Non è tutto oro quello che luccica: l’angel investor Christoph Janz parla della ricerca delle giuste opportunità nell’intelligenza artificiale

Gli sviluppi dello scorso anno nell’intelligenza artificiale generativa hanno aperto un mondo di possibilità sia per le startup SaaS che per le aziende affermate. Ma vale la pena cogliere ogni opportunità?

Potrebbe non sembrare, ma ci stiamo avvicinando al traguardo di un anno dal lancio rivoluzionario di ChatGPT. È stato proprio lo scorso novembre che qualsiasi scetticismo sulle sue capacità è stato sostituito da un’ondata di irrequietezza ed eccitazione che ha posto le basi per un anno di riflessioni, apprendimenti ed esplorazioni. È giusto dire che siamo rimasti tutti colti di sorpresa nel vedere come si è comportata bene – e l'ospite di oggi, Christoph Janz, non fa eccezione.

Se fai parte dell'ecosistema tecnologico SaaS europeo, è probabile che lo conosci già. Christoph è, come dice lui, un "imprenditore di Internet diventato un angel investor diventato un micro VC". Per oltre 15 anni ha fornito consulenza e investimenti in aziende come Zendesk, Clio, Momox e Geckoboard e nel 2011 ha co-fondato Point Nine Capital, una società di venture capital in fase iniziale focalizzata su SaaS, software aziendale e B2B. marketplaces, dove ricopre la carica di Managing Partner.

Nell'ultimo anno, ha approfondito il regno dell'intelligenza artificiale generativa e dei modelli linguistici di grandi dimensioni per comprendere meglio il loro impatto sul mondo del SaaS B2B e come trasformerebbero i manuali sulla creazione, il finanziamento e il ridimensionamento delle aziende SaaS. Dove sono le startup più adatte a sfidare gli attori consolidati? Possono trasformare le categorie mature con un obiettivo incentrato sull'intelligenza artificiale? Come si manifestano questi rischi nei mercati orizzontali e verticali?

Nell'episodio di oggi, Christoph parla con il nostro co-fondatore e Chief Strategy Officer Des Traynor delle implicazioni dell'intelligenza artificiale generativa per le aziende SaaS e gli investitori SaaS in fase iniziale, e dove si trovano quelle opportunità d'oro.

Ecco alcuni dei punti chiave:

• In mercati ampi e maturi, le aziende affermate hanno un vantaggio strategico nello sfruttare l’intelligenza artificiale, poiché le startup devono costruire non solo l’intelligenza artificiale ma un intero ecosistema significativamente migliore.
• Man mano che i copiloti e i piloti automatici guadagnano popolarità, gli effetti a valle trasformeranno non solo i prezzi ma anche l’interfaccia utente, l’identità del marchio e la differenziazione.
• I settori verticali, le nuove categorie di problemi precedentemente irrisolvibili e le aree hard tech rappresentano una scommessa strategica per le startup: la specificità di un caso d’uso riduce la probabilità che i grandi player vi entrino.
• I mercati verticali possono avere limiti in termini di dimensioni del mercato, ma le startup hanno un percorso più diretto verso i clienti, rendendo più semplice assicurarsi quote di mercato più elevate e una crescita sostenuta.
• A causa dei costi talvolta proibitivi derivanti dall’operare con GPT-4, le aziende potrebbero potenzialmente accettare margini lordi inferiori o addirittura negativi per assicurarsi un punto d’appoggio nel mercato.

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Un campanello d'allarme

Des Traynor: Ciao e benvenuto su Inside Intercom. Oggi sono lieto di essere affiancato da un amico e uno dei più importanti investitori europei, Christoph Janz, di Point Nine Capital. Ciao Christoph, come stai?

Christoph Janz: Ciao, Des. Molto bene. Come va?

Des: Sì, abbastanza bene. Ogni volta che ti vedo, mi viene sempre in mente che hai firmato il primo assegno ai nostri arcirivali di Zendesk, e questa è una delle storie più divertenti di cui ho sentito parlare per la prima volta. Negli ultimi tempi hai realizzato molto meno help desk e molta più intelligenza artificiale, giusto?

