Interessato al marketing basato sull'account? Inizia subito a seguire questi 7 ABM'ers

Le aziende si stanno rendendo conto del fatto che il marketing B2B è rotto!

1. Considera i clienti come organizzazioni senza volto
2. Non tiene conto del fatto che le persone sono al centro delle decisioni di acquisto negli scenari B2B, e più persone per di più

Questo è il motivo per cui l'Account Based Marketing (ABM) ha fatto scalpore.

Se desideri un'introduzione su come ABM risolve ciò che è "non corretto" con i funnel e i cicli B2B, dai un'occhiata al nostro blog qui.

Per il bene di questo pezzo, presumiamo che tu sia già convinto dell'idea del marketing basato sull'account e di come può aiutarti a offrire un'esperienza di acquisto ottimizzata, multicanale e multipersona per i tuoi potenziali clienti.

Ma la domanda è: chi segui per ottenere la tua correzione di tattiche ABM affidabili?

Abbiamo scoperto che l'entusiasmo non è l'unica cosa di cui hai bisogno per rendere le tue unità basate su account un successo. Impara dai nostri errori qui.

Questi 7 ABM'ers non offrono solo alcuni contenuti davvero utili su ABM, ma aiutano anche a demistificare l'alone che lo circonda, mostrandoti esattamente cosa sta funzionando ora.

Ecco qui…

Giovanni Comune

John Common (CEO e fondatore di Intelligent Demand) è specializzato nell'aumento delle entrate dei suoi clienti aiutandoli a “ raggiungere, coinvolgere, fidelizzare e far crescere i loro migliori clienti. "

Common è la tua persona di riferimento per apprendere i fondamenti del marketing basato sull'account e per rimanere al passo con le discussioni ABM più coinvolgenti che i marketer B2B più geek hanno in conferenze piene. I post di John dal blog ID'ology (ad esempio, questo e questo) sono da leggere per qualsiasi ABM'er.

Oh, ed ecco la nostra citazione preferita su ABM di John:

Chiamalo ABM o no. Non importa... ABM non è poi così diverso, specialmente a livello tattico. Ma quello che penso che ABM faccia è darci UN GRANDE COLPO NEL BRACCIO per continuare a migliorare il nostro gioco come professionisti delle entrate B2B. E strumenti moderni come la previsione, l'intelligenza artificiale, i dati sugli intenti, l'automazione, la pubblicità basata sull'account, gli assistenti alle vendite, la personalizzazione dei contenuti, ecc... ci offrono modi migliori per rendere operativi e ridimensionare questi fondamentali.

In altre parole, ABM ci guida a continuare a fare un lavoro sempre migliore applicando i fondamenti per avere successo con qualsiasi strategia di crescita dei ricavi B2B.

Bev Burgess

Bev Burgess (Senior Vice President e Global ABM Practice Leader presso ITSMA) aiuta le aziende a “ progettare, lanciare e ridimensionare la giusta combinazione di ABM per il loro business. È anche autrice della "Guida del professionista all'ABM: accelerare la crescita nei conti strategici". Il suo libro (co-autore di Dave Munn) è quasi un mini-bootcamp per chiunque sia interessato a implementare il marketing basato sull'account.

Oltre a scrivere articoli utili sul marketing basato sull'account e condividere approfondimenti ABM da diversi settori, Burgess scrive/coscrive anche ricche risorse educative su ABM per ITSMA.

La sua serie (sono un ABM-er!) che contiene estratti dal suo libro sugli ABM di aziende come SAP, Fujitsu e altre è assolutamente da leggere.

Justin Grey

Justin Gray (CEO di LeadMD) è specializzato nell'aiutare le aziende a creare programmi ABM vincenti. Uno dei primi ad adottare il marketing basato sugli account, Gray utilizza un mix del suo framework collaudato (The Catalyst Marketing Framework), della tecnologia e dei dati per alimentare le campagne ABM per i clienti di LeadMD.

Le interviste di Gray sono sempre piene di approfondimenti sulle ultime best practice ABM. Ad esempio, in questa intervista con LinkedIn, Gray condivide generosamente l'esatto processo che LeadMD segue quando si tratta di pianificare ed eseguire campagne ABM per i suoi clienti.

Ecco un estratto dallo stesso:

Si tratta di identificare i tuoi migliori acquirenti e trattarli in un modo molto più personale. Ci stiamo concentrando non solo sul vantaggio, ma su quell'account nel suo insieme. Qual è la composizione di quella società? Quali sono le loro iniziative? Come stanno pianificando? Chi c'è nel comitato di acquisto? Chi sta prendendo la decisione? E poi formuliamo il marketing in base a ciò che apprendiamo sull'account. È un approccio molto più focalizzato sul laser che elimina molti sprechi.

Puoi seguire Gray su Twitter per conoscere le sue imminenti interviste.

Patrice Greene

Patrice Greene (Presidente e Co-fondatrice di Inverta) è specializzata nell'aiutare i marketer B2B a trovare e vincere le loro opportunità di business più strategiche “ nel panorama del marketing omnicanale di oggi in continua evoluzione. Greene aiuta aziende come Thomson Reuters, Dow Jones e CA Technologies a gestire programmi ABM per aumentare la domanda e coinvolgere i loro potenziali clienti chiave. Esperta nella creazione di stack martech ottimizzati per i programmi ABM (e l'automazione del marketing in generale), Greene è arrivata anche all'edizione 2019 delle prime 20 donne leader in Business to Watch.

