Una guida per costruire una rete di referral per la tua PMI

Ogni azienda, grande o piccola, ha bisogno di un afflusso costante di nuovi clienti . Costruire fiducia , così come costruire relazioni , è fondamentale per stabilire la consapevolezza e l'autorità del marchio per mantenere la tua attività in primo piano e generare maggiori entrate.

Tuttavia, la maggior parte delle piccole e medie imprese non può permettersi costose campagne pubblicitarie per attirare potenziali clienti . Non sarebbe fantastico se esistesse un modo per identificare i tuoi clienti ideali e far crescere la tua base di clienti senza esaurire il budget di marketing?

Questo è esattamente ciò che le reti di riferimento ti aiutano a ottenere.

Una forte rete di referral aiuta a riempire la tua pipeline di vendita con lead di alta qualità nel tuo mercato target interessati ad acquistare da te. Può anche aiutarti a concludere le vendite più velocemente e a costruire una base di clienti fedeli.

In questo post discuteremo di modi efficaci per costruire una rete di referral per la tua attività. Ma diamo prima un'occhiata più da vicino al modo in cui i referral incidono sulla crescita del business .

Quali sono i vantaggi di una forte rete di riferimento?

Gli acquirenti di oggi hanno l'imbarazzo della scelta quando devono prendere una decisione d'acquisto. Una rete di referral dedicata può aiutarti a distinguerti in un mercato così orientato agli acquirenti.

Caso in questione: l'89% degli acquirenti si fida dei consigli personali e delle testimonianze di persone che conosce. Ciò rende i consigli del passaparola il canale pubblicitario più affidabile, anche al di sopra degli annunci sui social media e degli spot televisivi.

Inoltre, un sondaggio del 2021 ha rilevato che il 55% dei consumatori ha scoperto un nuovo prodotto tramite il passaparola l’anno precedente. E il 40% ha effettivamente acquistato un prodotto dopo averlo scoperto.

Questi numeri chiariscono una cosa: è più probabile che gli acquirenti si fidino di un marchio e acquistino da esso quando viene consigliato da qualcuno che conoscono. Questo è ciò che rende le reti di riferimento una miniera d'oro per il marketing.

Oltre a creare credibilità e fiducia, le segnalazioni tramite passaparola offrono un elevato ritorno sull'investimento (ROI). Questo perché non devi spendere in costosi canali di marketing, come pubblicità a pagamento e collaborazioni con influencer. Devi solo incentivare i tuoi attuali clienti a portare referral.

Inoltre, una strategia di referral marketing ben definita può trasformarsi in un veicolo autosufficiente per l’acquisizione di clienti. Finché coltivi i tuoi sostenitori più preziosi, essi continueranno ad attirare più potenziali clienti verso la tua attività.

Diversi tipi di reti di riferimento

L'obiettivo di una rete di riferimento è acquisire nuovi clienti incoraggiando i tuoi attuali clienti , dipendenti, fornitori e altri partner a spargere la voce. Puoi scegliere tra i seguenti tipi di reti di riferimento :

• Reti di riferimento dei clienti: i tuoi attuali clienti si iscrivono per consigliare il tuo marchio e i tuoi prodotti o servizi ai loro contatti.
• Reti di riferimento dei dipendenti: incoraggi i tuoi dipendenti a condividere il tuo marchio con i loro amici, familiari e altri contatti.
• Retidi partner di riferimento :clienti esistenti, professionisti del settore o altre aziende firmano un contratto ufficiale accettando di segnalarti nuovi clienti .
• Reti di riferimento incrociato: costruisci una partnership formale con un'azienda complementare che si rivolge a segmenti di mercato simili, accettando di indirizzare i clienti a vicenda. È nota anche come rete di riferimento reciproco .

È fondamentale valutare il pubblico di destinazione e la nicchia e scegliere il tipo di rete di riferimento più adatta . Puoi anche utilizzare una combinazione di diverse reti di riferimento per massimizzare i vantaggi.

Come costruire una solida rete di riferimento

Le segnalazioni di alta qualità comportano numerosi vantaggi, tra cui minori costi di acquisizione dei clienti e una migliore fedeltà al marchio. Ma non puoi aspettare che i tuoi clienti, dipendenti e altre aziende ti inviino referenze. Serve invece una strategia concreta per costruire la tua rete.

Se ti stai chiedendo come ottenere referral e far crescere la tua attività, segui i passaggi seguenti.

Migliora l'esperienza del cliente

Il punto è questo: se un cliente incontra diverse difficoltà quando acquista da te, non consiglierà i tuoi prodotti o servizi ad altri. D’altro canto, un eccellente servizio clienti ha spinto l’82% dei consumatori a consigliare un’attività.

