Ali Schwanke, fondatore di Simple Strat, sul marketing inbound e outbound

Pubblicato: 2022-06-30

Benvenuto all'intervista al leader del pensiero Lego di marketing di Rankwatch. Oggi parleremo con Ali Schwanke, fondatrice di Simple Strat, di come la sua agenzia aiuti i clienti a eccellere nelle strategie di marketing inbound e outbound. Ali condivide anche le sue opinioni sui segnali sociali e dà i suoi consigli per aiutare i nuovi imprenditori a creare strategie di successo.

Ciao a tutti. E benvenuti a un'altra intervista al leader del pensiero di Marketing Lego. Mi chiamo Harshit e sono il Direttore di Business Alliances di due brillanti strumenti SAAS di marketing, RankWatch e WebSignals.
L'ospite speciale di oggi è un consulente di marketing di grande esperienza, un partner-CEO platino di HubSpot e fondatore dell'agenzia di marketing "Simple Strat".
Ali, un grande benvenuto a te, e sono così felice di parlare con te oggi.


Sì, grazie per avermi ospitato.

Perfetto. AIi, per favore parlaci di te. Com'eri da bambino e come sei arrivato dove sei oggi?


Sì. Mi sono sempre visto come un risolutore di problemi e da bambino sono il più grande di quattro.
E penso che i miei genitori ti diranno che per tutta la vita sono sempre stato indipendente e volevo raggiungere un livello elevato, ma mi sono anche trovato attratto sia dalla matematica che dalla creatività. E questi due mondi si scontrano davvero, credo, qui nel marketing abbastanza bene. E, negli ultimi anni, questo ha trovato la sua strada nell'aiutare le persone a ottenere il massimo da uno strumento chiamato HubSpot.
E così gestisco un canale chiamato HubSpot hack e, ironia della sorte, il nome di questo spettacolo è Marketing Lego e ho un muro di Lego dietro di me. E avevamo un ufficio di persona. Ora, siamo tutti remoti. Avevamo i nostri cubicoli fatti di Lego, ma tra questo set e l'altro operiamo in remoto e aiutiamo le persone principalmente con strumenti di vendita e marketing.
Ma stiamo spendendo di più il nostro tempo sugli strumenti di servizio. E poi, se hanno bisogno di aiuto per l'esecuzione su HubSpot, aiutiamo con la strategia di marketing dei contenuti: esecuzione di, sai, e-mail, blog sociali, video, cose del genere.

Quindi è come un buon mix and match di servizi, che sono di natura ricorrente, per l'agenzia e anche per alcune configurazioni una tantum. Ad esempio, hai configurato HubSpot per i tuoi clienti e cose del genere.


Sì, decisamente. Penso di usare sempre l'analogia di: puoi guardare programmi fai-da-te su HDTV e puoi essere ispirato da come qualcuno ha ristrutturato la propria casa. Ma poi penso che quando le persone vanno a Home Depot e provano a farlo da sole, vengono sopraffatte e ci vuole più tempo del previsto.
Non risulta come pensano che dovrebbe solo perché non l'hanno fatto. E scopriamo che lo stesso vale per HubSpot. Abbiamo visto molti casi diversi. Abbiamo visto molte situazioni diverse. Conosciamo bene lo strumento che utilizziamo ogni giorno. Quindi, quando entriamo in collaborazione con le persone, possiamo portarle lì più velocemente e in genere possiamo aiutarle a evitare alcuni dei blocchi stradali e degli ostacoli che potresti incontrare se non lavori con una squadra esterna.

Allora Ali, per favore, dimmi qualcosa in più sui servizi offerti dalla tua agenzia. So che sei troppo grande per la consulenza B2B e HubSpot, ma quali servizi offri?


Sì. Voglio dire, i servizi trovano la loro strada in un paio di secchi diversi.
Uno, in realtà classifichiamo semplicemente come HubSpot Consulting. Quindi questa è la formazione su HubSpot che potrebbe aiutarti a dare un senso al tuo portale se qualcuno lascia il tuo team e hai bisogno di un amministratore per essere coinvolto.
Oggi abbiamo una consultazione in cui l'organizzazione aveva messo in atto HubSpot e poi non ne ha fatto molto negli ultimi due anni. E così ora sono pronti.
Sono un po' pronti per tornare a scuola e fare di più. E poi abbiamo anche, quando le persone cercano di acquistare HubSpot, può essere difficile perché hanno quattro hub diversi, quattro livelli diversi.
Quindi, sai, essenzialmente una serie di scenari e le persone tendono a essere sopraffatte dalle opzioni. Quindi li aiutiamo a comprare, quindi assistenza all'acquisto, ma è tutto dal lato HubSpot.
Dal nostro lato del content marketing, aiutiamo con la strategia. Quindi, se stai cercando di capire come indirizzare più traffico, sia attraverso la leadership di pensiero o la ricerca, che si tratti di blog o video o podcast, qualunque cosa, ti aiuteremo a elaborare quella strategia e quindi a produrre.
Quindi, se si tratta di produrre un podcast e distribuirlo; se si tratta di produrre una serie di video, scrivere blog, analisi e tutto ciò che ne consegue.

