5 migliori pratiche per impostare campagne di email nurturing

Per parafrasare un vecchio detto: puoi portare un potenziale cliente al tuo sito web, ma non puoi costringerlo a comprare. D’altro canto, puoi migliorare considerevolmente le tue possibilità con una campagna di lead nurturing, aiutando i tuoi potenziali clienti in ogni fase del percorso.

Quasi due terzi dei lead non sono pronti per la vendita. Ma invece di ignorare quelli che non sono ancora pronti, puoi coltivarli strategicamente per far crescere il tuo bottino di lead qualificati per la vendita. Costruire fiducia e promuovere relazioni con potenziali clienti qualificati, indipendentemente dalla fase in cui si trovano nel percorso dell'acquirente, è un elemento chiave per scoprire lead di qualità che possono essere coltivati ​​attraverso il funnel.

Tuttavia, creare una strategia di consolidamento della posta elettronica di successo non è sempre semplice. E individuare esattamente dove le cose stanno andando storte è spesso un processo di tentativi ed errori. Fortunatamente, alcune best practice per le campagne di consolidamento possono aiutare a superare le sfide comuni e migliorare i risultati.

Promuovi le migliori pratiche per le campagne: inizia lentamente

Il modo più semplice per gestire i lead è trattarli tutti allo stesso modo. L’estremità opposta dello spettro è la promozione della posta elettronica altamente personalizzata che guida i potenziali clienti durante il loro viaggio. Vuoi finire con quest'ultimo, ma la buona notizia è che non devi realizzarlo dall'oggi al domani. Prendila con calma!

Ad esempio, inizia delineando i tuoi obiettivi di marketing nutritivo per i lead. Gli obiettivi potrebbero includere l'aumento del coinvolgimento, l'incremento delle conversioni o la riduzione del tasso di abbandono. Puoi quindi segmentare il tuo pubblico e creare personaggi. Infine, puoi creare un flusso di lavoro e-mail di base, mappare i contenuti in base al percorso dell'acquirente ed eventualmente passare a una maggiore complessità, come test A/B e sforzi di ridimensionamento.

Ad esempio, Tower Federal Credit Union ha utilizzato uno strumento di email marketing di base per coltivare la posta elettronica. Senza un modo per segmentare i clienti in base alle azioni, i flussi di lavoro erano frustranti e richiedevano molto tempo. Utilizzando l'automazione del marketing, l'organizzazione ha automatizzato le campagne e-mail e migliorato gli sforzi di segmentazione. Di conseguenza, hanno registrato un aumento del 300% dei tassi di apertura delle e-mail di follow-up.

Migliori pratiche per la campagna di consolidamento: identificare attentamente i lead da coltivare

Quando si raccolgono lead target, l'obiettivo non è "più grande è l'elenco, meglio è". Cura invece un elenco mirato di potenziali clienti, segmentali in base alla fase in cui si trovano nel percorso e poi cammina con loro lungo quel percorso.

E siamo onesti: ci sono alcune prospettive che potresti coltivare e che, in modo giusto o ingiusto, considererebbero anche un modesto programma di consolidamento come una “campagna” implacabile da parte di un venditore che sperano di non sentire mai più. Quindi vuoi trattare ogni lead come un individuo.

Inoltre, definisci il tuo “lead ideale” e trattalo in modo diverso. Crea una definizione relativamente semplice di potenziale cliente ideale e inizia con due categorie: si qualificano o no? Ad esempio, un potenziale cliente ideale deve provenire da un’azienda di dimensioni particolari? Da un particolare contatto titolato? Da un settore particolare? Imposta solo due o tre criteri e inizia a valutare i lead di conseguenza.

È anche potente per coltivare e mappare i programmi sul ciclo di acquisto. Il tipico flusso del ciclo di acquisto segue il bisogno, l'apprendimento, la valutazione, la negoziazione, l'acquisto, l'implementazione e il sostegno.

Best practice per le campagne di promozione via e-mail: inizia con una singola campagna

Certo, sarebbe bello avere segmenti di consolidamento diversi per settore, data di chiusura prevista, motivo per cui l’accordo potrebbe essere ritardato e così via. Ma se hai appena iniziato a coltivare i lead, inizia con un'unica campagna di consolidamento per tutti i lead. Una newsletter mensile, un'offerta regolare di webinar o anche un'offerta occasionale di whitepaper gratuito possono tenerti in considerazione con i potenziali clienti non ancora pronti ad acquistare. Diventa complicato in seguito, ma mostra immediatamente i contenuti attuali ai potenziali clienti.

Inoltre, tieni presente che esistono molti modi diversi per segmentare i contatti. Potresti segmentare per area geografica, data di creazione, fonte lead, ecc. Ma a questo punto dovresti cercare la sovrapposizione del diagramma di Venn tra "interesse recente noto per un prodotto di alto valore venduto dalla mia azienda" e "popolazione di persone significative". quantità." Lead e contatti con questi due attributi sono ottimi input per la tua strategia di contenuti.

Best practice per la crescita dei lead: meno è meglio con la distribuzione dei contenuti

Un'area importante da affrontare è la libreria di contenuti esistente: probabilmente ne hai più di quanto pensi. Ciò include white paper, video, post di blog, articoli, casi d'uso, blog degli ospiti, ecc.

Classificali in base al potenziale cliente per cui sono stati progettati (persona dell'acquirente, fase del viaggio, ecc.). Quindi, puoi riutilizzare i contenuti in modo efficace suddividendoli in serie.

Inoltre, meno è meglio quando si distribuiscono contenuti. Le persone si perdono in lunghe e-mail; è meglio presentare i contenuti sotto forma di elenchi, ad esempio elenchi dei "Top 10", "3 cose che stanno facendo i tuoi concorrenti", ecc. I video sono facili e alle persone piace guardare brevi video di 90 secondi con storie di successo, casi d'uso e tendenze del settore .

Coltivare la posta elettronica: investire attentamente nel software

Mentre ripensi il tuo programma di lead nurturing, ti consigliamo di esaminare attentamente gli strumenti che utilizzi. Ti servono oggi? O li stai superando? Quali sono i tuoi obiettivi per il futuro e questi strumenti possono adattarsi a te?

Anche se inizi in piccolo, prima o poi è possibile che i tuoi strumenti diventino troppo grandi. Quindi, sì, acquista per dove sei oggi, ma acquista anche per dove sei diretto.

Ad esempio, la Georgia Credit Union ha avuto difficoltà a inviare campagne di promozione via e-mail. A causa della mancanza di integrazione, il team di marketing richiedeva dati all'IT ogni volta che voleva eseguire una campagna. Rallentato e frustrato, il team ha implementato l'automazione del marketing per segmentare e personalizzare i contenuti. Di conseguenza, hanno raggiunto un tasso di apertura del 77% sulle e-mail di benvenuto, migliaia di nuovi prodotti venduti tramite programmi di marketing automatizzati e un picco del 96% nei volumi di richieste.

Eliminare le difficoltà legate al lead nurturing

Il successo della gestione della posta elettronica può sembrare un compito arduo. Sono necessari tentativi, errori e sperimentazioni per ottenere i risultati desiderati. Con gli strumenti giusti, tuttavia, questo processo diventa molto più semplice. Il lavoro manuale (come nell’esempio della Georgia Credit Union) viene eliminato, il ridimensionamento è più semplice e i team di marketing possono fare di più con meno. Ma il primo passo è spesso piccolo.

E se hai bisogno di aiuto per iniziare, consulta la nostra guida sul lead nurturing o, per un rapido riferimento, su come impostare una campagna di lead nurturing.