Marketing basato sull'account e automazione del marketing: cosa è meglio per te?

Probabilmente hai già sentito parlare di ABM (o Marketing basato sull'account) . O forse sei già coinvolto in una battaglia tra marketing basato sull'account e automazione del marketing.

Ti aiuteremo a capirlo.

Dicono che l'ABM sia una delle tendenze più calde nel marketing B2B. Basta guardare i risultati promettenti delle aziende che hanno implementato ABM:

• Aumento delle entrate del 208% in quanto ha guidato l'allineamento delle vendite, del marketing e dell'intera attività
• Il 91% delle aziende ha aumentato la dimensione media degli affari, con il 25% che ha riportato un aumento del 50+%
• Aumento del 70% del numero di opportunità

La tendenza è qui per restare.

Ma potresti chiederti: " È troppo tardi per iniziare la tua azienda ?"

Secondo Terminus, il 43% delle aziende è nelle prime fasi di adozione. Quindi sei appena in tempo se inizi ad adottare ABM oggi.

Nel blog di oggi, ti aiuteremo a valutare quale dei due approcci di marketing può darti una migliore garanzia di successo. O forse puoi far lavorare insieme l'ABM e l'automazione del marketing , quindi non devi scartare la tua strategia di marketing esistente? Scopriamolo!

Che cos'è il marketing basato sull'account?

Il marketing basato sull'account o ABM è una strategia di marketing in cui tratti l'account di una singola organizzazione come un individuo. Fornisci loro contenuti ed esperienze altamente personalizzati.

Poiché gli sforzi e le risorse di marketing si concentrano su un elenco specifico di account simili, gli sforzi di vendita sono supportati direttamente. E per questo motivo il ciclo di vendita si accorcia.

Cos'è l'automazione del marketing?

D'altra parte, l'automazione del marketing si riferisce alla tua strategia generale in cui acquisisci e coltivi lead utilizzando messaggi automatizzati e unificati. Implica l'utilizzo di strumenti di automazione come Encharge, CoSchedule e Zapier per automatizzare le attività di marketing ripetitive.

Questo approccio sottrae le attività manuali e ripetitive svolte dai professionisti del marketing, come ad esempio:

• Marketing via email
• Creazione di newsletter settimanali
• Costruzione della pagina di destinazione
• Pubblicazione di blog
• Pubblicità sociale

Perché devo automatizzare di nuovo?

Se non stai ancora automatizzando le tue attività di marketing, sei indietro rispetto ai tuoi concorrenti. Il vantaggio dell'automazione include:

• Esegue un flusso di lavoro complesso per aumentare il coinvolgimento. Ad esempio, puoi segmentare un gruppo di utenti per accedere alla canalizzazione di nutrimento più adatta a loro.
• Nutrimento automatico dei lead acquisiti. Puoi monitorare la loro attività, quindi inviare solo messaggi pertinenti, automaticamente.
• Incoraggia il tuo team a pensare in modo creativo. Ad esempio, se il tuo team non è troppo impegnato nella distribuzione di contenuti, avrà uno spazio bianco per pensare e innovare.

Quindi torniamo alla nostra domanda originale: "Se queste 2 sono entrambe strategie di marketing... Quale dovrei usare? Qual è il vantaggio di uno rispetto all'altro? Devo stanziare un budget per fare entrambe le cose? "

Chiariamo questo.

Differenze chiave tra marketing basato sull'account e automazione del marketing

Il modo migliore per differenziare i due è attraverso i seguenti esempi:

Con l'automazione basata sull'account, inizi in piccolo e ti rivolgi a un gruppo di potenziali clienti altamente profilati. Ecco come appare:

1. Crea un elenco dei clienti dei tuoi sogni.
2. Studia ogni pista (un po' come lo stalking, ma in modo professionale). Quindi, li nutri con messaggi personalizzati.
3. Li qualifichi ulteriormente ponendo loro domande o facendo ulteriori ricerche.
4. Infine, lanciali quando è il momento giusto.
5. Congratulazioni, hai fatto una vendita! (Di solito è un affare di dimensioni maggiori.)

