10 errori che ogni rappresentante di vendita deve evitare!

Ogni rappresentante di vendita è stato lì. Pronunciate male un nome, sbagliate un dettaglio o impazzite nel peggior momento possibile. Le chiamate di vendita fallite arrivano con il territorio. I migliori rappresentanti di vendita , tuttavia, sono in grado di scrollarseli di dosso e tornare subito al telefono.

I migliori venditori fanno un piano di gioco per prevenire i più grandi errori di vendita . Nessuno è perfetto, ma la giusta dose di preparazione e strategia può aiutarti a limitare gli errori comuni . Che tu sia un rappresentante di vendita esperto o nuovo nel ruolo, imparare a evitare gli errori di vendita in questo elenco ti aiuterà ad avere successo.

Parlare troppo

Nelle parole di Run DMC, "Parli troppo". Limitare quanto dici è la regola cardine delle vendite. Potresti avere il dono della parlantina, ma le vendite riguardano la comprensione dei problemi e dei desideri di ogni potenziale cliente . Non c'è modo di farlo senza una sana dose di ascolto attivo.

Non aver paura di lasciare che la conversazione di vendita rimanga in silenzio per qualche secondo in più del solito. Il tuo potenziale cliente potrebbe avere un pensiero critico che spingerà le cose in avanti.

La tua strategia di vendita è troppo specifica o troppo generica

Mentre l'ascolto delle esigenze individuali è importante, non è l'essenza e la fine di tutto. L'individualizzazione troppo ostacola i rappresentanti di vendita . Rimbalzano da una chiamata all'altra senza una strategia dedicata. Un framework di chiamata di vendita aiuta i rappresentanti a portare avanti la conversazione e fornisce punti di discussione basati sulle informazioni fornite dal potenziale cliente. Un framework di vendita di solito funziona in questo modo:

1. Saluto/introduzione: battute amichevoli per impostare il tono: amichevoli, cortesi e professionali
2. Chiamata di scoperta :una serie di domande che vanno al cuore del problema, del caso d'uso e degli obiettivi del potenziale cliente
3. Proposta divalore: fornire la proposta di valore dell'azienda o del software e i vantaggi del tuo prodotto o servizio, ovvero perché il potenziale cliente dovrebbe interessarsi
4. Piccoli passi: impostazione di un'introduzione a un altro contatto, pianificazione di una demo personalizzata o definizione delle tempistiche
5. Follow-up o fallback:piani di riserva se un potenziale cliente ha una pletora di obiezioni, un budget indeterminato o un disinteresse generale

Atto! aiuta i rappresentanti di vendita a eseguire la struttura del loro ciclo di vendita registrando tutta la cronologia e i dettagli dei potenziali clienti, consentendo ai team di vendita di destreggiarsi tra più opportunità contemporaneamente. Se stai guardando oltre la strategia di chiamata di vendita , leggi il processo di vendita in sette fasi qui .

Sindrome delle campane e dei fischietti

I migliori professionisti delle vendite conoscono i dettagli dei loro prodotti. Possono anticipare le esigenze dei clienti e rispondere autonomamente alle domande sulle funzionalità senza chiedere conferma a un membro del team. Ma questa strategia può diventare rischiosa se è il fulcro del campo. Non è necessario discutere ogni caratteristica durante la conversazione iniziale.

I potenziali clienti stanno attraversando un processo di ricerca sulle vendite. Dopo più demo, ricerca di referral e ore di ricerca, non ricorderanno cosa fa la funzione X. Si preoccupano principalmente di risolvere i loro problemi specifici all'interno del loro budget. Inoltre, le presentazioni ricche di funzionalità lasciano poco spazio alla conversazione, alle domande e alla condivisione delle informazioni.

Non affrontare le obiezioni

Che tu venda automobili o profumi, superare le obiezioni è la chiave per il successo delle vendite . I venditori di successo devono prepararsi alle obiezioniesuperarne di nuove al volo. Questa è una mentalità tanto quanto è una scienza. Il processo di vendita riguarda la comprensione dei punti deboli del potenziale cliente . Superare le obiezioni è un passo naturale lungo il cammino.

Non dare seguito

Il mancato follow-up sembra un errore facile da evitare: basta fare la chiamata, giusto? Tuttavia, non tutti i follow-up sono uguali. Certo, la costanza è importante. Ma i follow-up incessanti e privi di significato rendono freddo un account.

