7 modi in cui gli appaltatori governativi possono crescere 3 volte più velocemente

Nuove aree di spesa pubblica stanno creando maggiori opportunità per gli appaltatori governativi a livello federale, statale e locale. Ma i dati recenti dell'Hinge Research Institute suggeriscono che alcune aziende business-to-government (B2G) sono costruite per trarne maggiori vantaggi rispetto ad altre.

Mentre le aziende B2G medie sono cresciute a un tasso di circa il 12% lo scorso anno, un gruppo d'élite sta crescendo 3 volte più velocemente, anno dopo anno. Come lo fanno?

Hinge ha trascorso gli ultimi quindici anni a ricercare le strategie e le tecniche di marketing di oltre 2.500 appaltatori governativi e dei loro acquirenti governativi negli Stati Uniti, ottenendo informazioni senza precedenti su come vengono prese le decisioni di acquisto e quali strategie di marketing sono più efficaci. Inoltre, il nostro studio annuale sull'elevata crescita scopre cosa fanno in modo diverso le aziende con la crescita più rapida e con i maggiori profitti. (Utilizza il codice sconto GROW50 e risparmia il 50% sull'acquisto di un rapporto.)

In questo post, esploriamo i risultati chiave dell'High Growth Study's Government Contracting Edition, inclusi 7 modi in cui le aziende in più rapida crescita mantengono un vantaggio competitivo sul mercato.

Il panorama B2G

Iniziamo esplorando alcuni degli ultimi numeri sul panorama B2G nel suo complesso. Com'è cambiata e in che modo le aziende B2G si confrontano con altre industrie di servizi professionali?

Tassi di crescita degli appaltatori governativi

Mentre ogni anno varia, la ricerca di Hinge mostra che alcuni appaltatori governativi superano costantemente i loro pari in termini di tassi di crescita. Ad esempio, nel 2023 High Growth Study: Government Contracting Edition, abbiamo visto che gli appaltatori governativi ad alta crescita, quelli con tassi di crescita superiori al 20% all'anno per almeno tre anni consecutivi, hanno avuto un tasso di crescita del 38%, rispetto al media del settore del 12%. Questo è un vantaggio 3 volte superiore.

Quando guardiamo ai tassi di crescita degli appaltatori governativi che si concentranoesclusivamentesul lavoro pubblico (cioè senza clienti privati), crescono più lentamente degli appaltatori governativi che hanno anche clienti non governativi. Queste "aziende appaltatrici governative pure" si collocano tra le industrie di servizi professionali a crescita più lenta.

La crisi dei talenti di GovCon

Mentre gli appaltatori governativi guardano al futuro, una questione si pone al di sopra delle altre: trovare e mantenere i migliori talenti. Tra il 2022 e il 2023 è aumentata la percentuale di aziende che citano carenza di talenti di alto livello, cambi generazionali nella forza lavoro e gestione di una forza lavoro da remoto. In effetti, come puoi vedere nella tabella qui sotto, queste erano le prime tre sfide previste, punto.

Ciò significa che i professionisti del marketing delle imprese appaltatrici governative devono prestare attenzione non solo al loro marchio esterno e alla strategia di marketing, ma anche al loro marchio del datore di lavoro. Ad esempio, altre ricerche condotte dall'Hinge Research Institute hanno dimostrato che la maggior parte dei candidati al lavoro controlla il sito Web di un potenziale datore di lavoro per conoscere la cultura e le capacità dell'azienda. Un sito Web obsoleto, deludente o confuso potrebbe allontanare i migliori talenti.

Anche se le sfide di reclutamento e fidelizzazione dominano l'elenco delle sfide aziendali previste, anche altri fattori sfidano gli appaltatori governativi. Quando guardiamo alle principali sfide delle aziende ad alta crescita, ad esempio, i cambiamenti nel comportamento degli acquirenti, l'automazione e l'intelligenza artificiale e l'aumento della regolamentazione sono le principali preoccupazioni. Maggiori informazioni su questi risultati nel rapporto completo.

7 vantaggi degli appaltatori governativi ad alta crescita

Nonostante le sfide che oggi devono affrontare la maggior parte degli appaltatori governativi, le aziende ad alta crescita hanno trovato un modo per generare risultati coerenti. Consideriamo sette diversi fattori che possono contribuire a questo vantaggio competitivo. (Puoi ottenere ancora più dettagli e analisi approfondite nel rapporto completo.)

