Recessione del 2023 e imprese D2C: metriche chiave per la sopravvivenza a lungo termine

INTRODUZIONE

Con l'attuale stato del mondo, la domanda nella mente di tutti è se si stia avvicinando una recessione. Piuttosto che prendere dal panico, adottiamo un approccio proattivo e prepariamoci a qualsiasi eventualità. Una recessione non è solo una parola, può causare gravi conseguenze per le aziende di tutti i settori, in particolare per le aziende D2C. Inoltre, ogni settore può sperimentare l'impatto di una recessione in modo diverso, rendendo fondamentale identificare ciò che funziona meglio per la tua organizzazione. Prendendo le misure necessarie ora, possiamo salvaguardare le nostre aziende e prosperare, anche in tempi più difficili.

Diamo un'occhiata all'esempio di BlueFly, il famoso rivenditore online specializzato in abbigliamento e accessori firmati scontati. Ha affrontato una dura battaglia durante la crisi finanziaria e la recessione del 2008. Poiché i consumatori sono diventati più cauti con le loro spese, l'azienda ha lottato per mantenere la sua crescita e redditività. Nonostante un significativo sforzo di ristrutturazione nel 2010, le vendite di Bluefly hanno continuato a diminuire e hanno dovuto affrontare un'intensa concorrenza da parte di altri rivenditori online. Nel 2017 la società ha presentato istanza di fallimento, incapace di ottenere i finanziamenti necessari per continuare a operare. Alla fine, Hilco Streambank ha acquisito le attività di Bluefly nel 2019.

Sebbene possa essere stato un viaggio impegnativo per Bluefly, la sua storia serve a ricordare l'importanza della resilienza e dell'adattamento di fronte all'incertezza economica.

Un'azienda D2C può trovarsi ad affrontare diverse sfide durante la recessione, alcune delle quali sono:

1. Incentivi personalizzati: American Express utilizza l'analisi dei dati per esaminare le abitudini e le preferenze di acquisto di ciascun cliente per fornire premi e sconti su misura.
2. Comunicazione personalizzata: American Express utilizza l'analisi dei dati e l'intelligenza artificiale per fornire ai propri clienti comunicazioni personalizzate. Ad esempio, utilizza e-mail, notifiche di app mobili e altre linee di comunicazione per informare i clienti sull'attività dell'account, fare offerte e inviare promemoria al momento opportuno.
3. Servizi personalizzati: i servizi personalizzati in base alle esigenze del cliente includono, tra gli altri, suggerimenti personalizzati per le vacanze basati sui loro gusti, consulenza personalizzata sulla pianificazione finanziaria e servizio clienti personalizzato. La personalizzazione dei servizi offre ad American Express la possibilità di vendere anche alcuni dei suoi prodotti e servizi quando scopre che i suoi clienti sono sufficientemente coinvolti con i loro prodotti attuali.
4. Strumenti innovativi: American Express fornisce tecnologie all'avanguardia, come la sua funzione "Offerte Amex", che personalizza sconti e offerte ai clienti in base alle loro abitudini e interessi di acquisto.
5. Social Media Engagement: utilizzando la sua solida presenza sui social media, American Express interagisce con i clienti e fornisce aiuto. Ad esempio, fornisce ai clienti aiuto e supporto personalizzati tramite piattaforme di social media come Twitter e fornisce loro anche risorse su misura a seconda dei loro interessi e requisiti.

La risposta a tutti questi problemi sta in una parola, dati. Un periodo di recessione presenta un cambiamento nel mercato e nelle abitudini dei clienti e l'unico modo per combatterlo è sapere quali sono questi cambiamenti, come si stanno verificando e con quale ritmo. In altre parole, essere guidati dai dati nel tuo approccio può aiutarti a superare gli ostacoli delle recessioni.

Il processo decisionale basato sui dati è la barca che manterrà a galla la tua attività durante questi tempi di prova. I dati stanno diventando sempre più importanti per le aziende che cercano chiarezza e comprensione dell'attuale contesto economico.

Le aziende possono aumentare l'efficienza operativa e trovare aree in cui le spese possono essere ridotte senza compromettere la qualità, valutando le tendenze di spesa dei clienti e altri dati pertinenti. I rivenditori, in particolare, utilizzano i dati per rimanere competitivi concentrandosi sulla sensibilità dei prezzi, sul comportamento dei consumatori e su altre variabili importanti.

