Come aggiungere il digitale alle vendite pubblicitarie radiofoniche
Pubblicato: 2019-10-17Il fatto è semplice: la crescita della radio è stagnante e le stazioni radiofoniche che stanno vincendo nel 21° secolo sono quelle che stanno combinando la radio con soluzioni digitali. Per metterlo in prospettiva, ecco le spese pubblicitarie previste per la radio rispetto al digitale dal 2019 al 2023:
mercato elettronico
Ora, come siamo arrivati qui...?
Decine di migliaia di anni fa, la prima vita umana comunicava significato attraverso incisioni sulle pareti delle caverne. Migliaia di anni fa, gli egiziani crearono un alfabeto per raccontare storie che hanno resistito alla prova del tempo. Qualche centinaio di anni fa è stata inventata la macchina da stampa, che ha trasformato il modo in cui veniva trasferito il significato. Poi, al culmine del 19° secolo, arrivò la radio. Ora, negli ultimi cento anni, abbiamo assistito all'avvento della televisione, di Internet, dei podcast, dei social media, dell'e-commerce e molto altro ancora.
Insieme a ciascuna di queste innovazioni, ci sono state innovazioni pubblicitarie e di marketing ad accompagnarle. Le prime forme di comunicazione sono state sostituite dalle successive, ma nel 20° e 21° secolo abbiamo assistito a un effetto di molteplicità, in cui ogni nuovo canale scorre in tandem con il precedente.
Oggi, esperti di marketing e inserzionisti hanno le mani occupate, dovendo diffondere e distribuire messaggi su radio, TV, ricerca, tradizionali, social media e altro ancora.
MA, non tutti i canali sono redditizi come altri. Il marketing di giornali e pagine gialle sta seguendo la strada dei dinosauri, radio e TV stanno raggiungendo la maturità, ma i canali digitali sono nel mezzo della loro fase di crescita.
La radio non sta andando da nessuna parte, ma questa evoluzione del mercato rappresenta un'opportunità privilegiata per le compagnie radiofoniche di catapultare la propria crescita e aumentare il valore che offrono ai clienti integrando soluzioni digitali alle offerte radio esistenti.
Sommario
Perché dovresti aggiungere il marketing digitale alla radio
Sfide radiofoniche nella vendita del digitale (e come superarle)
1. Formazione del team di vendita alla vendita digitale
2. Motivare l'adozione del prodotto con i clienti
3. Forte presenza digitale e concorrenza nel tuo mercato
4. Alto costo di acquisizione
Mixare la radio con il digitale
Conclusione
Perché dovresti aggiungere il marketing digitale alla radio
Con la radio, sei nel business della vendita di annunci che indirizzeranno i lead e le vendite all'attività dei tuoi clienti. Il concetto centrale della vendita digitale rimane esattamente lo stesso, solo attraverso un mezzo diverso.
Le stazioni radio sono in una posizione unica per coprire ancora più mercato e fornire una soluzione completa ai clienti combinando competenze chiave con un approccio digitale. In effetti, "Come funziona la pubblicità oggi" ha rilevato che "le campagne crossmediali unificate erano, in media, il 57% più efficaci di quelle che non lo sono".
E secondo Borrell Associates, è ciò in cui gli acquirenti di annunci locali vogliono investire. Questo grafico mostra che il 24% degli intervistati locali in questo studio del 2018 stava tagliando la propria spesa radiofonica per il 2019, mentre circa il 57% prevedeva di aumentare la spesa in un certo numero di digital canali.
Associati Borrell
Ciò significa che le stazioni radio sono in realtà più pronte rispetto alla maggior parte delle agenzie di marketing per aggiungere campagne cross-mediali. Pensi che la maggior parte delle agenzie sarebbe in grado di offrire facilmente soluzioni multimediali tradizionali? Probabilmente no. Ma puoi evolverti, basandoti su ciò che già domini. Ecco perché il digitale è essenziale da incorporare nella tua suite di soluzioni:
Vantaggi del digitale
- Il tuo pubblico è online: secondo l'indice web globale, i consumatori digitali trascorrono ora 6 ore e 3/4 al giorno online, di cui il 51% tramite dispositivo mobile e 2,2 ore trascorse solo sui social media. I consumatori non si sono allontanati dal consumo radiofonico, ma questi modelli di consumo digitale creano un'opportunità redditizia per aiutare i tuoi clienti a connettersi meglio con i loro clienti.