Oh bello. Dal momento che HubSpot è tutto inbound, giusto? (lo sostengono molto), quindi, come agenzia, hai adottato l'inbound fino al suo nucleo o pratichi ancora alcune delle strategie outbound in questo momento per i tuoi clienti?


Sì. La maggior parte dei nostri clienti sfrutta l'inbound. Penso che il tipo di miscela nel mondo di oggi sia che avevamo secchi molto, diciamo, definitivi. Avevamo un bucket in entrata, un bucket in uscita, un bucket PR e un bucket sociale, e ora sono tutti un po' fusi in uno.
Un vero outbound freddo, sai, comprare liste e inviare messaggi freddi, inviare messaggi diretti alle persone su LinkedIn: non facciamo molto di questo. L'area principale in cui faremmo qualsiasi cosa sarebbe sollecitare gli ospiti per un podcast come questo, probabilmente nello stesso modo in cui lo fai tu. Ma la maggior parte del nostro lavoro è inbound.
Stiamo cercando di capire cosa cercano le persone online, che si tratti di una ricerca su YouTube o di una ricerca su Google. E vogliamo creare contenuti che aiutino a intersecare il loro viaggio e quindi li portino ovviamente ai siti Web dei nostri clienti.

Hai dei criteri specifici per la scelta dei tuoi clienti?


Sì. Per quanto riguarda la consulenza HubSpot, devi utilizzare HubSpot. È piuttosto semplice. Tendiamo a lavorare con aziende di tutte le dimensioni. Tutti i diversi mix e dimensioni della squadra laggiù. Per quanto riguarda i contenuti, siamo specializzati nel B2B e lo chiamiamo aziende abilitate alla tecnologia. Quindi la maggior parte di queste aziende ha una sorta di piattaforma tecnologica o back-end tecnologico; anche se è un modello di consegna per un'azienda di servizi, c'è una sorta di tecnologia lì.
Perché il contenuto è un grande investimento e vuoi assicurarti che il ROI sia lì. Tendiamo a concentrarci su aziende che hanno un ciclo di vendita più lungo in modo che il costo di acquisizione dei clienti sia leggermente superiore, ma il loro lifetime value è molto più significativo. Ovviamente ne vale la pena.

Penso che abbia senso, Ali, perché una delle maggiori sfide che le agenzie di marketing devono affrontare è il tasso di abbandono. Come lo affronti? Questa è una delle strategie che cerchi per i clienti che hanno obiettivi a lungo termine in modo da continuare ad aggiungere continuamente valore al loro progetto. E la durata stessa è lunga. Ma ci sono altri programmi che esegui per aumentare il tasso di fidelizzazione della tua agenzia?


Sai, gestire un'agenzia è solo una sfida unica in sé. E penso che qualsiasi proprietario di un'agenzia ti direbbe che dobbiamo affrontare un paio di sfide diverse.
Voglio dire, ovviamente si gestisce un'impresa nell'ambiente odierno è molto... gli ultimi due anni sono stati divertenti. Lo chiameremo divertente, giusto? Ma penso che ci siano due cose importanti quando si tratta di fidelizzazione dei clienti. Uno di questi è la gestione delle aspettative del cliente. E so che diventa sempre più difficile quando abbiamo, tipo, amo la piattaforma Wix, in termini di pubblicità.
Penso che sia difficile quando lanciano un messaggio sul mercato: puoi progettare il tuo sito web; puoi essere un marketer; puoi farlo in una settimana. E c'è una grande differenza tra "Puoi farlo, ma dovresti farlo? E sai cosa stai facendo per ottenere risultati?"
E così quando, nelle conversazioni interiori, parliamo di creare traffico verso un sito web, ci vorrà del tempo prima che tu produca contenuti e classifica sufficienti, e alla fine disponi dei meccanismi per convertire quelle persone in clienti e alimentarli sul tuo CRM.
E penso che tutti vogliano persone pronte per l'acquisto oggi. E se ci pensi, come consumatori, non compriamo così. Tendiamo a girarci intorno e cercare quanti più contenuti possibile. E tendiamo a non voler parlare con un venditore finché non siamo pronti. E i nostri clienti sono esattamente allo stesso modo.
E quindi, penso che le agenzie di marketing debbano educare continuamente i propri clienti, e a volte è super estenuante. A volte i clienti vogliono semplicemente andare dall'azienda che darà loro ciò che vogliono sentire, indipendentemente dai risultati. E questa è una cosa che penso ci troviamo di fronte nel settore.
L'altro è solo... C'è sicuramente esperienza di cui hai bisogno in determinati settori. E quindi quando tendi ad averlo, è più facile fidelizzare i clienti quando le cose cambiano in modo significativo: la pandemia, è uno di quegli esempi. Chiunque sia specializzato in ristoranti o ospitalità ha perso l'intera lista di clienti in un giorno.
Quindi, penso che dipenda solo dal tenere l'orecchio a terra, proprio come farebbe un buon imprenditore. E cosa vuole il mercato e come puoi migliorare continuamente quell'offerta in modo che i tuoi clienti possano gestire le aspettative e anche essere un po' innovativi allo stesso tempo.