"Sono rimasto sorpreso nel vedere le prestazioni di ChatGPT, e penso che anche le persone molto più interessate all'intelligenza artificiale siano rimaste sorprese"

Christoph: Sì, o forse l'intersezione dei due, giusto? Probabilmente è un buon argomento di cui parlare poiché il settore dell'assistenza clienti occupa un posto speciale nel tuo cuore e anche nel mio cuore. È ciò che mi ha portato al SaaS nel 2008.

Des: Sì. Probabilmente la cosa più importante di cui voglio parlarti è: dove sono le opportunità nell'intelligenza artificiale? Se stai pensando di entrare nell'assistenza clienti, è un'area ricca per un concorrente o è un'area in cui gli operatori storici hanno tutto il potere? Questa è probabilmente l'area più interessante di cui parlare. Hai un post su Medium e il suo succo era una specie di mappa mentale di come pensi alle opportunità.

Diciamo che è il 30 novembre dell'anno scorso, ChatGPT è appena uscito e tutti si stanno rendendo conto che l'intelligenza artificiale generativa è qui e non è in giro. Quanto velocemente hai reagito dal punto di vista degli investimenti? Ti è stato subito chiaro che ci sarebbero state molte aree ribaltate e che avevi bisogno di riconsiderare tutte le tue idee di investimento? O eri un credente lento?

Christoph: Per me, personalmente, è stato un momento grandissimo; un campanello d’allarme o, in una certa misura, forse una crisi esistenziale o un giro sulle montagne russe pensando alle opportunità e alle minacce. Ovviamente, ChatGPT è stato un successo: il tipico successo da un giorno all'altro, in divenire da molti anni o addirittura decenni se si guarda indietro a ciò su cui si basa in termini di ricerca precedente sull'intelligenza artificiale. Tuttavia, sono rimasto sorpreso nel vedere le prestazioni di ChatGPT, e penso che anche le persone che hanno approfondito l'intelligenza artificiale siano rimaste sorprese. In realtà mi sento un po' in imbarazzo per il fatto di essere rimasto così sorpreso.

Des: Ovunque vedi motivi per una minaccia, probabilmente, come investitore, vedrai motivi per un investimento e viceversa. Se gli operatori storici sono abbastanza ben difesi, probabilmente non andrai a finanziare. Il nostro pubblico è composto principalmente da fondatori di startup e persone che lavorano nel settore dei prodotti e simili. Qual è un esempio di un ovvio "Questo non funzionerà", come in, "Ehi, tutto il potere è con chi è in carica. Non dovremmo firmare un assegno qui”. Qual è la proposta peggiore che riceveresti?

“Probabilmente è un'area in cui è necessario un prodotto 10 volte migliore e più economico. Migliorare del 50% non è sufficiente per vincere contro Excel o Fogli Google”

Christoph: Sono felice di rispondere e menzionare alcune aree in cui sono piuttosto scettico, ma dirò anche che ci saranno sempre delle eccezioni. Non abbiamo mai una conoscenza assoluta di nulla e ci saranno sempre dei fondatori che dimostreranno che le cose sono sbagliate. E questo è sorprendente.

Ora, non voglio scoraggiare nessuno, ma direi che in quegli ambiti che sono molto ampi e orizzontali, come l'elaborazione testi, i fogli di calcolo, gli appunti, le liste di cose da fare, i calendari – in pratica il classico pacchetto Microsoft Office , che ora assomiglia anche a G Suite: è molto difficile competere per ragioni relativamente ovvie. Tutti utilizzano già queste app e sono gratuite o percepite come gratuite perché le ottieni come parte di un pacchetto. Penso che ci saranno opportunità di vincere, e forse Notion o Airable sono degli esempi. Sulla base di tale quadro, tali società non dovrebbero esistere, ma esistono. Quindi, ci sono sempre fondatori che piegano la realtà, ma probabilmente è un'area in cui è necessario un prodotto 10 volte migliore e più economico. Migliorare del 50% non è sufficiente per vincere contro Excel o Fogli Google. Deve essere molto, molto diverso in alcuni vettori.

