5 strategie chiave per gestire team di vendita a distanza di successo

Sapevi che entro il 2025, si prevede che l'80% delle interazioni di vendita B2B tra acquirenti e venditori avverranno virtualmente?

Ecco la velocità con cui si sta evolvendo il panorama delle vendite a distanza.

I team di vendita virtuali consentono alle organizzazioni di ottimizzare i costi, assumere i migliori talenti di vendita in tutto il mondo e interagire con potenziali clienti in diversi fusi orari.

Detto questo, lo sviluppo e la gestione di team remoti di successo comporta diverse sfide e risolverle prima di creare team di vendita virtuali è fondamentale per il successo.

In questo articolo discuteremo alcune delle principali sfide nella gestione di team di vendita remoti e le strategie per gestirle in modo efficace.

Le principali sfide per i team di vendita remoti

I team di vendita remoti devono affrontare diverse sfide uniche rispetto ai team di persona.

Discutiamo qui alcuni dei più importanti.

È più difficile costruire un team di vendita coeso

Una cultura di squadra forte e coesa è fondamentale per il successo del team di vendita di un'organizzazione. La maggior parte dei professionisti delle vendite sono estroversi che prosperano grazie alla connessione personale e danno il meglio di sé quando sono circondati da persone con interessi e passioni simili.

In un ambiente remoto o addirittura ibrido , mantenere coinvolti i tuoi rappresentanti di vendita e costruire una cultura di squadra può essere piuttosto impegnativo poiché tutti si connettono da luoghi e ambienti diversi, con il rischio potenziale di distrazioni, problemi di comunicazione e scarsa motivazione.

È difficile trovare professionisti specializzati nelle vendite a distanza

Nelle vendite convenzionali, sfrutti sia la comunicazione verbale che quella non verbale per creare fiducia con i tuoi potenziali clienti e concludere affari. La vendita a distanza è molto più impegnativa a causa dei segnali limitati del linguaggio del corpo e della necessità di una comunicazione più elaborata.

I professionisti delle vendite virtuali devono avere la capacità di connettersi efficacemente con i propri potenziali clienti e superare le barriere comunicative.

È difficile mostrare la tua performance

Come fai a rimanere al centro dell'attenzione del tuo manager e a mostrare le tue capacità e i tuoi risultati quando non ti incontri mai faccia a faccia? I professionisti delle vendite a distanza devono fare il possibile per garantire che i loro supervisori notino le loro prestazioni e apprezzino il loro lavoro.

Può sembrare che non ci siano confini tra lavoro e vita

Quando il tuo laptop diventa il tuo ufficio, i confini tra lavoro ufficiale e vita personale possono potenzialmente scomparire. È normale che i lavoratori a distanza lavorino più a lungo rispetto ai dipendenti in sede perché hanno difficoltà a staccare la spina alla fine della giornata lavorativa.

Ciò alla fine si traduce in burnout e demotivazione, che danneggiano la produttività del team.

È più difficile controllare la connettività e i problemi tecnologici

C'è un motivo per cui le persone trascorrono i primi cinque minuti di ogni riunione Zoom assicurandosi che tutti possano vederli e ascoltarli. Quando il tuo team si connette da luoghi diversi, la collaborazione può diventare più difficile senza gli strumenti giusti e potenti.

Strategie di vendita chiave per i team remoti

Nonostante queste sfide, è possibile gestire con successo i team di vendita remoti adottando le giuste strategie.

1. Stabilisci obiettivi e KPI chiari

Obiettivi di vendita chiari e parametri di performance aggiungono trasparenza alle tue pratiche di gestione e garantiscono che il tuo team remoto sappia esattamente cosa ci si aspetta da loro. Una parte significativa del lavoro di un leader delle vendite remote è definire gli obiettivi per il proprio team e sviluppare KPI per monitorarli.

Stabilire obiettivi efficaci significa coinvolgere il proprio team, definire aspettative chiare sulle attività di vendita principali e garantire che credano pienamente nel processo di gestione delle prestazioni. Altrimenti, mancherà loro la spinta per raggiungere tali obiettivi, influenzando in definitiva le prestazioni di vendita del tuo team.