Ha senso. Puoi dirci qualcosa in più sul percorso del cliente nella tua agenzia? Che aspetto hanno il processo di onboarding della tua organizzazione e i primi 30 giorni per un cliente?


Stai parlando di cosa sperimenterebbe un cliente o di come istruiamo i nostri clienti per la loro esperienza di onboarding con i loro clienti?

Vorrei sapere un po' di più dal punto di vista del cliente.


Si certo. Quindi siamo una squadra piuttosto piccola e la maggior parte del nostro lavoro ci arriva attraverso il nostro canale YouTube, che hai menzionato, il nostro contenuto in entrata. E poi abbiamo anche un marchio piuttosto forte sui social. E così otteniamo, sai, DM e referral da quel lavoro. Ma in genere facciamo una rapida consultazione per assicurarci di poter soddisfare le loro esigenze.
E poi utilizziamo la piattaforma HubSpot per inviare un preventivo e farlo approvare in questo modo perché vogliamo usare HubSpot dato che stiamo promuovendo HubSpot, ovviamente. E a ogni persona viene assegnato un consulente HubSpot, se sono specifici di HubSpot, o un coordinatore dell'account.
E una volta che hanno cancellato tutte queste cose, abbiamo una riunione iniziale e li aiutiamo a vedere cosa aspettarsi nei primi due giorni o settimane. E gran parte di questo è la raccolta di informazioni, l'apprendimento del loro team e poi l'aiuto a delineare quegli obiettivi e creare una tabella di marcia per raggiungerli.

Parliamo un po' di più dei contenuti. È una parte importante del servizio che offri, giusto? Quindi, come pianifichi i contenuti per i tuoi clienti, tenendo presente il tuo angolo SEO?


C'è una cosa: quando educhiamo i clienti, stiamo parlando di catturare la domanda o di creare domanda. E quando stai catturando la domanda, hai ragione; stiamo cercando tutti i termini di ricerca disponibili che potremmo essere in grado di sfruttare. Ora, se stiamo andando in uno spazio in cui non c'è molta ricerca, quindi potrebbe essere "pensa a una soluzione in cui le persone potrebbero già pensare di averlo risolto".
Quindi c'è molto... Uno dei miei strumenti preferiti è Airtable, davvero un ottimo strumento: le persone lo cercano ora per nome, ma quando è uscito per la prima volta, nessuno stava cercando un foglio di calcolo migliore. Semplicemente non lo erano.
E così, hanno dovuto creare la domanda, il che significava che la ricerca era un po' impegnativa. Quindi hanno dovuto prendere altre strade, ma se il tuo prodotto o servizio ha un potenziale di ricerca, esaminiamo sicuramente un paio di posti.
Adoriamo SEMrush guardare come appare l'ambiente della classifica? Chi è la concorrenza? Possiamo classificare per gli snippet in primo piano? Possiamo classificare con le immagini? C'è un'opportunità di riproduzione video? Tutto ciò discutiamo con il nostro cliente, e poi si tratta davvero di quali capacità hanno e cosa vogliono sfruttare.
Se non sono bravi a rispondere a interviste come questa, probabilmente non possiamo sfruttare cose come i podcast perché non mostreranno la parte migliore del loro marchio, ma li aiutiamo a identificare quelle opportunità e poi a costruire (siamo fan di ) concetti della pagina pilastro o contenuto del cluster di colori.
Quindi molte volte, inizieremo con i contenuti scritti perché è più facile da eseguire e non richiede che molti di essi siano davanti alla telecamera.