"Una forte azienda SaaS, come Intercom, che ha forse 10-15 anni, è in un'ottima posizione per sfruttare l'intelligenza artificiale se è ancora in grado di muoversi abbastanza velocemente"

Des: Sembra che ci siano due barriere lì. Innanzitutto, è difficile competere con queste cose perché si scontra con un prodotto abbastanza completo ed effettivamente gratuito, quindi una spruzzata di intelligenza artificiale o anche molta intelligenza artificiale potrebbe non essere sufficiente per superare il prezzo di $ 0. Ci sono altre aree in cui pensi che ci sia il mercato, ma...? Se ci allontaniamo dalle aree in cui la suite o la confezione rappresentano una barriera, ci sono altre aree in cui il futuro di qualcosa come il monitoraggio delle spese o il futuro di Workday o strumenti simili è ancora piuttosto impenetrabile per altri motivi?

Christoph: A questo proposito ho un'opinione medio-forte e debole. Sono sempre felice di apprendere ed essere convinto del contrario, ma tendo a pensare che in quelle aree in cui hai una forte azienda SaaS, come Intercom in caso di supporto, o Factorial e Persona nelle risorse umane, forse sono da 10 a 15 anni, è in un’ottima posizione per sfruttare l’intelligenza artificiale se è ancora in grado di muoversi abbastanza velocemente, il che probabilmente non è vero per tutte le aziende, ma è vero per alcune. Hai parlato di come hai condotto questi sforzi in Intercom. Intercom è, credo, un modello per un'azienda che è già su una scala considerevole ma che si muove ancora molto velocemente. E non è così chiaro come una startup possa trovare un angolo di attacco in questi mercati.

Des: Penso che spesso la sfida che la gente trascura non è che sia impossibile trovare un modo in cui l'intelligenza artificiale sia davvero fantastica, e potrebbe essere davvero potente: è che devi ancora andare e costruire tutto il resto. Se ti piace guardare Intercom e dire: “Giusto, sai una cosa, non stanno usando l'intelligenza artificiale abbastanza; possiamo fare più IA di loro”. Se vuoi davvero derubarci di un cliente, devi comunque creare una soluzione di ticketing: soluzione vocale, casella di posta, chat dal vivo, messenger, articoli della knowledge base, tutto quello che vuoi. Devi fare tutta quella merda e aggiungere anche la tua intelligenza artificiale. E penso che ci siano altre aree in cui è più attaccabile perché l'intelligenza artificiale costituisce in realtà la maggior parte del nuovo prodotto che costruiresti.

L’era dei prodotti autoalimentati

Des: Rimanendo nell'area di business esistente: che ne dici dell'idea di costruire una soluzione di tipo co-pilota per tutto?

Christoph: sì. Penso che questa sia diventata abbastanza rapidamente un'idea abbastanza ovvia, resa popolare da Copilot di GitHub che, per quanto ne so, è stato il primo ad avere questa etichetta e, molto rapidamente, hai avuto co-piloti per tutto. Penso che il concetto abbia senso in quanto credo che ci sarà una sorta di copilota o addirittura pilota automatico, di cui possiamo anche parlare, per ogni software, ma ciò non significa che sia un'opportunità per una nuova società per sconvolgere i giocatori esistenti per alcuni dei motivi che hai menzionato. E per quanto riguarda il tuo punto, su tutte le cose che devi ricostruire, se lo tieni a mente, forse questa idea di un pilota automatico è più promettente. Non stai nemmeno cercando di sostituire qualcosa come Intercom: entri e dici al cliente che non deve adattarsi a nessun nuovo software. Ciò che ottieni da loro è un membro del team virtuale come un agente dell'assistenza clienti, un agente di vendita, un DSP o un analista finanziario che viene inserito e formato sui tuoi sistemi esistenti. È abbastanza simile al modo in cui inseriresti e formeresti un dipendente umano. E quel membro del team virtuale assumerà quindi una certa parte del lavoro.

“Sento che la prossima ondata di innovazione sarà questa idea di prodotti che si gestiscono da soli in modo efficace. Il tuo compito è addestrare il bot e il bot fa il lavoro”

Penso che sia una proposta davvero nuova. Ma è ancora presto per dire come o in quali mercati funzionerà perché, fino a poco tempo fa, ciò non sarebbe stato possibile. Almeno non se volessi essere un'attività ad alto margine e non volessi farlo manualmente.

