5 lezioni sui prezzi dei test A/B apprese da 500 test di eCommerce

Ti svelerò un piccolo segreto.

Non è una cosa che mi piace davvero ammettere, ma è vero...

Sono abbastanza grande per ricordare i primi giorni di Internet. Prima che esistesse Google e la maggior parte dei siti era ancora su Geocities.

Dall'alba del web, ho trascorso oltre 87.600 ore a navigare e ottimizzare i siti web. Sono stato anche nella posizione fortunata di eseguire e analizzare oltre 500 test A/B.

Attraverso questa esperienza, ho creato un grande repository di ciò che funziona e cosa no.

Di tutti i test A/B che ho visto nel corso degli anni, il più semplice, il più profondo e il più efficace sono gli studi sui prezzi .

Perché il prezzo del test A/B?

Il prezzo è fondamentale per il successo della tua azienda. Il cartellino del prezzo e il modo in cui visualizzi i prezzi dei tuoi prodotti possono aumentare o diminuire le vendite.

La determinazione del prezzo dei test A/B è un modo prezioso per ottimizzare i profitti.

I test sui prezzi possono essere semplici, efficaci e portare rendimenti incredibili per capi o clienti felici.

Testare i prezzi, letteralmente, fa centesimi .

Ma è difficile sapere esattamente cosa testare o da dove iniziare.

Google non aiuta

Fai una rapida ricerca su Google sulle strategie di prezzo dei test A/B e vedrai una raccolta di articoli che ti influenzano contro i prezzi dei test A/B:

Questi articoli avvertono dei pericoli di creare risentimento da parte dei clienti se si abbassa il prezzo per metà dei visitatori, ma non per l'altro.

Affermano inoltre che è molto difficile ottenere una dimensione del campione statisticamente significativa per testare accuratamente le mutevoli preferenze dei consumatori.

Sebbene questi punti siano certamente validi, ciò che non menzionano è che puoi testare i prezzi A/B in modo semplice, accurato ed efficace, senza mai modificare il prezzo stesso!

Come?

Semplicemente alterando la percezione del prezzo. In altre parole, come appare o appare il tuo prezzo a un utente.

La percezione del prezzo

Se c'è una cosa su cui puoi contare, è che il modo in cui presenti i tuoi prezzi influisce sulle conversioni.

La presentazione dei numeri influenza pesantemente la nostra percezione. E questo, a sua volta, può influenzare se decidiamo di acquistare qualcosa.

Come ha affermato eloquentemente Jonny Longden, co-fondatore e direttore delle conversioni di Journey Further, l'esperienza psicologica di ricevere valore è più avvincente del valore stesso:

Cosa è meglio testare con i prezzi?

Dato che il prezzo è una percezione che può essere influenzata , cosa dovresti testare con il prezzo?

In qualità di rivenditore di e-commerce, ci sono una serie di test dei prezzi semplici ed efficaci che puoi eseguire indipendentemente dal settore o dal pubblico del tuo settore.

Finché vendi qualcosa sul sito, queste prime cinque idee per i test A/B possono fare miracoli e dare un enorme profitto.

Ecco i miei primi cinque suggerimenti per i test A/B che ogni sito di eCommerce deve provare . Questi test si basano su anni di ricerca, dati e prove di casi di studio nella vita reale.

Idea per i prezzi dei test A/B n. 1. Includere o rimuovere il simbolo della valuta

Per ridurre il "dolore del pagamento", alcune ricerche hanno rilevato che quando i ristoranti costosi rimuovono il simbolo della valuta dal loro menu, è più probabile che i clienti ordinino biglietti più alti e spendano di più.

Lo stesso effetto può essere applicato nell'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) e nei test A/B per ridurre lo shock degli adesivi e aumentare la volontà dei clienti di acquistare sul tuo sito di eCommerce.

Come mostra questo caso di studio di GuessTheTest, la rimozione del simbolo della valuta può davvero aiutare le conversioni perché fa sembrare l'oggetto più economico.