Ha molto senso per costruire rilevanza di attualità. HubSpot offre un ottimo strumento per le pagine pilastro e secondarie che funziona brillantemente. E inoltre, dal momento che abbiamo parlato della ricerca di parole chiave e della parte di pianificazione dei contenuti, qual è la più grande lotta che devi affrontare?
Perché so per certo che la ricerca di parole chiave di per sé è un compito che richiede tempo, giusto? È molto manuale in questo momento. Ci sono hack che puoi condividere che riducono i tempi e sei ancora in grado di fornire un rapporto di analisi della qualità ai tuoi clienti? C'è qualcosa che ci fai intorno?


Sì. Penso che ci siano molti contenuti del blog là fuori - hai ragione. E ci sono molti contenuti video là fuori, ma ultimamente ho passato molto tempo ad analizzare i risultati di molte parole chiave o frasi diverse. E c'è un bel po' di opportunità per rispondere meglio alla domanda del ricercatore. E prendo, ad esempio, le pagine sono in questo modo a causa del modo in cui funziona l'algoritmo di Google.
Ma quando cerchi una ricetta, vuoi una ricetta. Non vuoi la storia della vita della persona che ha fatto la ricetta in tutte le cose. Quindi le persone a cui tendo a tornare, ora che ho scoperto il loro blog di ricette, sono quelle che mi hanno offerto una funzione "salta alle ricette". Una volta che mi dai quello che voglio, sono più propenso a tornare indietro e leggere la tua storia.
Ma se provi a darmi prima la tua storia e poi la ricetta, mi infastidisci e penso che molto succeda online. E ancora, per una buona ragione, stanno cercando di soddisfare l'algoritmo. Proprio l'altro giorno, c'era un forum in cui qualcuno aveva posto una domanda, ho letto tutte le risposte e nessuno aveva davvero risposto alla domanda della persona.
Quindi, se ci pensi in termini di contenuto, stiamo creando per i clienti, per noi stessi, ecco da dove provengono gli hack di HubSpot. Se hai digitato la frase di ricerca "come aggiungere un utente a HubSpot", tu e io potremmo pensare, beh, è ​​abbastanza facile. Hanno un articolo di conoscenza al riguardo in HubSpot, ma non c'era video.
E la gente, si potrebbe dire, nei forum, continuava a fare domande. Quindi, sebbene non avessi un sacco di volume di ricerca, era una frase a coda lunga e ce n'erano molte così. E penso che queste siano le cose che, come sviluppatori di contenuti ed esperti SEO, a volte non sono la quantità totale di volume di ricerca per quella frase specifica.
È quanto potenziale 150 di quelle frasi in realtà non sembrano creare contenuti. Quindi quelli sono, penso che alcuni dei... Come li chiameremmo ampi spazi aperti che esistono e la ricerca per parole chiave.
Se all'inizio sei sopraffatto, fai letteralmente un sacco di domande al tuo cliente e cerca esattamente quello che ti hanno detto perché ha più informazioni di quanto a volte gli strumenti facciano.
E devi andare con il tuo istinto.

È vero. Penso che la parola chiave seed condivisa dal cliente o dal team di vendita o dal team di marketing diventi sostanzialmente il pilastro. Puoi costruirci attorno, ma un cliente conosce l'attività meglio di chiunque altro, giusto? Quindi ha perfettamente senso.
Sono solo curioso. Sei molto più concentrato sulla parte di ottimizzazione on-page in questo momento? E quando dico "parte di ottimizzazione on-page", voglio dire, più sul fronte del sito web e sfruttando maggiormente quella strategia, o esamini anche le strategie off-page?
Ad esempio, quando si tratta di SEO, cose come la creazione di link e altro ancora. Come si procede esattamente con quello?