Des: Sono totalmente d'accordo con te. Penso che tutti abbiano studiato questo spazio abbastanza da vicino. Potrei assolutamente immaginare un pilota automatico che si trova letteralmente all'interno di un Expensify e approva o rifiuta le spese in base a tutto ciò che sa sulla politica di spesa e tutto ciò che sa sull'interfaccia utente di Expensify o qualcosa del genere. Questo ha perfettamente senso.

Non l'ho ancora visto, ma sento che la prossima ondata di innovazione sarà quest'idea di prodotti che funzionano da soli in modo efficace. Il tuo compito è addestrare il bot e il bot fa il lavoro. Ciò che è interessante per me è che ci sono tutti i tipi di implicazioni a valle su tutto, dal marchio alla differenziazione fino ai prezzi. La questione dei prezzi è ovvia: è un grande cambiamento quando hai un mega bot che fa tutto il lavoro. Ma anche il marchio e la differenziazione sono interessanti. Se nessuno ha effettuato l'accesso a questi prodotti, qual è il prodotto? È quasi come se fosse in esecuzione un servizio midware o in background. Non è più una cosa. Stai attivamente sminuendo il ruolo del software nella vita dell'azienda, se capisci cosa intendo.

All'improvviso, non ti interessa chi stai utilizzando per il monitoraggio delle spese. Basta inviare un'e-mail e distogliere lo sguardo ed è tutto fatto. Ma quando qualcosa è così isolato e continua a funzionare bene, ti basterebbe semplicemente collegarlo e riprodurlo. Onestamente, è difficile immaginare che non diventi una corsa al ribasso perché non c'è alcun vantaggio nell'avere una bella interfaccia utente. Non è ovvio per me. In un mondo in cui quantità sempre più grandi di flussi di lavoro relativi ai prodotti vengono affidati a piloti automatici, mega robot o come li si voglia chiamare, come faranno i clienti a fare acquisti? Sarà solo un puro utilitarismo "Chi sta facendo meglio il lavoro?" ed è quello che sceglieranno?

“In molti casi, le aziende non utilizzano e non acquistano il software perché sono entusiaste di acquistare un altro software e di formare i propri dipendenti su come utilizzarlo. Ne hanno bisogno per raggiungere un certo risultato”

Christoph: C'è questa citazione divertente di un professore di economia ad Harvard o qualcosa del genere che ha detto qualcosa del tipo: La gente non vuole un trapano da un quarto di pollice, vuole un buco da un quarto di pollice nel muro.

Des: Professor Theodore Levitt, se sei curioso.

Christoph: Grazie, grazie. Penso che probabilmente si applichi abbastanza bene al software. Con alcune eccezioni in alcune aree, come gli strumenti creativi e così via, in molti casi le aziende non utilizzano e acquistano il software perché sono entusiaste di acquistare un altro software e di formare i propri dipendenti su come utilizzarlo. Ne hanno bisogno per ottenere un certo risultato. Se si tratta di soldi in banca e non è necessario utilizzare un software di fatturazione per questo, probabilmente saranno abbastanza aperti a ciò. Oppure potrebbero probabilmente immaginare di non utilizzare il software utilizzato dai loro SDR per le loro campagne e-mail se semplicemente ricevono eliminazioni, che è ciò che desiderano. Penso che questa sia una strategia promettente per i nuovi entranti. Ma penso che tu abbia espresso alcuni punti davvero importanti. Se provi a pensare a questo al livello successivo o alla fine, è davvero difficile dirlo.

Des: Sì, esattamente. E se si estrapolano i modelli che abbiamo visto, è molto probabile che molti prodotti piuttosto visibili finiranno per rimanere senza testa. E poi, quali saranno i principali prodotti software di un'azienda tra 10 anni?

Territori inesplorati

Des: Se cambiamo direzione per un po', oltre a sostituire e reinventare tutti gli attuali strumenti classici del nostro mondo, ci sono anche categorie nuove di zecca. Ci sono cose nuove che sono possibili ora e che prima non erano possibili. E tu hai qualche idea su cosa siano. La mia mente va all'intero spazio DALL·E, ai video virtuali che si possono creare e alle infinite storie che si possono animare. Prima questo non era letteralmente possibile. Cosa ne pensi delle nuovissime funzionalità disponibili? Quali saranno le caratteristiche e quali saranno effettivamente i prodotti?

