10 domande per scoprire le inefficienze nel tuo processo di vendita

Non c'è niente come l'emozione di colpire obiettivi e concludere accordi. Gli ultimi due anni, dal 2020 al 2022, sono stati un viaggio straordinario segnato da successi esponenziali che hanno portato a budget più grandi, più assunzioni e a un tema centrale generale che ci piace chiamare “Crescita a tutti i costi”.

Una volta che i leader delle vendite furono in grado di prevedere in modo affidabile i ricavi, la vendita divenne una formula basata sulla produttività del team. Fai di più, vendi di più. Ma ora il contesto macroeconomico appare diverso: i budget sono più ristretti, i cicli di vendita si sono allungati e i potenziali clienti sono più difficili da raggiungere.

Il quadro delle vendite è ora fratturato.

È qui che entrano in gioco le Revenue Operations (RevOps): promuovendo la collaborazione, il processo decisionale basato sui dati e processi semplificati, RevOps consente alle aziende di migliorare l'esperienza del cliente, favorire la crescita dei ricavi e mantenere un vantaggio competitivo sul mercato. Garantire che le operazioni relative alle entrate siano efficienti è fondamentale per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.

Quindi, tuffiamoci e scopriamo le varie inefficienze che potrebbero influenzare le tue operazioni di ricavo e, quindi, ostacolare le prestazioni del tuo team di vendita.

1. Le tue previsioni sono accurate ogni mese?

• I processi non sono standardizzati
• Il tuo team non sta sfruttando i giusti indicatori anticipatori per guidare le previsioni
• I team di vendita e marketing non sono allineati sugli obiettivi o sulla strategia

2. Hai rappresentanti di vendita sia ad alte prestazioni che a basse prestazioni?

Comprendere la distribuzione delle prestazioni all'interno del tuo team di vendita è fondamentale, perché alla fine, quando rimuovi tutti i sistemi, i contenuti e la tecnologia, le vendite e il business si riducono alle relazioni.

Distinguendo tra performance elevate e basse, stabilisci un punto di riferimento per ciò che è realizzabile all'interno del tuo team di vendita. Questo benchmark può guidare le aspettative, la definizione degli obiettivi e gli standard di prestazione. Affidarsi esclusivamente ai migliori venditori può produrre risultati a breve termine, ma non è scalabile. La mancata identificazione dei rappresentanti con scarse prestazioni può portare a prestazioni inferiori persistenti e ad un impatto negativo sulle vendite.

È fondamentale implementare un piano di soluzioni completo, che promuova prestazioni coerenti del team , ottimizzi i processi e crei un team di vendita più efficiente ed efficace. Un piano ideale dovrebbe includere i seguenti passaggi:

• Assegnare le risorse in modo efficace in base a chi richiede maggiore supporto e formazione.
• Sviluppo delle competenze e coaching personalizzato per aiutare i membri del team a raggiungere il loro pieno potenziale.
  
• Ottimizzare il processo analizzando il modo in cui le aziende ad alte performance fanno le cose in modo diverso.
• Stabilisci obiettivi e stabilisci la responsabilità per assumere la responsabilità delle attività e migliorare.

3. I tuoi rappresentanti di vendita utilizzano 1+ strumenti per la ricerca di potenziali clienti, i contatti e la gestione delle trattative, le previsioni e l'invio di preventivi?

Dai una rapida occhiata al tuo stack tecnologico e analizza quanti strumenti utilizzi nelle varie fasi dei cicli di vendita. Se utilizzi più strumenti, probabilmente non è un modo efficiente di lavorare ed ecco alcuni motivi:

• Maggiore complessità: con diversi strumenti nel tuo stack tecnologico, il tuo team di vendita deve formarsi e padroneggiarne ognuno di essi, rendendolo più impegnativo del necessario.
  
  
• Frammentazione dei dati: le informazioni sparse su diversi strumenti possono rendere difficile rimanere aggiornati con i record, rendendo difficile l'analisi di report e tendenze. Ciò crea spazio per errori, problemi di comunicazione e incoerenze dei dati.
  
  
• Interruzione del flusso di lavoro: il passaggio da uno strumento di vendita all'altro può influire sulla produttività del team poiché potrebbe dedicare più tempo alla navigazione tra le applicazioni piuttosto che concentrarsi su attività che generano entrate.
  
  
• Esperienza del cliente incoerente: strumenti diversi possono portare a incoerenze nel modo in cui si comportano i clienti
  avvicinato e gestito. I tuoi venditori potrebbero dimenticare di registrare le interazioni o di dare seguito, il che porta a un'esperienza cliente tutt'altro che ideale.
  