Ma prova sempre!

Perché, come indica un altro esperimento di GuessTheTest, anche rimuovere il simbolo della valuta può funzionare contro di te, se il prezzo stesso non è chiaro quando ci sono molti numeri aggiuntivi e dettagli del prodotto nella stessa area.

Idea per i prezzi dei test A/B n. 2. Abbandonare la virgola

Allo stesso modo in cui la rimozione del segno zero può influenzare la percezione del valore, alcune ricerche hanno scoperto che una virgola può avere lo stesso effetto.

Per far sembrare il prezzo più piccolo, prova l'effetto della rimozione della virgola nel numero.

Ad esempio, se l'articolo viene venduto a $ 1.299,00, prova a pubblicare il prezzo come $ 1299,00.

Potresti essere sorpreso di cosa succede quando lasci cadere questo semplice pezzo di punteggiatura.

Nota, se sei un nerd della grammatica, non considerare nemmeno di testare questo trucco!

Idea per i prezzi dei test A/B n. 3. Eliminare o aggiungere gli zeri

Proprio come l'eliminazione del simbolo della valuta e della virgola tra i numeri può far sembrare i prezzi sempre più piccoli, anche rimuovere gli zeri in un prezzo di tag può fare miracoli.

Se stai usando numeri interi (per acquisti emozionali), prova a formattare il tuo prezzo su $ 20 invece di $ 20,00, per esempio.

Come ha rilevato questo caso di studio di GuessTheTest, la semplice caduta degli zeri ha fatto sembrare il numero più piccolo e il prezzo più economico, aumentando le conversioni.

Un simile caso di studio di GuessTheTest ha convalidato questo risultato, in modo interessante, ha scoperto che l'effetto funzionava meglio sui dispositivi mobili.

Il motivo è probabilmente dovuto al fatto che il prezzo è più un punto focale sui dispositivi mobili.

Sui dispositivi mobili, la vista verticale ingrandita significa che ogni elemento presentato, incluso il prezzo, appare più grande. Quindi c'è più attenzione sul prezzo stesso.

Come nota a margine interessante, alcune ricerche sulla psicologia dei prezzi hanno rilevato che gli acquirenti percepiscono un prezzo inferiore quando l'importo viene visualizzato con un carattere più piccolo.

Quindi vale la pena testare l'effetto della formattazione intenzionale dei prezzi dei dispositivi mobili con un carattere più piccolo rispetto a quello desktop.

Ciò potrebbe far sembrare il costo più piccolo e percepito come inferiore.

Aggiungi gli zeri per evidenziare vendite e sconti

Detto questo, un interessante contatore psicologico è se vuoi far sembrare il prezzo più costoso, dovresti testare includendo gli zeri.

Perché mai vorresti far sembrare qualcosa di più costoso!?

Ci sono molti esempi... tutti relativi ai prezzi di vendita.

Supponiamo che tu stia pubblicizzando un prezzo di vendita sui biglietti per conferenze e desideri evidenziare che i partecipanti risparmieranno $ 300,00 sui biglietti, ad esempio.

L'aggiunta di zeri extra non significativi fa sembrare il risparmio molto più grande e, quindi, più desiderabile.

Cha-ching!

Idea per i prezzi dei test A/B n. 4. Provare i numeri rotondi

Sia che tu debba valutare un articolo come un numero tondo, ad esempio $ 100, o togliere un centesimo e renderlo $ 99,99, è sicuramente un test A/B che vale la pena fare.

Che differenza può fare un centesimo?

Un enorme quando si tratta di conversioni!

Usa i numeri arrotondati per gli acquisti emozionali

In generale, la ricerca ha scoperto che i numeri rotondi, come $ 100 e $ 20, vengono elaborati più facilmente e, quindi, funzionano meglio per gli acquisti emotivi, in cui il cliente può prendere una decisione impulsiva e giustificare il costo affermando che "sembra giusto .”