Christoph: Penso che questo sia effettivamente il posto più interessante per costruire nuove aziende perché, beh, non hai un operatore storico da sostituire e puoi sfruttare le nuove tecnologie per risolvere grandi problemi in un modo che non era possibile fino a quando recentemente. Cosa può esserci di meglio per una startup, giusto?

Des: Per curiosità, hai un esempio di cui sei felice di parlare? Sto cercando esempi per aiutare le persone a capire la differenza tra Slack + AI e Synthesia, giusto? Dove è come "Ehi, genera video abbinati all'intelligenza artificiale in base a questo piccolo input video". Questo letteralmente non era possibile quattro anni fa.

Questi sono casi d'uso davvero affascinanti, ma è anche davvero difficile. Non è difficile solo dal punto di vista dell'intelligenza artificiale, ma anche dal punto di vista dell'integrazione dei sistemi e delle vendite.

Christoph: Penso che Synthesia sia un ottimo esempio, e un'altra azienda nello spazio di creazione di immagini generative nel nostro portfolio è una società chiamata Mokker AI, che crea fotografie di prodotti virtuali. E, cosa interessante, hanno iniziato un paio di anni fa con un approccio basato su modelli 3D. Hanno semplificato la modellazione CAD 3D e l'hanno trasformata in uno studio fotografico virtuale che ha funzionato abbastanza bene, ma era ancora un po' troppo difficile creare la scena, posizionare l'oggetto e ottenere le luci virtuali e tutto il resto, nonostante ce l'avessero fatta. molto, molto più semplice rispetto ai sofisticati software di modellazione 3D. E poi, circa un anno fa, hanno iniziato a giocare con alcuni modelli di generazione di immagini. Inizialmente erano ancora un po’ scettici. La qualità sarebbe abbastanza buona? Ma attraverso iterazioni durate un paio di mesi, l'hanno migliorata così drasticamente che la qualità delle foto ora è praticamente indistinguibile dalle foto reali, e questo è qualcosa che prima non era possibile. Consente agli esperti di marketing dei prodotti o agli utenti dei negozi online di creare enormi variazioni di un'immagine esistente, il che è ovviamente ottimo per i test A/B e tutti i tipi di altre cose.

Un altro esempio potrebbe essere una società chiamata Sereact, nella quale abbiamo investito di recente. Utilizza la visione artificiale per alimentare i bracci robotici di prelievo e confezionamento. Svolgono ricerche sul machine learning da molti anni, ma ora stanno utilizzando LLM per costruire qualcosa che chiamano PickGPT, in cui dai un comando conversazionale e il modello lo traduce in un'istruzione per il braccio robotico. Questi sono casi d'uso davvero affascinanti, ma è anche davvero difficile. Non è difficile solo dal punto di vista dell'intelligenza artificiale, ma anche dal punto di vista dell'integrazione dei sistemi e delle vendite.

Des: Questo è quello che stavo per dire. Ciò che mi piace di questo è che credo che potrebbe essere possibile, ma, cosa più importante, credo che nessuno dirà: "Dovremmo farlo". Sono sempre terrorizzato dalle idee intelligenti che sono sicuramente realizzabili, perché tutto ciò che devono fare è diventare virali su Hacker News e all'improvviso hai 27 copie di quell'idea, ciascuna con la sua piccola variazione. Nessuno dirà: "Potrei provare a controllare un braccio robotico: ne ho uno sullo scaffale qui". Almeno, il tuo set competitivo è molto più piccolo. Sei più entusiasta delle nuove aree di prodotto abilitate dall'intelligenza artificiale o dell'applicazione dell'intelligenza artificiale ad aree esistenti?

Christoph: Nuove aree. Non è in bianco e nero, ma per rispondere direttamente alla tua domanda, se me lo fai come domanda binaria, scelgo nuove aree.

Des: Verticali o orizzontali?

Christoph: Verticali.

Des: Infine, difficile o facile?

Christoph: Difficile.

