7 consigli per scrivere una proposta commerciale efficace
Pubblicato: 2021-05-21"Non hai mai una seconda possibilità per fare una buona prima impressione."
Pensa a una proposta commerciale come a un'introduzione professionale del tuo marchio e a un'istantanea di ciò che è possibile fare quando un potenziale cliente decide di entrare in relazione con te e la tua attività. Pone le basi per un ottimo rapporto e fornisce un'aspettativa di come sarà lavorare insieme per risolvere alcuni dei problemi più complicati del tuo cliente.
Gli studi hanno dimostrato che sono necessari solo 50 millisecondi per fare una buona prima impressione attraverso la progettazione di contenuti visivi e, quando è in gioco un contratto, vuoi farlo bene. Questo articolo esplora i 7 suggerimenti principali per creare una proposta che diventerà una delle tue risorse più importanti nell'acquisizione di clienti.
1. Preparazione e personalizzazione
La ricerca mostra che il 91% dei consumatori afferma di essere più propenso a spendere soldi con marchi che forniscono loro consigli pertinenti. È consigliabile avere un modello della tua proposta pronto, completo di elementi di design, biografie e informazioni generali. Ed è importante condurre ricerche e scoperte sui clienti prima di inviare la proposta.
6 domande da considerare prima di scrivere una proposta:
- Qual è il ruolo del destinatario all'interno dell'organizzazione?
- Chi è il decisore?
- Quali sono le principali preoccupazioni del destinatario?
- Di quali supporti o risorse dispone già il destinatario?
- Il destinatario conosce le vostre soluzioni e la vostra azienda?
- Qual è il background industriale del destinatario?
Considerando queste poche domande chiave puoi personalizzare i contenuti per parlare direttamente al tuo potenziale cliente e creare una selezione di soluzioni e servizi adatti alle sue esigenze.
2. Rivedere la competizione
Durante la fase di scoperta delle tue conversazioni con un potenziale cliente, fatti un'idea della concorrenza sul mercato. Utilizzando uno strumento di valutazione del marketing che rivela varie aree delle prestazioni online di un'azienda, come il Vendasta Snapshot Report , puoi generare dettagli su come si accumula la presenza digitale dei concorrenti. Questa intuizione offre al tuo potenziale cliente una comprensione più profonda delle lacune che possono esistere nel proprio marketing e del modo in cui si posizionano online rispetto alla concorrenza. Potrai quindi consigliare soluzioni per migliorare la loro impronta digitale e attirare più clienti.
3. Metti avanti il tuo piede migliore
La copertina della tua proposta può creare o distruggere una presentazione di successo. Potrebbe fare la differenza tra il fatto che il tuo documento venga messo da parte o trasmesso ai decisori chiave. Puoi utilizzare modelli e strumenti di progettazione grafica gratuiti come Canva o DesignWizard per creare proposte commerciali chiare, pulite e visivamente accattivanti.
Ulteriori elementi da considerare per la tua pagina di copertina:
- Le sezioni della tua proposta dovrebbero essere informative e ben organizzate, ma abbastanza semplici. (vedi Suggerimento 7 per uno schema sulle sezioni consigliate)
- Un layout accattivante che spiega in modo chiaro e semplice l'azienda o il progetto.
- Assicurati di includere il nome, l'indirizzo e il logo della tua azienda, il nome della proposta accattivante, la data di scadenza e il destinatario della proposta.
- Aggiungi un'immagine pertinente al contenuto della tua proposta.
Un bravo scrittore di proposte si preoccupa del contenuto, della struttura, dei prezzi e delle tariffe, nonché del design e del layout.
“Utilizza elementi come spazi bianchi, immagini e video se invii la proposta in formato digitale. Includi tutto ciò che può far risaltare visivamente la tua proposta", afferma Reif.
Il consiglio dell'esperto: un contenuto abbinato a una fotografia ha 6,5 volte più probabilità di essere ricordato dal tuo pubblico. Prova a utilizzare una foto contestualmente rilevante sulla copertina della tua prossima proposta per lasciare un'impressione duratura al destinatario.
Cos'è lo spazio bianco e perché è importante?
Lo spazio bianco è semplicemente lo spazio tra testo, grafica, immagini e blocchi. Lo spazio bianco è noto anche come spazio negativo o spazio vuoto.
L'utilizzo dello spazio bianco in modo uniforme rende il contenuto di un progetto facilmente scansionabile e migliora significativamente la leggibilità. Secondo gli studi, l’uso corretto dello spazio bianco tra le righe dei paragrafi e dei margini sinistro e destro può aumentare la comprensione fino al 20%. Gli ampi spazi tra i layout e gli elementi del layout, chiamati anche Macro Spazi Bianchi, aiutano a guidare lo spettatore, consentendogli di dare più facilmente priorità alle aree di interesse.
