5 best practice di marketing basato su account per potenziare la conversione

Come marketer, sai che è del tutto possibile generare un sacco di lead, lavorare diligentemente per convertirli e comunque ritrovarsi con risultati poco brillanti. Perché?

Spesso è la qualità dei lead.

E quella qualità è strettamente legata alla strategia. Un modo efficace per migliorare la strategia e ottenere risultati migliori è il marketing basato sull'account (ABM). Si dice che l'ABM offra all'87% dei professionisti del marketing che lo utilizzano un ROI più elevato. Questi esperti di marketing segnalano anche cicli di vendita più brevi e chi non desidera cicli di vendita più brevi, giusto?

Ma gli esperti di marketing non ottengono questi risultati per caso. In effetti, è del tutto possibile implementare una strategia ABM e ottenere comunque risultati inferiori, motivo per cui abbiamo compilato le nostre migliori pratiche di marketing basate su account preferite per aiutarti a ottenere i migliori risultati possibili dai tuoi sforzi.

1. Allinea i tuoi team di vendita e marketing

Una sfida comune che compromette il successo dell’implementazione delle migliori pratiche di marketing basato sull’account è il disallineamento tra marketing e vendite. Senza un allineamento continuo, anche la migliore strategia ABM può fallire perché non tutti lavorano insieme.

Quindi cosa dovresti fare?

Tutto inizia con la condivisione di obiettivi. Questi obiettivi costituiscono il fondamento dei tuoi sforzi ABM, quindi ti consigliamo di collaborare con le vendite per definire obiettivi e KPI comuni. E una volta allineato, vorrai mantenere aperta la comunicazione. Pertanto, pianifica riunioni frequenti tra vendite e marketing per condividere approfondimenti e feedback sugli account target e sulle campagne ABM in corso. E, naturalmente, avrai bisogno anche di un processo di trasferimento dei lead senza intoppi per garantire che il marketing passi i lead qualificati alle vendite al momento giusto.

2. Scegli i tuoi conti di maggior valore

Una strategia di marketing basata sull'account ha più successo quando si scelgono account di alto valore collegati a iniziative aziendali chiave.

Le iniziative tipiche potrebbero includere l’espansione in un nuovo mercato, l’aumento della quota di mercato o del portafoglio o l’acquisizione di un marchio importante. Quando scegli i tuoi account target, considera il tuo profilo cliente ideale (ICP). Fondamentalmente è il tipo di azienda su cui la tua organizzazione vuole concentrarsi per ottenere il maggior numero di affari, ottenere i margini migliori ed essere la più redditizia. È simile ai tuoi buyer personas ma riguarda l'intera azienda e di solito viene definito in collaborazione tra vendite e marketing. (E se non disponi già di buyer personas, ti consigliamo di costruirli in modo da parlare in modo più efficace con i decisori all'interno degli account target).

Inoltre, segui le migliori pratiche di marketing basate sugli account scegliendo saggiamente i tuoi account. Non affrettare il processo di selezione. E, naturalmente, non prendere alcuna decisione finale senza il contributo delle vendite.

3. Definisci i tuoi messaggi e i contenuti mirati

La salsa segreta di qualsiasi strategia ABM di successo è la messaggistica altamente personalizzata. Per semplificarti le cose, inizia facendo un inventario di tutti i tuoi contenuti esistenti e mappandoli sui profili degli acquirenti.

Comprendendo quali contenuti apportano vantaggi ai singoli segmenti di pubblico, puoi colmare le lacune critiche ed evitare di creare contenuti in eccesso per la tua nuova strategia ABM. Puoi correlare i tuoi contenuti direttamente alle buyer personas, ai dati aziendali e ai percorsi dei clienti e utilizzare i tuoi contenuti per parlare direttamente alle esigenze, ai desideri, alle difficoltà e agli obiettivi degli account target.

Una volta mappati i tuoi contenuti sulle buyer personas, puoi sfruttare l'automazione del marketing per ottenere risultati su larga scala. Ad esempio, Avery Dennison aveva problemi con i silos e aveva team che lavoravano in quasi 50 uffici in tutto il mondo. L'utilizzo dell'automazione del marketing di Act-On li ha aiutati a triplicare i tassi di apertura delle email. Di conseguenza, l'azienda ha generato così tanti contatti ben consolidati che la sua più grande preoccupazione è stata quella di mettere a disposizione abbastanza personale per seguirli. La distribuzione dei contenuti giusti al momento giusto aiuta a connettersi con gli account target in modo più strategico.