Des: Sì. È interessante, e forse il tuo esempio di robotica è un ottimo pezzo lì, ma direi che anche il prodotto Mokker è probabilmente simile. È discutibile che alcuni dei maggiori vincitori qui saranno sul software esistente quando l'intelligenza artificiale sarà accessibile, ed è ovvio cosa dovresti farne. Quindi, nell'assistenza clienti, diresti che è ovvio che le persone costruiranno chatbot generativi per rispondere alle domande. La parte difficile è avere una soluzione completa che consenta agli esseri umani e all'intelligenza artificiale di lavorare fianco a fianco e assicurarsi che tu sia effettivamente inserito nel team di supporto e non sei solo un pezzo esterno incastrato nello stack.

“Quando entri nei mercati verticali, intrinsecamente, ti imbatti in meno concorrenza. Quando entri nell'hard tech, ti imbatterai in meno concorrenza. E se stai costruendo un nuovo tipo di cose, il lavoro che stai spostando non è un prodotto software”

Ma penso che, in generale, nelle categorie esistenti ben consolidate che hanno operatori storici attivi che leggono i blog tecnologici giusti e seguono il settore, è difficile immaginare che troppe di quelle aziende muoiano a meno che non abbiano una sorta di opposizione religiosa all'intelligenza artificiale. Mentre nelle altre aree che hai descritto, ad esempio, quando entri nei verticali, intrinsecamente, ti imbatterai in meno concorrenza. Quando entri nell'hard tech, ti imbatterai in meno concorrenza. E se stai costruendo un nuovo tipo di cose, il lavoro che stai spostando non è un prodotto software. Potrebbe trattarsi di una squadra di fotografi o di esseri umani che sollevano cose nei magazzini, ma raramente sarà come: "Dobbiamo annullare il nostro abbonamento a questo e quest'altro e attivare il nostro abbonamento a Mokker". Quindi penso che sia una tesi interessante.

Se dovessi chiederti quali sono le aziende in cui avresti voluto investire nell'ultimo anno in questo spazio dell'intelligenza artificiale generativa, ovviamente ce ne sono state alcune piuttosto interessanti. Ci sono quelli in cui dici: "Non avevo nemmeno preso parte all'accordo e non ne ho sentito parlare finché non è stato concluso, ma cavolo, sembra un'azienda mostruosa"? Quali sono i tuoi preferiti a questo proposito?

Christoph: Probabilmente ElevenLabs, la società di generazione e clonazione della voce, che abbiamo visto un po' troppo tardi, quando avevano così tanta popolarità hanno lanciato un grande round. Erano troppo velocemente fuori dal punto debole del Punto Nove. Le persone hanno ancora opinioni diverse su questa azienda e sulla tecnologia e se queste verranno mercificate. OpenAI sta lavorando su questo e molti altri, quindi ovviamente la giuria è ancora fuori. Ma si tratta di un team estremamente impressionante, molto piccolo, che ha costruito probabilmente il miglior motore di sintesi vocale del mondo. E penso che se continuano a spingere come hanno fatto in passato, avranno la possibilità di vincere qualcosa di veramente grande nonostante sembri una battaglia contro ogni previsione in una categoria in cui tutti i grandi giocatori hanno la loro posta in gioco e stanno investendo molto. somme di denaro.

Navigare tra i rischi del mercato

Des: Cosa ne pensi di quello che chiameremmo il rischio della piattaforma? L'idea che, in realtà, la prossima versione di GPT-5 e il prossimo round di ChatGPT includeranno "parla nel microfono per 60 secondi e cloneremo la tua voce". Questo è ovviamente, come minimo, un rischio di fascia bassa per il consumatore occasionale. Quando osservi le opportunità, come pensi a cosa verrà assorbito da OpenAI o ChatGPT? O forse, in futuro, quando arriveremo a questo punto, nei sistemi operativi, come in iOS lo farà in modo nativo e non avrai bisogno di un'app personalizzata per farlo? Come valutate il rischio della piattaforma?

"Più specifico o oscuro è il caso d'uso risolto da un'azienda, meno è probabile che faccia parte della prossima versione di ChatGPT"

Christoph: Penso che ciò ritorni ai punti che hai sollevato sui problemi difficili, sia in casi d'uso verticali che orizzontali molto specifici. Penso che più specifico o oscuro è il caso d'uso risolto da un'azienda, meno è probabile che faccia parte della prossima versione di ChatGPT. Non so quando andrà in onda questo programma, ma è stato un fine settimana molto interessante, quindi il futuro della società OpenAI forse è un po' meno chiaro rispetto a due o tre giorni fa.

