Come aggiungere il digitale alle tue vendite di media tradizionali
Pubblicato: 2018-01-23I media tradizionali sono certamente ancora vivi, ma la fetta della torta delle entrate si sta riducendo e la concorrenza è agguerrita.
Aggiungere il digitale alle entrate dei media tradizionali non è mai stato così essenziale come lo è in questo momento. In quanto inserzionisti fidati, i media tradizionali hanno effettivamente l'opportunità di invertire l'esodo delle entrate verso fonti meno affidabili offrendo tu stesso queste soluzioni digitali!
Diamo un'occhiata al motivo per cui dovresti aggiungere il digitale al tuo marketing mix, cosa puoi vendere e come farlo!
Sommario
Perché dovresti aggiungere il marketing digitale al tuo repertorio
I vantaggi del digitale
Superare le sfide della vendita digitale
Formazione del team di vendita alla vendita digitale
Spostare i clienti dall'utilizzo esclusivo dei media tradizionali all'integrazione del marketing digitale
Forte presenza digitale e concorrenza nel tuo mercato
Il costo di acquisizione è elevato
Mixare il digitale con i media tradizionali: 3 esempi
tv
Radio
Giornale
Pensieri finali
Perché dovresti aggiungere il marketing digitale al tuo repertorio
Indipendentemente dalla piattaforma multimediale tradizionale su cui sei abituato a vendere spazio pubblicitario, ti occupi della vendita di annunci che attireranno lead e vendite all'attività dei tuoi clienti. Il concetto centrale della vendita digitale è esattamente lo stesso, solo attraverso un mezzo diverso.
I fornitori di media tradizionali sono effettivamente in grado di coprire ancora di più il mercato e fornire una soluzione completa ai clienti combinando le tue competenze principali con un approccio digitale.
In effetti, How Advertising Works Today ha rilevato che "le campagne crossmediali unificate erano in media il 57% più efficaci di quelle che non lo sono".
Ciò significa che gli inserzionisti di TV, radio e giornali sono effettivamente in una posizione migliore rispetto alla maggior parte delle agenzie per aggiungere campagne crossmediali. Pensi che la maggior parte delle agenzie sarebbe in grado di offrire soluzioni multimediali tradizionali? Probabilmente no. Ma puoi evolvere e costruire su ciò che già domini.
Ecco perché il digitale è essenziale da incorporare nella tua suite di soluzioni:
I vantaggi del digitale
- Il tuo pubblico è online: la pubblicità digitale è ora il media di riferimento per le aziende nel 2016 e nel 2018 si prevede che la spesa aumenterà del 12,9% rispetto al 2017. Ormai è ovvio, ma mentre le persone consumano ancora una vasta gamma di media , il digitale sta dominando.
- Facile da monitorare: il bello di offrire soluzioni digitali come annunci digitali, monitoraggio della reputazione, social media marketing e content marketing è che è facile monitorare, adattare e dimostrare il ROI. È sempre stata una sfida attribuire i dati sulle entrate ai media tradizionali, quindi una migliore reportistica ti aiuterà a conquistare i clienti attuali e quelli futuri.
- È facile da automatizzare: la potenza dell'automazione è uno dei motivi per cui il marketing digitale può essere così efficace. Ad esempio, una volta che una nuova persona si iscrive alla tua pubblicazione, possono essere attivati messaggi di benvenuto automatici, insieme a campagne a goccia che condividono video, serie di contenuti o qualsiasi altro prodotto o soluzione che desideri condividere.
- Possibilità di personalizzazione: la produzione di contenuti e materiali di marketing che si rivolgono in modo specifico al pubblico di destinazione li rende propensi ad ascoltare. Ad esempio, le principali piattaforme pubblicitarie come Facebook, Google e YouTube ti consentono di raggiungere i tuoi clienti target con annunci altamente pertinenti e tempestivi in base alle loro abitudini online e a un'ampia serie di dati demografici.
Superare le sfide della vendita digitale
La transizione nello spazio digitale suona come un gioco da ragazzi dall'esterno guardando dentro. Tuttavia, per le società di media tradizionali che non hanno ancora fatto la mossa, gli ostacoli percepiti possono sembrare come uno tsunami che avanza per schiacciarti! Ecco alcune delle principali sfide che i media tradizionali devono affrontare e come superarle:
Formazione del team di vendita per la vendita digitale:
Non c'è dubbio, il mondo del marketing digitale è complesso e in continua evoluzione. Per coloro che hanno decenni di esperienza nei settori dell'editoria televisiva, radiofonica o editoriale di giornali, l'apprendimento di un settore completamente nuovo con una pipeline di vendita completamente diversa è scoraggiante.
