Il punto di vista di un esperto sulle vendite del canale: rendere il canale una vittoria per tutti

Ti sei mai chiesto cosa c'è alla base di ogni forte partnership, che si tratti di una relazione, di un'amicizia o di una partnership commerciale?

Se hai indovinato la fiducia, congratulazioni! Sei già un passo avanti nel capire cosa significa costruire una partnership di canale su basi solide.

I giorni in cui si stava seduti in disparte senza essere coinvolti e non in sintonia con le esigenze del tuo partner di canale sono finiti. SVP di Channel Sales, Jimmy Hunt ribadisce lo stesso sentimento più volte nel corso della sua intervista: "Noi vinciamo solo quando vincono i nostri partner".

Alla fine di questo post, avrai una migliore comprensione di:

• Vendite di canale
• I vantaggi di diventare un partner di canale Spectrio
• Il processo in più fasi di onboarding e formazione dei partner
• Affrontare i conflitti di canale e la concorrenza
• Suggerimenti di vendita per costruire relazioni commerciali significative

Che cos'è il canale di vendita?

Un componente chiave per gestire qualsiasi attività di successo è aumentare le entrate. E, il vecchio adagio, "il tempo è denaro", suona vero nel mondo delle vendite. Con solo 24 ore al giorno, i rappresentanti di vendita hanno spesso una stretta di tempo per presentare e vendere i loro prodotti e servizi.

Per risolvere questo problema, puoi assumere un team di vendita più grande (che consuma più tempo, denaro e risorse) o entrare in una partnership di vendita di canale.

In questo scenario, la maggior parte dei team di vendita aziendali opta per la seconda scelta perché fa risparmiare tempo, riduce i costi ed espande il proprio mercato.

Infatti, secondo la ricerca di mercato di CSO insights, il 63,5% delle aziende afferma che i partner di canale hanno contribuito alle loro entrate annuali.

In poche parole: le partnership generano maggiori entrate per le aziende .

Vantaggi delle partnership di canale

Alcuni dei principali vantaggi includono:

1. Un punto di contatto dedicato: ogni singolo partner che firmiamo riceve un account manager per il supporto individuale in termini di strategia, formazione continua e garanzie collaterali e guida in ogni fase del percorso da parte di qualcuno che conosce bene il settore. I vantaggi di avere un partner dedicato che si preoccupa di far crescere la tua partnership e il tuo business si riflettono nei risultati dei nostri partner.
2. Supporto aggiuntivo da esperti del settore: oltre alla guida e al supporto di un account manager assegnato, i nostri partner ricevono anche varie risorse di marketing e di prodotto dai leader del settore per far crescere la loro attività.
3. Marketing collaborativo: che si tratti di sviluppare un white paper per un rivenditore, aiutare a co-sponsorizzare una fiera o costruire testimonianze per il partner e il cliente stesso, il marketing collaborativo è uno degli aspetti più vantaggiosi dell'adesione al nostro programma partner.

Partner di onboarding e formazione

Dal momento in cui un partner firma l'accordo, Spectrio applica una sequenza temporale per rendere il processo di onboarding il più semplice e utile possibile. Il nostro processo di onboarding è suddiviso in quattro fasi:

• Integrazione: durante questa parte del processo di onboarding, i nostri team di prodotto, operativi e tecnici collaborano con i nostri partner per creare un flusso di lavoro continuo dall'ordine al pagamento. Lo scomponiamo in ordine, inserimento e consegna per decifrare come possiamo ricevere gli ordini e consegnare i prodotti nel modo più efficiente.
• Implementazione: una volta completata la nostra roadmap di integrazione, il nostro team di abilitazione alle vendite sviluppa una strategia di go-to-market, istruendo entrambi i team su tutti gli aspetti della partnership.
• Formazione e formazione continua: in Spectrio, apprezziamo la formazione dei nostri rivenditori per massimizzare il valore. Una volta stabilita e avviata la nostra partnership, i nostri team di vendita e marketing programmano corsi di formazione in loco o virtuali per conoscere i nostri prodotti, le proposte di valore, i flussi di lavoro e altro ancora.
• Marketing collaborativo: Spectrio è orgoglioso dei nostri vasti modi in cui supportiamo i nostri partner. Uno dei nostri modi preferiti (e più divertenti) è la creazione di materiali di marketing collaborativo, come webinar co-sponsorizzati, podcast, testimonianze dei clienti, comunicati stampa, case study, post di blog e altro ancora.

