5 consigli per chiudere i contatti delle agenzie in un mondo incerto

La tua agenzia sta chiudendo un numero sufficiente di contatti?

Sfortunatamente, la maggior parte delle agenzie è sinonimo di lead generation "in preda al panico" .

Chiudono un accordo e spostano immediatamente tutta la loro attenzione sull'esecuzione della proposta concordata.

Passano alcuni mesi e, all'improvviso, quel nuovo cliente ti toglie il proverbiale tappeto.

Ora hai un divario nelle proiezioni delle entrate e stai lottando per mantenere la testa fuori dall'acqua.

Sei alla disperata ricerca di un nuovo cliente perché la sopravvivenza della tua agenzia dipende da questo e dedichi i tuoi sforzi alla ricerca di uno piuttosto che alla ricerca di nuove opportunità per stimolare la crescita.

Certo, la consegna al cliente è importante...

Ma la creazione di una pipeline coerente di lead generation e nuove attività determina il successo a lungo termine di un'agenzia.

Dopotutto, sai bene quanto me che i clienti sono fragili. Potresti fornire risultati 10 volte superiori e il cliente trasferisce le agenzie perché "conoscono un ragazzo" o falliscono per pratiche operative scadenti.

Non puoi controllare quelle cose.

Ciò che puoi controllare è la capacità del tuo team di cercare, chiudere e coltivare sistematicamente nuovi clienti.

E se pensi che la pandemia globale del 2020 sia un motivo per frenare la prospezione, allora ti sbagli terribilmente. Più che mai, le aziende hanno bisogno dell'esperienza delle agenzie digitali per affrontare tempi incerti e pianificare la crescita.

Quindi, lasciami riformulare la domanda che ho posto all'inizio di questo articolo... vuoi chiudere più contatti?

Questi cinque suggerimenti ti aiuteranno.

# 1. Ottieni la tua messaggistica giusta

I tuoi potenziali clienti hanno a che fare con molto rumore da fornitori, distributori, clienti propri e molto probabilmente altre agenzie.

Come si distingue il tuo messaggio?

I messaggi di grande agenzia riguardano il cliente, non te.

A quali risultati interessano di più i tuoi clienti ideali? In che modo la tua esperienza come agenzia ti posiziona meglio di chiunque altro per fornirglielo?

Tutto ciò può sembrare un po' ipotetico, quindi diamo un'occhiata ad alcuni esempi di messaggi di vendita delle agenzie che colpiscono nel segno.

Prendi Louder.Online, per esempio. Ecco uno screenshot della loro homepage:

Un esempio di messaggistica sulla home page di un'agenzia

Il messaggio è semplice: se vuoi crescere, te lo consegneranno. Non complicano eccessivamente le cose discutendo di tattiche, risultati finali o altre informazioni di riempimento non necessarie sulla home page. Invece, hanno determinato che i loro clienti ideali (i marchi globali) si preoccupano di una cosa e una sola: la crescita.

Questo messaggio è un ottimo punto di partenza per una conversazione di vendita.

King Kong ha adottato un approccio leggermente più diretto rispetto a Louder. Online, ma la messaggistica è altrettanto potente.

Un altro esempio di messaggistica sulla home page di un'agenzia

Quello che mi piace di più di questo messaggio è la specificità. Non solo stanno promettendo di "esplodere le tue vendite" , ma lo consegneranno nei "prossimi 90 giorni". Presumibilmente, questo è un periodo di tempo in cui i nuovi clienti si sentono a proprio agio nell'attesa di vedere i risultati e il tempo sufficiente per raggiungerli.

Ci sono infiniti altri esempi in cui potrei entrare, ma i tuoi messaggi torneranno all'esperienza unica della tua agenzia. Tuttavia, non sottovalutare l'importanza della messaggistica basata sui risultati nella ricerca di potenziali clienti e nella chiusura delle vendite.

#2. Cerca finché non ti senti a disagio

Non sorprende che il 42% dei venditori affermi che la prospezione è la parte più difficile del processo di vendita.

Ricerca su dove i rappresentanti di vendita hanno maggiori difficoltà

È difficile perché non perdona. Come l'allenamento per una maratona, la prospezione deve essere una routine quotidiana per avere un successo costante. È pieno di dolorosi rifiuti, molte persone che ti ignorano e troppi tirapiedi che non riescono comunque a prendere una decisione di acquisto.

