Marketing basato sull'account: cos'è e come implementarlo?

Attualmente viviamo nell'era dell'abbondanza di informazioni.

Dal punto di vista del consumatore, questi sono tempi entusiasmanti! Tuttavia, dal punto di vista di un marketer, questo nuovo orizzonte si presenta con una pletora di sfide, inclusa una cacofonia di concorrenti.

Quindi, per attirare l'attenzione dei potenziali clienti e raggiungere i tuoi obiettivi, devi iniziare a concentrarti sugli account di alto valore che contano di più. Questo concetto è noto come " marketing basato sull'account ".

L'implementazione di una strategia ABM può aiutarti a migliorare il ROI di marketing, aumentare le entrate, generare più conversioni e, soprattutto, allineare le vendite con il marketing.

Ecco alcune statistiche che dimostrano quanto sia fantastico il marketing basato sull'account:

• Il 97% degli esperti di marketing ha ottenuto un ROI più elevato con ABM rispetto a qualsiasi altra iniziativa di marketing. (Fonte)
• L'84% dei marketer afferma che le strategie ABM superano gli altri investimenti di marketing. (Fonte)
• Oltre il 70% dei marketer B2B sta intensificando i programmi specifici di ABM, con personale dedicato al marketing basato sull'account. (Fonte)

La conclusione è che lanciare reti super larghe sperando di ottenere il maggior numero possibile di lead - non funziona più. Devi sostituire la rete con una lancia, alias cimentarti nel marketing basato sull'account.

In questo blog, discuteremo di tutto ciò che devi sapere sull'implementazione di una strategia di marketing basata sull'account. Quindi, senza ulteriori indugi, andiamo!

Che cos'è esattamente il marketing basato sull'account?

Il marketing basato sugli account è una strategia di marketing in cui i team di marketing e vendita collaborano per indirizzare gli account più adatti e trasformarli in clienti.

Con il marketing basato sull'account, puoi eliminare presto le aziende di minor valore e creare un'esperienza di acquisto personalizzata solo per gli account di alto valore.

ABM è proprio come il reverse engineering dell'approccio di marketing tradizionale. Nelle forme tradizionali di marketing, prima elimini i lead negativi e poi finisci con i lead che sono adatti a te per la vendita.

Mentre, con il marketing basato sull'account, inizi direttamente con le aziende target. Identifichi le aziende che ti porterebbero i rendimenti più elevati e poi le insegui in modo proattivo.

Prima di approfondire i vantaggi del marketing basato sull'account, vorremmo guidarti attraverso un'altra importante tattica di marketing: il marketing inbound.

Il più delle volte, il marketing basato sull'account e il marketing inbound vengono trattati come entità completamente diverse. Tuttavia, quando accoppiati insieme, sono forze da non sottovalutare.

Marketing basato sull'account e marketing in entrata

Come hai appena appreso, il marketing basato sull'account è una strategia altamente mirata. Nel frattempo, l'inbound marketing consiste nell'attirare i clienti attraverso contenuti approfonditi, SEO e un'esperienza cliente meravigliosa.

A differenza del marketing in uscita, che è più come interrompere il tuo pubblico di destinazione, il marketing in entrata ti consente di fornire al tuo pubblico le informazioni di cui ha bisogno, quando ne ha bisogno.

Quello che stiamo cercando di dire è che il marketing inbound può aprire la strada a una solida strategia di marketing basata sull'account. Come? Fornendo un'allocazione efficiente delle risorse di account di alto valore.

Come abbiamo detto prima, l'inbound marketing ti aiuta ad attirare gli account target. ABM può quindi aiutarti a vincere quegli account target con un'esperienza cliente eccezionale!

Inoltre, con questo approccio di marketing misto, puoi attirare un gruppo di potenziali clienti molto più ampio di quello che faresti se utilizzassi una sola tattica di marketing.

Per non dimenticare, puoi creare e utilizzare contenuti che servono sia il marketing basato sull'account che le strategie inbound, dando ai tuoi contenuti un valore due per uno!

Siamo sicuri di averti convinto a provare il marketing basato sugli account. Tuttavia, se stai ancora cercando quella spinta finale, vai alla sezione successiva.

Per saperne di più: Marketing FOMO: tutto ciò che devi sapere a riguardo!

I 3 vantaggi del marketing basato sull'account

1. Incredibile allineamento tra vendite e marketing

I marketer di solito scrivono e creano campagne per persone in mercati e settori particolari, giusto? D'altra parte, i team di vendita sono più concentrati sul coinvolgimento solo con quegli account che hanno maggiori probabilità di acquistare.

Ebbene, con il marketing basato sull'account, sia i team di vendita che quelli di marketing diventano un'unica unità. Si concentrano sugli account anziché sui singoli lead, il che porta a un potente allineamento tra i due.

E, secondo una ricerca, le organizzazioni con team di vendita e marketing allineati registrano una crescita media del fatturato annuo del 32%. Mentre le aziende meno allineate registrano un calo della crescita del 7%!

2. Uso più efficiente del budget di marketing

Quando segui la buona vecchia strategia basata sui lead, spendi molti dollari per acquisire quanti più lead puoi. Quindi, qualifichi i migliori lead, sprecando i soldi che hai speso per lead non idonei.