  
• Lacune comunicative: l'utilizzo di più strumenti può comportare lacune comunicative all'interno del team. I membri del team potrebbero non avere accesso alle stesse informazioni, rendendo difficile collaborare in modo efficace o gestire lead e trattative senza intoppi.
  

Sebbene possano esserci situazioni in cui è necessario l'utilizzo di più strumenti a causa di esigenze aziendali specifiche, la regola pratica in RevOps afferma che è più efficiente ed efficace semplificare i processi di vendita utilizzando una piattaforma consolidata e integrata. Ciò riduce al minimo la complessità, migliora la produttività e garantisce un approccio più coerente e basato sui dati alle operazioni di vendita

4. Il processo di passaggio dal marketing alle vendite è automatizzato?

I tuoi team di marketing e vendita devono lavorare fianco a fianco per convertire con successo i lead in clienti. Se il processo di passaggio dal marketing alle vendite è manuale e discontinuo, presenta diverse sfide. Questi includono un follow-up ritardato dei lead, un aumento del rischio di lead persi o gestiti in modo errato, scarsa qualificazione dei lead, monitoraggio e reporting inefficaci, comunicazione inefficiente e costi di manodopera più elevati.

Queste inefficienze possono portare alla perdita di opportunità, discrepanze nei dati e difficoltà nell'analisi accurata delle prestazioni di marketing e vendite.

Investire in un sistema CRM (Customer Relationship Management) come HubSpot che integra funzioni di marketing e vendita può aiutare a garantire che il tuo team sia in grado di monitorare i lead, assegnare punteggi e trasferimenti automatizzati.

Questo approccio migliora la collaborazione tra i due team e contribuisce a migliorare i tassi di conversione e la generazione di entrate.

5. I tuoi responsabili delle vendite dispongono di un dashboard centralizzato per monitorare le prestazioni?

L'assenza di un dashboard centralizzato per monitorare le prestazioni di un team di vendita può avere diversi effetti negativi. Il risultato è la frammentazione dei dati, rendendo difficile ottenere una visione completa delle prestazioni del team. La raccolta di dati da varie fonti diventa dispendiosa in termini di tempo e inefficiente, portando a incoerenze nei dati e ritardi nella reportistica. La complessa analisi dei dati sulla performance viene ostacolata, incidendo sulla capacità di identificare tendenze e correlazioni. La trasparenza e la responsabilità ne risentono e la definizione di obiettivi di performance è meno efficace senza una chiara visibilità delle performance passate e attuali. Anche il benchmarking rispetto agli standard di settore risulta compromesso. Scalare e adattarsi ai cambiamenti diventa più impegnativo.

Per affrontare queste sfide, le organizzazioni dovrebbero investire in un CRM che integri dati provenienti da varie fonti, fornendo una visione unificata delle prestazioni di vendita. Una dashboard centralizzata semplifica la raccolta dei dati, garantisce coerenza, consente il monitoraggio in tempo reale e consente un processo decisionale basato sui dati, il che contribuisce a una gestione più efficace ed efficiente del team di vendita.

6. I tuoi team di vendita riescono a vedere facilmente a quali accordi dare la priorità?

I tuoi rappresentanti di vendita devono dare priorità ai lead e alle trattative in base alla loro probabilità di chiusura. Senza un chiaro sistema di definizione delle priorità, i team di vendita potrebbero trascurare preziose opportunità. Potrebbero dedicare tempo a lead meno promettenti trascurando prospettive ad alto potenziale, con conseguente perdita di entrate tra le altre questioni:

• Scarsa esperienza del cliente derivante dalla mancata definizione delle priorità dei lead che può portare a ritardi nei tempi di risposta e a un coinvolgimento inefficace del cliente.
• Flussi di lavoro disorganizzati all'interno del team e mancanza di allineamento negli sforzi di vendita
• Aumento del costo opportunità per l’organizzazione
• Gestione inefficace del tempo e riduzione dell’efficienza

I leader delle vendite dovrebbero lavorare sulla definizione di chiari criteri di definizione delle priorità, come la dimensione dell'affare, la fonte dei lead e il livello di coinvolgimento, e quindi implementare un sistema di punteggio per classificare oggettivamente e dare priorità alle offerte in base a questi criteri.

L'utilizzo di un sistema CRM, integrato con strumenti di lead generation, automatizza il processo di scoring e garantisce aggiornamenti dei dati in tempo reale. Formare il team di vendita sui criteri e promuovere una comunicazione aperta è fondamentale per l’allineamento. Revisioni regolari dei dati e adeguamenti dei criteri, insieme alla supervisione manageriale, garantiscono l’efficacia continua del sistema.

