10 vantaggi del marketing basato sull'account

Il marketing basato sull'account (ABM) è un grosso problema. Sembra che venga menzionato in ogni webinar, in ogni conferenza di marketing e in tutte le principali discussioni sulle strategie di marketing. Ma nonostante tutto il clamore che circonda il marketing basato sull'account, solo il 43% delle persone intervistate ha una chiara comprensione dei vantaggi dell'ABM.

Quindi, cos'è il marketing basato sull'account? Nella sua forma più elementare, è una strategia che rende un account (piuttosto che un lead individuale) il fulcro degli sforzi di marketing e vendita. Gli sforzi di marketing ABM si basano sull'analisi dei dati per individuare gli account corretti da scegliere come target; sfrutta la ricerca per trovare il quadro corretto di contatti all'interno di un account; e utilizza comunicazioni mirate, personalizzate e temporizzate per coinvolgere tali contatti.

Sebbene il clamore sia eccezionale e personalmente riteniamo che l'ABM sia una strategia fantastica per una crescita scalabile, sembra esserci una sovrabbondanza di informazioni sull'ABM in circolazione. Così tante informazioni, infatti, che i professionisti del marketing non sono in grado di digerire completamente i principi e i vantaggi di una strategia di marketing basata sull'account. Per aiutare a ridurre il rumore ABM, abbiamo compilato un elenco dei 10 maggiori vantaggi dell'utilizzo del marketing basato sull'account.

Vantaggio ABM n. 1: il marketing basato sull'account aiuta a coinvolgere tutti i decisori

In media, ogni acquisto ora richiede l'approvazione formale di 5,4 persone. Ciò significa che è fondamentale coinvolgere tutte le parti fin dall'inizio. Ogni volta che una persona in più viene aggiunta al team decisionale, il tuo ciclo di vendita si allunga. (Immagina che tutti siano pronti a firmare, quindi un vicepresidente si unisce al team di acquisto e devi iniziare dall'inizio con quella persona). rivolgendosi a tutti i decisori fin dall'inizio del viaggio dell'acquirente.

Vantaggio ABM n. 2: ABM = aumento del ROI

Non è un segreto che uno dei vantaggi del marketing basato sull'account sia il suo incredibile ritorno sull'investimento. Infatti, l'80% dei professionisti del marketing che misurano il ROI afferma che le iniziative ABM superano altri investimenti di marketing. Inoltre, il 60% di coloro che hanno utilizzato ABM per almeno un anno segnala un aumento delle entrate di almeno il 10% e il 19% segnala un impatto sulle entrate del 30% o superiore .

Alla fine della giornata, i professionisti del marketing non solo vogliono vedere la crescita organizzativa, ma vogliono essere in grado di dimostrare il valore reale dei loro sforzi. L'ABM non solo avvantaggia le aziende consentendo loro di generare maggiori entrate, ma collega anche il marketing direttamente alle trattative chiuse e alle entrate. Infatti, le aziende che utilizzano ABM generano il 200% di entrate in più per i loro sforzi di marketing.

Vantaggio ABM n. 3: ABM = Aumento del valore del contratto

Portare i clienti alla porta è fantastico, ma non è tutto. Un cliente che firma un contratto di un anno da $ 10.000 e costa $ 1.000 per l'acquisizione ti dà un rendimento lordo di $ 9.000. Ma spendere $ 1.000 per un cliente che firma un contratto quinquennale da $ 8.000 all'anno produrrà rendimenti molto più elevati.

L'utilizzo delle tattiche di marketing ABM ha dimostrato di aumentare significativamente le dimensioni degli affari concentrandosi sui clienti che hanno maggiori probabilità di avere successo con il tuo prodotto o servizio, il che a sua volta significa che è più probabile che rimangano tuoi clienti. Infatti, il valore del contratto per gli account con targeting ABM aumenta in media del 40% per gli account mid-market e del 35% per quelli enterprise. Questi numeri possono facilmente portare a una crescita immensa per la tua organizzazione, senza spendere più soldi per l'acquisizione.

Vantaggi ABM n. 4: ABM sta rapidamente guadagnando terreno

ABM è molto più di una semplice parola d'ordine, viene implementata da alcune delle organizzazioni più grandi e in più rapida crescita al mondo. Oltre il 52% delle aziende afferma di disporre attualmente di programmi pilota ABM e l'83% dei tester ABM ha in programma di aumentare il proprio utilizzo nel corso del prossimo anno.

Vantaggio ABM n. 5: ABM non è solo per le aziende

In passato, il marketing basato sull'account era un processo manuale noioso e dispendioso in termini di tempo. Era davvero una soluzione solo per le organizzazioni che avevano risorse abbondanti e la stabilità per testare nuove strategie di marketing. Oggi , il processo di base rimane più o meno lo stesso, ma il software di marketing basato su account ha cambiato l'equazione del lavoro, rendendo l'ABM pratico per qualsiasi azienda che già utilizza bene la tecnologia di marketing. Se utilizzi regolarmente l'automazione del marketing e un CRM, disponi già degli strumenti e della tecnologia necessari per iniziare con una strategia ABM. Mentre le grandi aziende sono attualmente gli utenti più assidui di ABM, le piccole aziende sono i tester più aggressivi.

