6 suggerimenti per una vendita sociale più potente

Trovare una soluzione aziendale un secolo fa era semplice: chiedevi in ​​giro, raccoglievi consigli e poi prendevi una decisione. Oggi il processo non è molto diverso. C'è un cambiamento significativo, tuttavia: il campo di gioco si sta rapidamente espandendo attraverso i social media.

I marketer comunicano da anni con i propri clienti attraverso i social media. Man mano che questo canale è "cresciuto", il suo fratellino più giovane e di maggior impatto è diventato maggiorenne: il social selling.

Potresti aver sentito storie come quella su Sander Biehn, un rappresentante di account esperto incaricato di rilevare un account per un'azienda Fortune 500 con 80.000 dipendenti. Il problema? La sua azienda aveva una piccola fetta di affari e non massimizzava al massimo il rapporto.

Ma Biehn aveva un'arma segreta: il social selling. Ha usato questo strumento per far crescere quel piccolo account fino a $ 47 milioni di vendite. E i professionisti del marketing possono utilizzare le stesse strategie per entrare in contatto con i potenziali clienti in modi nuovi e più efficaci. Ma prima, partiamo dalle basi.

Cos'è la vendita sociale?

Il fondamento del social selling sono le relazioni, e non solo le relazioni, ma le relazioni uno a uno. Considera che la maggior parte degli acquirenti B2B, l'84 percento, avvia il processo di acquisto con un rinvio. In effetti, le raccomandazioni dei colleghi influenzano oltre il 90% di tutte le decisioni di acquisto B2B. Inoltre, un'ampia percentuale di acquirenti B2B, tre su quattro, si affida ai social media per interagire con i colleghi in merito a potenziali acquisti.

È innegabile che i potenziali clienti si stiano rivolgendo in massa ai social media per trovare consigli su quali prodotti e servizi sono adatti alle loro attività. Il social selling consiste nello scoprire di cosa parlano i tuoi clienti e quindi avviare una conversazione individuale e personalizzata con ciascuna di queste persone.

Il social selling non riguarda la trasmissione di informazioni utili a molte persone contemporaneamente, come fa la tradizionale diffusione dei social media. Invece, l'obiettivo è fornire informazioni utili e pertinenti nel posto giusto, nel momento esatto della rilevanza, per coltivare le relazioni con i potenziali clienti. Ma da dove dovresti iniziare?

Potenti strategie per far ripartire il Social Selling

Torniamo a Sander Biehn, che ha trasformato il suo piccolo conto in un valore di svariati milioni. Ha iniziato con alcune strategie di vendita sui social di base incentrate sul fornire alle persone il contenuto giusto al momento giusto. Puoi fare la stessa cosa implementando anche strategie incentrate su un tempismo migliore. Eccone alcuni per ispirare i tuoi sforzi.

1. Trascorri del tempo nel posto giusto. Quando acquisti un immobile, senti: "Si tratta solo di posizione, posizione, posizione". Il social selling non è diverso. Vuoi essere dove i tuoi potenziali clienti trascorrono il tempo. Per il mercato B2B, potrebbero essere i gruppi di LinkedIn o Twitter. Infatti, Forrester Research ha scoperto che i decisori utilizzano principalmente questi due servizi. Puoi anche essere più specifico e approfondire il tuo targeting. Ad esempio, qual è il "pesce grosso" che la tua azienda B2B vorrebbe sbarcare? Fai una piccola ricerca e scopri quali canali di social media utilizza quella specifica azienda. Il social selling utilizza un approccio focalizzato sul laser piuttosto che tentare di raggiungere le masse.
2. Salta nella conversazione. Il social selling si basa sull'essere utili nello spazio online, quindi partecipa alle conversazioni esistenti su argomenti che riguardano il tuo marchio. Ad esempio, puoi utilizzare la funzione di ricerca di Twitter digitando una parola chiave correlata al tuo prodotto o al punto dolente del cliente. Chi parla di quell'argomento? Entra nella conversazione, commenta e condividi informazioni utili. Sarai veramente utile.

Lo stesso vale per i gruppi di LinkedIn. Puoi unirti a gruppi relativi ai tuoi prodotti e servizi, ovunque i tuoi clienti trascorrano del tempo. Inizia a rispondere alle domande e a fornire risorse preziose. È importante notare che oltre il 50% degli acquirenti B2B cerca informazioni su prodotti e servizi tramite i social media, quindi questo è un ottimo punto di partenza.

