Una guida al marketing B2B

Il marketing è l’arte e la scienza di promuovere prodotti o servizi alle persone che hanno maggiori probabilità di acquistarli. Le tecniche includono la creazione di contenuti accattivanti e condivisibili, la pubblicità o persino la partecipazione a fiere e conferenze. Potrebbe sembrare che la maggior parte delle aziende commercializzi i propri prodotti ai singoli consumatori. Questi tipi di organizzazioni sono noti come fornitori B2C o business-to-consumer.

Ciò che potrebbe sorprenderti è che circa un’azienda su quattro negli Stati Uniti è in realtà B2B: business-to-business. Si tratta di abiti che forniscono le loro offerte specificamente ad altre attività. Non sorprende che le tecniche di marketing utilizzate debbano essere molto più mirate.

Sia che vendano soda o sale, è logico che le aziende B2C sfruttino media come spot televisivi, annunci su YouTube e contenuti virali sui social media. Diversi tipi di pubblicità trasmessa possono essere convenienti se un'azienda produce prodotti che si rivolgono a un'ampia gamma di dati demografici.

Ad esempio, un’azienda che vende creme solari potrebbe vendere a un pubblico più ampio rispetto a un’azienda che disinfetta i carrelli della spesa. Quest'ultimo deve rivolgersi ai negozi di alimentari, ai grandi magazzini e ad altri rivenditori con carrelli della spesa. Pagare ingenti somme di denaro per uno spot televisivo che raggiungerebbe solo pochi decisori nei settori interessati è uno spreco di fondi di marketing.

Per avere successo, le aziende che si rivolgono ad altre attività devono fare affidamento su diverse strategie per connettersi con i clienti. Questo viene spesso definito marketing B2B e le aziende devono adattare le proprie strategie di marketing e di contenuti per avere successo in questo ambito.

Cos’è il marketing B2B?

Il marketing B2B o business-to-business è qualsiasi tecnica di marketing utilizzata dalle aziende per vendere prodotti o servizi ad altre aziende. Molte delle metodologie attuali sono simili al B2C, come la pubblicità e le conversazioni faccia a faccia. Le differenze riguardano solitamente il modo in cui viene definito il pubblico target, il grado di attenzione e la dipendenza dai dati e dal feedback dei clienti.

Lo scopo principale del marketing B2B è far crescere il business raccogliendo dati critici sui clienti che consentano agli esperti di marketing di affinare continuamente le proprie campagne. Ciò significa trovare modi per presentare i propri prodotti e servizi alle aziende con punti critici che tali offerte possono risolvere. C'è anche una forte attenzione alla centralità del cliente, alla costruzione di relazioni significative e alla gestione e al mantenimento di tali relazioni nel tempo.

Un esempio di marketing B2B

Supponiamo che tu possieda una startup di sviluppo di siti Web. Vuoi entrare in contatto con nuovi imprenditori per provare a vendere loro i tuoi servizi. Il momento ideale per stabilire queste connessioni è quando stanno pensando di investire nel loro primo sito Web aziendale. Qual è il modo migliore per trovare questi potenziali acquirenti?

Potresti pagare per un annuncio sui social media, ma come startup potresti non avere il budget o le competenze di marketing per garantire che l'annuncio si rivolga con successo agli acquirenti B2B. Mentre i decisori aziendali sono sempre più online (gli esperti di marketing B2B ora spendono il 22% dei loro budget sui social media), Facebook o Instagram potrebbero non essere il posto migliore per connettersi con persone che lottano per avviare un sito web.

Potresti invece connetterti con la camera di commercio locale per vedere se puoi fare pubblicità nei materiali che la camera distribuisce ai nuovi imprenditori. Anche se inizialmente costa di più, è probabile che tu ottenga un ritorno sull'investimento più elevato a causa di quanto è ben definito il tuo pubblico di destinazione.

Comprendere il pubblico di destinazione è la chiave per sbloccare il potenziale dei tuoi sforzi di marketing B2B. Mailchimp è un’azienda che eccelle in questo settore. Invece di bombardare costantemente potenziali contatti con informazioni sui loro servizi di posta elettronica, hanno creato una newsletter chiamata Courier. Courier è un sito Web elegante e facile da navigare che offre notizie da tutti i settori a cui Mailchimp vuole rivolgersi. Fornendo contenuti pertinenti, Mailchimp si è posizionata come una risorsa affidabile e ha aumentato le possibilità che le aziende si rivolgano a Mailchimp quando hanno bisogno di soluzioni relative alla posta elettronica.