Gli esperti di marketing possono utilizzare i dati per ottenere informazioni sul comportamento e sulle preferenze dei clienti e utilizzare tali informazioni per guidare la crescita e prendere decisioni strategiche che li aiuteranno a superare la recessione.

Ora, ti dotiamo di tutte le strategie di cui potresti aver bisogno per misurare e analizzare questi dati!

SOMMARIO:
1. Costo di acquisizione del cliente (CAC)
2. Valore a vita del cliente (CLTV)
3. Tassi di conversione
4. Margine: lordo e netto
• Margine lordo
• Margine netto
5. Tasso di abbandono

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il prezzo che un'azienda paga per acquisire un nuovo cliente. Per calcolare questa statistica, la spesa totale di un'azienda per il marketing, la pubblicità e altre attività legate alle vendite viene divisa per il numero totale di nuovi clienti acquisiti in un determinato periodo di tempo.

Mantenere bassi i costi di acquisizione dei clienti è fondamentale per mantenere la redditività durante una recessione. Costa di più ottenere nuovi consumatori che mantenere quelli attuali. Di conseguenza, le aziende dovrebbero aumentare il lifetime value e la fidelizzazione dei clienti offrendo contenuti personalizzati.

Sebbene ci siano diversi modi per analizzare il tuo CAC, di seguito sono stati spiegati due modi principali:

1. Monitoraggio della spesa di marketing: le aziende possono comprendere meglio il loro CAC esaminando la quantità di denaro speso per attività di marketing e promozione. Ciò comporta il calcolo delle spese per condurre campagne attraverso varie piattaforme, tra cui email marketing, pubblicità sui social media e Google Ads.
2. Tassi di conversione: i tassi di conversione sono un'altra misura cruciale da considerare quando si valuta il CAC. Le aziende possono valutare il successo complessivo dei loro sforzi di marketing monitorando il numero di contatti prodotti dalle iniziative di marketing e la percentuale di tali contatti che si trasformano in clienti paganti. Per ottenere un nuovo cliente, sono necessari meno lead quando i tassi di conversione vengono migliorati, il che riduce il CAC.

Per ridurre il CAC esistono diverse strategie, come l'enfasi sulle tecniche di marketing a basso costo, l'aumento dei tassi di coinvolgimento dei clienti e l'ottimizzazione delle procedure di vendita. Le aziende possono anche migliorare il valore del ciclo di vita di ogni cliente dando la priorità alla loro felicità e devozione, riducendo in ultima analisi il costo totale dell'acquisizione del cliente.

Una tattica è concentrarsi sul marketing di riferimento , che implica premiare i clienti attuali per aver indirizzato nuovi clienti all'azienda. Un altro modo è migliorare il targeting degli annunci evitando annunci e parole chiave con scarso rendimento a favore di quelli che lo fanno.

L'utilizzo di contenuti generati dagli utenti, la collaborazione con aziende complementari e l'utilizzo di chatbot per l'assistenza clienti sono ulteriori nuovi metodi per ridurre il CAC. Implementando queste strategie, le aziende possono ridurre il loro CAC e ottenere uno sviluppo duraturo nell'ambiente economico spietato di oggi.

Valore a vita del cliente (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) è il termine utilizzato per descrivere la quantità complessiva di reddito che un cliente dovrebbe portare a un'azienda per tutta la durata della sua associazione con l'azienda. Il CLTV è una metrica cruciale per le aziende perché consente loro di comprendere il valore dei propri clienti nel lungo periodo e decidere quanto spendere per acquisirli e mantenerli.

Le aziende possono adattare le loro strategie di marketing e di fidelizzazione dei clienti identificando i consumatori più importanti per i loro profitti utilizzando il CLTV. Ad esempio, se un'azienda sa che i suoi clienti più devoti hanno il CLTV più alto, potrebbe spendere di più in programmi di ricompensa e altre tecniche di fidelizzazione dei clienti per farli tornare.