Appoggiamo totalmente questo eccellente consiglio che Greene offre a coloro che hanno appena iniziato con il marketing basato sull'account:

Molte organizzazioni pensano di aver adottato una strategia di marketing basata sull'account perché hanno acquistato determinate tecnologie come Demandbase o Terminus o hanno acquistato Engagio. Stanno mandando i cupcake, giusto? Pertanto hanno una serie di account target e non stanno spruzzando e pregando in uscita come facevano prima. Stanno diventando un po' più specifici e disciplinati, ma è ancora il marketing in uscita dove stanno consegnando i lead alle vendite. Quindi non è proprio ABM .

E anche se non blogga spesso, il suo blog di agenzia è pieno di approfondimenti e tutorial ABM. (Un ringraziamento speciale ad Ashley Shailer, Senior Associate di Inverta, per il suo straordinario lavoro sul blog!)

Alisha Lyndon

Alisha Lyndon (fondatrice e CEO di MomentumABM) è specializzata nel trasformare " il modo in cui i team di vendita e marketing hanno successo con i loro clienti più importanti ". Presentatore di "The Account-Based Marketing Podcast", Alisha ha circa due decenni di esperienza incentrata sul marketing di account chiave e consulta aziende come Amazon, Microsoft e Google sui loro programmi ABM.

Nel suo articolo (Un giorno nella vita di un marketer basato sull'account), Alisha ci offre una panoramica di come appare una giornata tipo per un ABM'er. (A proposito, l'articolo è quasi un'introduzione al marketing basato sull'account!)

Oh, ed ecco una citazione totalmente citabile da Alisha su come funziona il marketing basato sull'account con i "mercati di uno":

Il marketing basato sull'account riguarda le persone, non le persone; conti, non mercati. Piuttosto che concentrarsi sul metodo di trasmissione, ABM è una tecnica altamente mirata e in tempo reale per influenzare i singoli "mercati di uno".

David Lewis

David Lewis (fondatore e CEO di DemandGen International, Inc.) è specializzato nell'aiutare le aziende ad allineare i loro team di vendita e marketing, impostare e rendere operativi processi per generare domanda e sfruttare marketing e tecnologia per conquistare i clienti più strategici.

Lewis è l'autore di "Manufacturing Demand" (un best seller di Amazon) in cui mostra a esperti di marketing e venditori come lavorare insieme e alimentare le loro campagne con dati e analisi e approfondisce tattiche come la segmentazione e l'automazione con esempi del mondo reale e casi studio.

Dirige anche DemandGen Radio dove ospita pionieri, influencer, leader di pensiero e disgregatori dei settori del marketing e delle vendite per parlare dei metodi e delle tecnologie per potenziare il marketing ad alte prestazioni.

Oltre a ricevere una copia del suo libro (che puoi ottenere qui gratuitamente) e iscriverti al suo canale, dovresti anche seguirlo su LinkedIn mentre condivide attivamente notizie, storie e contenuti su ABM.

Andy Bacone

Andy Bacon, specialista ABM e consulente senior presso il marketing B2B, offre consulenza e tutoraggio ABM alle imprese di vari settori. Le sue idee dirompenti per la generazione della domanda gli sono valse il riconoscimento anche quando l'ABM era un campo molto nascente.

È la tua "guida ABM" se vuoi imparare i dadi e i bulloni del marketing basato sull'account, dalla scelta degli account di destinazione giusti e facendo ricerche "sufficienti" alla creazione di uno stack tecnologico di marketing basato sull'account ottimizzato. La maggior parte dei contenuti di Bacon è disponibile gratuitamente sul sito Web di marketing B2B (è necessario opt-in, però).

Abbiamo adorato questa parola di cautela che Bacon ha per i marketer che si affrettano ad acquistare impulsivamente soluzioni tecnologiche ABM appariscenti senza fare la ricerca:

La mia preoccupazione è che questo spesso significhi mettere il "carro davanti ai buoi". Un agricoltore può ora investire poco meno di 1 milione di sterline su una mietitrebbia all'avanguardia e ricca di tecnologia che utilizza il GPS per misurare la resa del raccolto su ogni metro quadrato del suo campo. La tecnologia non renderà il suo grano più forte né gli consentirà di ottenere più £/tonnellata al mercato. Naturalmente, "raccoglierà ciò che semina"; la sua esperienza gli dirà che non c'è modo di sfuggire a una buona base. Ottenere i fondamenti della corretta gestione del suolo verrà sempre prima di tutto.

Quindi, mentre selezionare il giusto mix di soluzioni tecnologiche è davvero importante per raccogliere i frutti di ABM, non dare per scontato che garantiscano il successo e certamente non lasciare che definiscano la tua strategia.

Quando si sceglie il proprio esperto ABM, è fondamentale assicurarsi che non siano troppo strettamente affiliati a una particolare soluzione software e, se lo sono, hanno la reputazione di chiamare le cose con il pane.

L'ABM non è stato ancora completamente eliminato e codificato: in breve, ci sono molte aree grigie in cui le migliori pratiche non funzionano. Segui questi leader per una presa di posizione imparziale sui successi e gli errori di marketing basato sull'account e mettiti alla prova tu stesso.