Questo tipo di content marketing è noto anche come generazione della domanda . Si basa su contenuti di leadership coinvolgenti e di pensiero che si collegano agli eventi attuali o ai punti di discussione. Il talentuoso pool di scrittori di Scripted crea ogni giorno contenuti come questo per aziende di tutto il mondo. Per scoprire come ciò potrebbe migliorare i tuoi sforzi di marketing B2B, fissa oggi stesso una chiamata con uno specialista dei contenuti.

Targeting dei clienti giusti per il marketing B2B

Gli esperti di marketing B2B si rivolgono ad altre aziende come clienti. Queste possono essere piccole, medie o grandi imprese. I professionisti del marketing si rivolgono anche ai decisori che lavorano in queste aziende, come amministratori delegati, vicepresidenti e funzionari finanziari.

I social media possono rappresentare una parte fondamentale della tua campagna B2B, ma come abbiamo già notato, devi capire come indirizzare attentamente la tua campagna per massimizzare il budget di marketing. Un modo per renderlo più conveniente è utilizzare l’intelligenza artificiale generativa per creare più post sui social media e provarli su diversi canali. Il test A/B o lo split test sono fondamentali in questo caso. Puoi utilizzare le istruzioni per fare in modo che l'intelligenza artificiale modifichi un elemento di ciascun post e raccolga dati su quale sia più efficace. Se desideri ottenere contenuti generati dall'intelligenza artificiale per le tue campagne B2B, registrati semplicemente con Scripted in modo completamente gratuito .

La raccolta e l’analisi dei dati sono essenziali per i professionisti del marketing B2B. Ciò aiuta a valutare il rendimento delle campagne e a ottimizzarle per la crescita in base a tale successo. La raccolta dei dati aiuta inoltre gli esperti di marketing a perfezionare il pubblico target e le buyer personas in modo più preciso, garantendo la massimizzazione dei budget di marketing.

Marketing B2B e B2C: qual è la differenza?

I consumatori B2C sono individui che fanno acquisti nei grandi magazzini, nei negozi di alimentari, nei negozi online o nei negozi specializzati. Possono anche effettuare acquisti tramite collegamenti sugli annunci sui social media e tramite affiliati aziendali. Sono i più propensi a rispondere all’influencer marketing, anche se l’influencer marketing B2B è in aumento.

Esempi di marketing B2C includono:

• Una gioielleria che utilizza una celebrità per influenzare le persone su Instagram
• Una gelateria che propone un'offerta 2 al prezzo di 1 sulla sua pagina di destinazione durante le vacanze estive
• Un'app per l'organizzazione domestica rivolta ai genitori impegnati tramite un annuncio YouTube scritto in modo avvincente

Puoi vedere che questi sono tutti metodi per influenzare le decisioni di acquisto degli individui rispondendo a bisogni particolari che l'azienda ha identificato.

Il marketing B2B funziona allo stesso modo, ma si rivolge ai decisori di altre aziende. Per esempio:

• Una società di integrazione dati che scrive regolarmente post di blog e articoli sulle novità tecnologiche
• Un'impresa di pulizie aziendale che condivide testimonianze video di altri clienti aziendali
• Un fornitore di sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che offre un abbonamento scontato per le aziende che stipulano un contratto più lungo

Ancora una volta, ogni tecnica di marketing esamina le esigenze del potenziale utente finale. Tuttavia, in questi casi, il professionista del marketing ha identificato punti critici come la difficoltà a tenere il passo con i progressi tecnologici, sapere di quale azienda fidarsi e budget limitati. Esiste una chiara intersezione tra marketing B2C e B2B, in particolare perché sempre più decisori B2B utilizzano canali come Facebook e Instagram. Tuttavia, i migliori marketer B2B sanno che devono sempre mantenere le esigenze e i problemi del potenziale cliente al centro delle loro strategie.

Il marketing B2B è fondamentale per la crescita organizzativa

Inutile dire che il marketing è fondamentale per tutte le aziende. Molti mercati sono affollati e può essere difficile distinguersi, soprattutto come startup. Ci sono oltre 72.000 startup negli Stati Uniti, quindi comprendere le complessità del marketing B2B è essenziale per ottenere un vantaggio rispetto alla concorrenza.

Questo è il motivo per cui così tante aziende ottengono il sostegno di agenzie o risorse esterne . Ciò potrebbe includere l'acquisto di contenuti, l'inserimento di professionisti del marketing freelance, l'utilizzo di software come servizio (SaaS) per analizzare i dati di marketing o persino la collaborazione con altre aziende.