Des: Solo per i nostri ascoltatori, lo registreremo martedì 21 novembre, in modo che tutti conoscano il contesto di ciò di cui stiamo parlando. Ma sì, sono meno sicuro che OpenAI dominerà il mondo in questo momento rispetto a sette giorni fa.

Christoph: Sì, esattamente. Lo stesso qui. Tuttavia, che si tratti di OpenAI, Microsoft più Sam Altman, o qualcosa di Google o Facebook, ci saranno prodotti davvero impressionanti dei grandi attori e si rivolgeranno al consumatore finale ma anche alle aziende, comprese le imprese. Quindi, ad esempio, il caso d'uso di ChatGPT per i dati della mia azienda. Sono un convinto sostenitore di questo. Penso che ogni azienda lo voglia. Sono sicuro che ci sia un'enorme spinta. Risolve questo problema di conoscenza decennale. Ma non sono sicuro che sia abbastanza specifico da costituire un'incredibile opportunità di avvio perché suppongo che in una delle prossime versioni di OpenAI lo faranno.

Des: Esattamente. Oppure G Suite lo includerà semplicemente da qualche parte e G Suite avrà accesso letteralmente a tutto. L'idea di costruire tutte queste cose o di creare un'API in Google Drive che presenta vantaggi rispetto a Google sembra davvero, davvero difficile da penetrare. Stiamo correndo il rischio di dire che i verticali sono il posto migliore dove andare. Cosa c'è di difficile nei verticali?

“C’è la possibilità che, alla fine, un’azienda come Cleo possieda forse il 40% del mercato rispetto al 2% o al 3% che otterrebbe in un mercato orizzontale”

Christoph: Anche se dimentichiamo per un attimo l'intelligenza artificiale, ciò che in genere le persone non hanno apprezzato del SaaS verticale, il che ci ha reso, a volte, difficile ottenere finanziamenti successivi per le nostre società SaaS verticali, è che la dimensione del mercato è alquanto limitato.

Abbiamo investito in una società chiamata Cleo nel 2009. Si tratta di gestione di studi legali e consente a piccoli studi legali di gestire l'intero studio. Per qualche tempo si è pensato che il mercato non fosse abbastanza grande perché si può contare il numero di avvocati negli Stati Uniti o nel mondo industriale e moltiplicarlo per quello che potrebbero essere disposti a pagare, e probabilmente si arriva a miliardi, ma non a miliardi. centinaia di miliardi.

In molti casi o per molti mercati, questi investitori si sono sbagliati per un paio di motivi. Innanzitutto, queste aziende hanno la possibilità di ottenere quote di mercato molto, molto più elevate, quindi c'è la possibilità che, alla fine, un'azienda come Cleo possieda forse il 40% del mercato rispetto al 2% o 3% di cui otterrebbe. un mercato orizzontale.

"Andare in verticale è ciò che si baratta nella dimensione totale del mercato perché non è come il mercato da centinaia di miliardi di dollari che un VC potrebbe voler sentire per giustificare l'assegno"

Alcune di queste aziende sono anche riuscite ad aumentare continuamente l'ARPA, il ricavo medio per account, semplicemente facendo sempre di più per i propri clienti nel tempo, il che è un po' contrario alla saggezza convenzionale di concentrarsi su qualcosa. Penso che la concentrazione sia importante inizialmente, ma poi...

Des: Puoi farlo crescere, giusto? Puoi espandere. Dici: "Ehi, risolviamo più problemi ora che abbiamo la base di clienti". Ciò ha senso. Penso che andare in verticale sia ciò che si scambia nella dimensione totale del mercato perché non è come il mercato da centinaia di miliardi di dollari che un VC potrebbe voler sentire per giustificare l'assegno. Scambiate l'enorme mercato con una linea più diretta con questi clienti. Se devi raggiungere i dentisti, è molto più difficile che raggiungere le PMI, 5-25 persone. Tutti i dentisti vanno alle conferenze di odontoiatria e leggono blog di odontoiatria, sai? È un mercato molto attaccabile.