La chiave per diventare un giocatore in questo spazio, ovviamente, è la formazione. David Little di Comporium ha approfondito questo argomento in un recente podcast di Conquer Local:
"Dipende davvero dalla tecnologia. Si tratta di utilizzare gli strumenti di cui disponiamo attraverso l'e-learning, la formazione alle vendite, i materiali di presentazione. Devi davvero essere in grado di mostrare ai rappresentanti di vendita che hai la capacità di supportarli e allora devi ritenerli responsabili".
L'impostazione di sistemi per formare il personale e il team di vendita è il primo passo. Continuare che la formazione indefinitamente è il passaggio 1b. Dopotutto, in un settore in continua evoluzione come il marketing digitale, l'apprendimento non si ferma mai! Qui a Vendasta, sappiamo che coloro che smettono di imparare vengono lasciati nella polvere digitale.
Il nostro CRO, George Leith, osserva che spesso è necessario un cambio di prospettiva per avere successo nelle vendite di oggi:
"È il venditore che si trasforma in un consulente, che impara costantemente, sono quelli che vinceranno e li stiamo vedendo vincere oggi".
Suggerimento per le vendite di Aaron LeBlanc: semplifica il tuo team di vendita. Non sopraffarli con troppe soluzioni. Potrebbero non avere familiarità con l'intero stack di marketing, come SEO, siti Web, annunci digitali, ecc. Quindi, per iniziare, scegli un paio di prodotti o servizi chiave che vuoi che vendano e poi sovrapponi altri pezzi DOPO che hanno avuto successo.
Spostare i clienti dall'utilizzo esclusivo dei media tradizionali all'integrazione del marketing digitale:
Anche se hai già effettuato la transizione alla vendita digitale insieme alle tue offerte tradizionali, i tuoi clienti potrebbero non capire cosa fai ora. Anche i nuovi clienti potrebbero non capirlo: "Perché dovrei acquistare il monitoraggio della reputazione da una società di trasmissione radiofonica?"
Ora tocca a te istruirli sul concetto di spillover di marketing e sul perché avere campagne coese e multipiattaforma è un approccio intelligente per il loro marchio e i profitti. Aaron LeBlanc, il nostro responsabile del team di sviluppo aziendale, spiega questo concetto,
“Il marketing ha lo scopo di aumentare le tue vendite. Le persone spendono soldi per il marketing perché vogliono un risultato. Vogliono aumentare la linea di fondo. Se sei un ristorante e hai già fatto pubblicità alla radio, il modo migliore per rendere più efficace la tua campagna è creare una campagna pubblicitaria su Facebook in tandem per la stessa identica area target. Ora, non solo ascolteranno il tuo messaggio sulla piattaforma radiofonica, ma vedranno la tua campagna su Facebook. Quindi hai consolidato la tua posizione nella mente del potenziale cliente e hai creato quella consapevolezza mentale che porta alle conversioni".
Il rappresentante per lo sviluppo delle vendite di Vendasta Nathan Holowaty spiega:
"Un enorme vantaggio che il digitale ha rispetto ai media tradizionali è che è molto più misurabile. I media tradizionali come la stampa e la radio sono come un colpo nel buio. Con strumenti come il geo-targeting disponibili nella pubblicità digitale, è molto più facile fornire risultati a le persone specifiche che vuoi raggiungere. I proprietari di attività commerciali adorano vedere esattamente come stanno lavorando i loro dollari pubblicitari per loro".
Suggerimento per le vendite di Aaron LeBlanc: questi clienti stanno già guardando al digitale, o probabilmente lo stanno già acquistando da qualcun altro (quindi hai l'opportunità di offrire loro servizi completi con te)! Tuttavia, se oggi utilizzano esclusivamente il tradizionale, il modo per spostarli al digitale è parlare dei risultati misurabili forniti dal digitale e di come questo migliora la campagna mediatica tradizionale.
Forte presenza digitale e concorrenza nel tuo mercato:
Attualmente, ci sono oltre 7.800 agenzie digitali negli Stati Uniti Plus. le entrate sono quasi raddoppiate nello spazio digitale da $ 7,5 miliardi nel 2011 a $ 14 miliardi nel 2016, quindi sì, la concorrenza è agguerrita là fuori.