Creare partnership per servire più clienti

La creazione di partnership con altre aziende B2B è un'eccellente strategia di marketing che vale la pena esplorare. Potresti collaborare con un'azienda che offre servizi simili e aiutarci a vicenda. Ad esempio, un coordinatore di eventi aziendali potrebbe collaborare con un catering per eventi. Una società di sviluppo web potrebbe collaborare con un’agenzia di copywriting.

Dai un'occhiata alla partnership tra Red Bull e GoPro. Red Bull ha dato a GoPro l'accesso a oltre 1800 dei suoi eventi sportivi. GoPro è riuscita a costruire il proprio marchio come fornitore affidabile di soluzioni di fotografia video. La Red Bull ha guadagnato un'enorme attenzione da parte dei media grazie ai numerosi video condivisi dal fornitore della fotocamera. Entrambi i marchi ne hanno beneficiato e il costo per entrambi è stato minimo poiché hanno unito le proprie risorse per realizzarlo.

Considera con chi potresti collaborare per rendere il tuo marchio ancora più efficace.

Nozioni di base sulla strategia B2B

Per avere successo nel marketing B2B, è necessaria una strategia di marketing B2B raffinata. Ciò significa allineare attentamente ogni decisione di marketing con i tuoi obiettivi di marketing, rendendo la promozione B2B un’attività olistica. I chief marketing officer (CMO) spesso coinvolgono altri dirigenti, terze parti e analisti di dati. Ricevono anche feedback diretto dai clienti per garantire che i loro processi di marketing guidino la crescita del business. Documentare un piano di marketing basato su tutte queste informazioni ti aiuta a rimanere organizzato e a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.

Inizia con il viaggio dell'acquirente

Il Viaggio dell'Acquirente è costituito dai passaggi che gli acquirenti seguono quando effettuano un acquisto o si iscrivono a un abbonamento. Che tu stia facendo marketing per consumatori o aziende, ogni cliente o acquirente attraversa una versione del percorso dell'acquirente. Comprendendo le fasi del processo, puoi capire meglio come fare marketing alle persone nelle diverse parti del processo di acquisto.

Il Viaggio dell'Acquirente si compone di tre fasi :

• Consapevolezza
• Considerazione
• Decisione

Le esigenze dell'acquirente sono diverse in ogni fase, motivo per cui devi adattare di conseguenza il contenuto del tuo marketing. Nel momento in cui un potenziale cliente viene a conoscenza della tua azienda, potrebbe trovarsi in una di queste fasi. Sviluppare i tuoi contenuti nel modo giusto consente di guidare i potenziali clienti a effettuare un acquisto. Alcuni esperti di marketing si riferiscono a queste fasi come a parti diverse di un funnel di vendita: la parte superiore, centrale o inferiore del funnel. La parte inferiore del funnel è il punto in cui i clienti stanno valutando di effettuare un acquisto.

Fase di consapevolezza

La prima fase del processo è la fase di consapevolezza. Ciò accade quando un potenziale cliente si rende conto di avere un problema specifico. Le aziende tendono ad acquistare beni e servizi solo quando ne hanno realmente bisogno, soprattutto quando i budget sono limitati. È probabile che le aziende cerchino di risolvere i problemi da sole, ma molte questioni aziendali semplicemente non possono essere risolte internamente. Questa fase di consapevolezza è quella in cui sono pronti a cercare aiuto esterno.

Gli esperti di marketing spesso si riferiscono ai problemi come punti critici. Ciò significa una sfida o una frustrazione che causa attriti all'interno di un processo aziendale per il potenziale cliente. I punti critici possono essere semplici come un processo HR che richiede troppo tempo. Questo problema potrebbe essere risolto da un fornitore SaaS che offre soluzioni per una raccolta più rapida dei dati del personale. Tuttavia, possono anche essere incredibilmente complessi. Ad esempio, un'azienda che ha 50 anni potrebbe aver bisogno di un sistema informatico completamente nuovo, ma non ha la possibilità di mettere offline i suoi sistemi legacy. Qualcuno in grado di risolvere questo problema potrebbe potenzialmente creare una partnership duratura e redditizia.

Gli esperti di marketing devono eseguire approfondite ricerche di mercato per comprendere i punti critici dei clienti e collocare l'acquirente al centro delle proprie attività di marketing.

Fase di considerazione

La fase di considerazione è quella in cui i clienti cercano di comprendere il loro problema e le potenziali soluzioni disponibili. L’obiettivo per la maggior parte dei decisori B2B è raccogliere dati che possano aiutarli a trovare la soluzione giusta. Una volta comprese le complessità del loro problema, possono cercare un fornitore che abbia la soluzione giusta per loro.