In secondo luogo, quasi sempre non ti imbatti, in mancanza di una parola migliore, nei ragazzi fantastici della Silicon Valley. Ogni incubatore YC non creerà altre 25 imprese che si dedicano al settore dell’odontoiatria. Ma garantisco che attiverà altre 25 IA per le startup che generano immagini. È quasi come se fossi disposto a ridurre le tue ambizioni, puoi aumentare le tue aspettative di raggiungere l'ambizione perché probabilmente stai andando in un mercato aperto dove sono tutti pronti a toglierti il ​​prodotto.

Christoph: Questi sono alcuni dei motivi per cui amiamo davvero questi mercati verticali. Le aziende che conosciamo di solito non raddoppiano anno dopo anno per molti anni. Tendono a crescere un po’ più lentamente perché il mercato non è infinito in termini di dimensioni o forse perché alcuni verticali sono in ritardo in termini di adozione della tecnologia. Ma abbiamo visto che alcuni di loro hanno una persistenza sorprendente. Continuano a crescere del 30%, 40%, 50% anno su anno. Se lo fai per 15 anni e non ti fermi mai, ti ritroverai anche con un business piuttosto considerevole.

Calcare i numeri

Des: La mia ultima domanda sulle tattiche di investimento. Le dimensioni degli assegni sono diverse in un mondo di intelligenza artificiale generativa? Le tue preoccupazioni riguardo al margine sono diverse? Sapere che un sacco di soldi andranno direttamente dalla startup ad Anthropic o OpenAI e che i margini a cui potresti essere abituato, come i margini SaaS dell'80% o 85%, potrebbero non essere il caso se ogni singola interazione con il cliente è un viaggio di andata e ritorno verso un server attraverso alcune chiamate GPT-4 piuttosto costose.

Christoph: Questo è sicuramente un argomento per alcune delle aziende con cui lavoro. A volte, sono in grado di creare una funzionalità in fase di test o beta che funzioni davvero bene ma solo con GPT-4, il che, in alcuni casi, è semplicemente troppo costoso. Quindi, una possibilità ma anche una sfida, forse puoi farlo funzionare con GPT-3.5, che è molto, molto più difficile e la qualità non è così buona fuori dagli schemi.

"Forse sei disposto ad accettare margini lordi inferiori o addirittura margini lordi negativi se hai i finanziamenti e vuoi rivendicare il tuo spazio"

Des: In molti casi, vedo le startup semplicemente incrociare le dita e dire semplicemente: "Diventerà più economico". Potrebbe essere una strategia valida, sai?

Christoph: Penso che sia davvero una buona scommessa da fare. Devi pensare ai tempi e forse sei disposto ad accettare margini lordi inferiori o addirittura margini lordi negativi se hai i finanziamenti e vuoi rivendicare il tuo spazio purché possa diventare un'attività affidabile sulla base di determinati presupposti per la riduzione dei costi . Perché penso che i costi diminuiranno, giusto?

Des: Per quanto riguarda la dimensione dell'assegno, sei abbastanza felice di accettare che queste imprese hanno bisogno di più soldi e, quindi, affinché siano sostenibili, dobbiamo dare loro di più? Forse questo cambia la percentuale di proprietà, o forse no, ma sei consapevole che 2 milioni di dollari in una startup di intelligenza artificiale generativa non sono così grandi come sembra di questi tempi.

Christoph: Tra le aziende in cui abbiamo investito, nessuna prevede di spendere milioni o decine di milioni nell'informatica, con una sola eccezione. La maggior parte delle aziende in cui abbiamo investito non sono al livello fondamentale:

Des: Non stanno addestrando modelli o altro.

Christoph: sì. Fanno un po' di allenamento ma non ad alta intensità.

"Stiamo esaminando aziende interessanti in questo momento e penso che continueremo a vedere aziende interessanti nei prossimi mesi e anni"

Des: Christoph, grazie mille per la tua conversazione. Collegheremo tutti i dettagli nelle note dello spettacolo, incluso il tuo modello mentale per investire nell'intelligenza artificiale. Mi è davvero piaciuta la tua conversazione. Grazie mille.

Christoph: Grazie mille, Des. Anche a me è piaciuto.