5 suggerimenti sull'utilizzo della scienza della persuasione nel ciclo di vendita

Il reparto vendite svolge un ruolo fondamentale in qualsiasi organizzazione: converte i lead e li monetizza, aumentando il flusso di cassa e la crescita dell'azienda. Grazie alla scienza e alla psicologia moderne che costituiscono la scienza della persuasione, i venditori hanno accesso a diverse tattiche che rendono ancora più probabile il raggiungimento di quella quota mensile.

Qual è la scienza della persuasione?

Non molto tempo fa, la persuasione era considerata un'arte, che solo pochi padroneggiano. Tuttavia, oggi comprendiamo che esiste una scienza per influenzare le persone e influenzare le loro decisioni.

Eravamo abituati a vedere la mente umana come una scatola nera, senza alcuna idea di cosa accadesse all'interno. Vari campi, tra cui la psicologia sociale, la psicologia cognitiva e l'economia comportamentale, hanno tracciato un quadro diverso.

Ci mostrano una scatola con un sacco di piccoli ingranaggi e ingranaggi che ronzano e sfrecciano. E fuori dagli schemi, ci sono diverse leve che puoi usare per influenzare ciò che accade all'interno.

Usando l'immagine grezza sopra, la scienza della persuasione riguarda il modo in cui puoi manipolare queste leve per far sì che la scatola si comporti nel modo desiderato. Si basa su concetti scientificamente provati per mostrarti come puoi persuadere altre persone.

Allora, come persuadere gli altri?

Non esiste una bacchetta magica. Ogni scenario richiede il proprio insieme unico di tattiche, quindi dovresti essere consapevole di quante più idee e trucchi possibili. In questo modo, sarai sempre in grado di trovare lo strumento giusto per il lavoro.

Con questo in mente, diamo un'occhiata ad alcune delle leve più forti che la scienza della persuasione ha da offrire ai venditori:

Il valore della prova sociale

Uno dei principali ricercatori nella scienza della persuasione è il Dr. Robert Cialdini, autore di "Influence: Science and Practice" e professore emerito di psicologia e marketing all'Arizona State University.

Cialdini ha esaminato diversi modi in cui puoi influenzare le persone e uno dei modi in cui evidenzia è l'uso della prova sociale.

Nei termini più semplici possibili, la prova sociale significa che vogliamo qualcosa quando vediamo le persone intorno a noi possederla. Si basa sul concetto di conformità e si basa sul principio dell'influenza sociale normativa.

Eliminando tutto il gergo, possiamo dire che la conformità è la forza dietro concetti come l'effetto carrozzone e il pensiero di gruppo.

Qual è la scienza dietro la prova sociale e il conformismo?

Ci sono stati molti esperimenti psicologici che hanno messo in evidenza la prevalenza del conformismo tra gli esseri umani. Uno di questi esperimenti è l'esperimento di Asch.

L'esperimento Asch dimostra che le persone sono disposte a cambiare opinione solo per allinearsi con chi le circonda, anche quando chi le circonda ha chiaramente torto.

Esempi di prova sociale

Ci sono così tanti esempi di aziende che usano la prova sociale che è davvero una questione di chi non la usa. Ad esempio, quando le aziende mettono testimonianze sul proprio sito Web, queste vengono utilizzate come prove sociali.

Un'altra forma di prova sociale viene da casi di studio pubblicati dall'azienda o recensioni lasciate da clienti precedenti. Quando cerchi di concludere un affare con un'azienda, puoi presentare ai clienti indecisi un esempio reale di come un'azienda di dimensioni simili ha risolto i loro problemi utilizzando la tua soluzione.

Quando vedi che altri hanno utilizzato il servizio e hanno cose positive da dire, dovresti sentirti più a tuo agio nell'usarlo.

La forza dell'autorità

Un altro metodo di influenza evidenziato da Cialdini è l'uso dell'autorità. Le persone hanno una tendenza naturale a seguire le figure autoritarie e si sentono più sicure quando sono sotto la loro guida.

Ergo, se le aziende possono posizionarsi come leader all'interno dei settori, i clienti saranno molto più disposti a fare affari con loro.

Qual è la scienza dietro l'autorità?

Il modo più semplice e diretto per dimostrare la forza dell'autorità è parlare dell'esperimento di Milgram.