Per l'automazione del marketing, è come lanciare una rete per ottenere quanti più pesci possibile. Di solito è così:

1. Raccogli gli indirizzi email di migliaia di persone che hanno scaricato il lead magnet dal tuo sito web
2. Nutri le persone che hanno scaricato il tuo magnete guida con e-mail o post sui social media nel loro feed.
3. Se disponi di un sistema di punteggio dei lead, puoi segmentare un gruppo di lead coinvolti.
4. Vendi dopo un po', che si tratti di vendere la tua offerta a basso costo, convincerli a provare il tuo prodotto o prova gratuita o invitarli a una chiamata.
5. Congratulazioni, hai fatto una vendita! (Di solito si tratta di prodotti o servizi a basso prezzo.)

Per rendere la distinzione ancora più chiara, dai un'occhiata alle canalizzazioni illustrate per ciascuna strategia di seguito.

I pro e i contro

Probabilmente stai valutando le tue opzioni di marketing ora. Questo confronto pro e contro tra ABM e Marketing Automation ti renderà ancora più semplice.

Quindi, quale approccio di marketing è il migliore per me?

Per sapere quale approccio funzionerà per te, rispondi prima a queste domande. Saranno essenziali per determinare quale si adatta meglio a te.

1. Hai un'attività B2B o B2C?
2. Hai prodotti o servizi di alto livello?
3. Il tuo team di contenuti è in grado di produrre messaggi personalizzati per account diversi?
4. Ci vogliono mesi per chiudere i clienti?
5. Puoi accedere direttamente ai decisori del tuo mercato di riferimento?

R. Se stai facendo marketing per un'attività B2B e hai risposto sì alla maggior parte delle domande, è probabile che trarrai grandi vantaggi da ABM . Se stai vendendo pacchetti costosi, hai un'offerta specializzata e hai un lungo ciclo di vendita, sarebbe l'ideale concentrarsi su alcuni account target critici e coltivarli.

B. Nel frattempo, se stai commercializzando un prodotto B2C o B2B con un valore medio dell'ordine o un valore di vita del cliente inferiore e hai risposto no alla maggior parte delle domande, l'automazione del marketing funzionerà perfettamente per te. Dal momento che stai commercializzando un'offerta di prezzo medio-basso e i tuoi volumi di lead sono elevati, puoi utilizzare una piattaforma di marketing per chiudere più vendite contemporaneamente.

Ecco alcuni casi che possono esserti utili.

Applicazioni di ogni approccio

Caso 1: la mia agenzia di annunci a pagamento si rivolge a grandi aziende manifatturiere in SEA. I loro piani hanno un prezzo più costoso, da $ 3k a $ 10k al mese.

È meglio rivolgersi ai migliori account o organizzazioni che trarranno vantaggio dal valore del prodotto, quindi giustificheranno il prezzo. In questo caso, marketing basato sull'account .

Identificare la loro organizzazione target. Conoscere i decisori. Contattali con contenuti personalizzati.

Caso 2: ho un'attività di coaching e voglio vendere i miei prodotti informativi. Hanno tutti un prezzo inferiore a $ 500 perché mi rivolgo ai proprietari di piccole imprese che vogliono avviare il loro negozio online.

In questo caso, l'automazione del marketing è la cosa migliore.

Marketing basato sull'account e automazione del marketing: un rapido confronto

Con questo confronto, puoi praticamente identificare quale tipo di strategia di marketing fa per te, ma c'è un'altra cosa significativa da considerare nella tua decisione: il budget.

Costo di ogni approccio: marketing basato sull'account e automazione del marketing

Non c'è una risposta definitiva su quanto spenderai. In media, ABM ottiene il 27% del budget di marketing dell'azienda. Allo stesso tempo, si ritiene che la maggior parte delle aziende riservi il 40-50% delle proprie entrate all'automazione del marketing.

