Tattiche di marketing basate sull'account a basso costo per le PMI

Pensi che il marketing basato sull'account sia solo per le grandi aziende?

Pensa di nuovo.

ABM è una strategia di vendita e marketing incredibilmente efficace per le piccole e medie imprese che desiderano ottenere il massimo dal proprio budget.

Parliamo di cos'è il marketing basato sull'account e di come può aiutare a generare entrate per la tua attività.

Se hai già familiarità con il marketing basato sull'account, sentiti libero di passare alle strategie nella sezione successiva. Tuttavia, ci sono molti vantaggi specifici per le PMI che dovresti conoscere.

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Che cos'è il marketing basato sull'account?

Il marketing basato sugli account è una strategia in cui le aziende mirano a specifici account target per la conversione, piuttosto che indirizzare un gruppo di grandi dimensioni e spostarli attraverso la canalizzazione di vendita o marketing. È più spesso utilizzato dalle organizzazioni B2B.

Ad esempio, se offri uno strumento di social media per società di software, anziché utilizzare annunci mirati su Facebook o LinkedIn, potresti creare un elenco di società di software che potrebbero utilizzare il tuo strumento e contattarle direttamente.

Vantaggi del marketing basato sull'account per le PMI

Il marketing basato sull'account è l'ideale per le PMI perché può limitare gli sprechi di pubblicità e spese di marketing. Invece di rivolgerti a 100 aziende che *potrebbero* essere interessate alla tua offerta, puoi concentrarti su aziende specifiche che hanno maggiori probabilità di convertire.

Ad esempio, potresti utilizzare Leadfeeder per vedere quali aziende visitano il tuo sito, ordinarle per rilevanza, quindi tenere traccia del comportamento degli utenti per vedere quali aziende hanno visitato più volte. Quindi, puoi contattare direttamente LinkedIn o creare una campagna ABM personalizzata.

Ecco alcuni altri motivi per cui il marketing basato sull'account è l'ideale per le PMI nel B2B:

• Meno metriche da monitorare, così dedichi meno tempo all'analisi dei dati.

• Le tattiche ABM sono orientate all'obiettivo, quindi puoi facilmente vedere se i tuoi sforzi stanno dando i loro frutti.

• Accorcia il ciclo di vendita, perché puoi eliminare più rapidamente potenziali clienti di basso valore.

• Ti aiuta a distinguerti creando una connessione personalizzata.

• Può ridurre l'abbandono, perché conosci personalmente i clienti, rendendoli più propensi a contattarli quando hanno un problema piuttosto che annullare.

Uno dei maggiori vantaggi di ABM è che è più conveniente perché ti rivolgi solo agli account che hanno già espresso interesse per la tua azienda.

Tattiche di marketing a basso costo basate sull'account per aumentare le entrate delle PMI

Una rapida ricerca su Internet ti mostrerà che ci sono centinaia di diverse tattiche ABM. Il problema? La maggior parte di queste strategie si rivolge a grandi aziende con budget ancora più grandi.

La buona notizia è che non è necessario disporre di un budget enorme per sfruttare ABM. In effetti, ABM non deve costarti molto: questo è uno dei motivi per cui è una strategia così ideale per le PMI.

Diamo un'occhiata ad alcune tattiche ABM a basso costo che puoi utilizzare per portare avanti la tua attività.

Trova gli account giusti a cui rivolgerti

Una grande campagna ABM inizia con la ricerca degli account giusti da targetizzare. Invece di scegliere come target account casuali, utilizza Leadfeeder per vedere quali aziende hanno visitato il tuo sito Web e aggiungerle al tuo elenco di obiettivi ABM.

Ad esempio, potresti vedere che un'azienda specifica ha visitato il tuo sito diverse volte nell'ultima settimana e ha trascorso molto tempo sul tuo sito, come in questo esempio:

Questo account è probabilmente adatto per una campagna ABM perché puoi dire che sono molto coinvolti con il tuo sito. Sanno già chi sei, quindi è probabile che la sensibilizzazione personalizzata sia più efficace.

