Michael Donauer di Vendasta sulla creazione di un approccio vincente alla gestione dell'account dell'agenzia

In qualità di proprietario di un'agenzia, la creazione di un'efficace strategia di gestione dell'account dell'agenzia è fondamentale per mantenere solide relazioni con i clienti e garantire la loro soddisfazione per i tuoi servizi.

Una strategia vincente di gestione dell'account dell'agenzia aiuta a semplificare la comunicazione, stabilire obiettivi e aspettative chiari e garantire che i progetti siano completati in modo efficiente e con successo. Svolge anche un ruolo chiave nella costruzione e nel mantenimento della fiducia con i clienti, che è essenziale per il successo a lungo termine dell'agenzia.

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Inoltre, una solida strategia di gestione dell'account dell'agenzia può aiutare a migliorare l'esperienza del cliente, poiché consente al tuo team di anticipare e affrontare eventuali problemi o dubbi che potrebbero sorgere.

Mettendo in atto i sistemi e i processi giusti, puoi creare un'esperienza fluida e senza soluzione di continuità per i tuoi clienti e preparare il terreno per una partnership produttiva e di successo.

Abbiamo parlato con Michael Donauer, senior account manager di Vendasta. Con anni di esperienza lavorando a stretto contatto con molti dei partner di agenzia che hanno registrato la crescita maggiore con la nostra piattaforma, Donauer ha acquisito preziose informazioni sugli errori comuni che i nostri partner commettono durante la creazione di una strategia di gestione dell'account dell'agenzia e su come impedire loro di ostacolare il successo .

Attraverso questa sessione di domande e risposte, Donauer condivide le sue preziose conoscenze e competenze per aiutare a impostare la tua agenzia per il successo e la crescita.

Quali sono i componenti chiave di una strategia di gestione dell'account di un'agenzia di successo?

Ci sono due grandi pezzi che si distinguono per me.

Il primo sarebbe soluzioni di raggruppamento rispetto a soluzioni di punti vendita. Spesso i proprietari delle agenzie vengono da noi e sanno un paio di cose che vogliono vendere, ma le soluzioni per punti di vendita richiedono tanto lavoro quanto raggruppare le cose insieme, il che fornisce un risultato migliore per le agenzie.

C'è una statistica interessante del nostro studio sull'abbandono del 2018, che ha rilevato che se vendi un paniere di quattro o più prodotti digitali insieme, il tuo cliente ha l'80% in meno di probabilità di abbandonare.

La seconda cosa davvero importante è costruire sistemi strategici. Ora, cos'è un sistema strategico? La mia semplice definizione, quando alleno partner, è qualcosa che costruisci una volta, ma usi più volte.

Non vuoi dover creare un pacchetto nuovo di zecca ogni volta che vuoi vendere un pacchetto. Potresti creare un pacchetto che generalmente si adatta alle esigenze di tutti i tuoi partner e poi armeggiare attorno ai bordi. Sarai molto più efficiente.

Quindi non è necessario avere il negozio perfetto, ma se si dispone di un pacchetto che incapsula l'80 percento delle loro esigenze, diventa molto facile comporre o ridurre ciò che si vende in base a quanto è grande o piccolo il cliente e dove si trovano. Ad esempio, non esistono due preventivi SEO identici e con lo strumento di sales intelligence di Vendasta, Snapshot Report e il nostro Marketplace di oltre 250 soluzioni da rivendere, è facile quotare in modo rapido e preciso ogni volta.

Suggerimento professionale: trova il tuo partner SEO preferito nel Marketplace e combinalo con i prodotti e i servizi fondamentali di Vendasta per fornire immediatamente più valore al tuo cliente.

In che modo le agenzie scoprono il loro cliente ideale e cosa devono fare se ritengono che un potenziale cliente non sia adatto?

Inizierei pensando a chi è il tuo attuale cliente ideale. Chi è il cliente che hai che vorresti clonare cento volte? Probabilmente hai un cliente ideale. Semplicemente non hai fatto ciò che gli articoli potrebbero dirti online su come determinare chi è.

Ma chi è la persona con cui ti piace avere a che fare e con cui lavorare e che ha la disponibilità a pagare e si adatta bene ai tuoi servizi? Vuoi pensare ad avere un modo per trovare quei clienti ideali con cui vuoi trattare.

Quindi, se stai partendo da zero o non hai ancora individuato il tuo cliente ideale, dovresti prendere in considerazione il test A/B su due diversi verticali per vedere quale ha un coinvolgimento migliore. Quindi puoi creare un elenco in uscita e prendere di mira, ad esempio, avvocati e aziende di servizi a domicilio e crescere da lì.

Tuttavia, va anche notato che, a volte, un cliente o alcuni tipi di clienti semplicemente non sono istruibili. E la cosa migliore che puoi fare è semplicemente richiamare quel rischio e valutare se quel rischio, se accetti quell'account, toglie il modo in cui vuoi far crescere la tua agenzia.

Ad esempio, spesso riscontriamo una discrepanza tra la quantità di denaro che vogliono spendere per gli annunci digitali e le loro ambizioni di diventare nazionali. A volte, le persone sono semplicemente disconnesse dalla realtà e devi prendere una decisione se il margine fornito da questo cliente e il lavoro svolto da questo cliente valgono il tuo tempo.

Quali sono alcune best practice per l'onboarding di nuovi clienti e la definizione delle aspettative per il processo di gestione dell'account dell'agenzia?

I miei partner in più rapida crescita hanno molto successo quando hanno una lista di controllo per l'onboarding dell'agenzia. Quindi, tutti parlano di onboarding, ma ho scoperto che la definizione di onboarding può variare parecchio. Una lista di controllo elimina tutto quel rumore.