3. Crea il contenuto giusto. È qui che il marketing gioca un ruolo fondamentale, perché una volta che il tuo team si è immerso nel social selling, potresti scoprire qualcosa di importante: non hai i contenuti giusti. Potresti aver creato un sacco di white paper, slide deck, video e altri contenuti, ma è giusto per il social selling? Ad esempio, forse il contenuto esistente è scritto con troppi pregiudizi aziendali: deve essere più basato sui fatti e neutrale. Vuoi contenuti che svolgano un lavoro così straordinario fornendo valore senza sentirsi di parte. Ecco alcune idee:

• rapporti con studi di casi;
• blog incentrati su esempi di aziende che stanno risolvendo esattamente le sfide che i clienti devono affrontare; E
• trend di mercato e reportage speciali.

4. Cerca connessioni reciproche. Quindi, tornando a quel "pesce grosso" che la tua azienda vuole sbarcare, come li raggiungi? La risposta è semplice: devi stabilire un legame caloroso. Cerca connessioni reciproche attraverso i social media: conosci qualcuno in comune o hai altri punti in comune? Può essere qualcosa di semplice, come appartenere allo stesso gruppo di marketing di LinkedIn. Quindi puoi contattare per fornire qualcosa di valore.

Ad esempio, potresti dire: "Ehi, ho notato che facciamo entrambi parte del gruppo di esperti di marketing tecnologico B2B su LinkedIn. Ho appena letto questo fantastico articolo sul sito di Forbes su alcune tendenze inaspettate nel nuovo anno - ho pensato che potesse piacere anche a te. Fatemi sapere cosa ne pensate." La cosa fondamentale da notare qui è che non stai promuovendo i tuoi prodotti o servizi; stai semplicemente fornendo valore. Successivamente, potresti condividere alcuni contenuti specifici per il tuo marchio, ma inizialmente cerca solo modi per fornire valore.

5. Includi un invito all'azione. Gli esperti di marketing sanno che i pezzi di marketing tradizionali devono avere un invito all'azione. Dopotutto, senza un invito all'azione, come fa il potenziale cliente a sapere quale passo fare dopo? Il social selling non è diverso, ma il modo in cui posizioni l'invito all'azione è fondamentale. Ad esempio, non dire al potenziale cliente di visitare il tuo sito Web per saperne di più su una soluzione. Invece, fornisci una risposta ponderata a una domanda che hanno pubblicato in un gruppo LinkedIn che riguarda il tuo prodotto o servizio. Potresti dire alla fine del post: "Ecco una guida che ho creato da cui potresti trarre vantaggio perché risolve esattamente questa sfida".
6. Seguito. Hai mai avuto una grande amicizia, ma sei stato così impegnato che l'amicizia è svanita? Col passare del tempo, quell'amicizia è difficile da ricominciare perché è passato così tanto tempo. Il social selling funziona allo stesso modo. Prepara un piano per seguire regolarmente i potenziali clienti con i quali hai avviato una conversazione. Ad esempio, ciò può includere l'invio di notizie e articoli del settore che potrebbero trovare utili ogni due mesi o la fornitura di alcuni contenuti che potrebbero apprezzare. L'obiettivo è continuare a coltivare queste relazioni ed essere veramente d'aiuto.

Vendere con maggiore impatto

Al centro del social selling c'è il cliente. Come puoi identificare il momento in cui colpisce il loro punto dolente e fornire ciò di cui hanno più bisogno per alleviare quel dolore aiutando a risolvere il loro problema? Padroneggia questa equazione e costruirai le basi di una grande relazione.

Ma soprattutto ricorda di essere umano. Quando i clienti vedono che un marchio ha un lato umano, pronto ad aiutare quando si bloccano, condivide liberamente le informazioni e non si aspetta nulla in cambio, la relazione supererà nuovi confini. Il futuro della vendita non comporterà più l'irrorazione dei clienti con e-mail, telefonate e altre tattiche di sensibilizzazione a senso unico, ma consisterà invece nel raggiungere i clienti B2B utilizzando i metodi che preferiscono: quelli che li aiutano effettivamente. Di conseguenza, il tuo raggio d'azione di marketing supererà i gatekeeper, costruendo fiducia e raccogliendo una maggiore comprensione delle esatte esigenze dei tuoi clienti.

Hai usato il social selling? In tal caso, condividi le tue strategie e i risultati di seguito!