Sì. Quindi il SEO on-page è sicuramente, voglio dire, ogni pagina ha bisogno di una buona struttura di H1, H2, H3, punti elenco ed elenchi. Dobbiamo assicurarci che le nostre immagini abbiano testi alternativi. Dobbiamo assicurarci che il titolo della nostra pagina non venga troncato: metadati e cose del genere.
Quindi è una specie di posta in gioco. Sfruttiamo più post e condivisioni degli ospiti, direi una strategia di coinvolgimento sociale condivisa per far uscire i contenuti. Quindi, se menzioniamo un paio di, diciamo, tre aziende nel blog, li contatteremo e diremo: "Ehi, di recente abbiamo scritto un post sul blog menzionando te. Ti dispiacerebbe condividerlo?"
Si spera che questo possa farci guadagnare un backlink. Non abbiamo un team di 15 persone nella parte posteriore che gestisce il backlink outreach, ma alcuni dei buoni contenuti che crei generano naturalmente backlink. Quindi è un po' di creatività oltre ad assicurarsi che ce ne sia un po'; Voglio dire, se hai un guest post sul nostro sito web, riceverai un backlink da noi, giusto? Quindi, se riusciamo a garantire i post degli ospiti per i nostri clienti, guadagneranno naturalmente un backlink in quell'arena.

E Ali, quali sono i principali KPI che monitori per misurare il successo dei contenuti? Potrebbe essere un post del blog o una pagina di servizio che hai creato per il tuo cliente. Come fai a misurarlo?


C'è sicuramente lo standard: quando utilizzi uno strumento come HubSpot, hai i rapporti sul traffico simili, hai il traffico delle pagine, hai le prime pagine, le landing page, le conversioni, ma in realtà per ogni cliente, noi Stiamo guardando ciò che conta di più per loro.
E quindi tendiamo a chiedere loro "quali sono i tuoi obiettivi per questo trimestre?". E quindi stiamo misurando sia i risultati a breve termine che quelli a lungo termine, per garantire che possano vedere il valore di ciò che stiamo facendo. A volte, quando inizi per la prima volta, l'obiettivo è letteralmente pubblicare tre post sul blog.
Quindi, se non hanno pubblicato alcun contenuto negli ultimi due anni, a volte l'obiettivo è solo portare le cose oltre il traguardo. Ma in termini di KPI, intendo, per noi in particolare, guardiamo al traffico del blog. Esaminiamo i termini di ricerca per i quali ci stiamo classificando o dove siamo nella prima pagina. Se ci troviamo sulla prima pagina, monitoriamo i termini di ricerca su YouTube e quindi monitoriamo anche il numero di lead e conversioni sui nostri moduli.

Inoltre, Ali, condividi alcuni suggerimenti utili per migliorare i contenuti di marketing? Potrebbe essere qualsiasi forma di contenuto; dal momento che abbiamo discusso dei KPI, il prossimo passo sarà come migliorare il coinvolgimento o qualsiasi altra metrica?


Una delle prime cose per cui tendo a trovare un'opportunità è parlare in una lingua che la gente capisca. Ci sono molte volte in cui il contenuto viene scritto, specialmente per prodotti complicati o forse complessi. Solo perché è un prodotto complesso non significa che le persone vogliano leggere una copia complessa. E anche se ti capita di avere un dottorato di ricerca, le persone tendono semplicemente a voler capire le informazioni.
E la maggior parte del tuo pubblico non sarà una persona istruita a livello di dottorato. Quindi, in caso di dubbio, chiedi al team di vendita di rivedere la tua copia e chiedere "un cliente parlerebbe in questo modo?" quindi un cliente capirà. Potresti parlare in modo intelligente solo per sembrare intelligente e potrebbe non essere efficace. Quindi questo è uno dei primi posti in cui puoi migliorare.
Il secondo è l'uso delle immagini. Quindi molti di noi elaborano le immagini 20.000 volte più velocemente nel cervello rispetto alle parole. E la maggior parte dei post del blog, o anche solo il contenuto in generale, può essere riproposto come immagine visiva, può essere più efficace e trasmettere il messaggio a persone che semplicemente non trasmettono o non capiscono le parole.
Quindi questo è sicuramente un posto con cui puoi essere super creativo. Oppure puoi semplicemente usare il tuo prodotto, usare screenshot e renderlo, sai, più visivo per me.
L'ultima cosa che direi è usare il tuo team di vendita e, come hai appena detto, tieni un registro scritto di tutte le domande che ricevi nel corso della tua azienda: obiezioni, domande di vendita introduttive, com'è essere un dipendente. Usalo e crea contenuti intorno a quello perché a volte puoi usarlo e può portare a opportunità di parole chiave.
Quindi non stai spendendo tutto il tuo tempo alla ricerca di cose che potrebbero ottenere coinvolgimento. In realtà sai che le persone stanno già ponendo la domanda.