Durante la recessione, il CLTV dovrebbe essere aumentato il più possibile perché un CLTV più elevato indica una maggiore redditività. Far sentire i clienti riconosciuti e promuovere legami duraturi con loro è fondamentale durante una recessione. Un piano di ottimizzazione CLTV dovrebbe mirare a ottimizzare un maggiore upsell, pagamenti maggiori e tempi di conservazione prolungati.

Per calcolare il CLTV, diverse tecniche possono aiutarti a valutare il tempo previsto che un cliente probabilmente assocerà alla tua azienda. Includono il tasso di fidelizzazione del cliente, il valore medio dell'ordine, il margine lordo, il tasso di abbandono e la frequenza di acquisto.

Il tasso di fidelizzazione dei clienti è la percentuale di clienti che continuano a fare affari con un'azienda per un periodo. Le aziende possono scoprire per quanto tempo i consumatori rimarranno fedeli al loro marchio o prodotto modificando il tasso di fidelizzazione in base al periodo di vita del cliente.

Il valore medio dell'ordine (AOV) è l'importo medio di denaro che un cliente spende per ogni transazione con un'azienda. Un'azienda può stimare il reddito che può anticipare da ciascun cliente nel corso della sua vita calcolando il CLTV utilizzando l'AOV e il numero medio di acquisti ricevuti.

Le strategie per aumentare il CLTV si basano sull'aggiunta di valore alla vita del cliente, sulla promozione di una relazione e sulla trasformazione dell'azienda in uno spazio in cui desiderano tornare. Questo può essere fatto in diversi modi:

Una delle migliori strategie consiste nell'offrire programmi di fidelizzazione che promuovano relazioni durature e aumentino il business ripetuto. Sconti speciali, offerte su misura, omaggi o codici sconto possono anche aprire la strada a una connessione di successo e duratura con i nuovi clienti. Un esempio è il programma Sephora Beauty Insider, che offre ai clienti un punto per ogni dollaro speso e consente loro di riscattare punti per prodotti gratuiti o sconti.

Un'altra strategia consiste nell'identificare i clienti più preziosi e nell'upsell o nel cross-sell consigliando prodotti. Ciò può essere ottenuto offrendo sforzi mirati e su misura che diano la priorità ai consumatori e prestino attenzione al loro contributo.

Le aziende D2C possono migliorare ulteriormente l'esperienza del cliente offrendo una varietà di metodi di pagamento e migliorando i loro siti web. I marchi possono attrarre e fidelizzare i consumatori semplificando il processo di acquisto e migliorando l'esperienza di acquisto complessiva.

Tassi di conversione

Il tasso di conversione è una metrica cruciale utilizzata nel marketing digitale che misura la percentuale di visitatori del sito Web che intraprendono un'azione desiderata, come effettuare un acquisto, compilare un modulo o iscriversi a un servizio. Viene calcolato dividendo il numero di conversioni per il numero di visitatori del sito web e moltiplicando il risultato per 100.

Un alto tasso di conversione indica che un sito web converte efficacemente i visitatori in clienti o lead, mentre un basso tasso di conversione può significare barriere o problemi che impediscono ai visitatori di intraprendere l'azione desiderata.

Il tasso di conversione è una metrica importante perché ha un impatto diretto sui ricavi e sulla redditività di un'azienda. Aumentando il numero di visitatori che si convertono in clienti o lead, un'azienda può massimizzare le entrate e il ROI. Migliorare il tasso di conversione diventa ancora più critico durante una recessione o una recessione economica, in quanto può aiutare le aziende a compensare il calo delle vendite e mantenere la propria competitività.

Diversi modi per analizzare i tassi di conversione includono il monitoraggio del traffico del sito Web, le percentuali di clic e altri indicatori chiave di prestazione. Esaminando queste metriche, le aziende possono identificare le aree in cui i visitatori potrebbero abbandonare o incontrare ostacoli nel processo di conversione. Due di essi sono stati brevemente spiegati:

1. Monitoraggio del traffico del sito Web utilizzando strumenti come Google Analytics per identificare le aree in cui i visitatori stanno abbandonando e ottimizzare il design e la navigazione del sito Web.
2. Misurare le percentuali di clic (CTR) per identificare quali elementi di un sito Web sono più efficaci nel generare conversioni.