Affrontare la concorrenza del canale

Il primo modo in cui siamo riusciti a prevenire i conflitti di canale è non avere più un sistema di vendita diretta. Attualmente, la nostra strategia di marketing è interamente attraverso il canale, il che significa che non abbiamo più un braccio di vendita diretta. Tuttavia, in precedenza, il nostro team di vendita vendeva direttamente ai clienti, il che spesso portava a conflitti di canale.

Il mantra, "La reputazione è difficile da guadagnare e facile da perdere ", si applica direttamente in questo esempio.

Spectrio ha lavorato duramente per mantenere una reputazione di fiducia e lealtà in tutte le nostre partnership.

Gestione di possibili conflitti di canale

La gestione dei conflitti di canale può essere una linea sottile su cui camminare, ma abbiamo escogitato un modo che avvantaggia entrambe le parti. Il primo passo per gestire i conflitti di canale è assicurarsi di stabilire aspettative e comunicazioni chiare.

Il primo passo è stabilire le regole di ingaggio, sia interne che esterne, all'inizio della partnership.

Per quanto riguarda il conflitto interno, si tratta di capire quale segmento del team di vendita e / o del team di gestione dell'account sta perseguendo quale tipo di clienti, settori e verticali.

Esternamente, le cose possono essere un po' più impegnative. Gestiamo i conflitti esterni attraverso la registrazione delle trattative. In parole povere, la registrazione di un affare è una caratteristica comune dei fornitori nei programmi di partner di canale in cui un partner di canale, come un rivenditore a valore aggiunto (VAR), informa il venditore di un vantaggio di vendita. Se approvato dal fornitore, al partner viene data priorità per il lead.

In altre parole, primo arrivato, primo servito. Oppure, in alternativa, dormi, perdi.

Costruire partnership significative

In Spectrio, la costruzione di partnership significative inizia con tre cose:

1. Stabilire la fiducia onorando la nostra parola

  Il modo principale in cui onoriamo la nostra parola è attraverso l'adempimento degli accordi sul livello di servizio (SLA). Ad esempio, se diciamo che realizzeremo prodotti con un tempo di consegna di cinque giorni, rimaniamo fedeli alla nostra parola. È facile non rispettare una scadenza, ma stabilire fin da subito la fiducia con i nostri clienti è più importante.

2. Trasparenza

Come umani, c'è potere nell'ammettere quando non sai qualcosa. Infatti, coltivare l'umiltà intellettuale è uno dei modi migliori per imparare e crescere. Nelle vendite, ci saranno situazioni completamente fuori dal nostro controllo che possono portare al fallimento. Per questo motivo, l'onestà con i nostri partner è fondamentale per stabilire integrità e fiducia.

Spesso, ammettere quando abbiamo torto è il primo passo per risolvere il problema e andare avanti.

3. Impegno per l'eccellenza

Come team di canale, siamo orgogliosi di essere migliori della media. Invece, siamo costantemente impegnati a raggiungere l'eccellenza quando lavoriamo per raggiungere un obiettivo prefissato.

Uno sguardo al 2023

Spectrio ha una grande crescita all'orizzonte nel 2023. Il nostro obiettivo è essere all'avanguardia nella tecnologia e nello sviluppo del prodotto con l'obiettivo principale di far avanzare il settore.

Il nostro team vuole diventare leader di pensiero nello spazio attraverso la creazione di materiali di marketing collaborativi significativi.

A proposito di marketing collaborativo, Jimmy ha in programma di lanciare il suo podcast nel 2023!

Il nome è ancora in fase di sviluppo, ma l'obiettivo del podcast è evidenziare gli entusiasmanti aggiornamenti di Spectrio e dare ai leader di pensiero nello spazio la parola per discutere di eventi recenti e innovazioni nel settore del digital signage.

I primi due episodi saranno in audio tradizionale, ma Jimmy ha in programma di utilizzare le diverse capacità di produzione di Spectrio e di spostare tutti i contenuti in formato video nel tempo.

Sei interessato a saperne di più sulle vendite di canale o sulle opportunità di partnership con Spectrio? Clicca qui per maggiori informazioni!