È vero. Inoltre, quando crei contenuti accattivanti, molti altri blogger nella tua nicchia si collegano a te. A loro piace prendere la tua risorsa e metterla lì sul loro blog, aumentando l'autorità.
Ali, visto che ti occupi anche di social media, giusto? Lo gestisci per il tuo cliente. Quindi, hai notato che i segnali social influiscono effettivamente sul tuo inbound? Fondamentalmente, dal punto di vista della ricerca, o della performance del tuo cliente, rispetto alla SEO. Qualcosa del genere, hai mai assistito?


Sì. Non so se posso parlare in modo specifico di segnali sociali che fanno qualcosa per aumentare necessariamente la SEO. Ma posso parlare quando noi, intendo, molti dei nostri clienti, o immagino tutti i nostri clienti, sfrutteremmo ciò che chiamiamo e molte delle chiamate del settore, offerte di contenuti, quindi che si tratti di eBook o webinar o cheat fogli o qualunque cosa accada. Se quel tipo di contenuto porta a un blog che contiene un'offerta di contenuti, o promuoviamo direttamente un'offerta di contenuti sui social media, possiamo vedere le persone convertirsi su questo.
Quindi, ancora una volta, non posso parlare in modo specifico dei segnali social su organico, ma so che se viene condiviso più volte, ci sono buone probabilità che qualcuno possa trovarlo e ottenere un backlink per noi. Quindi è interessante, ma sicuramente non è qualcosa su cui ho un'opinione super forte.

Destra. Parliamo un po' di più su come hai rinnovato esattamente il vecchio contenuto? Ad esempio, uno dei contenuti di uno dei tuoi clienti si posiziona per una parola chiave specifica nella prima posizione per un certo periodo di tempo, quindi è scivolato. Quindi c'è sicuramente bisogno di rinnovarlo di nuovo.
Quindi, come si fa a definire una strategia per riconquistare quelle classifiche?


In realtà lo stiamo attraversando proprio ora. Abbiamo un bel po' di contenuti che si sono classificati nel 2018 e nel 2019. Ed è ancora a pagina uno, ma è leggermente scivolato. E così stiamo riesaminando il paesaggio.
Cosa ci si aspetta da quella frase di ricerca oggi? Cosa cercano le persone? Quali sono gli esempi rilevanti? Potremmo avere esempi obsoleti nel nostro post sul blog. Quindi stiamo cercando di vedere se qualcuno ha pubblicato una guida e sembra provenire da una fonte più autorevole rispetto a noi, quindi probabilmente abbiamo bisogno di ottenere altri backlink.
Quindi penso che dipenda davvero da ciò che il contenuto ci ha spinto verso il basso e da cosa significa per noi. E poi sicuramente fare in modo che ci sia "aggiorna i riferimenti, aggiorna l'introduzione, forse ha bisogno di un nuovo titolo". Quel tipo di cose.

Quali strumenti utilizzi principalmente per eseguire questo tipo di analisi?


Principalmente SEMrush e Screaming Frog.

Mi piacerebbe conoscere i tuoi consigli per le nuove attività: in quali strategie inbound dovrebbero davvero investire e su cui concentrarsi durante l'avvio dell'attività?


Se ti capita di essere una nuova azienda, una delle sfide è... se non sei un fondatore basato sul marketing. Quindi, se non hai esperienza nel marketing e hai una grande idea, e all'inizio dei giorni lavorativi, dovrai passare il tuo tempo a spacciare come fondatore per ottenere vendite - e le vendite risolvono un sacco di i problemi.
E ho parlato con molti fondatori che vogliono scaricare il marketing il prima possibile. Vogliono assumere un'agenzia ma non hanno ancora capito il loro adattamento al mercato dei prodotti. Non hanno capito quanto sia lungo il viaggio del cliente. E quindi tu davvero, quando sei un nuovo business, devi trovare le persone che stanno soffrendo in questo momento, e questo è solo un sacco di trambusto.
Quindi, quando sei una nuova azienda, in termini di inbound, la cosa migliore che penso tu possa fare è sfruttare il marchio del fondatore perché in genere, il fondatore è quello che ha esperienza nel settore. Hanno già un marchio. E quindi se iniziano a creare contenuti su qualcosa, hai il potere sia della frase di ricerca che del loro nome, e questo è un po' della nostra salsa segreta.
Ma direi che l'hanno capito. La prossima cosa che penso sia piuttosto prevalente per loro è cercare qualsiasi contenuto non viene creato in quello spazio e soddisfare un intento di ricerca che non esiste.
Quindi, se nessuno sta creando video dimostrativi nel tuo settore, puoi andare lì. Se nessuno sta creando diagrammi visivi davvero buoni su come funziona il processo X, Y, Z, puoi andare lì. Dipende davvero da cosa c'è là fuori e da quale spazio bianco esiste per te.