- Monitoraggio e reporting con facilità: per natura, le soluzioni digitali consentono un monitoraggio e una verifica delle prestazioni molto più accurati rispetto alle controparti tradizionali. La radio può essere difficile da segnalare, quindi le soluzioni digitali possono rendere la tua offerta più tangibile agli occhi dei tuoi clienti. In effetti, lo studio sull'abbandono di Vendasta ha dimostrato che le PMI che ricevono regolarmente rapporti di prova delle prestazioni hanno un tasso di conservazione maggiore del 38% rispetto alle PMI che non lo fanno.
- Fare di più con meno: questo è il potere dell'automazione. Le campagne e-mail per i clienti possono essere attivate automaticamente, gli aggiornamenti dei prodotti possono essere completati interamente online, ecc.
- Possibilità di personalizzazione: la segmentazione del mercato è difficile da raggiungere alla radio, ma attraverso i social media e le soluzioni di ricerca puoi eseguire ampi livelli di segmentazione del marketing per i tuoi clienti.
- E, soprattutto, le aziende a cui vendi HANNO BISOGNO di soluzioni digitali. Li otterranno da te o da qualcun altro, quindi potresti anche aumentare le tue entrate nel processo.
Sfide radiofoniche nella vendita del digitale (e come superarle )
Sembra tutto fantastico, ma vendere digitale non è semplice come premere un interruttore e guardare i soldi che entrano. I tuoi rappresentanti di vendita avranno bisogno di formazione per comprendere nuovi set di soluzioni, avrai nuovi concorrenti nello spazio digitale, regolando i costi di l'acquisizione (CAC) potrebbe essere una sfida, e poi c'è sempre la questione di soddisfare nuovi set di soluzioni.
Ecco le sfide principali e le informazioni chiave sulle vendite per vincerle:
1. Formazione del team di vendita alla vendita digitale
Probabilmente hai dei rappresentanti di vendita molto talentuosi e di grande esperienza nel tuo elenco. Tuttavia, se la radio è il loro dominio, l'apprendimento di un nuovo settore può essere un compito arduo e un costo elevato per la tua organizzazione.
Non c'è dubbio che il mondo del marketing digitale sia complesso e in continua evoluzione. Per coloro che hanno decenni di esperienza in settori come TV, radio o giornali, imparare un nuovo settore con nuove tattiche di vendita e dinamiche di pipeline può essere scoraggiante. Fortunatamente, possiamo aiutare.
Ricorda, l'apprendimento costante è più importante che mai
Secondo David Little di Comporium, la formazione e la formazione digitale sono la pietra angolare del successo quando si abbraccia il mercato digitale:
"Dipende davvero dalla tecnologia. Si tratta di utilizzare gli strumenti di cui disponiamo attraverso l'e-learning, la formazione alle vendite, i materiali di presentazione. Devi davvero essere in grado di mostrare ai rappresentanti di vendita che hai la capacità di supportarli e allora devi ritenerli responsabili".
Quindi, cambia la tua prospettiva
Il nostro CRO, George Leith, osserva che spesso è necessario un cambio di prospettiva per avere successo nella vendita digitale di oggi:
"È il venditore che si trasforma in un consulente, che impara costantemente, sono quelli che vinceranno e li stiamo vedendo vincere oggi".
Rendi disponibili le risorse
C'è un limite alla mano che puoi fornire alle tue ripetizioni prima che diventi un drenaggio del tuo capitale umano. Ecco perché è fondamentale distribuire risorse di apprendimento al di fuori della formazione di base per consentire ai rappresentanti di perseguire da soli quell'apprendimento costante.