4. Determina quali canali sono migliori per raggiungere il tuo pubblico

Per molte aziende, i cicli di vendita si stanno allungando. La metà degli intervistati di recente ha riferito di cicli di vendita più lunghi e uno su cinque ha riferito che il numero di decisori è in crescita (non è mai una buona cosa per il ciclo di vendita!).

Il marketing basato sull'account funziona meglio quando segui pratiche standard del settore come l'utilizzo di una combinazione di canali per commercializzare i tuoi account target. Tratta ogni tocco come una conversazione continua con il tuo potenziale cliente.

E ricorda di mantenere i tuoi messaggi coerenti su tutte le piattaforme. Ciò crea fiducia e sottolinea la tua proposta di valore. I canali che utilizzi variano in base ai comportamenti del pubblico, ma eccone alcuni da considerare:

• Annunci display mirati : valuta la possibilità di fare pubblicità a una serie di ruoli nominati in un'azienda per approfondire le relazioni.
• Campagne di email marketing : crea campagne di email marketing personalizzate per vari decisori all'interno di un'azienda target.
• Eventi dal vivo : valuta la possibilità di organizzare eventi dal vivo, come piccole tavole rotonde su argomenti di settore nella tua città.
• Social media : crea campagne mirate focalizzate su account specifici. Ad esempio, potresti progettare una serie di post e tweet di LinkedIn evidenziando storie che spiegano come la tua soluzione affronta i punti critici del tuo pubblico target.
• SEO/SEM : sfrutta la ricerca per trovare parole chiave correlate alle esigenze dei tuoi account target. Ottimizza i contenuti, come i post del blog, per garantire che quando un decisore di un account mirato ricerca un problema, i tuoi contenuti vengano visualizzati nei risultati di ricerca. Potresti anche utilizzare le parole chiave mirate nelle campagne SEM per attirare l'attenzione dei decisori di un account.

5. Analizza e aggiusta

Analizzare e aggiustare è una delle tue tattiche ABM più importanti. Oltre a identificare gli account migliori a cui rivolgersi, è la tattica che porterà al maggior successo, perché è tutta una questione di dati.

La revisione costante dei risultati ti aiuta a individuare potenziali problemi più velocemente in modo da poter eseguire l'iterazione. Sfruttare strumenti che monitorano gli sforzi di marketing in modo più efficiente ti dirà esattamente quali attività stanno spostando con successo i potenziali clienti lungo la canalizzazione e quali no. E ancora una cosa: non dimenticare di condividere queste informazioni con le vendite.

Replica le tue migliori tattiche di marketing basate sull'account

Le esigenze e le priorità del tuo pubblico target sono un bersaglio in movimento. Ecco perché è importante controllare continuamente il ritmo dei tuoi messaggi. È ancora rilevante? Colpisce ancora il tuo pubblico? Oppure sta diventando “rumore” che il tuo pubblico si sta allontanando?

Monitorare attentamente i successi e i fallimenti delle tue campagne ABM ti aiuterà a diagnosticare potenziali problemi. Ad esempio, i segnali di successo potrebbero includere un aumento del traffico sul sito web da parte del pubblico target e più conversioni e opportunità. E queste cose si traducono direttamente in un aumento delle entrate. E, come professionista del marketing, non è bello quando l'aumento delle entrate può essere collegato direttamente ai tuoi sforzi di marketing? Noi la pensiamo così!

E la buona notizia è che quando lavori per implementare le migliori tattiche ABM e migliorare i tassi di conversione ABM, non devi agire da solo. Possiamo aiutarti a sfruttare il software per coltivare le opportunità a massima priorità per aumentare il coinvolgimento e l'efficienza e ottenere i risultati desiderati. È la scorciatoia di cui hai bisogno per far sì che la tua strategia ABM funzioni di più per te.

Domande frequenti sulle migliori pratiche di marketing basato sull'account

Cosa sono le tattiche ABM ?

Le tattiche di marketing basate sull'account si concentrano sulla creazione di un raggio d'azione di marketing personalizzato verso account altamente mirati piuttosto che verso un pubblico generale. Implicano uno stretto allineamento e collaborazione tra marketing e vendite.

Quali sono gli obiettivi dell'ABM ?

Gli obiettivi ABM sono obiettivi fissati da un'organizzazione mirata a clienti di alto valore. Questi obiettivi potrebbero includere l'incremento dell'acquisizione di clienti, l'aumento dei tassi di fidelizzazione, la generazione di maggiori entrate dai clienti chiave e altro ancora.

Cosa sono i tassi di conversione ABM ?

I tassi di conversione ABM sono la percentuale di account target che completano un'azione desiderata, in genere incentrata sul coinvolgimento o sulla conversione di account di alto valore.