Vantaggio ABM n. 6: ABM = maggiore coinvolgimento

Un enorme 83% di coloro che utilizzano ABM riferisce che l'aumento del coinvolgimento con gli account target è il principale vantaggio segnalato, e questo è un grosso problema.

Mentre la generazione di lead è fondamentale per un'azienda, il passo successivo per convertire i lead in clienti paganti è incoraggiare i lead a interagire con il tuo marchio. Un solido coinvolgimento del lead richiede la conoscenza del tuo acquirente, una comprensione dei suoi bisogni e desideri e una strategia di marketing che giochi a tale conoscenza. L'aspetto della personalizzazione di una strategia ABM ti consente di parlare direttamente ai tuoi potenziali clienti con un messaggio su misura, aumentando la probabilità di una risposta positiva.

Beneficio ABM n. 7: ABM = Ritenzione rafforzata + Espansione

La fidelizzazione dei clienti è un'altra metrica incredibilmente importante per il successo. Abbiamo tutti sentito il detto: "è molto più facile mantenere un cliente esistente piuttosto che acquisirne uno nuovo" ed è vero. Secondo Invesp, acquisire un nuovo cliente è cinque volte più costoso che mantenere un cliente esistente.

La ricerca mostra che l'84% delle aziende ritiene che ABM offra vantaggi significativi per mantenere ed espandere le attuali relazioni con i clienti. L'acquisizione di nuovi clienti è costosa e, se non eseguita correttamente, può portare a tassi di abbandono elevati ("crescita sciatta"). Invece, investire nel mantenere i tuoi clienti fornirà un flusso costante di entrate affidabili.

Vantaggio ABM n. 8: ABM migliora la coerenza

In media, un cliente B2B utilizzerà 6 canali di interazione (ad es. pubblicità, email, telefono, ecc.) e il 65% è frustrato dall'incoerenza dell'esperienza. ABM può aiutare fornendo un'esperienza coerente su tutti i canali di comunicazione a ogni persona in un account mirato. Come osserva Jake Sorfoman di Gartner in questo post del blog, In Customer Experience, Consistency is the New Delight: "La coerenza è spesso compromessa quando le buone intenzioni funzionano in modo incrociato". Il marketing basato sull'account ti avvantaggia mantenendo allineati gli scopi di tutti e andando avanti.

Vantaggio ABM n. 9: ABM aiuta con l'allineamento dipartimentale

La maggior parte delle organizzazioni ha problemi con l'allineamento delle vendite e del marketing. Tuttavia, secondo uno studio, le organizzazioni con funzioni di vendita e marketing strettamente allineate registrano tassi di fidelizzazione dei clienti superiori del 36% e tassi di vincita delle vendite superiori del 38%. In un recente sondaggio, il 91% di quelli con un programma ABM in atto ha affermato di essere "strettamente" o "abbastanza o moderatamente" allineato con le vendite. Questa non è una coincidenza. Il marketing basato sull'account aiuta le organizzazioni a migliorare le comunicazioni tra i reparti concentrandosi su obiettivi, valori e metriche comuni, come la definizione del profilo cliente ideale.

Una strategia di marketing basata sull'account di successo offre lead di alta qualità alle vendite prendendo di mira gli account che sono già stati prequalificati e ritenuti adatti. ABM si concentra sulla qualità, piuttosto che sulla quantità, consentendo alle vendite di dedicare meno tempo alla qualificazione dei lead e più tempo alla vendita, ad aziende che sono più propense ad acquistare e più propense a diventare clienti eccellenti.

Vantaggio ABM n. 10: ABM e automazione del marketing vanno di pari passo

Oltre ad acquisire dati e metterli in pratica, l'automazione del marketing ti consente di creare un processo e quindi impostarlo per ripeterlo su larga scala, senza ulteriore lavoro. I principali vantaggi che i professionisti del marketing vedono combinando l'automazione del marketing con una strategia di marketing basata sull'account sono:

• Collegamento efficace dei comportamenti e dei dati degli acquirenti tra i contatti per una visualizzazione unificata dell'account
• Punteggio automatico degli account e attivazione di campagne e flussi di lavoro all'interno e all'esterno della posta in arrivo
• Mirare in modo preciso a tutti i responsabili delle decisioni all'interno di un account e offrire un'esperienza unificata in tutta l'organizzazione

Con la giusta strategia e la giusta tecnologia per realizzarla, ABM supporterà i tuoi sforzi di marketing in tutti gli aspetti mentre bilancia la tua strategia tra consapevolezza del marchio, generazione della domanda e fidelizzazione ed espansione dei clienti.

Ulteriori informazioni sul software di marketing basato sull'account di Act-On.