Questa è un'opportunità ideale per gli operatori di marketing B2B per fornire contenuti che rispondano alle domande dei clienti. La creazione di blog, articoli o persino white paper su argomenti importanti per i potenziali acquirenti aumenta le probabilità che si fidino della tua organizzazione quando arriva il momento di effettuare un acquisto.

La rete attentamente curata di esperti in materia (PMI) di Scripted può aiutarti a creare contenuti attenti e in linea con il marchio che ti fanno notare nel tuo settore. Registrati per ottenere il tuo account gratuito ed esplorare le nostre opzioni basate sull'intelligenza artificiale e aggiorna in qualsiasi momento per accedere a scrittori apprezzati dalle aziende B2B di tutto il mondo.

Fase decisionale

La fase finale è quella in cui i clienti si impegnano ad acquistare un prodotto o un servizio per affrontare i loro punti critici. Di solito esistono più fornitori di soluzioni aziendali e il tuo pubblico è alla ricerca della soluzione che funziona meglio per loro. Con il giusto marketing, puoi convertire questi membri del pubblico in clienti paganti.

Questo è il momento ideale per promuovere dimostrazioni del tuo prodotto, sia faccia a faccia in occasione di fiere ed eventi, sia tramite servizi video come YouTube, Instagram Reels o anche incorporati nel tuo sito web. Casi di studio e testimonianze sono anche eccellenti risorse per gli acquirenti pronti a impegnarsi con un fornitore di fiducia. Se utilizzi l'e-mail marketing, un'e-mail di follow-up con informazioni aggiuntive e personalizzate è un ottimo modo per costruire una relazione proficua e rassicurare un potenziale cliente che sei a disposizione per aiutarlo con il suo problema.

Strategie di marketing B2B

Esistono, ovviamente, dozzine di strategie di marketing B2B che puoi provare. Abbiamo evidenziato alcuni dei più comuni qui. Ricorda, se hai bisogno di contenuti per una qualsiasi di queste metodologie di marketing, puoi registrarti gratuitamente con Scripted e ottenere l'accesso immediato a e-mail generate dall'intelligenza artificiale, post di blog, contenuti pubblicitari e altro ancora.

Marketing via email

L'email marketing utilizza sequenze di email per rimanere in contatto con i clienti, tenerli informati sulle ultime novità sulla tua azienda o sui tuoi prodotti e costruire relazioni. Può essere utilizzato per inviare messaggi promozionali e comunicati stampa o ricordare agli acquirenti che hanno interrotto il processo che hanno merce nel carrello.

Molte soluzioni software di email marketing utilizzano l'intelligenza artificiale per suggerire modelli, automatizzare l'invio o inviare risposte rapide. I contenuti generati dall'intelligenza artificiale sono utili anche per creare contenuti e-mail a condizione che gli esperti di marketing utilizzino le istruzioni giuste per generare contenuti in linea con il marchio.

Marketing dei contenuti

Per content marketing B2B si intende qualsiasi utilizzo di contenuti scritti, visivi o audio che mettono in contatto le aziende con i loro acquirenti. Questo contenuto può essere materiale informativo, educativo, divertente o promozionale. Possono anche essere post di blog e/o video. Il suo scopo principale è fornire informazioni dettagliate sui prodotti o servizi di un'azienda. Tuttavia, come abbiamo visto, i contenuti possono anche coprire argomenti adiacenti o esplorare argomenti importanti per il cliente. Il content marketing è anche un ottimo modo per le aziende di raccontare le proprie storie o evidenziare il lavoro svolto all'interno delle proprie comunità.

Scripted è specializzato nella fornitura di soluzioni di content marketing ad aziende di tutte le dimensioni tramite una piattaforma unica che combina l'efficienza dell'intelligenza artificiale con l'esperienza umana. Le aziende possono assumere scrittori, generare i propri contenuti gratuitamente o collaborare con specialisti dei contenuti che possono fornire consigli che vanno dai flussi di lavoro per la creazione di contenuti alla guida alla pubblicazione e alla promozione.

Campagne PPC

Una campagna PPC, o marketing pay-per-click, è quando le aziende ottengono affari attraverso i costi pay-per-click per gli annunci pubblicitari. Questo può essere fatto utilizzando la pubblicità online o avendo un collegamento diretto al loro sito web. Potrebbe anche essere fatto attraverso tecniche di ottimizzazione dei motori di ricerca, che comportano l'aggiunta di parole chiave nel titolo e nel contenuto delle pagine web, nonché nelle campagne e-mail e nei siti di social media come Facebook e Twitter.