Quindi quello che devi fare è valutare il tuo mercato e la tua concorrenza con una nuova prospettiva. Se ti limiti a offrire esclusivamente annunci sui giornali, ma il tuo concorrente offre annunci di notizie, annunci digitali e servizi di social media, chi pensi che sceglieranno i tuoi potenziali clienti? D'altra parte, se i tuoi concorrenti offrono solo annunci sui giornali e la concorrenza della tua agenzia digitale non si è estesa ai media tradizionali, hai un'opportunità nel tuo mercato.
"Devi riconoscere a che punto sei rispetto alla concorrenza. Sei disposto a fare quel cambiamento? Che opportunità ti porterà? Quindi guarda il tuo processo di vendita e come interagisci con il tuo cliente e cosa devi fare di diverso se non puoi semplicemente tirare fuori il tuo prodotto da una borsa e fare un passo".
Suggerimento per le vendite di Aaron LeBlanc: sfruttare le relazioni esistenti con i clienti e concentrarsi sulla creazione di fiducia con i nuovi clienti è fondamentale. I tuoi due principali vantaggi con i clienti esistenti sono la tua tradizionale esperienza nei media e la fiducia che hai costruito attraverso il tuo servizio passato.
Il costo di acquisto è elevato:
Sì, vendere digitale è difficile. Con un annuncio TV, radiofonico o sui giornali, i tuoi clienti possono vedere o ascoltare ciò per cui stanno pagando. Lo capiscono, il che è confortante per loro! Il digitale, d'altra parte, è più difficile da spiegare anche se puoi indicare un insieme concreto di analisi ogni mese che riporta i risultati che stanno ottenendo.
Tuttavia, nonostante le sue qualità tangibili, anche il vero costo dei media tradizionali è lassù.
"Tradizionalmente il costo di acquisizione per la stampa, la radio e la TV è molto più alto del digitale. Quando si confronta l'importo in dollari necessario per raggiungere il pubblico desiderato, il digitale non ha confronti con una spesa simile".
Questo è qualcosa su cui il tuo team di vendita potrebbe aver bisogno per educare i potenziali clienti delle PMI. È così: se metto fuori una ciotola di cibo per gatti per nutrire il mio gatto all'aperto, darò anche da mangiare a tutti gli animali del vicinato con un gusto per Friskies. Ciò includerà procioni, scoiattoli e i felini rivali del mio gatto intorno al "cappuccio". Questo fa parte del problema degli annunci tradizionali. Il targeting è difficile da controllare. Tuttavia, se tengo la ciotola in casa, so che Space Monkee è l'unico a essere nutrito. Questo preciso targeting è ciò che il digitale porta in tavola.
Tuttavia, un altro punto da considerare è che il ciclo di vita delle vendite può essere più lungo per il digitale a causa di questo processo di formazione dei potenziali clienti che potrebbe essere necessario eseguire il tuo team. Come George ha menzionato sopra, il tuo team di vendita dovrà assumere un ruolo più consultivo con i potenziali clienti delle PMI.
David Little si espande su questo:
"Non entrare nella porta aspettandoti di fare una vendita alla prima chiamata oggi quando si tratta di digitale. Ci sono così tante opportunità diverse, servizi diversi, così tanti punti di valore diversi che questi diversi prodotti portano. Se entri oggi e prova a vendere qualcosa a qualcuno nello spazio digitale oggi e non ti sei preso il tempo per provare a sederti e capire i loro affari e cosa stanno cercando di realizzare, dove stanno incontrando difficoltà, poi andrai perdere ogni rispetto con quel cliente e ti vedranno davvero come un lanciatore".
Mixare il digitale con i media tradizionali: 3 esempi
TV + media digitali
Come probabilmente ormai saprai, la TV non è più il numero 1 nella spesa pubblicitaria. La TV ha ottenuto circa 71,3 miliardi di dollari di entrate nazionali nel 2016, secondo eMarketer, appena sotto i 72,5 miliardi di dollari della pubblicità digitale nel rapporto sulle entrate pubblicitarie digitali di IAB. Sebbene la TV sia sicuramente ancora in gioco, trovare modi per diversificare l'offerta di prodotti è fondamentale.
I pacchetti di servizi e le campagne che massimizzano i punti di forza degli annunci TV tradizionali e del marketing digitale si adattano meglio alle esigenze delle attività locali di oggi. La combinazione di digitale e TV è in realtà una coppia dinamica collaudata, secondo Gayle Fuguitt, CEO e presidente della Advertising Research Foundation. Un recente studio ARF ha rilevato che su 3.200 campagne pubblicitarie, l'aggiunta del digitale a una campagna TV produce un "effetto kicker" del 60% sul ROI della campagna.