7. Hai identificato/documentato i punti dati che desideri misurare nei tuoi processi di vendita?

Dalla generazione della domanda fino al successo del cliente, devi capire quali parametri incidono sulla tua attività. Per migliorare l'efficienza del processo di vendita, è necessario identificare e documentare i dati chiave che si desidera misurare.

Non farlo può ostacolare la chiarezza, la coerenza e l’efficienza delle operazioni di vendita. Può portare a una mancanza di uniformità nel monitoraggio, nella definizione degli obiettivi e nella valutazione delle prestazioni, rendendo difficile promuovere miglioramenti e crescita significativi all’interno del team di vendita.

Identificare e documentare i dati chiave è fondamentale per una strategia di vendita efficiente e basata sui dati.

8. Utilizzi l'automazione per supportare il processo di raccolta dati durante il percorso dell'acquirente?

Automatizzare la raccolta dei dati lungo il percorso dell'acquirente in un processo di vendita offre numerosi vantaggi.

Consente l'acquisizione di dati in tempo reale in vari punti di contatto con i clienti, garantendo accuratezza e coerenza dei dati. Centralizzati in un sistema CRM, questi dati forniscono una visione completa dei potenziali clienti e dei clienti, consentendo una comunicazione personalizzata e un'efficiente coltivazione dei lead.

L'automazione include anche il lead scoring, l'assegnazione delle priorità alle opportunità e la riduzione dell'immissione manuale dei dati per i team di vendita. L’analisi predittiva può sfruttare questi dati per anticipare le esigenze dei clienti e informare le strategie di vendita.

Il monitoraggio automatizzato delle prestazioni, il reporting e l'automazione del flusso di lavoro migliorano l'efficienza delle vendite.

Semplificando la raccolta dei dati, l'automazione consente ai team di vendita di concentrarsi su attività strategiche, migliorando il coinvolgimento dei clienti, la crescita dei ricavi e la soddisfazione.

9. Hai una definizione condivisa di buon lead?

Prenditi un momento per capire se il tuo team è allineato su quella che è la definizione concordata di un buon vantaggio.

L'assenza di una definizione condivisa di buon lead tra i membri del tuo team può portare a inefficienze, tassi di conversione ridotti, qualificazione dei lead incoerente e relazioni interdipartimentali tese.

Per evitare queste sfide, è essenziale che i team di vendita e marketing stabiliscano e mantengano una comprensione chiara e condivisa di ciò che costituisce un buon lead.

• Ciò migliora la gestione del tempo e l’allocazione delle risorse, aumentando l’efficienza complessiva.
• Garantisce che tutti i membri del team utilizzino gli stessi criteri per valutare i lead, riducendo giudizi soggettivi e potenziali pregiudizi.
• I team possono utilizzare i dati per adattare le proprie strategie di lead generation e consolidamento in base alle prestazioni dei lead che soddisfano i criteri stabiliti.
• Con una definizione condivisa, è più facile prevedere e prevedere con precisione i risultati delle vendite. Ciò aiuta a stabilire obiettivi e budget realistici.

10. Il tuo team di vendita fa riferimento al tuo ICP e alla tua Persona?

I CP e Personas forniscono un quadro chiaro dei tuoi clienti ideali, inclusi i loro bisogni, punti critici e caratteristiche. Ciò rende molto più semplice per i team di vendita centrare le conversazioni e mostrare il valore in modo efficace, rendendo difficile per i potenziali clienti immaginare la vita senza il tuo prodotto o servizio.

Concentrarsi sul tuo ICP e sulla tua Persona può migliorare sostanzialmente le prestazioni del tuo team in diversi modi:

• Puoi personalizzare la loro portata e i loro messaggi per affrontare questi attributi specifici, aumentando la pertinenza della loro comunicazione.
• Questo approccio mirato porta a tassi di conversione più elevati e a un processo di vendita più efficiente.
• Riduci gli sforzi sprecati e le risorse spese per potenziali clienti improbabili, ottimizzandone la produttività.
• Conoscere la personalità e le esigenze di un cliente esistente consente di identificare opportunità di cross-selling e up-selling, aumentando il valore della vita del cliente
• Puoi analizzare le prestazioni di diversi personaggi e adattare le loro strategie in base a informazioni del mondo reale.

Operazioni di ricavo efficienti sono la forza trainante di un business di successo. Ponendo regolarmente queste 10 domande essenziali e implementando miglioramenti dove necessario, le tue operazioni di revenue possono raggiungere la massima efficienza, favorire la crescita dei ricavi e rimanere all'avanguardia in un mercato competitivo. La ricerca costante di modi per migliorare le operazioni di revenue è la chiave per il successo a lungo termine e una crescita sostenibile.