Le campagne PPC possono essere estremamente efficaci perché gli annunci vengono mostrati solo a target qualificati. Ad esempio, allegando una campagna PPC attorno alle parole chiave "stampante per brochure" si otterrebbe una campagna rivolta alle aziende che devono assumere una società di stampa per stampare brochure di marketing. La tua azienda non pagherebbe per mostrare questo annuncio ai consumatori che non hanno attività commerciali o questa esigenza. Pagare per un annuncio su un giornale locale verrebbe visto da tutti coloro che lo leggono, non solo dagli imprenditori.

L'intelligenza artificiale è una soluzione eccellente per generare testi pubblicitari su larga scala. Poiché la maggior parte degli annunci PPC sono molto brevi, l’intelligenza artificiale può generarne rapidamente più versioni diverse. Ciò consente agli esperti di marketing e agli analisti di dati di lavorare insieme e scoprire quali annunci hanno il maggiore impatto.

Come definire il tuo pubblico

Qualunque sia il metodo utilizzato, definire il tuo pubblico è il primo passo fondamentale nel marketing B2B. Per fare ciò, devi prima decidere cosa vuoi vendere e chi è il tuo pubblico target. Ciò significa comprendere i punti critici a cui si rivolge il tuo prodotto o servizio e chi ha questo problema.

Dovresti anche essere in grado di indicare esattamente il motivo per cui un'azienda dovrebbe scegliere di acquistare da te. Puoi farlo ricercando attentamente quali sono i loro problemi attuali e cosa percepiscono come la soluzione giusta in base alle esperienze passate con altri fornitori. Ciò ti consente di evidenziare perché il tuo prodotto risolve il problema meglio, più velocemente o in modo più intelligente rispetto alla concorrenza. Puoi utilizzare queste informazioni per informare le tue campagne di marketing.

Le ricerche di mercato ti aiutano anche a determinare quali tipi di materiali dovresti utilizzare. Puoi capire la lunghezza e il numero ideali di email, nonché la lunghezza ideale del contenuto per i tuoi blog o articoli. Puoi utilizzare queste informazioni per determinare quante volte puoi contattare il tuo pubblico prima che si trasformi da aggiornamenti utili in fastidioso spam.

Altre considerazioni per il marketing B2B

Lo sviluppo di una strategia di marketing B2B efficace e di grande impatto potrebbe apparire molto diversa da qualsiasi campagna di marketing B2C su cui potresti aver lavorato in passato. Evidenziamo alcune differenze più critiche tra il marketing B2C e B2B.

Vendite più grandi, vendite più difficili

Il marketing B2B spesso produce vendite maggiori in termini di denaro speso o impegnato in una singola transazione. Le aziende hanno le risorse per effettuare acquisti più grandi o più acquisti nel tempo. Questa è una cosa grandiosa poiché porta a maggiori entrate. Tuttavia, significa anche che la vendita sarà più difficile.

Vendere a un’azienda è molto più difficile che vendere a un singolo consumatore. Spesso ci sono più persone nell'azienda che devi convincere in una vendita, soprattutto se si tratta di una vendita ricorrente che incide sulle loro operazioni. Pianifica che il processo di vendita richieda più tempo di quanto potresti aspettarti e comprendi che potresti dover impegnarti di più in ogni vendita.

Sono comuni costi di marketing più elevati

Il marketing B2B può anche costare più di altri tipi di marketing. Probabilmente dovrai raggiungere una lunga portata con un pubblico più ampio per mantenere le vendite B2B. Molte aziende spesso si rivolgono alle aziende, ognuna delle quali desidera offrire una soluzione diversa ai propri problemi. Ciò rende molte aziende resistenti ad alcuni metodi di marketing. Potrebbe essere necessario investire più tempo e denaro nelle operazioni di marketing per avere un impatto significativo sul pubblico di destinazione.

Misura, rivaluta e riprogetta spesso

I tuoi primi tentativi di creare una strategia di marketing B2B potrebbero non essere un successo strepitoso. Questo è comune perché sono necessari tempo, ricerca e dati continui per sviluppare un piano di marketing affidabile. Quando inizi il processo di marketing, includi un modo per misurare e analizzare le tue prestazioni. Mantieni i punti strategici che funzionano e riprogetta quelli che non funzionano. Fallo spesso per perfezionare la tua strategia fino a renderla efficace e affidabile e ricorda che le esigenze degli acquirenti sono fluide. Preparati a cambiare con la trasformazione dei mercati e delle esigenze dei clienti.

Scripted è specializzato nella creazione di contenuti per le aziende che desiderano avere un impatto significativo nel proprio mercato. Offriamo servizi specialistici per le aziende che necessitano di creare contenuti su larga scala, ideali per avviare nuove campagne di marketing B2B o iniziare una nuova strategia per affrontare un mercato più ampio o in evoluzione.

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