Prendi in considerazione la distribuzione di un sistema di gestione dell'apprendimento (LMS) per i tuoi rappresentanti in modo che possano perseguire quella formazione costante di propria spontanea volontà e avere percorsi di apprendimento personalizzati creati per i rappresentanti che potrebbero voler specializzarsi in determinate aree.
Suggerimento per le vendite professionali di Aaron LeBlanc: semplifica il successo del tuo team di vendita tradizionale. Non sopraffarli aggiungendo troppe nuove soluzioni contemporaneamente. Per iniziare a far crescere rapidamente nuove entrate, scegli alcuni servizi chiave che si aggiungono alla tua pubblicità radiofonica, come la reperibilità locale. Strati su marketing e pubblicità aggiuntivi DOPO aver ottenuto alcune vittorie.
2. Motivare l'adozione del prodotto con i clienti
Una volta stabilite le corrette procedure di formazione, incontrerai un'altra sfida, ovvero trasmettere quell'istruzione ai tuoi clienti.
La tua forza: probabilmente hai relazioni con i clienti molto forti, basate su alti livelli di fiducia.
Il tuo punto debole: i tuoi clienti si fidano di te quando si tratta di radio, perché questa è la tua competenza principale, ma potrebbero essere riluttanti a essere altrettanto fiduciosi quando si tratta di nuove soluzioni digitali.
L'effetto spillover
Il marketing spillover è l'effetto per cui pubblichi annunci radiofonici per un cliente e qualcuno ascolta l'annuncio, ci pensa per la giornata, cerca organicamente l'azienda dei tuoi clienti più tardi quel giorno e converte in un modulo, quindi il lead si manifesta come " ricerca organica” in natura. Lo stesso effetto può derivare da annunci sui social media a pagamento.
Lo spillover del marketing è una cosa bellissima perché parla del potere del marketing multipiattaforma, ma è anche terrificante, perché è quasi impossibile da quantificare. Ma la realtà è semplice: lo spillover è quasi impossibile da quantificare quando si esegue la radio da sola, ma è molto più facile da interpretare attraverso offerte di campagne coerenti e multipiattaforma.
“La pubblicità viene acquistata per aumentare le vendite. Le aziende spendono soldi per gli annunci perché vogliono consapevolezza e lead. Vogliono aumentare la linea superiore. Se sei un rivenditore di auto, i produttori impongono di spendere il 50-60% del tuo budget in digitale. In qualità di azienda radiofonica, è il 50-60% della spesa preventivata dei tuoi clienti a cui stai rinunciando dalla porta sul retro, oppure puoi renderla parte del tuo stack di soluzioni e aumentare sia le entrate che i profitti dei tuoi clienti. "
Riguarda la leva dei dati
La pubblicità radiofonica è efficace, su questo non c'è dubbio. Il vantaggio per i clienti nell'aggiungere il digitale è:
- Il potenziale dell'hyper targeting attraverso tattiche come il geofencing su posizioni geografiche
- Sofisticato monitoraggio del ROI attraverso misure rigorose su impressioni (suddivise per canale), azioni intraprese (clic, indicazioni stradali, ecc.) e costo per lead (CPL).
Il marketing multicanale è la porta per aumentare le prestazioni degli annunci ed è qui che puoi prendere il sopravvento sulle agenzie puramente digitali. Inoltre, i tuoi clienti aziendali adoreranno la possibilità di vedere esattamente come stanno lavorando i loro dollari pubblicitari per loro, in ogni fase del processo.
Suggerimento per le vendite professionali di Aaron L.: Gordon Borrell afferma: "Praticamente tutti gli acquirenti di radio acquistano il digitale, ma il 75% dei clienti della stazione media non acquista il digitale dalla stazione". Se non stai servendo ai tuoi clienti ciò che vogliono e di cui hanno bisogno, si prenderanno una stagione fuori dalla radio e non torneranno mai più.
3. Forte presenza digitale e concorrenza nel tuo mercato
Prima avevi altre stazioni radio con cui competere, ora diciamo che devi entrare in un nuovo mercato con una nuova schiera di concorrenti. Allora, perché diavolo vorresti farlo?