2. Concentrarsi sul team building e sul coinvolgimento

È fondamentale incoraggiare le riunioni del team tramite videoconferenze, chat room e altri canali di comunicazione. Ad esempio, puoi effettuare una videochiamata obbligatoria di dieci minuti ogni giorno all'orario adatto alla maggior parte dei membri del tuo team remoto

Allo stesso modo, offri al tuo team la flessibilità di impegnarsi in conversazioni virtuali sui distributori d'acqua attraverso le chat room Slack o altri canali di comunicazione. E, cosa più importante, sviluppa obiettivi condivisi e incentiva il tuo team di vendita a collaborare.

Concentrati sulla creazione di un ambiente di lavoro collaborativo in cui il tuo team di vendita remoto si connette e interagisce spesso tra loro.

3. Investi in un sistema CRM per il monitoraggio delle prestazioni

Il monitoraggio delle prestazioni è un'altra grande sfida per i team di vendita remoti. I tuoi dipendenti dovrebbero sentirsi sicuri che il loro duro lavoro venga monitorato e che i lead su cui lavorano siano visibili al management.

Un sistema CRM integrato come Act! può aiutarti a raggiungere questo obiettivo.

Con Act! puoi facilmente monitorare i lead di ogni agente di vendita , la cronologia completa delle comunicazioni e il modo in cui sono stati gestiti. Atto! ti consente di vedere esattamente come un potenziale cliente è entrato nel tuo funnel di vendita e cosa ha portato alla sua conversione in cliente.

È ideale per la vendita a distanza in quanto fornisce una gamma completa di strumenti come pagine di destinazione, marketing via e-mail , generazione di lead e gestione dei record.

Un CRM semplifica anche le attività di vendita del tuo team. Ad esempio, puoi utilizzarlo per automatizzare i follow-up, effettuare il check-in con i potenziali clienti e organizzare riunioni di vendita individuali.

Ciò non solo migliora la gestione delle vendite remote , ma aggiunge anche trasparenza ai tuoi processi, garantendo che il duro lavoro di ogni rappresentante di vendita remoto venga monitorato e riconosciuto.

4. Formare e sviluppare i dipendenti

La maggior parte dei dipendenti necessita ancora di orientamento e formazione alla vendita per gestire in modo efficace il proprio tempo e le proprie risorse in un ambiente remoto. Dovresti disporre di elaborati programmi di formazione onboarding per acclimatare i nuovi dipendenti ai tuoi sistemi e ai processi di vendita a distanza.

Mostra loro come i tuoi top performer gestiscono il loro tempo, raggiungono le massime prestazioni e utilizzano vari strumenti di comunicazione per la vendita virtuale.

Formarli a utilizzare i software e gli strumenti di collaborazione necessari e condividere indicazioni chiare su come affrontare sfide come l'isolamento, la mancanza di motivazione e il senso di sentirsi esclusi, problemi fin troppo comuni tra i lavoratori a distanza.

Allo stesso modo, formateli a gestire le telefonate dei clienti, le chiamate a freddo, le riunioni in ufficio e l'utilizzo di vari strumenti digitali come rappresentanti di vendita.

5. Premiare e riconoscere i migliori risultati

Riconoscere i tuoi migliori risultati e premiare pubblicamente il loro duro lavoro sono tra i modi migliori per motivare qualsiasi team di vendita, soprattutto quelli remoti. Riconoscere i migliori risultati in un evento virtuale aumenta la motivazione dei dipendenti, crea una cultura di squadra più forte e funge da incentivo per l'intero team ad aumentare i propri standard.

Crea sistemi per costruire un forte team di vendita remoto

In definitiva, il successo del tuo team di vendita remoto dipende in gran parte dai tuoi sistemi, flussi di lavoro e processi. Che tu stia assumendo venditori virtuali, definendo obiettivi, migliorando il lavoro di squadra o misurando le prestazioni di vendita, sistemi scalabili e trasparenti ti aiuteranno in ogni fase.

Investendo in strumenti di gestione remota dei dipendenti, software di collaborazione e un sistema CRM come Act!, puoi ridurre le lacune comunicative e costruire una macchina di vendita ben oliata che guida la crescita della tua azienda.

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