Le agenzie, nel complesso, non hanno abbastanza prospettive. Come ho accennato nell'introduzione, è facile mettere in secondo piano la prospettiva mentre si ha un libro cliente completo. Ma non appena le cose si mettono male, la corsa alla ricerca di nuovi clienti si traduce in misure disperate come lavorare con aziende che non dovresti e tariffe inferiori per i tuoi servizi.

Le migliori agenzie hanno un processo di ricerca coerente e ripetibile su cui possono fare affidamento per fornire lead di qualità quando ne hanno bisogno.

Il modo in cui prospetti è meno importante del modo in cui segui i tuoi sforzi e l'abitudine di presentarti giorno dopo giorno. Forse stai effettuando chiamate a freddo ogni mattina dalle 9:00 alle 10:00, o forse hai annunci su Facebook in corso che promuovono un webinar di lead gen per trovare nuove opportunità. Il metodo non è ciò che conta, ma hai bisogno di qualcosa in atto che generi regolarmente nuovo interesse.

Perché pensi che abbia incluso King Kong come esempio sopra? Li ho visti ovunque . Quando sono su Facebook, i messaggi di vendita di King Kong mi salutano nel mio feed di notizie. È lo stesso su Google, YouTube e qualsiasi altro numero di siti Web.

La loro strategia consiste nel fornire un messaggio di vendita coerente su quante più piattaforme possibili per aumentare la consapevolezza del marchio e creare credibilità. Molto probabilmente sono una delle migliaia di persone che ogni giorno sono esposte a questo marketing. Anche se una parte di ciò si traduce in un lead o in una chiamata di vendita, il marketing sta facendo il suo lavoro.

Se non ti senti a disagio con l'importo che stai cercando, non lo stai facendo abbastanza!

#3. Concentrati sulla qualifica di piombo

Va benissimo avere i tuoi messaggi puntuali e un processo di ricerca affidabile in atto... ma tutto ciò comporterà uno spreco di tempo e risorse se i tuoi contatti non sono qualificati.

I lead di bassa qualità ti faranno perdere tempo, non finiranno per chiudersi o, peggio, diventeranno un cliente difficile!

Il modo migliore per qualificare i lead è identificare una serie di criteri che ogni potenziale cliente deve soddisfare prima di prenderli sul serio. Utilizza questi criteri in un modulo di raccolta di lead sul tuo sito Web o come domande in una chiamata di scoperta per eliminare i tiratori di pneumatici e le perdite di tempo.

Quali criteri dovresti usare per qualificare i tuoi potenziali clienti?

La risposta a questa domanda dipende dalla tua agenzia, ma ecco alcuni esempi:

• Settore : hai precedenti di risultati per un settore o una nicchia specifici?
• Dimensioni : quanto sono grandi le aziende con cui ti piace lavorare di più?
• Vendite : da quanto tempo esiste l'attività? Hanno una buona storia di vendite e testimonianze?
• Marketing : quali tattiche hanno utilizzato in passato? Erano efficaci?
• Traiettoria di crescita – Sono su una traiettoria di crescita positiva che potresti accelerare?

Oltre a determinare se un lead sarà un cliente di successo e può pagare per i tuoi servizi, vuoi qualificare con chi stai negoziando. Sono loro i principali decisori o è necessario essere consapevoli anche degli altri stakeholder?

La qualifica di lead consiste nel posizionarti presso le aziende che hanno potenziale e possono permettersi i tuoi servizi in modo da poter cavalcare la loro ondata di crescita verso case study e più affari.

#4. Inchioda il passo e la proposta

È facile cadere in cattive abitudini quando si tratta di lanciare nuove prospettive.

Se un lead qualificato ha accettato di incontrarti e discutere di lavorare insieme, devi fare la preparazione necessaria per inchiodare il campo e costruire una proposta convincente.

Ecco alcuni suggerimenti per inchiodare la conversazione di vendita una volta che ti siedi al tavolo:

• Stabilisci aspettative chiare e, semmai, svendi i risultati che puoi ottenere.
• Disegna il vero motivo per cui questa prospettiva sta parlando con te e qualsiasi obiezione sottostante che non è stata espressa.
• Concordare e documentare un ambito definito, tempi di consegna, ruoli e responsabilità, canali di comunicazione e qualsiasi altro potenziale collo di bottiglia che potrebbe far deragliare la relazione.
• Quantifica le aspettative e i risultati previsti in base a ciò che interessa effettivamente al potenziale cliente in modo da avere un obiettivo su cui lavorare.
• Non finire l'incontro senza sapere chi sono tutti i decisori e in che modo i loro obiettivi possono differire.

