10 esperti pesano: qual è il modo migliore per trovare una proposta di valore killer?

In Convert, eseguiamo test A/B per migliaia di siti Web. E lavora con dozzine di agenzie di alto livello.

In conclusione: sappiamo cose sui test.

A volte l'ottimizzazione del tasso di conversione può mettere a dura prova la tua pazienza (come mesi per ottenere risultati, falsi positivi ecc. ecc.). Ma a volte piccole cose come cambiare il modo in cui le persone pensano ai tuoi prodotti (e al tuo marchio) possono ottenere rapidamente ricompense.

Questo è il motivo per cui abbiamo un profondo interesse per le proposte di valore. E mi piace saperne di più sul posizionamento dalle persone che sanno di cosa stanno parlando.

Quindi ecco una raccolta approfondita di risposte alla domanda che tutti vorremmo disfare: "Qual è il modo migliore per trovare una proposta di valore killer?"

Sappiamo che aspetto hanno gli oggetti di scena.

Conosciamo tutte le pratiche di inquadratura. Ma sappiamo a cosa ricorrono gli esperti quando hanno bisogno di chiarire un USP?

Ora lo facciamo!

(Le risposte non sono elencate in un ordine particolare).

Tim Zuidgeest

Migliorare ulteriormente il buon marketing utilizzando il neuromarketing. ST&T Research, https://www.sttresearch.nl/en

Da un punto di vista psicologico, prima un consiglio per prevenire un grosso errore. E poi un consiglio dal punto di vista dei test.

Lo vediamo succedere tutto il tempo. Poiché c'è una grande missione "perché", le proposte di valore tendono ad essere davvero "vaghe". Linee come 'Perché ne vale la pena', incrociano regolarmente le nostre strade. E mentre questo serve marchi familiari, non serve marchi piuttosto sconosciuti.

Prendi Airbnb per esempio. Per più di 7 anni, il loro slogan è stato qualcosa sulla falsariga di questa proposta di valore molto specifica: "Prenota stanze da host locali". Se lo hanno reso così specifico, puoi farlo anche tu.

Ci piace molto testare. Ma vediamo anche esperti di marketing che testano i titoli sui loro siti Web e non ottengono alcun effetto significativo. Questo ha senso, dal momento che quasi tutti visiteranno la tua home page. Quindi, alla luce dei test, perché non testarlo su altre piattaforme?

Spesso finiamo per testare 10 o più proposte di valore su Facebook, LinkedIn o AdWords. E quello che ottiene più clic, spesso vince. Anche se lo testiamo con l'EEG (neuromarketing) dopo, possiamo vedere che quello che ottiene la valutazione più positiva è quello su cui viene più cliccato.

Tom Shapiro

CEO, Stratabeat, https://stratabeat.com/ e autore di " Rethink Your Marketing "

Esistono tre strategie integrate essenziali per scoprire e definire la tua proposta di valore unica. Il primo è capire il tuo pubblico nel modo più dettagliato possibile. Ciò significa comprendere i diversi segmenti di pubblico e le persone associate a ciascun segmento. Per ogni persona, lavora per capire i suoi obiettivi principali e le sfide più grandi. Quindi mappa il loro viaggio, passo dopo passo. Ottieni una solida comprensione del motivo per cui cercano determinate frasi, perché fanno clic su ciò che fanno clic e perché fanno quello che fanno.

La seconda strategia è costruire uno stack di marca. Quali sono i tuoi valori fondamentali? Il tuo posizionamento? Le tue capacità? La promessa del tuo cliente? La tua missione? Eccetera.

La terza strategia consiste nell'analizzare il panorama competitivo. Non si tratta solo di comprendere i loro prodotti e servizi. Si tratta di comprendere il posizionamento, la differenziazione, i messaggi, i punti di forza e di debolezza di ciascun concorrente.