Per migliorare i tassi di conversione, le aziende possono implementare varie strategie, come l'ottimizzazione delle pagine dei prodotti, la semplificazione del processo di pagamento e la fornitura di inviti all'azione chiari e persuasivi. Le aziende possono utilizzare testi accattivanti, immagini di prodotti di alta qualità e recensioni dei clienti per migliorare l'attrattiva delle pagine dei loro prodotti.

Inoltre, semplificare la procedura di pagamento riducendo al minimo il numero di passaggi , offrendo più opzioni di pagamento e fornendo politiche di spedizione e restituzione semplici può aiutare a ridurre l'abbandono del carrello e aumentare i tassi di conversione.

Il test A/B è un altro metodo che può essere utilizzato. Implica il confronto di due versioni di pagine Web o versioni di campagne di marketing per determinare quale funziona meglio. Testando diversi elementi, come titoli, immagini o inviti all'azione, le aziende possono identificare quali variazioni portano a tassi di conversione più elevati e prendere decisioni basate sui dati sull'ottimizzazione del sito Web e delle campagne di marketing.

Margine: lordo e netto

L'analisi del margine è divisa in due categorie: margine lordo e margine netto. Ognuno di loro è diverso nel modo in cui funzionano e nel modo in cui possono essere analizzati e ottimizzati. Esaminiamole singolarmente per comprenderne meglio la portata.

Margine lordo

Il margine lordo è il differenziale percentuale tra reddito e costo delle merci vendute (COGS). È un segno cruciale del successo e della stabilità finanziaria di un'azienda. Durante una recessione, le aziende devono essere più caute con le loro spese per assicurarsi di massimizzare i profitti.

Il margine lordo aiuta le aziende a identificare quali prodotti o servizi generano la maggior parte delle entrate e dove è possibile risparmiare sui costi. Analizzando il margine lordo, le aziende possono prendere decisioni informate su prezzi, produzione e gestione dell'inventario, che possono aiutarle a superare la recessione ed emergere più forti.

Il monitoraggio del margine lordo diventa quindi un imperativo per le aziende per prendere decisioni informate sulla gestione dei prezzi, della produzione e dell'inventario. Un modo per farlo è tenere traccia dei livelli di inventario e dei dati di vendita. Monitorando i livelli di inventario, le aziende possono assicurarsi di non avere scorte eccessive o insufficienti, il che può influire sul loro margine lordo. Inoltre, analizzando i dati di vendita, le aziende possono identificare quali prodotti generano la maggior parte delle entrate e adattare di conseguenza la gestione dell'inventario.

Migliorare la rotazione delle scorte è un altro passo cruciale per le aziende che cercano di massimizzare i profitti e ridurre i costi. Un modo per raggiungere questo obiettivo è utilizzare gli strumenti di previsione e pianificazione della domanda. Questi strumenti aiutano le aziende a prevedere con precisione la domanda di prodotti e ad adeguare di conseguenza i livelli di inventario.

Margine netto

Il margine netto è la percentuale di entrate rimaste dopo che tutte le spese, inclusi COGS, spese operative e tasse, sono state detratte. Durante una recessione, le aziende D2C affrontano un'intensa concorrenza e pressioni sui margini di profitto, rendendo essenziale monitorare da vicino i margini netti. Un calo del margine netto può comportare una riduzione della redditività, una minore fiducia degli investitori e risorse limitate per il reinvestimento e la crescita.

Per tenere traccia del margine netto, le aziende D2C possono utilizzare il software di contabilità per registrare tutte le spese e le entrate e quindi calcolare la differenza tra i due. Questo calcolo fornisce il margine di profitto netto, che può quindi essere utilizzato per analizzare la redditività complessiva dell'azienda.

Le aziende D2C possono concentrarsi sulla riduzione dei costi, sull'aumento dell'efficienza e sull'ottimizzazione delle strategie di prezzo per migliorare i margini netti durante una recessione. Ciò può essere fatto conducendo un'analisi costi-benefici di tutte le operazioni, negoziando con i fornitori per prezzi migliori e adottando l'automazione e la tecnologia per semplificare i processi.

Tasso di abbandono

Il tasso di abbandono si riferisce alla percentuale di clienti che smettono di fare affari con un'azienda nel tempo. È una metrica essenziale per le aziende in quanto può avere un impatto significativo sulle entrate e sulla redditività.