Opportunità e vantaggio.
Opportunità
Ci sono 21.034 agenzie pubblicitarie negli Stati Uniti che hanno generato finora 17 miliardi di dollari di entrate quest'anno. Questa è solo una frazione dei 129 miliardi di dollari di spesa digitale prevista per l'anno. Ciò significa che queste agenzie stanno lasciando sul tavolo ulteriori $ 100 miliardi di entrate.
Ma chi pretende quelle entrate se non le agenzie?
Sono le società di media tradizionali come la tua che hanno avuto la lungimiranza di prevedere le tendenze del settore e di aggiungere soluzioni digitali alle loro offerte esistenti.
Vantaggio
Di queste 21.034 agenzie di pubblicità digitale negli Stati Uniti, non ce n'è una che possa entrare facilmente nello spazio radiofonico senza grandi interruzioni del loro core business. Ma capovolgiamo la situazione: hai un'azienda radiofonica affermata e i modelli di rivenditori white label consentono a chiunque di fornire soluzioni pubblicitarie digitali.
Ecco come i modelli white label possono funzionare per le compagnie radiofoniche:
- Un fornitore white label sviluppa software di marketing digitale da rivendere da aziende come le stazioni radio.
- Un rivenditore (stazione radiofonica) paga una tariffa all'ingrosso sulle nuove soluzioni digitali, quindi contrassegna il software fino al prezzo desiderato, applica il proprio marchio e lo vende ai propri clienti aziendali.
- I tuoi clienti traggono vantaggio da un fornitore di servizi più completo (tu) e allo stesso tempo accresci i tuoi profitti attraverso nuovi flussi di entrate.
Dai un'occhiata alla piattaforma white label di Vendasta!
Ora, andiamo avanti di sei mesi e ora sei un'azienda digitale e radio completamente integrata. I potenziali clienti ti sceglieranno ogni volta perché puoi offrire un'esperienza cliente più coinvolgente e più soluzioni rispetto a qualsiasi agenzia digitale nel tuo mercato.
Il problema della presenza
Va bene, va bene, ma con 21.034 agenzie digitali negli Stati Uniti e 15.330 stazioni radio, come fai a competere nel marketing e nelle vendite?
Innanzitutto, dovresti cercare di collaborare con un fornitore white label che può anche aiutarti con la formazione e la vendita delle nuove soluzioni digitali.
Successivamente, devi valutare come ti posizioni rispetto agli altri nel tuo mercato e creare un campo intorno a questo:
"Devi riconoscere dove sei rispetto alla concorrenza. Sei disposto a fare quel cambiamento? Che opportunità ti porterà? Quindi guarda il tuo processo di vendita e come interagisci con il tuo cliente e cosa devi fare di diverso se non puoi semplicemente tirare fuori il tuo prodotto da una borsa e fare un passo".
4. Alto costo di acquisizione
Questo è in realtà un malinteso comune. Se fatto correttamente, l'implementazione del digitale nello spazio radio ridurrà effettivamente il costo complessivo di acquisizione (CAC).
Il CAC medio è in realtà in aumento nelle radio e questo è un sottoprodotto del 24% degli acquirenti di annunci locali che stanno attivamente tagliando la spesa pubblicitaria radiofonica. Ciò significa meno spese da parte dei clienti regolari o conti persi completamente. E dove vanno questi conti e questi budget? All'agenzia di marketing digitale in fondo alla strada.
Il CAC medio di un'agenzia di marketing è in realtà tra i più bassi nel panorama B2B, con un valore di $ 141 . E sappiamo che il rapporto ideale tra LTV (Lifetime Value) e CAC è 3:1, il che significa che queste agenzie devono solo guadagnare $ 423 per account per sostenere la crescita. A seconda della stazione, può essere il costo di un singolo annuncio radiofonico. MA, come stazione radio, avrai difficoltà a raggiungere questo CAC , almeno inizialmente .