L'esperimento di Milgram è stato progettato per determinare il grado in cui le persone erano disposte a rinunciare alla propria agenzia di fronte a una figura autoritaria. L'idea era di vedere se le persone erano disposte a fare del male a qualcuno o addirittura ad ucciderlo se gli fosse stato chiesto di farlo.

Incredibilmente, l'esperimento ha scoperto che quasi due terzi dei soggetti del test erano disposti a cedere completamente la loro agenzia e lasciarla nelle mani di una figura autoritaria.

Esempi di autorità

Le aziende cercano di affermarsi come autorità in molti modi. Per cominciare, quando le aziende comunicano con il content marketing, mostrano al cliente quanto sono competenti nel loro campo, stabilendo indirettamente la loro autorità.

Le aziende mostrano anche la loro autorità mettendo in evidenza i premi e i riconoscimenti che hanno raccolto nel corso degli anni.

Se vuoi vedere l'autorità in azione, devi solo guardare cosa ha fatto Charlie Epstein quando ha scritto "Paychecks for Life".

La desiderabilità della scarsità

Nessuno vuole essere escluso; è una brutta sensazione. Quando le persone sentono che qualcosa è raro e che potrebbero non essere in grado di ottenerlo, finiscono per volerlo anche se non era così bello all'inizio.

Ecco perché le cose rare possono essere preziose. È anche il motivo per cui le aziende offrono offerte e sconti a tempo limitato a due minuti dalla scadenza.

Qual è la scienza dietro la scarsità?

Anche se il concetto di scarsità può essere trovato nel libro di Cialdini, possiamo apprezzarne la forza scientifica se guardiamo alle opere di Daniel Kahneman.

Kahneman ha scritto un'altra opera fondamentale intitolata "Thinking Fast and Slow". Il libro esplora i nostri due modi di elaborare le cose, uno dei quali è lento e razionale, mentre l'altro è rapido e intuitivo.

In tutto il suo libro, Kahneman esplora idee affascinanti, incluso il concetto di "avversione alla perdita".

"Avversione alla perdita" afferma che le persone hanno più paura di perdere qualcosa che non sono felici di vincerlo. Il dolore di una perdita è più del doppio della ricompensa di un guadagno.

Con questo in mente, ora possiamo capire meglio la scarsità. La scarsità colpisce le persone perché hanno paura di perdere l'opportunità di acquistare un determinato bene, ottenere un determinato servizio o capitalizzare un determinato affare.

Finché c'è abbondanza, ci sono poche possibilità di perdere l'opportunità e queste cose saranno sempre lì. Ma, se viene introdotta la scarsità, il consumatore potrebbe perdere l'opzione di acquistare queste cose.

Esempi di scarsità

Ci sono molti modi in cui le aziende usano la scarsità. Abbiamo già parlato di tattiche di vendita come offerte limitate e vendite una tantum. Tuttavia, la scarsità è in gioco anche quando le aziende fanno offerte esclusive a un gruppo selezionato di clienti.

Amazon beneficia della scarsità ogni volta che mostra il suo livello di inventario e ti fa sapere che è quasi esaurito.

Il richiamo dell'empatia e delle emozioni

Nessuno può negare il potere dell'empatia e delle emozioni negli affari. Se vuoi un esempio chiaro, puoi guardare il libro “Contagious: Why Things Catch On” di Jonah Berger. Il libro esplora diversi elementi che fanno diffondere prodotti e idee. Ha scoperto che le emozioni e le storie possono essere strumenti molto potenti.

Qual è la scienza dietro l'uso dell'empatia e delle emozioni?

Le emozioni influenzano ogni aspetto del nostro processo decisionale. Modellano il contenuto dei nostri pensieri, definiscono la profondità dei nostri pensieri e inquadrano i nostri obiettivi per noi.

Le emozioni possono spingerci ad agire quando normalmente non avremmo fatto nulla. Per vedere questo, possiamo guardare a Dan Ariely, autore di "Predictably Irrational".

Nel suo libro, Ariely confronta l'efficacia di campagne di beneficenza che utilizzano statistiche, cifre e che parlano di un'intera popolazione con l'efficacia di una campagna che si concentra su un singolo bambino e mette in evidenza le difficoltà della loro vita.