È un consiglio molto saggio. E poiché molte aziende vengono da te, potrebbero già utilizzare HubSpot, ma hanno bisogno di una consulenza per migliorare alcuni dei loro altri obiettivi.
Quindi, quali sono gli errori comuni che vedi fare alle aziende, specifici per l'automazione di HubSpot e come evitarli?


Penso che la sfida dell'automazione sia che solo perché puoi, non significa che dovresti. Quindi, parlerò in modo specifico della diffusione dei podcast.
Quindi abbiamo un cliente che produce un podcast e lo aiutiamo a sollecitare alcuni ospiti lì. E uno dei modi migliori che abbiamo trovato per costruire relazioni è LinkedIn. Bene, ci sono strumenti di automazione di LinkedIn che possono rendere "più facile" quella citazione senza virgolette, ma ad essere sincero, ho scoperto che se metti semplicemente un po' di personalizzazione, che in realtà leggi il profilo della persona e crei un tono personalizzato, tu' è meglio lanciare 10 che inviare un messaggio generale a 500.
Quindi penso che la sfida con l'automazione sia che ci sono posti per questo. E poi ci sono posti in cui hai ancora bisogno di un essere umano che lo gestisca perché bramiamo ancora l'interazione da uomo a uomo, specialmente dopo gli ultimi due anni. E l'altra sfida che vedo è che ci vuole solo molto lavoro per mantenere l'automazione, e non è un "impostalo e dimenticalo".
Quindi siamo sempre portati nei portali (incluso il nostro), dove "oh, wow, da quanto tempo è in corso?" E non sapevo nemmeno che l'e-mail fosse ancora inviata dopo che è accaduta questa cosa. Quindi c'è sicuramente bisogno di... come con la tua casa, devi impostare un programma di pulizia. E se non lo fai, può diventare piuttosto ingombrante abbastanza rapidamente.

Ha senso. Ali, per favore condividi uno dei casi di studio di maggior successo in cui la tua consulenza ha fatto miracoli per un cliente? Perché ancora, dato che l'agenzia è in attività da un bel po' di tempo, sono sicuro che ci devono essere delle storie di successo che vorresti condividere con noi?


Quindi il podcast che ho appena menzionato è una buona storia di successo. Ci sono molte relazioni e contenuti che sono venuti da quella specifica iniziativa che hanno portato a partnership. Ha portato a opportunità di business. Ha sicuramente accresciuto la loro capacità di essere visti come leader nel settore.
L'avvertenza è necessaria in un investimento di tempo. Ma penso che sia vero per tutte le iniziative di marketing davvero valide: richiederà tempo o impegno. Dico sempre alle persone che puoi pagare con tempo o denaro o entrambi. E in questo caso, è un po' di entrambi, ma la punta dell'iceberg sta proprio iniziando a mostrarsi qui.
E ci sono stati impatti diretti nelle ultime due settimane con un'attività che è arrivata e negoziata nel giro di pochi giorni. Quindi, sai, è eccitante vederlo.

Brillante. E qualsiasi storia dell'orrore che vorresti condividere perché è una faccenda quotidiana nelle agenzie, giusto?


Se questo fosse uno spettacolo su una storia dell'orrore, non solo di marketing in generale, potremmo parlare per ore.
Uno dei più grandi fallimenti che ho avuto all'inizio della mia carriera è stato probabilmente non riconoscere le aziende che chiedevano aiuto nel marketing. E hanno davvero bisogno di vendite oggi. Quindi ciò di cui pensano di aver bisogno è il marketing e ciò di cui hanno effettivamente bisogno sono le vendite.
E quindi potrebbero aver bisogno di andare di nuovo. Questo è uno di quelli in cui se. Puoi dare un feedback e loro possono scegliere di prendere la tua direzione o meno. Ma sai, se non riesci a rispondere rapidamente alle e-mail dei tuoi clienti, un cliente vuole acquistare da te, probabilmente è qualcosa che devi correggere prima di provare a coinvolgere più persone nella tua canalizzazione.
Quindi ci sono momenti del genere, in cui direi che il marketing (a volte un buon marketing) espone davvero solo processi o organizzazioni o prodotti scadenti. E ci sono volte in cui probabilmente avrei dovuto dire di no ad aiutarli. E poiché abbiamo in qualche modo preso una strada e abbiamo detto, probabilmente devi solo lavorare sul tuo processo di vendita.