La sfida per le stazioni radio consiste nella familiarità con le soluzioni digitali e nella creazione di una proposta di vendita unica all'incrocio tra digitale e radio. Ecco il punto: quando vendi uno spazio pubblicitario radiofonico, i tuoi clienti possono accendere la radio e ascoltare i loro annunci al lavoro. Quando vendi ai tuoi clienti nuove soluzioni digitali come un servizio di sincronizzazione delle inserzioni o la gestione della reputazione, potrebbero non comprendere appieno la soluzione e devono fidarsi di te che la magia che affermi di eseguire sta effettivamente accadendo (dietro le quinte).
L'approccio alla vendita deve evolversi con il tuo posizionamento. Ecco alcune delle chiavi:
- Concentrati prima sulla formazione del cliente
- Pratica tecniche di vendita consultiva
- Parla dell'effetto spillover
- Enfatizza le capacità di targeting nel digitale
- Dimostra le tue prestazioni combinate
"Non entrare nella porta aspettandoti di fare una vendita alla prima chiamata oggi quando si tratta di digitale. Ci sono così tante opportunità diverse, servizi diversi, così tanti punti di valore diversi che questi diversi prodotti portano, che se vai oggi e prova a vendere qualcosa a qualcuno nello spazio digitale e non ti sei preso il tempo per provare a sederti e capire i loro affari e cosa stanno cercando di realizzare, dove stanno incontrando difficoltà, poi andrai perdere ogni rispetto con quel cliente e ti vedranno davvero come un uomo di lancio".
Mixare la radio con il digitale
Come abbiamo visto in precedenza, la spesa pubblicitaria radiofonica sta maturando e sta ristagnando negli Stati Uniti e molti acquirenti di annunci locali stanno tagliando i budget radiofonici, quindi diventerà solo più difficile guadagnare nuove quote di mercato con la sola radio. Tuttavia, con 32 miliardi di nuove opportunità digitali previste nei prossimi 4 anni, c'è un'enorme opportunità per le compagnie radiofoniche di generare nuove linee di entrate.
È anche un'equazione di diversificazione del prodotto. Un recente studio Vendasta sulla fidelizzazione dei clienti ha determinato quanto segue:
- Vendere ai tuoi clienti un'unica soluzione produrrà solo un tasso di fidelizzazione dei clienti del 30% nell'arco di 2 anni.
- L'aggiunta di una soluzione aggiuntiva a tale offerta porterà il tasso di fidelizzazione fino al 50% in 2 anni.
- La vendita dello stesso cliente 4 prodotti produrrà un tasso di fidelizzazione dell'80% nello stesso arco di tempo.
I tuoi clienti esistenti stanno acquistando il digitale perché ne hanno bisogno, i tuoi potenziali clienti stanno cercando il digitale perché anche loro ne hanno bisogno. Quando un'azienda locale apre le sue porte, deve essere inserita nell'elenco in modo che le persone possano trovarla, hanno bisogno di un sito Web in modo che le persone possano conoscerla, devono costruirsi una reputazione in modo che le persone possano fidarsi di loro e hanno bisogno dei social media, quindi che possono rimanere rilevanti nella comunità.
“C'è un sacco di ricadute pubblicitarie. Quando un'azienda fa pubblicità alla radio, crea il coinvolgimento dei consumatori locali per l'azienda su Google. Il consumatore di solito non converte sullo spot radiofonico o effettua una telefonata immediatamente. Memorizzano queste informazioni nella parte superiore della loro mente per dopo. Quindi l'azienda deve essere trovata online perché è lì che il consumatore alla fine andrà all'azione. Inoltre, l'azienda deve avere una buona reputazione e un buon sito Web, altrimenti perderà il cliente alla porta principale".
Conclusione
Il digitale combinato con la radio è la via da seguire.
Ma il digitale non può aiutarti a tracciare una nuova strada audace da un posto in panchina. Devi essere completamente investito nel completamento della trasformazione digitale se vuoi aumentare le entrate nel prossimo decennio.
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