5 best practice essenziali per l'abilitazione delle vendite per accelerare i cicli di vendita

In un mondo perfetto, le vendite e il marketing sarebbero strettamente allineati, lavorando verso gli stessi obiettivi e ottenendo i migliori risultati possibili. Ma gli esperti di marketing e i team di vendita sanno che non è sempre facile. E a volte sembra assolutamente impossibile. Da questa sfida è nata l’abilitazione alle vendite.

L'abilitazione alle vendite è un processo strategico continuo che supporta i team di vendita con gli strumenti, le risorse e le competenze giuste per migliorare l'efficienza e generare maggiori ricavi. Di conseguenza, le aziende B2B stanno investendo molto in strumenti di abilitazione alle vendite. Ma la sfida è che senza una profonda conoscenza delle persone, dei processi e degli insight a livello aziendale, è ancora possibile mancare l’obiettivo. Fortunatamente, alcune best practice per l’abilitazione delle vendite possono indirizzarti sulla strada giusta per raggiungere i tuoi obiettivi.

Abilitare le vendite: come costruire un programma efficace

La costruzione di qualsiasi nuova strategia inizia con gli obiettivi. Cosa speri di ottenere attraverso l'abilitazione alle vendite? Forse sta aumentando le entrate di una certa percentuale o migliorando la soddisfazione del cliente. Tenendo a mente questi obiettivi, puoi concentrarti in modo più efficace sulle strategie e sugli strumenti che ti aiutano a raggiungerli. Mentre costruisci il tuo programma, considera queste cinque aree chiave.

Best practice per l'abilitazione alle vendite: conosci il tuo pubblico... definisci le buyer personas

Quando migliori l'abilitazione alle vendite, inizia sempre dal tuo pubblico costruendo personaggi. Perché? La ricerca rileva che oltre la metà delle organizzazioni segnala lead di qualità superiore perché utilizzano personas. Inoltre, il 36% afferma che le personas hanno contribuito a cicli di vendita più brevi. E chi non desidera cicli di vendita più brevi, giusto?

Ecco alcuni suggerimenti per iniziare:

1. Ricerca aggiornata e completa. Sia che tu abbia personaggi esistenti o che li stia creando per la prima volta, ti consigliamo di aggiornare la tua ricerca. La ricerca può includere sondaggi sui clienti, interviste al team di vendita, revisione di dati interni e altro ancora. E ricorda: ciò che pensi che un cliente voglia e ciò che vuole veramente sono spesso molto diversi.
2. Crea profili personali. Con la tua ricerca in mano, puoi creare (o aggiornare) personaggi con dettagli come background, dati demografici, sfide e frustrazioni e altro ancora.
3. Iterare e perfezionare. Le esigenze dei clienti sono un bersaglio in movimento, così come lo sono le personas. Di conseguenza, ti consigliamo di rivedere periodicamente, aggiornare la ricerca e allinearti per assicurarti di essere nella posizione giusta per ottenere i migliori risultati dai tuoi contenuti e dalle tue attività di vendita.

Se desideri ulteriori suggerimenti ed esempi, abbiamo scritto una guida completa sulla creazione di buyer personas che aumentano il ROI. E una volta creati i tuoi personaggi, ti consigliamo di progettare materiali più mirati durante l'intero percorso del pubblico per supportare in modo più efficace le vendite.

Best practice per l'abilitazione delle vendite: crea contenuti attorno al percorso dell'acquirente

La personalizzazione... è fondamentale, non è vero? Sì, probabilmente lo sai già. Ma è anche una parte importante dell'abilitazione alle vendite.

La personalizzazione aiuta a creare esperienze fortuite che creano connessione e coinvolgimento e rendono più semplice per le vendite svolgere il proprio lavoro.

Ma ecco la parte difficile: è necessaria la capacità di anticipare le esigenze del pubblico in ogni momento, e farlo su larga scala è difficile senza uno strumento di abilitazione delle vendite come l'automazione del marketing.

L'automazione del marketing ti aiuta a fornire il contenuto giusto alla persona giusta al momento giusto. In altre parole, ti aiuta a fornire risorse pertinenti in ogni fase del percorso del cliente. Ecco un esempio:

Consapevolezza. Immagina che un potenziale cliente voglia migliorare la capacità di vendita (suona familiare!?). Di conseguenza, ricercano come allineare al meglio i contenuti con il percorso dell'acquirente. Post di blog, eBook e altre risorse sulla risoluzione di questa sfida potrebbero essere consumati.