Tuttavia, se determini quali account sono i migliori per il tuo prodotto/servizio prima di inseguirli, puoi risparmiare un sacco di soldi. ABM è così mirato che non c'è quasi nessuno spreco di risorse!

3. Un'ottima esperienza per il cliente

I clienti non cercano una chiamata di vendita o un'e-mail di marketing. Vogliono esplorare le soluzioni disponibili di propria volontà e ricevere solo messaggi che siano significativi e rilevanti per loro.

Quindi, invece di far esplodere il tuo pubblico di destinazione con tutti i tipi di contenuti, devi scavare in profondità nella loro persona e progettare campagne su misura per loro.

Ecco di cosa tratta il marketing basato sull'account. Ogni punto di contatto lungo il percorso dell'acquirente è personalizzato. L'obiettivo è fare ciò che è più conveniente per le parti interessate nell'organizzazione target!

Sì, il marketing basato sull'account è un'eccellente forma di marketing. Tuttavia, se vuoi sfruttarne al massimo i vantaggi, devi iniziare con il piede giusto e noi ti aiuteremo in questo.

Come implementare il marketing basato sull'account? (Passo dopo passo)

Passaggio 1: definisci i tuoi account strategici

Quando si tratta di marketing basato sugli account, la conoscenza è davvero potere. Quindi, in primo luogo, identifica le organizzazioni che ti portano i profitti più alti a lungo termine.

Come mai? Perché questi sono i tipi di account che devi cercare! Puoi collaborare con il tuo team di vendita per raccogliere tutti i dati, perché chi conosce i tuoi clienti e conduce meglio di loro?

Passaggio 2: è ora di indagare

Ora è il momento di collaborare con alcuni pensatori strategici all'interno del tuo reparto vendite. Una volta che hai capito il tipo di organizzazioni che devi perseguire, scava più a fondo per determinare chi sono le parti interessate chiave lì.

Fondamentalmente, scopri di più su come vengono prese le decisioni nelle organizzazioni target e chi sono i decisori. Quindi, inizia a pensare a come puoi influenzare questi stakeholder.

Passaggio 3: crea contenuti personalizzati

Ecco la parte divertente: metti tutti i dati e le conoscenze che hai raccolto da utilizzare creando contenuti che parlino direttamente all'organizzazione e ai suoi stakeholder.

Per creare contenuti che colpiscano i punti giusti, devi comprendere i punti deboli delle parti interessate e cercare di risolverli con i tuoi messaggi e immagini.

Ricorda, il bello del marketing basato sugli account è che è estremamente personalizzato per le organizzazioni, ed è per questo che devi creare contenuti che parlino loro!

Passaggio 4: seleziona i canali appropriati per le tue campagne

Tutte le tue ricerche, dati e contenuti andranno in fumo se non promuovi la tua campagna nei posti giusti. Scopri quali canali utilizzano gli stakeholder e dove trascorrono la maggior parte del loro tempo online.

Ad esempio, se ti rivolgi a un grafico, potrebbe trascorrere del tempo su Pinterest. Se ti rivolgi a un dirigente finanziario, puoi mostrare loro annunci mirati su siti Web come Bloomberg, Market Watch, ecc.

Per saperne di più: Cos'è il marketing in uscita e come funziona?

Passaggio 5. Esegui la campagna

Sìì! È finalmente giunto il momento di condurre effettivamente la campagna. Ma c'è qualcosa che devi tenere a mente prima di programmare la frequenza dei tuoi messaggi.

Vedi, questo metodo di marketing è estremamente mirato. Quindi, è importante non bombardare il tuo pubblico di destinazione con messaggi ripetuti su più canali.

In poche parole, non colpire ripetutamente le stesse persone con lo stesso messaggio. Cerca di trovare il giusto equilibrio per catturare l'attenzione del tuo potenziale cliente senza infastidirlo.

Passaggio 6: misura i risultati

Una volta che la tua campagna di marketing basata sull'account sta per concludersi, puoi iniziare a misurare e valutare l'efficacia della campagna. Prova a rispondere a queste domande:

• Il nostro mercato di riferimento ha trovato il contenuto coinvolgente? Se sì, perché?
• Gli account sono diventati più coinvolti con il nostro marchio?
• Siamo stati in grado di spostare qualcuno dei lead presi di mira lungo la canalizzazione?
• Abbiamo avuto un aumento delle entrate dopo queste campagne?
• Cosa possiamo fare di meglio la prossima volta?

Se i risultati non sono fantastici come vorresti, non scoraggiarti. Continua ad evolvere e migliorare. Inoltre, se il marketing basato sull'account ha prodotto grandi ritorni per la tua attività, continua a farlo!

Avvolgendo

Sì, all'inizio potrebbe avere senso prendere di mira molte persone contemporaneamente, ma può ridurre drasticamente il ROI. Considerando che un approccio mirato come ABM può aumentare le tue entrate, ottimizzare i tuoi sforzi e aumentare la fedeltà dei clienti.

Inoltre, poiché il marketing basato sull'account si concentra sull'investimento del tuo tempo e denaro solo su account promettenti e di alto valore, ti aiuta a distribuire le tue risorse in modo più efficiente!

Sappiamo che c'è molto da digerire qui, quindi se hai domande, suggerimenti o dubbi, contattaci su Twitter @elink_io. Saremmo felici di aiutarti!

Ulteriori letture:

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