Con questi tre elementi fondamentali in atto, sarai in grado di definire una proposta di valore forte. Non è abbastanza buono offrire qualcosa di valore al tuo pubblico se molti dei tuoi concorrenti offrono la stessa cosa. Allo stesso modo, non è abbastanza buono avere una forte differenziazione se non risuona in modo profondo e abbastanza forte con il tuo pubblico. Cattura gli spazi bianchi nel mercato con soluzioni che potenziano il tuo pubblico o eliminano i loro problemi, articola le soluzioni in un modo altamente memorabile e raddoppiale per garantire che la tua proposta di valore sia forte e sostanziale a lungo termine.

Branden Moskwa

Premiato acceleratore di eCommerce e host di podcast, nadimo.com

È imperativo che una proposta di valore sia estremamente CHIARA e CONCISA.

Deve parlare direttamente alla persona che lo legge, facendogli desiderare di saperne di più, evitando il gergo del settore. Ha bisogno di articolare chiaramente come è diverso o migliore e PERCHE' TU !

Mi piace pensarlo in questo modo, prima hai bisogno del titolo che attira l'attenzione, 6-8 parole al massimo che parlino chiaramente al pubblico. Quindi lo espandi in una singola frase che racchiude davvero i punti menzionati in precedenza.

Chris Makara

Dal 2003, Chris Makara ha sviluppato un ampio background di marketing digitale con particolare attenzione a SEO, Social Media e Analytics. È il fondatore di Bulkly , uno strumento di automazione dei social media per privati ​​e piccole imprese.

Per me, uno dei modi migliori per trovare una proposta di valore è chiedere agli altri quali sono i loro punti deboli. Da lì, puoi posizionare il tuo prodotto o soluzione in modo tale che il potenziale cliente possa facilmente associare i suoi problemi da risolvere con la tua soluzione.

In questo modo il cliente non deve pensare troppo a come o perché ha bisogno del tuo servizio. Semplicemente "capiscono" dopo aver letto alcune righe e si convertiranno molto più facilmente rispetto ai messaggi disconnessi dai loro punti critici.

Sam Hurley

Sam Hurley è un marketer digitale dal pensiero laterale e incentrato sulle persone, con una solida esperienza sia in agenzia che in contesti lato cliente. Ora gestisce la sua attività globale di personal branding e influencer marketing: OPTIM-EYEZ . Trova Sam su Twitter e LinkedIn per una quantità enorme di materiale utile su imprenditorialità e marketing!

In primo luogo, credo che una proposta di valore non debba essere effettivamente "trovata", ma deve derivare dal cuore stesso del prodotto o servizio che offri (e della tua azienda).

~ Torna indietro alla convalida iniziale del tuo modello di business e il valore aggiunto dovrebbe essere chiaro come il giorno se la tua offerta ha uno scopo reale. ~

Se questo è il caso, OTTIMIZZARE una proposta di valore, piuttosto che CREArne una, è un compito molto più semplice (e fattibile).

Ecco i miei 3 consigli fondamentali:

#1: Come sopra, il tuo valore prop supera il test "e allora"?

Al tuo pubblico di destinazione interessa anche?! Potresti comunicare verbalmente il tuo valore in meno di 5 secondi e l'altra persona non solo capirebbe, ma si incuriosirebbe...?

Se la risposta è no, è tempo di ottimizzare.

#2: La tua proposta di valore deve essere breve, scattante e memorabile. Nessun gergo o stringhe di frasi che in realtà non significano nulla. Nessun generico "risparmia tempo e denaro". ** PALMA VISO **

La maggior parte delle aziende offre queste cose. Non è vero valore agli occhi dei visitatori o dei passanti; ne sono testimoni tutto il tempo, ed è quello che (almeno) si aspettano...

~ Il valore è la differenziazione che puoi creare tra il TUO business e i CONCORRENTI; il vantaggio che questo ti dà che WOWS potenziali clienti. ~

PENSA: 2 – 6 parole incisive e altamente descrittive (COSA) — seguite da una breve frase di (PERCHÉ).