Considerazione. Il cliente ha deciso di sfruttare l'automazione del marketing, ma con così tante potenziali soluzioni, legge case study, white paper e altre risorse per restringere le potenziali soluzioni.

Decisione. Alla fine, il cliente è pronto a prendere una decisione. Ma prima vogliono testare le potenziali soluzioni, quindi programmano dimostrazioni dei prodotti.

Se crei contenuti attorno a ogni fase del percorso dell'acquirente, puoi aiutarlo nel passaggio dalla consapevolezza alla decisione, supportando il team di vendita e, si spera, abbreviando il ciclo di vendita.

Best practice per l'abilitazione alle vendite: creazione di formazione e sviluppo

La formazione e lo sviluppo diventano sempre più importanti man mano che il marketing sviluppa le personalità degli acquirenti, le condivide con le vendite e allinea i contenuti al percorso dell'acquirente. Quando le vendite sanno cosa sta facendo il marketing e viceversa, gli sforzi diventano organicamente più allineati. E un sottoprodotto di tale allineamento è la condivisione delle informazioni.

Ad esempio, le vendite potrebbero condividere i tipi di obiezioni che ricevono dai vari personaggi e il marketing può integrare in modo più efficace tale feedback nei contenuti lungo il percorso dell'acquirente. Di conseguenza, le obiezioni verranno affrontate prima che un lead raggiunga il flusso di lavoro di vendita.

Best practice per l'abilitazione delle vendite: adottare gli strumenti giusti

Gran parte dell'abilitazione alle vendite dipende dagli strumenti che utilizzi. Periodicamente ti verrà voglia di chiedere: i nostri strumenti esistenti ci servono ancora?

Forse utilizzi un provider di email marketing, ma non è così robusto come potrebbe essere. Desideri invece una soluzione che ti aiuti ad allinearti al percorso del cliente attraverso contenuti più personalizzati e pertinenti. In tal caso, potresti prendere in considerazione l’adozione di strumenti di abilitazione alle vendite, come l’automazione del marketing.

L'automazione del marketing può anche aiutare con il lead scoring assegnando punteggi in base alle interazioni di un potenziale cliente con i contenuti. Ai lead con punteggi più alti viene data la priorità, rendendo molto più semplice per i team di vendita raggiungere gli obiettivi.

Best practice per l'abilitazione delle vendite: misurare e ottimizzare il successo

Man mano che adotti le migliori pratiche per l'abilitazione delle vendite, ti consigliamo di assicurarti che le strategie e gli strumenti funzionino. E ciò richiede KPI di abilitazione delle vendite. Ecco alcuni esempi di ciò che potresti misurare:

1. Durata del ciclo di vendita. Sta accelerando o rallentando?
2. Il numero di trattative chiuse. Il numero di affari che stai chiudendo è in aumento?
3. La dimensione degli affari. Stai aumentando le dimensioni di ciascuna operazione?
4. Tassi di ritenzione. Stai mantenendo più clienti e, cosa altrettanto importante, stai effettuando vendite incrociate di prodotti e servizi più rilevanti?

Col passare del tempo, i tuoi obiettivi potrebbero evolversi. Una volta raggiunto un obiettivo, prendi in considerazione l'idea di adottarne uno nuovo o di spostare la barra più in alto, quindi risciacqua e ripeti.

La giusta strategia, gli strumenti giusti e i clienti giusti

Alla fine, l’abilitazione alle vendite riguarda innanzitutto l’atteggiamento. Si tratta di un approccio di squadra alle vendite che offre a tutti i membri dell'organizzazione un ruolo di supporto nell'allineare le risorse per effettuare la vendita giusta al cliente giusto. Il marketing gioca un ruolo importante nel garantire che i contenuti e gli strumenti vengano utilizzati in modo pertinente per ogni situazione di vendita unica. E se hai bisogno di aiuto per allineare in modo più efficace i team di vendita e marketing, abbiamo la soluzione che fa per te. Scopri come Act-On può aiutarti.