Il tasso di abbandono si riferisce alla percentuale di clienti che smettono di fare affari con un'azienda nel tempo. È una metrica essenziale per le aziende in quanto può avere un impatto significativo sulle entrate e sulla redditività.

Nel mercato D2C altamente competitivo, la perdita di clienti può essere costosa, specialmente durante una recessione quando l'acquisizione di nuovi clienti può essere più impegnativa e costosa. Tassi di abbandono elevati possono portare a:

• Diminuzione delle entrate
• Redditività ridotta,
• Reputazione del marchio danneggiata.

Per analizzare il tasso di abbandono per le aziende D2C, è essenziale monitorare il comportamento dei clienti su più punti di contatto, tra cui il traffico del sito Web, l'impegno sui social media e le interazioni con il servizio clienti.

Alcuni modi pratici per ridurre il tasso di abbandono includono concentrarsi sul miglioramento dell'esperienza del cliente. Questo può essere fatto attraverso un marketing personalizzato, un eccellente servizio clienti e processi di ordinazione e consegna senza soluzione di continuità. Inoltre, l'implementazione di programmi di fidelizzazione dei clienti e l'offerta di incentivi per gli acquisti ripetuti possono aiutare a fidelizzare il marchio e fidelizzare i clienti.

CONCLUSIONE

Per emergere vittoriosi nella battaglia della recessione economica, è fondamentale rimanere al passo con i dati.
Cerchiamo di riassumere le 5 metriche chiave che devi analizzare e monitorare per garantire che la tua azienda non soccomba alle sfide delle recessioni.

Costo di acquisizione del cliente: il costo di un'azienda per l'acquisizione di nuovi clienti è un indicatore importante che deve essere monitorato. In un periodo di recessione, è essenziale spendere più risorse per mantenere i consumatori esistenti piuttosto che acquisirne di nuovi. Le aziende possono tenere traccia dei propri CAS esaminando le spese di marketing e i tassi di conversione.

Valore della vita del cliente: un elevato valore della vita del cliente indica maggiori profitti per un'azienda. Seguendo il punto precedente, più i tuoi clienti esistenti restano con te, migliori saranno le prestazioni della tua azienda. Pertanto, tieni traccia del tuo CLTV monitorando il tasso di fidelizzazione dei clienti e il valore medio degli ordini. Queste metriche ti daranno una buona idea di quanto reddito i tuoi clienti portano alla tua azienda.

Tasso di conversione: le aziende devono analizzare e migliorare i tassi di conversione per aumentare le vendite e il reddito. Possono aumentare i tassi di conversione e stimolare lo sviluppo utilizzando strumenti come Google Analytics, monitorando le percentuali di clic, ottimizzando i siti dei prodotti, semplificando il processo di checkout ed eseguendo test A/B.

Margine lordo e netto: i margini lordi e netti sono parametri critici che le aziende D2C dovrebbero monitorare attentamente durante una recessione. Il margine lordo fornisce informazioni sulla redditività dei prodotti o servizi venduti, mentre il margine netto offre una visione più completa della redditività complessiva dell'azienda. Monitorando entrambe le metriche, le aziende D2C possono identificare le inefficienze, ridurre i costi, ottimizzare le strategie di prezzo e migliorare la redditività, tutti elementi essenziali per la sopravvivenza e la crescita durante periodi economici difficili.

Tasso di abbandono: le aziende D2C affrontano un ostacolo significativo durante una recessione economica poiché i clienti diventano più avversi al rischio e meno inclini a effettuare acquisti, con conseguente abbandono dei clienti. L'analisi del tasso di abbandono diventa cruciale per le aziende D2C in tali circostanze. Analizzando i tassi di abbandono e impiegando tattiche efficaci per fidelizzare i clienti attuali, le aziende D2C possono ridurre al minimo le spese legate al tasso di abbandono dei dipendenti e alla bassa soddisfazione del cliente, ottimizzando al contempo i ricavi.

Quando l'economia non è favorevole, può essere difficile orientarsi e adattarsi a circostanze difficili. Come nel caso di ogni crisi, le persone cambiano le loro priorità e il loro modo di funzionare quando colpisce. Per garantire che la tua azienda sia in grado di gestire tali ondate di cambiamento, il processo decisionale basato sui dati è la chiave per un futuro resistente alla recessione.

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