Il modo per renderlo efficace per i tuoi clienti è sincronizzare i messaggi degli annunci TV e la presenza social e digitale generale del tuo cliente. Diciamo che fai una campagna televisiva per un avvocato locale. Quando i potenziali clienti vedono l'annuncio e sviluppano un certo interesse, la prima cosa che faranno è esaminare la reputazione di quell'avvocato e cercare di saperne di più online.
Ciò significa che devono essere presenti e attivi sui principali canali social frequentati dal loro pubblico di destinazione. Hanno bisogno di recensioni su canali come Google, Yelp e Facebook. Hanno bisogno di messaggi su tutti i profili social e sul loro sito Web che si sincronizzi con l'annuncio che hai pubblicato per loro.
In qualità di società di trasmissione, sei nella posizione di creare annunci TV eccezionali che genereranno un forte interesse nei tuoi clienti. Fare il passo successivo e controllare anche l'aspetto digitale della campagna ti aiuterà a ottenere quell'"effetto kicker" e ad aumentare il ROI per i tuoi clienti.
Radio + media digitali
Sarà più difficile che mai sopravvivere con le sole entrate pubblicitarie radiofoniche che andranno avanti. La spesa pubblicitaria digitale online negli Stati Uniti raggiungerà $ 83 miliardi di entrate nel 2017, con una spesa pubblicitaria radiofonica che si aggira intorno ai 18 miliardi. Un rapporto di PwC rileva che "il mercato della pubblicità radiofonica negli Stati Uniti dovrebbe rimanere relativamente piatto fino al 2021, insieme a consumi resilienti e portata crescente". Questa prospettiva mediocre a breve termine rende cruciale la diversificazione dei servizi in un momento in cui le imprese locali stanno rivalutando le proprie priorità di marketing. La possibilità di offrire una combinazione di pacchetti di servizi che combinano annunci radiofonici tradizionali con soluzioni di marketing digitale può effettivamente darti un vantaggio rispetto all'agenzia tipica.
“C'è un sacco di spillover. Quindi, se fai pubblicità alla radio, andranno su Google e cercheranno la tua attività. Potrebbero non convertire su quell'annuncio o chiamarti subito, quindi devi essere trovato online, essere presente nella mente del consumatore, avere recensioni e reputazione in atto".
Offrire questi tipi di campagne multicanale integrate può separarti dalla concorrenza per i nuovi clienti e offre ai tuoi attuali clienti solo radiofonici un motivo per portare a te il loro business digitale.
Giornale + media digitali
Il settore dell'editoria di giornali ha probabilmente recentemente affrontato più avversità economiche e turbolenze del settore rispetto a qualsiasi altro settore di cui sopra. Se sei nel settore dei giornali, non hai bisogno che te lo dica, ma per chi non lo sapesse, la pubblicità sui giornali è l'unico mercato che prevede un calo dei ricavi tra quest'anno (16,8 miliardi di dollari) e 2021 ($ 12,2 miliardi).
Il passaggio al digitale è stato doloroso per molte pubblicazioni. Di conseguenza, trovare un mix appropriato di servizi tradizionali e soluzioni digitali è essenziale per la sopravvivenza nel settore. Fortunatamente, ci sono opzioni digitali che si adattano perfettamente agli annunci sui giornali tradizionali.
Ancora una volta, offrire campagne multipiattaforma coerenti è un modo intelligente per offrire ai tuoi clienti qualcosa che altri non possono. Ad esempio, potresti offrire a una concessionaria locale una serie di annunci che promuovono la stessa offerta sulla stampa, nella tua pubblicazione online, attraverso una campagna di posizionamento di banner che si rivolge ai siti Web frequentati dal loro pubblico e infine attraverso una campagna PPC.
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Pensieri finali
Molte aziende credono che se iniziano a vendere in digitale, dovranno smettere di vendere annunci tradizionali. Pensano che il digitale prenderà il sopravvento su tutta la loro attenzione e su tutte le loro entrate. Quello che abbiamo imparato qui è che il digitale non cannibalizza completamente le tue vendite tradizionali. In effetti, il digitale migliora effettivamente il prodotto che stai vendendo perché ti offre un maggiore monitoraggio del ROI e ti consente di creare una strategia integrata su molti canali diversi.
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