Questa lista di controllo eliminerà istantaneamente l'incertezza per i clienti e creerà fiducia delineando i passaggi del processo. È una buona idea avere la lista di controllo pronta quando un cliente paga, in quanto ciò lo rassicurerà su ciò che verrà dopo. Una checklist di onboarding può essere particolarmente utile se si dispone di un complesso mix di prodotti o di un elenco di soluzioni, in quanto può aiutare a chiarire le cose per il cliente.

Oltre ad aiutare a costruire la fiducia e rimuovere l'incertezza, una lista di controllo per l'onboarding può anche alleviare un po' di pressione su di te e sul tuo team poiché ci sono obiettivi e tempistiche chiari su ciò che deve essere fatto. Dai al tuo cliente un motivo per seguire il tuo esempio e contribuire al proprio successo. La proprietà è fondamentale e riduce la colpa lungo la strada in una partnership.

Quali sono alcune strategie per conservare e far crescere gli account dei clienti esistenti?

Ho appena avuto questa discussione durante una telefonata con un partner che vive in Texas, e i suoi occhi sono saltati fuori quando abbiamo parlato di "citare con precisione".

Ciò significa prendersi il tempo per comprendere le esigenze e le priorità specifiche delle imprese locali, piuttosto che limitarsi a fare supposizioni su ciò che vogliono. In questo modo, puoi creare un piano più accurato ed economico che soddisfi le loro esigenze.

Per aiutare in questo processo, utilizza strumenti come Snapshot Report, che ti danno una migliore comprensione di come i tuoi potenziali clienti stanno andando online valutando i loro sforzi di marketing online (il loro SEO, annunci, sito web, ecc.). I miei partner di maggior successo dicono anche che questo strumento chiarisce quali sono le priorità. Ancora una volta, avere un documento o una lista di controllo di onboarding vivente può aiutare a semplificare il processo e garantire che tutte le persone coinvolte stiano facendo il loro peso e rispettando gli accordi sul livello di servizio.

Infine, sfruttare le informazioni del rapporto esecutivo può aiutare a mantenere e far crescere la tua base di clienti, offrendo anche opportunità di upselling e cross-selling attraverso la prova delle prestazioni.

Fornire aggiornamenti regolari ai clienti attraverso gli approfondimenti del rapporto esecutivo è un modo prezioso per mostrare il valore che stai fornendo loro fin dall'inizio della relazione. Questi aggiornamenti possono essere inviati via e-mail automaticamente su base settimanale o mensile, oppure a tua discrezione a seconda delle esigenze del cliente.

Uno dei miei partner mi ha ispirato con il modo in cui lo utilizza con i suoi clienti e ha inquadrato il rapporto come un aiuto visivo, dove le luci verdi e gialle indicano le aree che stanno funzionando bene e le aree che dovranno essere migliorate presto. Questo può aiutare a rendere il rapporto più coinvolgente e più facile da capire per il cliente.

In che modo le agenzie possono ottenere più valore dai loro sforzi di gestione dell'account dell'agenzia?

Un errore che vedo è che tutti vogliono inseguire quei grandi affari appariscenti, quelli che se ottieni una volta al trimestre, sei pronto per l'anno. Ma c'è molta volatilità, soprattutto con la forte prospettiva di una recessione continua, che circonda la capacità di mantenere tutta la tua attività.

L'attuale psicologia della spesa in una recessione è interessante. Quello che ho osservato negli incontri con i partner è che le imprese locali non hanno paura di spendere soldi per il marketing ma hanno paura di sprecare soldi.

Quindi la cosa migliore che puoi fare è aumentare il valore che offri ai tuoi clienti. Si spera che le persone che leggono questo blog abbiano letto il libro di Josn Nelson, Seven Figure Agency *, dove dice che se non addebiti almeno $ 1.000 al mese, non stai fornendo abbastanza valore.

Ora, come si fa?

Ho trascorso il mio anno concentrandomi esclusivamente su una semplice domanda: come posso aumentare le entrate medie annuali dei miei partner per account (AKA iaumentare la loro dimensione media dell'affare) tramite Vendasta?

Se posso trasformare il modo in cui lavora un'agenzia e aiutarla a ottenere $ 1.000 o $ 1.500 al mese da ciascun cliente invece di $ 500, con lo stesso sforzo, raddoppieranno o triplicheranno i loro profitti. L'ho visto accadere più volte quest'anno. Quindi, i miei clienti non hanno bisogno di ottenere il triplo dei clienti.

Suggerimento per professionisti: concentrati sull'ottenere clienti migliori offrendo un valore migliore.

In questi tempi incerti, è particolarmente importante concentrarsi sul fornire quanto più valore possibile ai propri clienti. Questo può aiutarti a distinguerti dalla concorrenza e aumentare le probabilità che i tuoi clienti scelgano di continuare a fare affari con te.

Ciò potrebbe significare offrire servizi o prodotti aggiuntivi che soddisfino le loro esigenze, fornire supporto personalizzato o semplicemente essere disponibili a rispondere alle loro domande e risolvere eventuali dubbi che potrebbero avere.

Cambia il modo in cui vendi oggi

In definitiva, la chiave è cercare sempre modi per aggiungere valore ai tuoi clienti ed essere proattivi nel comunicare il valore che fornisci come parte della strategia di gestione dell'account della tua agenzia. Questo ti aiuterà a distinguerti in un mercato affollato e darà ai tuoi clienti la sicurezza di cui hanno bisogno per sceglierti come loro partner.