Ancora meglio, Leadfeeder offre una versione gratuita e una prova gratuita di 14 giorni in modo che tu possa provarlo prima, rendendolo uno strumento ABM conveniente.

Crea video personalizzati

La creazione di video richiedeva centinaia di dollari in apparecchiature di fascia alta. Al giorno d'oggi, non hai bisogno di molto di più di uno smartphone per realizzare video di alta qualità che aiutino la tua azienda a distinguersi.

Dopo aver utilizzato Leadfeeder per determinare quali account scegliere come target, puoi creare un video personalizzato, come questo fatto da Vidyard:

1Huddle è una piattaforma che aiuta le aziende a coinvolgere i propri dipendenti e fornire una formazione più efficace. Utilizzando Vidyard per creare e inviare video personalizzati, hanno aumentato il tasso di apertura al 68% e il tasso di risposta al 12%, molto più alto di quanto la maggior parte dei team di vendita guadagni con l'invio di e-mail a freddo. Poiché i loro video sono brevi e incisivi, la creazione di ciascuno richiede solo pochi minuti.

Ancora meglio, i loro clienti apprezzano l'atmosfera creativa e personalizzata.

L'uso dei video ti consente di condividere informazioni, ad esempio su come la tua offerta può risolvere un problema specifico, in meno tempo e crea una connessione più personale rispetto a un'e-mail fredda.

Nota, puoi monitorare le visualizzazioni dei video e vedere se le aziende visitano il tuo sito dopo aver visto un video in Leadfeeder attraverso il filtro "riproduzione video".

Invia pacchi e regali IRL

Il mondo online è follemente competitivo. Le aziende potrebbero ricevere dozzine di e-mail fredde al giorno e vedere migliaia di annunci, rendendole insensibili ai tuoi sforzi. Inoltre, i blocchi degli annunci e i filtri e-mail stanno diventando più intelligenti, rendendo più difficile che mai raggiungere gli utenti attraverso il marketing digitale.

Sai dove la maggior parte delle aziende non viene sopraffatta? La loro casella di posta fisica. È molto più probabile che la posta fisica venga aperta e letta.

In effetti, il tasso medio di apertura per la posta diretta raggiunge il 90%: hai mai visto tassi di apertura della posta elettronica così alti? So che non l'abbiamo fatto.

Ancora meglio, i regali o i pacchetti per posta diretta non devono essere costosi: dopotutto, li invierai solo a pochi account.

Tipalti, uno strumento software per la contabilità fornitori, ha generato quasi 3 milioni di dollari di entrate attraverso una campagna ABM che includeva l'invio di una scatola di ciambelle di marca.

Crea una home page dinamica

Non sarebbe fantastico se la tua home page accogliesse i potenziali clienti per nome? Non è fantascienza, in realtà è possibile personalizzare il proprio sito web utilizzando contenuti dinamici.

Ad esempio, puoi utilizzare i dati proprietari per segmentare il pubblico e quindi identificarlo in modo da poter offrire saluti personalizzati, CTA dinamici che corrispondono al loro settore o alle intenzioni degli utenti e consigliare contenuti personalizzati.

Sebbene ci siano strumenti a pagamento che lo fanno, come Personyze, puoi anche utilizzare Google Tag Manager per aggiungere contenuti dinamici al tuo sito web.

Sebbene il contenuto dinamico da solo probabilmente non genererà enormi ritorni, può supportare i tuoi sforzi ABM mostrando ai lead che stai prestando attenzione a ciò di cui hanno bisogno.

La chiave per un ABM a basso costo è il test

Quando si tratta di ABM, la chiave è testare diverse strategie fino a quando non ne trovi una adatta alla tua attività e porti i risultati desiderati. Ricorda, non devi investire in strumenti fantasiosi o spendere migliaia di dollari di malloppo per attirare clienti nella tua attività.

Invece, sii intenzionale su quali aziende ti rivolgi e presta attenzione ai dati. Quando si tratta di efficacia ABM, i numeri non mentono.

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