Esempi di spazi bianchi
4. Indica il problema e proponi la soluzione
Utilizza la ricerca dei clienti e la ricerca sulla concorrenza menzionate in precedenza per abbinare le esigenze del tuo potenziale cliente con le competenze e le soluzioni digitali che fornisci. È qui che la personalizzazione ti fa brillare. Non c'è niente di più deludente per un imprenditore locale che ricevere una proposta preconfezionata che sembra non essere stata specificatamente destinata a lui e che probabilmente ha richiesto poco sforzo per essere messa insieme.
Uno strumento come Vendasta Snapshot Report identifica le aree di crescita che il tuo cliente potrebbe non aver considerato. È uno strumento automatizzato di sales intelligence che genera approfondimenti graduali sulle prestazioni di marketing online di un potenziale cliente. Il rapporto offre a te e al tuo potenziale cliente un riepilogo della loro presenza online, identificando i punti critici in aree quali directory di elenchi, recensioni online, prestazioni dei social media, e-commerce, traffico e design del sito Web e altro ancora. Puoi abbinare ciascuno dei punti critici identificati con una soluzione o un servizio digitale appropriato che soddisferà le loro esigenze e il loro budget.
5. Includi testimonianze
Secondo una ricerca , quando un potenziale cliente interagisce con le testimonianze o le recensioni dei clienti, ha il 58% di probabilità in più di effettuare una conversione, genera il 62% in più di entrate per visitatore del sito e questi clienti acquistano il 3% in più per ordine. I clienti reali che sostengono la tua azienda e forniscono dettagli concreti su come li hai aiutati ad avere successo creano fiducia nei potenziali clienti e consentono ai potenziali clienti di immaginare come potresti aiutarli a ottenere risultati simili.
Quando un progetto si conclude o raggiungi un periodo di rinnovamento con i clienti, invia un breve sondaggio, incoraggiandoli a lasciare commenti sulla loro esperienza nel fare affari con il tuo marchio. Chiedi il permesso di utilizzare le loro osservazioni nei tuoi materiali di marketing e avrai molti contenuti citabili da includere nella prossima proposta.
6. Fornire un invito all'azione
Una proposta deve comunicare in modo efficiente i vantaggi derivanti dall'acquisto dei tuoi prodotti e servizi e incoraggiare un cliente a collaborare immediatamente con te.
Avere la possibilità per i potenziali clienti di approvare la tua proposta e inviare comodamente un pagamento con una semplice azione è fondamentale.
Puoi utilizzare uno strumento di firma elettronica come HelloSign per aggiungere un passaggio di registrazione direttamente nella proposta stessa. Ti consigliamo inoltre di includere informazioni di contatto pertinenti in modo che i clienti possano contattarti per eventuali domande o modifiche prima di accedere.
Il consiglio dell'esperto: esegui test suddivisi per confrontare diverse versioni delle tue proposte, misurando i tassi di conversione, per determinare quale versione è la migliore calamita per l'acquisizione di clienti.
7. Utilizza un modello
“Non reinventare la ruota ogni volta che devi creare una proposta. Salva i modelli che hai personalizzato per il tuo marchio", afferma Reif.
La struttura di base di una proposta commerciale dovrebbe includere:
- Frontespizio
- Sintesi
- Proposta e soluzione
- Prezzi
- Chi siamo
- Testimonianze
- Accordo e CTA
Il consiglio dell'esperto: la proposta media ha sette sezioni e 11 pagine, significativamente più brevi rispetto alle proposte di dieci anni fa.
Generatore di proposte: presto disponibile sulla piattaforma Vendasta
Abbiamo sentito da molti dei nostri partner che passano ore a costruire un'unica proposta senza alcuna garanzia che il cliente venga accettato. Quindi la mia considerazione principale quando ci siamo avvicinati alla fase di progettazione di un generatore di proposte in piattaforma è stata la facilità d'uso e la capacità dei nostri partner, che vendono soluzioni di e-commerce e di vendita e marketing digitali alle imprese locali, di creare qualcosa in poco tempo possibile.
"Abbiamo progettato modelli in modo che i nostri partner ora possano creare le loro proposte in meno di cinque minuti, con meno di cinque clic", afferma Goff.
Proposal Builder, attualmente in fase di sviluppo da Vendasta, consentirà agli utenti di salvare intere proposte, o anche singoli elementi di tali proposte, come tabelle dei prezzi e testimonianze, in una libreria di contenuti per un facile richiamo.
"Con oltre 500 prodotti nel mercato Vendasta, volevamo offrire ai nostri partner un modo semplice per vendere tali prodotti ai loro clienti commerciali locali", afferma Tandon.
Spiega che, attraverso il generatore di proposte, i fornitori che rivendono le loro soluzioni digitali nel Marketplace Vendasta possono aggiungere ulteriori modelli che i partner possono utilizzare durante la creazione delle loro proposte."
Il rilascio del Generatore di proposte ai tester è previsto per la fine di giugno. Per tenere d'occhio gli ultimi aggiornamenti di questa funzionalità, iscriviti al blog oggi stesso.