10 strategie per vendite più efficaci

Come creare una strategia di vendita basata sui dati? Una sorta di strategia che porta vendite e soddisfa i tuoi obiettivi. Non sembra difficile come sembra. Con un piano documentato e un processo solido, puoi costruire un piano di vendita efficace.

Diamo un'occhiata alle prime dieci strategie di vendita efficaci che possono aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.

1. Crea una proposta di valore forte nei tuoi messaggi

Molti clienti non hanno familiarità con il tipo di sfide che devono affrontare ogni giorno. Per questo motivo, anche se i prodotti possono aiutarli, non saranno in grado di rendersi conto di quanto sia prezioso il tuo prodotto. Quindi, per mostrare il vero valore del tuo prodotto, devi sviluppare un messaggio convincente e forte.

Un rapporto di Forrester ha affermato che il 74% dei clienti vorrebbe fare affari da un'azienda che ha una visione di acquisto rispetto agli acquirenti che si concentrano sulla vendita di prodotti.

Avere una visione d'acquisto non significa che devi vantarti delle caratteristiche del tuo prodotto e pensare che questo sarà un motivo sufficiente perché i potenziali clienti scelgano te rispetto ai tuoi concorrenti. Perché porta solo a una maggiore concorrenza.

Devi costruire una visione d'acquisto che spieghi una nuova serie di sfide in linea con i tuoi distinti punti di forza. Questo ti aiuterà a creare una proposta di valore potente che ti aiuterà a soddisfare le esigenze dei potenziali clienti, a sviluppare il contrasto e a creare l'urgenza di cambiare attraverso intuizioni e storie.

2. Sforzarsi di creare l'urgenza di cambiare

Molte volte le aziende cercano di enfatizzare le caratteristiche ei vantaggi dei loro prodotti per i clienti. Ma così facendo, spesso non rispondono all'importante domanda sul perché i potenziali clienti scelgono te rispetto ai tuoi concorrenti e cosa ti rende diverso. Non rispondere alla domanda ti fa perdere il primo passo importante per fare una forte impressione.

Circa il 60% degli accordi è andato perso in cantiere perché i potenziali clienti non hanno preso alcuna decisione invece di perdere gli accordi a favore dei concorrenti.

Per aiutare i tuoi potenziali clienti a prendere una decisione, devi raccontare una storia avvincente per far sapere ai tuoi clienti perché devono fare una scelta e perché devono farlo ora.

La maggior parte delle aziende si posiziona inconsapevolmente per una preparazione competitiva di funzionalità e vantaggi. Rispondono al "perché dovrei scegliere te?" domanda per le loro prospettive. Ma così facendo, perdono un primo passo fondamentale. Devi aiutare il tuo potenziale cliente a prendere una decisione e convincerlo a scegliere te. Risolvere queste domande ti consentirà di differenziare la tua soluzione e impostare il tono giusto per il percorso del tuo acquirente.

3. Impara a raccontare una storia ispiratrice

Quando i rappresentanti di vendita decidono di chiamare un potenziale cliente, generalmente si concentrano sul raccontare i fatti giusti. Ma molte volte non crea un'enorme differenza a meno che tu non provi a intrecciare tutti i punti dati in una storia interessante.

Puoi iniziare raccontando storie che si collegano a un livello più profondo usando metafore e analogie che ti permetteranno di rendere vivo il tuo messaggio. Una buona storia dipingerà un'immagine chiara nella testa dell'ascoltatore. E aiutare i tuoi acquirenti a capire quale valore unico porteranno loro i tuoi prodotti e anche a formare una forte relazione.

4. Poni ai tuoi clienti le domande giuste

In genere, un processo di vendita contiene una serie di passaggi ripetibili che aiutano il cliente a completare il percorso di acquisto. Contiene una serie di passaggi come qualificazione, porre domande, prospezione, negoziazione e firma del contratto. In una situazione ideale, sarebbe un ottimo elenco di cose da fare da seguire, ma in generale non è così.

Un percorso di vendita non è più considerato una progressione prevedibile, in cui è già deciso come dovrebbero acquistare i tuoi clienti. Ora, i percorsi decisionali dei clienti : vengono poste una serie di domande per risolvere un particolare problema dell'utente.