È interessante notare che ulteriori ricerche hanno rilevato che gli uomini tendono ad acquistare di più quando i prezzi vengono arrotondati, forse perché è più probabile che prendano decisioni di acquisto più emotive?

E mentre siamo in cima al genere e ai prezzi, alcune ricerche hanno rilevato che gli uomini tendono ad acquistare di più quando i prezzi sono presentati in caratteri rossi, probabilmente perché il colore simboleggia un prezzo di vendita.

Utilizzare numeri arrotondati per acquisti razionali

D'altra parte, per acquisti più razionali e pratici, come il detersivo per piatti, ad esempio, un articolo al prezzo di $ 9,99 sembra meno costoso dello stesso articolo che costa $ 10,00.

E, quindi, vende meglio quando è posizionato con un articolo non arrotondato ($ 9,99) per sembrare più economico.

La ricerca ha anche scoperto che le donne tendono ad acquistare di più quando i prezzi non sono arrotondati.

Cosa funzionerà meglio per il tuo sito o per i tuoi clienti?

La risposta dipende da ciò che viene venduto e se il mercato di riferimento principale sono uomini o donne.

Testare sempre, ma in generale:

• Per acquisti emozionali = usa numeri tondi ($ 100)
• Per acquisti pratici = usa numeri non rotondi ($ 99,99) per sembrare meno costoso.

Idea per i prezzi dei test A/B n. 5. Usando i numeri “Magici” 7 e 9

Hai appena visto come il numero $ 19,99 può sembrare molto più desiderabile di un articolo dal prezzo più alto di un centesimo di $ 20,00.

Secondo alcune ricerche, il motivo è che tendiamo a elaborare i numeri guardando prima la cifra più a destra. Quindi valutiamo rapidamente il prezzo nella nostra testa, prima ancora di finire di leggere l'intero importo.

La ricerca che esamina il numero ottimale per terminare i prezzi mostra che i "numeri di fascino" 7 e 9 sono come numeri magici che tendono a convertire meglio.

Dai un'occhiata ai siti Web dei concorrenti e noterai che i loro prezzi tenderanno a terminare con le cifre utilizzando 7 e soprattutto 9. In effetti, la ricerca mostra che fino al 65% di tutti i prezzi termina con il numero 9.

E c'è una buona ragione. I prezzi che terminano con 9 tendono a vendere meglio.

In effetti, uno studio condotto da ricercatori, MIT e l'Università di Chicago ha posizionato lo stesso capo di abbigliamento al prezzo di $ 44, $ 39 e $ 34.

Quale prezzo pensi abbia vinto?

Se hai indovinato $ 39, hai ragione! Sebbene chiaramente non fosse il prezzo più basso, sembrava il migliore.

Anche i prezzi finali nel numero fortunato 7 possono funzionare bene.

Un altro studio condotto sui prezzi ottimali ha rilevato che $ 19,97 hanno generato un tasso di vendita superiore del 15% rispetto alla variante perdente di $ 19,93. La modifica dell'ultima cifra di soli $ 0,04 ha aumentato le conversioni di due cifre!

Quindi, prova a terminare i tuoi prezzi tra 7 o 9.

Riepilogo

Ecco qua, i primi cinque test dei prezzi A/B più semplici e potenzialmente più redditizi che puoi eseguire sulla base di decenni di esperienza nell'esecuzione e nell'analisi dei test.

Come riassunto rapido e a colpo d'occhio, ecco cosa dovresti testare A/B:

• Aggiunta o rimozione del simbolo della valuta
• Rimozione della virgola
• Eliminare o aggiungere gli zeri alla fine di un numero rotondo
• Utilizzo di numeri arrotondati o non arrotondati
• Prezzi finali tra 7 o 9

Risorse più utili per i prezzi dei test A/B

Spero davvero che queste idee per i test siano utili.

I prezzi dei test A/B sono una passione e ho trascorso anni di ricerca concentrandomi sull'argomento.

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