I follow-up dovrebbero essere inviati con intenzione e scopo. Stai aggiungendo alla conversazione o menzionando un'informazione scoperta di recente? In caso contrario, non aspettarti risultati significativi.

I rappresentanti di vendita esperti si assicurano inoltre che i follow-up non siano un'area grigia, il che significa che assicurano che la chiamata non si concluda senza chiari passaggi successivi e aspettative. Non importa come gestisci i follow-up , assicurati di essere tu a dirigere l'azione. Lasciare che un potenziale cliente "risponda a te" è il bacio della morte per una vendita.

Evitare i concorrenti

È una cattiva pratica fingere che i concorrenti non esistano. La ricerca su Google è sfruttata anche dai potenziali clienti più a corto di tempo. Fai i compiti sui tuoi concorrenti, magari usando un'analisi SWAT, e prendi in considerazione la creazione di carte di battaglia in modo da essere pronto a confutare i punti di forza dei tuoi concorrenti con il motivo per cui non sono veramente importanti o spiega loro come qualcosa si svolge nella pratica.

Troppo clamore aziendale

Una panoramica dell'azienda è ottima, ma approfondire la storia dell'azienda è una strada a senso unico per dormire in città. I potenziali clienti stanno effettuando ricerche su più aziende e possono consultare il sito Web della tua azienda in qualsiasi momento. Si preoccupano dei loro problemi, non del clamore extra per la tua azienda.

Molti errori commessi dai rappresentanti di vendita si riducono alla mancanza di empatia per il potenziale cliente. Immagina il livello di informazioni che desideri da un fornitore o da un'azienda nella tua vita quotidiana e adatta la tua strategia di conseguenza,

Modalità "Solo libero".

Alcuni vedono le vendite come uno sport individuale, simile al free solo alpinismo. Ma i migliori rappresentanti di vendita si affidano agli esperti in materia che li circondano. Responsabili di prodotto, ingegneri di vendita, addetti al marketing di prodotti, tecnici: ognuno di questi ruoli può fare la differenza tra un'opportunità persa e una conquistata.

Flirtare con NINA

A volte gli errori di vendita non hanno nulla a che fare con la chiamata. La chiamata potrebbe essere spettacolare ma comunque dannosa per l'intero processo di vendita. La ragione? NINA: nessuna influenza, nessuna autorità. Si tratta di individui all'interno di un'azienda che potrebbero dire le cose giuste e porre le domande giuste, ma alla fine non hanno l'ultima parola quando si tratta di acquisti. Non sono vicini al budget o semplicemente non sono responsabili delle decisioni .

Questi tipi di potenziali clientinondovrebbero essere ignorati, queste conversazioni potrebbero portare a connessioni utili con le persone giuste. Ma devi avvicinarti a loro con la giusta mentalità. Determina un elenco di domande che ti aiutino a comprendere l'influenza del potenziale cliente all'interno della sua organizzazione.

Con atto! CRM, i venditori possono rivedere, registrare e aggiornare i dettagli del potenziale cliente al volo. Gli agenti di vendita possono fornire la giusta quantità di informazioni per ogni chiamata e gestire facilmente la loro canalizzazione di vendita .

Mancanza di preparazione

Errori composti da proposte di vendita sbagliate . Molti degli errori commessi dai rappresentanti di vendita possono verificarsi durante una chiamata o ripetutamente durante la giornata. La preparazione è lo strumento più importante per evitarlo. Alla fine, si riduce a tre cose:

1. Ricerca: informazioni sull'azienda, storia, storia del potenziale cliente, ricerca personale: tutto è sul tavolo.
2. Struttura e obiettivi: la ricerca è ottima, ma senza struttura può essere travolgente e inutile.La definizione di obiettivi e traguardi consente ai venditori di cogliere gli aspetti più importanti della loro ricerca. Ogni chiamata ha quindi un piano di attacco informato.
3. Mentalità: uno degli errori di vendita più comuni non ha nulla a che fare con il comportamento e tutto a che fare con il gioco mentale.Proprio come gli atleti devono visualizzare il successo prima di competere, i rappresentanti di vendita devono rimanere mentalmente vigili. La fiducia (non la sfrontatezza) raccoglie benefici durante tutto il ciclo di vendita .

Infine, una buona preparazione continua dopo la chiamata. I migliori rappresentanti di vendita prendono appunti abbondanti e trovano un modo ripetibile per mantenerli organizzati. Hanno anche stabilito chiari passaggi successivi per ogni potenziale cliente in cantiere.