Ariely ha scoperto che quest'ultima campagna, quella con il bambino, è stata molto più efficace nel convincere le persone a donare denaro. Sostiene che mentre è più facile entrare in empatia con un solo bambino, stimolando i nostri centri emotivi, è difficile provare lo stesso con un'intera popolazione, specialmente quando siamo bombardati da cifre, numeri e statistiche.

Proviamo empatia con le storie, non con i fatti.

Esempi di empatia ed emozione

Le aziende usano le emozioni in diversi modi. Ad esempio, Coca Cola si concentra sul trasmettere un senso di felicità e gioia nelle sue pubblicità.

Se guardi da vicino gli annunci della Coca Cola, noterai che raramente parlano della bevanda gassata. A volte, la bevanda non compare nemmeno nell'annuncio. Non si fa menzione dei benefici del consumo di Coca Cola, degli ingredienti che la contengono o di altri fatti rilevanti sulla bevanda. Invece, la maggior parte dell'attenzione è sull'emozione trasmessa attraverso l'annuncio.

I poteri di distorsione del confronto relativo

Le persone giudicano il valore di qualcosa solo mettendolo in relazione con qualcos'altro. Un libro è grande se è più grande della maggior parte degli altri libri. Un'auto è veloce se riesce a superare quasi tutte le altre auto sulla strada.

In breve, possiamo giudicare il valore di qualcosa solo quando abbiamo qualcosa con cui confrontarlo.

È interessante notare che questa euristica può essere manipolata.

Dan Ariely ha mostrato ai soggetti del test tre immagini di donne. Ha scoperto che poteva spingere i soggetti a scegliere una donna in particolare come la più attraente facendo un piccolo trucco. Avrebbe scattato una foto e l'avrebbe photoshop, rendendo la donna nella foto più brutta.

Quindi, avrebbe mostrato ai soggetti del test la donna originale, la donna photoshoppata e una terza donna. Il più delle volte, i soggetti del test hanno scelto la donna originale, quella a cui la sua foto è stata photoshoppata da prima.

E, quando Ariely ha cambiato l'immagine che ha photoshoppato, scegliendo di deformare l'altra donna, le persone hanno scelto l'altra donna, quella la cui immagine deformata stava ora mostrando.

Ariely lo ha spiegato dicendo che le forti somiglianze tra le immagini originali e photoshoppate hanno reso più facile per i soggetti del test effettuare un rapido confronto nelle loro teste e scegliere l'immagine inalterata.

Qual è la scienza alla base dell'utilizzo del confronto relativo?

Anche se Ariely ha cercato di spiegare il confronto relativo, possiamo trovare una spiegazione ancora più eloquente nel libro di Kahneman. Lì, Kahneman parla di anchoring , che significa stabilire una linea di base del subconscio da cui confrontiamo tutto.

Esempi di confronto relativo

La maggior parte delle aziende che offrono offerte di abbonamento tenderanno a utilizzare questa tattica. Mostreranno a un cliente tre offerte di abbonamento: ad esempio, se stai cercando di abbonarti a un media come il Boston Globe, troverai tre piani di abbonamento.

Il primo è per la consegna domenicale e costa $ 75 per 26 settimane. Il secondo piano è per l'accesso digitale e costa $ 100 per 26 settimane.

È interessante notare che esiste un terzo piano, Sunday Delivery più l'accesso digitale, che è fondamentalmente una fusione del piano uno e del piano due. Tuttavia, questo terzo piano costa $ 125 per 26 settimane, il che è più economico di entrambi i piani messi insieme.

Ciò che la maggior parte degli abbonati farà è notare che possono ottenere la consegna domenicale per $ 25 in più rispetto al loro accesso digitale, mentre inizialmente avrebbero dovuto pagare $ 75. Chi rinuncerebbe a un simile affare?

La scienza della persuasione sta prendendo il sopravvento

Oggi, molte delle metodologie di vendita utilizzate dai venditori incorporano principi e tecniche della scienza della persuasione.

Ad esempio, quando un venditore utilizza il metodo sfidante, sta cercando di dimostrare autorità trovando soluzioni per i punti deboli del cliente mentre guida la conversazione nella direzione che è più favorevole alla chiusura della vendita.

Tuttavia, se un venditore vuole davvero sfruttare il potere della scienza della persuasione, non è sufficiente conoscere solo le tecniche. È necessario capire sia perché queste tecniche funzionano sia come le altre marche le stanno già utilizzando.