1. I loro dipendenti sono più soddisfatti della loro cultura aziendale

Come abbiamo osservato in precedenza, la carenza di talenti di alto livello, insieme a una serie di altri problemi relativi al reclutamento e alla conservazione dei talenti, affligge gli appaltatori governativi. Un vantaggio che le aziende ad alta crescita sembrano avere è il loro più alto livello di soddisfazione dei dipendenti per la cultura aziendale della loro azienda. Rispetto alle aziende a crescita più lenta, i dipendenti delle aziende ad alta crescita avevano molte meno probabilità di essere insoddisfatti della loro cultura aziendale.

Le aziende ad alta crescita hanno anche più programmi di esperienza dei dipendenti per promuovere una sana cultura aziendale. Il rapporto completo descrive ciò che accade nei migliori programmi di esperienza dei dipendenti presso le aziende ad alta crescita.

2. È più probabile che esternalizzino il supporto di marketing

Le aziende ad alta crescita erano più propense a utilizzare agenzie esterne e liberi professionisti per sostenere i loro sforzi di marketing. Ad esempio, le aziende ad alta crescita avevano il 127% di probabilità in più di lavorare con uno specialista SEO esterno per supportare i loro programmi di marketing digitale. Questi dati sono stati ulteriormente convalidati in un'altra parte dello studio in cui le aziende ad alta crescita hanno riportato livelli più elevati di maturità SEO.

3. Hanno livelli più elevati di maturità digitale

Quando si tratta di tecnologia, le aziende appaltatrici governative ad alta crescita hanno livelli più elevati di maturità digitale e hanno maggiori probabilità di aver completato un'iniziativa di trasformazione digitale.

4. Hanno più fiducia nel tracciare le metriche di marketing e BD

Oltre il 60% delle aziende No Growth ha affermato di non essere sicuro della propria capacità di tracciare e monitorare il successo del proprio programma di marketing. Le aziende ad alta crescita erano molto più fiduciose, probabilmente a causa del loro uso più sofisticato della tecnologia.

5. Spendono di più per il marketing

Le aziende ad alta crescita non solo utilizzano più tecniche di marketing rispetto alle aziende senza crescita, ma spendono anche una percentuale maggiore delle loro entrate nel marketing. Le aziende ad alta crescita stanno dando la priorità al social media marketing, alle campagne di partnership marketing e agli sforzi per la creazione di contenuti.

Il rapporto completo fornisce l'elenco completo delle tecniche di marketing preferite dagli appaltatori governativi ad alta crescita. Descrive inoltre le loro principali priorità di marketing.

6. I team di marketing sono più coinvolti nelle strategie di reclutamento

Questa edizione dello studio High Growth ha esaminato da vicino l'uso "non tradizionale" delle risorse di marketing presso le aziende High Growth (come concentrarsi sul reclutamento e sulla fidelizzazione o determinare quali servizi/prodotti offrire e come valutarli). Un risultato chiave: le aziende ad alta crescita hanno molte più probabilità rispetto alle aziende senza crescita di utilizzare le proprie risorse di marketing per promuovere la propria proposta di valore per i dipendenti e l'employer brand (56,1% contro 34,1%).

7. È più probabile che faccia parte di una fusione o acquisizione

Le imprese appaltatrici governative ad alta crescita hanno più del doppio delle probabilità (25% contro 10,5%) di essere coinvolte in una fusione o acquisizione rispetto alle loro pari No Growth. L'attività di fusione e acquisizione è in calo in entrambe le categorie di crescita rispetto allo studio del 2022, in particolare nella coorte No Growth. Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che le acquisizioni più interessanti sono state finalizzate durante la pandemia di COVID-19, quando molte aziende più piccole avevano valutazioni inferiori. Sembra che la domanda complessiva si stia ora moderando di fronte all'incertezza del mercato e della regolamentazione.

Pensieri finali

Se senti le sfide di un mercato incerto, non sei solo. L'incertezza è la sfida aziendale numero uno che le aziende di servizi professionali devono affrontare oggi. E dati i fattori che guidano la nostra insicurezza, è improbabile che queste condizioni si riducano presto.

Per alcuni appaltatori governativi, il futuro è molto promettente poiché programmi federali come il CHIPS Act, l'Infrastructure Investment and Jobs Act e iniziative minori come quelle progettate per rafforzare il DOD e le agenzie civili contro gli attacchi informatici forniscono un afflusso significativo di investimenti governativi. Ma la concorrenza per queste opportunità sarà feroce e molti appaltatori governativi non sono una scelta naturale per loro.

Quindi, come prosperare nel mondo sottosopra di oggi? Inizia con gli approfondimenti delle aziende ad alta crescita. Puoi acquistare il rapporto di ricerca completo di questo studio qui (usa il codice sconto, GROW50 e risparmia il 50% sull'acquisto di un rapporto.) E se hai domande sui dati presentati in questo articolo o sul rapporto completo, sentiti libero di contattaci.