Ma ecco la cosa. Non devi sceglierne uno. Puoi fare entrambe le cose.

In che modo l'automazione del marketing e la pubblicità basata sull'account interagiscono

L'automazione del marketing e l'ABM sono due strategie diverse, MA possono lavorare insieme. Ecco lo scenario perfetto per questo:

Supponiamo che la tua attività si rivolga sia al pubblico B2B che B2C. Quando decidi di rivolgerti a un nuovo mercato o di vendere un prodotto nuovo e costoso, inizi con ABM .

Una volta catturato il loro interesse e registrato con i tuoi clienti, li nutrirai attraverso l'automazione del marketing . Vedi l'armonia lì? L'automazione del marketing integra il marketing basato sull'account.

Un solido esempio è un'azienda SaaS che vende sia software che servizi gestiti. Per i suoi piani di basso livello, puoi utilizzare l'automazione del marketing per coltivare e vendere a quei potenziali clienti. Per i servizi gestiti (in cui lo strumento è in bundle con la consultazione e l'implementazione), è possibile utilizzare ABM.

L'uso di entrambi non dovrebbe essere una tale lotta. Puoi ancora utilizzare l'automazione per rafforzare i tuoi sforzi di marketing basati sull'account. Ecco come:

Marketing basato sull'account reso semplice con l'automazione

Al giorno d'oggi, anche gli strumenti di automazione del marketing si sono evoluti in piattaforme ABM. Guarda queste:

• Gli strumenti di automazione del marketing segmentano gli account in base ai dettagli dell'azienda, alle attività e agli acquisti passati. Sono così sofisticati che puoi approfondire insiemi ristretti di segmenti. Questo segmento potrebbe essere quel gruppo ABM che vuoi coltivare.

• Quando inizi a prendere di mira un particolare segmento, puoi creare un'automazione basata sul comportamento per spostare quel gruppo più in basso nella canalizzazione.
• Automatizza il modo in cui raggruppi quel segmento. Quindi, non appena un potenziale cliente si qualifica, si unirà a una campagna sempreverde ma specifica.

Ora questo è un approccio specializzato e automatizzato allo stesso tempo!

Suggerimenti per automatizzare la tua strategia di marketing basata sull'account

Immagina di coltivare account altamente mirati senza dover creare lavoro aggiuntivo per i tuoi team di marketing e vendita. Questa è una strategia dolce per i marketer.

Ma prima di chiudere questo post e avviare il tuo percorso ABM automatizzato, ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a farlo bene.

1. Chiedi aiuto al team di vendita. Conoscono meglio i clienti. Identifica gli account caldi a cui rivolgerti, chiedi le obiezioni, conosci le domande scatenanti e le qualifiche non negoziabili. Richiedi una copia della chiamata di vendita, se possibile.
2. Ricrea l'automazione del marketing da account diversi e riutilizzali se necessario. Modifica la copia per affrontare i vari mercati, non è necessario ricominciare da zero.
3. Segmenta i potenziali clienti in sottogruppi in base al tuo insieme di regole. Sii specifico quanto vuoi.
4. Aggiorna il pubblico dell'account di destinazione nel tempo quando vengono aggiunti nuovi potenziali clienti.

Senza automazione, questo processo manuale può consumare settimane del tuo tempo.

L'ultima parola: marketing basato sull'account e automazione del marketing

Quando si tratta di automazione del marketing rispetto al marketing basato sull'account, non è necessario sceglierne uno. A seconda della tua attività e della tua strategia, puoi sempre, sempre utilizzarle entrambe a tuo vantaggio.
E ci sono già strumenti di automazione avanzati che potrebbero far accadere questa magia del marketing. Come Encharge: è qui che le email comportamentali incontrano l'automazione del marketing.