Alla fine, la tua presentazione deve descrivere in modo succinto come puoi aiutare il tuo potenziale cliente a raggiungere il risultato desiderato che stanno cercando. Qualsiasi altra informazione non è importante e fa perdere tempo.

#5. Avere il set di strumenti dell'agenzia giusto

Quando si tratta di software per agenzie, il panorama è vasto.

Dai CRM alla gestione degli annunci e alla creazione di landing page, ci sono centinaia di strumenti tra cui puoi scegliere. Per non parlare del fatto che dovrai adottare alcuni strumenti che i tuoi clienti già utilizzano, lasciando una trapunta patchwork di sistemi intrecciati e tuttavia disconnessi.

Detto questo, la maggior parte dei potenziali clienti vorrà la tua opinione di esperti su quali strumenti utilizzare. Quindi è necessario disporre di un set di base di app software che il tuo team utilizza regolarmente da cui puoi consigliare, implementare e ottenere le migliori prestazioni.

Ecco una panoramica dei fondamenti del set di strumenti dell'agenzia:

• Automazione del marketing : che tu stia programmando e-mail, impostando campagne a goccia o pubblicando contenuti sui social media, l'automazione è essenziale. Keap (ex Infusionsoft) è molto apprezzato quando si tratta di software di automazione del marketing.

Keep per l'automazione del marketing

• Vendite e CRM : la gestione dei contatti è uno strumento interno per il processo di vendita che ti aiuterà a rimanere aggiornato sulla ricerca di potenziali clienti e sulla chiusura di nuovi contatti. HubSpot è un leader in questo spazio.

HubSpot CRM

• Costruttori di pagine di destinazione e campagne : avere uno strumento di facile utilizzo a portata di mano per la creazione di pagine di destinazione, come omaggi o moduli di acquisizione dei lead, aiuta a eseguire rapidamente le campagne dei clienti con test multivariati. Cerca uno strumento che abbia capacità di personalizzazione completa e di branding white label, come ShortStack per le agenzie:

ShortStack per le agenzie

• Ottimizzazione delle conversioni : una parte importante dell'ottenimento dei risultati per i clienti consiste nel testare elementi visivi, testi e altri elementi della campagna. Il software di mappatura termica e gli strumenti di test A/B, come Hotjar, aiuteranno a eseguire questi test su larga scala.

Software di mappatura del calore Hotjar

• Gestione della campagna : se stai eseguendo campagne pubblicitarie a pagamento per i clienti, le dashboard di gestione pronte all'uso con Google e Facebook spesso non riducono la senape. L'utilizzo di strumenti di terze parti, come AdEspresso, semplifica il processo di gestione tra i clienti e consente di ottimizzare le campagne con efficienza.

Gestione degli annunci AdEspresso

• Comunicazione – L'e-mail non è una forma di comunicazione efficace data tutte le parti interessate in una relazione agenzia-cliente. Cerca qualcosa come Slack per una migliore organizzazione.

Comunicazione debole

• Gestione del progetto - Ci sono numerose parti mobili, parti interessate che contribuiscono e attività da completare in qualsiasi relazione con il cliente che potrebbero facilmente sfuggire alle crepe se non si dispone di un software di gestione del progetto. Uno strumento come Asana è d'obbligo.

Gestione del progetto Asana

• Analisi e reportistica : la maggior parte degli strumenti che ho menzionato fornirà alcune analisi e reportistica, ma se si desidera riunire tutto ciò in un'unica dashboard, strumenti di reportistica dell'agenzia come Klipfolio possono essere d'aiuto.

Reportage di Klipfolio

Questo non è un elenco esaustivo di software di cui avrai bisogno nel tuo arsenale per essere efficace nel concludere affari, nell'onboarding dei clienti e nel fornire risultati, ma è un ottimo inizio.

Conclusione

Chiudere i contatti dell'agenzia non è un processo complicato...

Detto questo, non è nemmeno facile.

Le migliori agenzie affinano il loro processo di vendita nel tempo e continuano a presentarsi giorno dopo giorno pronte a cercare.

Se sei chiaro sui tuoi messaggi, prospetti incessantemente, qualifichi i lead, inchioda la conversazione di vendita e disponi di una serie di strumenti per le migliori pratiche, il 2021 potrebbe essere l'anno migliore per la tua agenzia.