Pertanto, se desideri costruire una rete di referral di successo , un'esperienza cliente senza attriti non è negoziabile. Una soluzione CRM (Customer Relationship Management) può aiutarti a facilitare interazioni fluide con i clienti esistenti e potenziali per migliorare la loro esperienza.

Ad esempio, Agisci! Il CRM consente ai rappresentanti di vendita e ai responsabili dell'assistenza clienti di accedere a profili cliente dettagliati in pochi clic. Puoi anche configurare flussi di lavoro di lead nurturing per seguire automaticamente i potenziali clienti .

Inoltre, puoi personalizzare il flusso di lavoro in base alle precedenti interazioni del potenziale cliente, alla cronologia degli acquisti e all'attività e-mail. Tutte queste funzionalità sono utili per rimuovere i punti di attrito dal percorso dell'acquirente.

Offri incentivi convincenti

In genere, dovrai offrire una sorta di incentivo in cambio di segnalazioni di successo . Puoi motivare i clienti con incentivi come sconti, cashback, punti premio e omaggi. D’altro canto, le opportunità di sviluppo professionale e le carte regalo aziendali funzionano meglio per le reti di riferimento dei dipendenti .

Puoi rendere le cose ancora più irresistibili offrendo premi esperienziali personalizzati, come i biglietti per il concerto della loro band preferita o un soggiorno all-inclusive nel loro resort preferito. Prenotali per i casi in cui le entrate generate dai referral sarebbero sostanziali.

Diffondere la parola

Se vuoi rendere le reti di riferimento una parte formale della tua strategia di acquisizione clienti, devi far conoscere alle persone il tuo programma di riferimento . Ad esempio, pochi giorni dopo aver chiuso una vendita, puoi inviare un'e-mail di ringraziamento al cliente informandolo del programma referral . Una piattaforma come Act! può aiutare ad automatizzare questo processo.

Allo stesso modo, se stai cercando di costruire una rete di riferimenti incrociati , è una buona idea partecipare a eventi di networking specifici del settore . Connettiti con aziende e professionisti non concorrenti che si rivolgono agli stessi (o simili) segmenti di mercato per sfruttare le opportunità di partnership.

Puoi anche promuovere programmi di referral su altre piattaforme, incluso il sito web della tua azienda e i profili dei social media .

Rendi facile il riferimento

Consigliare il tuo marchio ad altri dovrebbe essere semplice. Altrimenti, anche gli incentivi più allettanti non riusciranno a generare referenze.

La tecnica più semplice è fornire a clienti e partner un link o codice di riferimento univoco. Tutto quello che devono fare è condividerlo con i propri contatti tramite messaggio, e-mail o social media . Oltre a semplificare la raccomandazione del tuo marchio, questa tecnica aiuta a tenere traccia dei referral di successo .

Coltiva sostenitori fedeli

Alcuni clienti, dipendenti o aziende partner attireranno più referral di altri. È una buona idea identificare questi sostenitori di marchi di alto valore e fornire loro incentivi migliori . Potrebbe essere proprio la spinta di cui hanno bisogno per consigliare la tua attività a ancora più persone.

Un modo semplice per individuare i sostenitori fedeli è tenere traccia delle fonti di riferimento . Una piattaforma CRM come Act! che si integra con strumenti di terze parti torna utile qui. Acquisisce informazioni sui clienti da vari canali di acquisizione, aiutandoti a identificare partner di riferimento di alto valore .

Misurare e migliorare

Consigliare i tuoi prodotti e servizi agli acquirenti interessati non è che una parte del marketing di riferimento . Devi anche assicurarti che questi lead si trasformino in clienti fedeli che attirino ancora più referral.

Ciò sottolinea l'importanza di utilizzare un CRM per monitorare la pipeline di vendita e identificare i referral di successo . Questo ti aiuterà a capire se la tua strategia di referral sta andando nella giusta direzione e a scoprire modi per migliorarla.

Referral alle stelle con un software CRM ricco di funzionalità

Una forte rete di referral ha il potenziale per generare lead qualificati e costruire fedeltà e fiducia al marchio. È un modo fantastico per tracciare la crescita della tua attività con sforzi di marketing e budget minimi.

Puoi sfruttare i tuoi clienti esistenti, dipendenti e partner di riferimento di terze parti per costruire la tua rete. Assicurati di promuovere i tuoi programmi di riferimento e di offrire i giusti incentivi per massimizzare i consigli del passaparola .

Per assicurarti di eseguire bene il tuo programma di riferimento , ottieni un CRM che possa aiutarti a servire meglio i tuoi clienti e inviare comunicazioni personalizzate. Atto! Il CRM soddisfa tutte queste esigenze e offre anche funzionalità integrate di automazione e monitoraggio delle attività dei clienti. Iscriviti per una prova gratuita per vederlo in azione.