È molto difficile dire "no", almeno in una fase iniziale della tua attività, giusto? Hai appena iniziato in quel particolare momento e vuoi far crescere la tua agenzia. Ma ho visto molte agenzie raggiungere un certo traguardo commerciale. Tendono ad aprirsi dicendo "no" alle aziende e non oltrepassando il limite e andando oltre ciò che è la loro competenza principale.
Sono solo curioso, Ali, dal momento che sei stato un brillante consulente di marketing, aiuti anche le aziende con l'abilitazione alla vendita? Perché questo è, ancora una volta, un modello molto grande e molto utile offerto da HubSpot.
Ti piace o no in questa fase?


In realtà trascorriamo molto più tempo perché siamo entrati abbastanza in profondità in HubSpot. Passiamo molto tempo a parlare di abilitazione alle vendite, ma principalmente intorno alla piattaforma HubSpot perché scopriamo che quelli sono gli strumenti e quelle sono le strategie che tendono ad avere un ROI più rapido associato ad essi.
E quindi tendono ad essere piuttosto appetitosi: il contenuto gioca un ruolo importante in questo. In che modo il tuo team ha utilizzato i casi di studio? Come stai rispondendo alle obiezioni dei tuoi clienti? Hai un modo per assicurarti che i clienti si sentano fidati e apprezzati prima che effettuino transazioni? E ci sono molte volte in cui io stesso, come cliente, la penserò in questo modo durante un processo, e penserò, perché mi stanno ancora chiedendo la vendita?
Non hanno nemmeno risposto alle mie domande. Quindi è importante che così tante persone pensino con empatia, cosa in cui i marketer dovrebbero essere davvero bravi. A volte nelle vendite, otteniamo una visione a tunnel perché c'è una quota davanti a noi e tendiamo a dimenticare la parte dell'empatia.
E quindi penso che i marketer possano lavorare con i team di vendita per aumentare davvero quel livello di consapevolezza nell'abilitazione delle vendite, e quindi anche utilizzare gli strumenti di HubSpot in modo più efficace per assicurarsi che abbiano ciò di cui hanno bisogno in ordine quando il cliente è pronto per effettuare transazioni , sono lì e poi possono salire a bordo.

È perfetto. Penso che stiamo finendo qui, Ali, e mi piacerebbe fare un rapido fuoco rapido con te. Sei pronto per questo?


Sicuro. Sì, facciamolo.

Qual è la tua ultima ricerca su Google?


La mia ultima ricerca su Google. Oh, questa è una buona domanda. Penso che probabilmente fossero scotchies di farina d'avena. Faccio gli scotch di farina d'avena per mio figlio e dovrei salvare la ricetta, ma non lo faccio.
Così li ho fatti ieri sera, e ogni volta cerco la ricetta.

Perfetto. Qual è il miglior consiglio che tu abbia mai ricevuto?


Che ogni pensiero... Riguarda davvero la capacità dei tuoi pensieri di diventare le tue azioni; le tue azioni diventano i tuoi comportamenti e i comportamenti diventano le tue abitudini e le abitudini diventano il destino della tua vita.

È molto saggio. A che età eri il più felice, e perché?


Penso che continui ad essere ogni volta che faccio la domanda, e continua ad esserlo ora. Voglio dire, mi godo decisamente la vita, e penso che ci fosse qualcosa di meraviglioso in ogni età mentre ho continuato a maturare. Ma quello che mi piaceva dell'avere 21 anni, di certo non mi mancano certe cose dell'avere 21 anni.
Quindi penso che, fintanto che impari continuamente e diventi la versione migliore di te stesso, dovrebbe essere oggi.

E poiché il tuo team ha lavorato in remoto, adorerai questa domanda. Qual è la cosa più divertente a cui hai mai assistito durante una chiamata zoom?


Ce ne sono molti. Beh, direi il mio cane. Stavo cercando di girare un promo e il mio cane mi ha praticamente picchiato su questo sfondo e mi ha fatto fuori. So that's probably my own.

Tutto bene. What trait defines who you are?


Driven.

Bello. E arrivando alla mia ultima domanda, che carriera sognavi di avere da bambino?


Volevo fare il chirurgo.

Stai ancora consultando. Hai chiamate diagnostiche.


Comunque, problem solving.

Grazie mille, Ali, per tutto il tempo e tutti i preziosi consigli e lezioni che hai condiviso con noi. Abbatterò sicuramente il tuo canale YouTube. Così brillante.
Tutti gli hack che condividi e il tuo co-fondatore condivide con te. È davvero utile. Destra. Grazie molte. Apprezzo davvero tutto il tempo.


Sì. Stupendo. Grazie.