Quindi, seguendo un processo "taglia unica", prova a utilizzare un modello incentrato sul cliente che risolva i problemi con i contenuti pertinenti e la messaggistica.

5. Non fare affidamento esclusivamente sulle Buyer Personas

L'obiettivo dietro le Buyer Personas è quello di raccogliere attributi demografici comuni, comportamenti, bisogni e desideri del tuo pubblico di destinazione per creare un messaggio che parli al tuo pubblico.

Ma quando l'approccio adottato è immaginario, può andare in pezzi nei tuoi messaggi.

Quindi, è importante concentrarsi sulla vendita basata sulla persona che si rivolge alle azioni e ai comportamenti del tuo pubblico di destinazione che è ispirato dalle loro caratteristiche interne. E laters aiuta nella rapida crescita all'interno dell'organizzazione, nei processi inefficienti o non sostenibili o nei cambiamenti più ampi che interessano l'intero settore.

Mentre crei la tua proposta di valore, concentrati sulle sfide all'interno della situazione del tuo cliente e scopri perché il loro approccio attuale non funziona invece di controllare altri attributi.

6. Concentrati sulla creazione di una soluzione personalizzata

In molti casi, i rappresentanti di vendita creano la proposta di valore in base alle sfide che i loro clienti raccontano. E associano quelle esigenze parlate alle funzionalità disponibili che si traducono in una soluzione generalizzata.

La soluzione generalizzata che fornisci al tuo potenziale cliente non è diversa dai tuoi concorrenti. I tuoi messaggi suonano come gli altri e non c'è niente di unico per distinguerli.

Per distinguere i tuoi messaggi dagli altri, devi creare una soluzione personalizzata per i tuoi acquirenti che puoi fare includendo problemi non considerati che devono essere risolti. Puoi farlo informando i tuoi potenziali clienti sulle opportunità perse che non conoscevano e collegando tali opportunità alle loro esigenze.

7. Vai con approfondimenti non solo domande di scoperta

I rappresentanti di vendita seguono un approccio generalizzato nella chiamata di individuazione. Agiscono come consulenti, ponendo domande di scoperta, individuando le loro esigenze e indicando loro una soluzione che suona come adatta a loro. Sembra che l'approccio generalizzato funzioni per ogni caso, ma non è vero.

Per fornire un valore reale ai tuoi clienti, devi collegare i punti, raccontare una storia significativa e spiegarli in un linguaggio semplice.

8. Collaborare con il team di marketing

È comune avere obiettivi diversi quando ci sono due dipartimenti che lavorano per la stessa visione. Tuttavia, per raggiungere i tuoi obiettivi e aumentare le tue entrate, è necessario lavorare come una squadra e colmare le lacune.

I team di marketing sviluppano messaggi, strumenti e generano lead per il team di vendita. E il team di vendita utilizza questi strumenti e utilizza i vantaggi e la messaggistica degli strumenti di accelerazione delle vendite per trasformare i lead in clienti.

Alla fine, entrambe le squadre devono lavorare insieme per raggiungere i propri obiettivi.

9. Non dimenticare i tuoi clienti esistenti

Il più delle volte il team di vendita b2b spende gran parte del proprio budget per portare nuovi clienti. E perdono i clienti esistenti che tendono a generare entrate.

Ecco perché cerca di concentrarti anche sulle tue strategie di fidelizzazione ed espansione. Gli acquirenti esistenti richiedono un diverso tipo di approccio alla psicologia dell'acquisto unico. Se applicato correttamente, è più probabile che facciano di nuovo affari con te.

10. Incoraggiare la formazione situazionale

La maggior parte della formazione alla vendita si basa su un curriculum accademico, un mix di competenze e un elenco di interessi e disponibilità basati sul calendario.

Ma come aiuta a chiudere più contatti?

Molte volte non è così. Per stare al passo con le tendenze e le situazioni attuali, rafforzare un modello di formazione flessibile e on-demand che esponga tutte le nuove sfide e le modalità per risolverle. L'implementazione della formazione situazionale e di altre idee di formazione alla vendita renderà il tuo team di vendita pronto ad affrontare nuove sfide.

Facci sapere nei commenti quali altre strategie utilizzi per il tuo processo di vendita.