Un grande esempio?

Infusionsoft ha recentemente rinominato per rendere tutto più semplice da capire. Il suo sito precedente era piuttosto complesso, con un linguaggio più mirato ai fanatici delle imprese tecnologiche (almeno, così sembrava).

La sua home page di valore prop ora? Dritto al punto:

https://www.infusionsoft.com/

-CREA ORDINE-

Gestisci i tuoi clienti e la tua attività in un unico posto: Infusionsoft.

~ Il tuo oggetto di valore non è posto per parole lunghe sciocche o waffle generici. ~

#3: PROVA

Questo dovrebbe essere ovvio!

Usa uno strumento come Converti per testare in due parti il ​​tuo valore prop per vedere quale funziona meglio in termini di conversione + acquisizione.

NOTA: condurre una ricerca sulla concorrenza. Parla con il tuo pubblico di destinazione. Raccogli prima 3-5 versioni, in linea con le loro opinioni. Prova e trova il migliore. Quindi, prova le varianti del vincitore. Raccogli continuamente feedback dai visitatori/clienti del sito Web per ottenere i migliori risultati!

Il tuo processo di test non è MAI completo.

Shane Barker

Shane Barker è un consulente di marketing digitale specializzato in canalizzazioni di vendita, traffico mirato e conversioni di siti Web. Si è consultato con aziende Fortune 500, influencer con prodotti digitali e un certo numero di celebrità A-List.

La tua proposta di valore costituisce il fulcro del tuo vantaggio competitivo. Non è uno slogan, uno slogan o un modo per posizionarti sul mercato.

Descrive chiaramente i motivi per cui qualcuno vorrebbe utilizzare i tuoi prodotti o servizi invece di quelli dei tuoi concorrenti.

Ma come si scrive? Suggerirei di provare a rispondere a queste domande.

1. Quali sono tutti i vantaggi del tuo prodotto o servizio?
2. Perché questi vantaggi sono preziosi?
3. Quale problema relativo al cliente stai cercando di risolvere con il tuo prodotto o servizio?
4. Perché i clienti dovrebbero scegliere la tua soluzione rispetto a quelle fornite dalla concorrenza?

Personalmente, penso che sia importante elaborare una proposta di valore per i tuoi prodotti o servizi. Ti aiuterà a ottenere informazioni migliori sul tuo prodotto/servizio. Ti aiuterà anche a identificare il tuo pubblico ideale e commercializzare meglio il tuo prodotto o servizio.

Raphael Paulin-Daigle

Raphael Paulin-Daigle è il fondatore di SplitBase , un'agenzia di ottimizzazione delle conversioni che aiuta i marchi di moda, lifestyle e lusso a vendere di più online attraverso la loro metodologia di test Trifecta. Hanno aggiunto milioni ai profitti dei loro clienti, che includono marchi leader come Kiehl's, Mackage, Lancome, Frank & Oak e Yves Saint Laurent.

Il primo passo per trovare una proposta di valore killer non è scrivere subito una proposta di valore. Il più delle volte, cercare di inventare qualcosa fuori dalla testa non porterà a qualcosa di degno. C'è bisogno di pensiero e ricerca che vada in esso.

Quando aiuto i clienti a identificare una proposta di valore, chiedo loro di pensare a domande a cui non sempre pensano. Ad esempio, chiederò:

• Cosa rende il tuo business unico?
• Perché i clienti dovrebbero acquistare da te invece che dai tuoi concorrenti?
• Come descriverebbero la tua azienda i tuoi clienti?

Ora ecco l'accordo; queste domande sembrano semplici, ma la maggior parte delle persone fatica a rispondere in modo chiaro. E anche quando trovano una risposta, spesso danno per scontato senza prendere in considerazione il feedback dei clienti.

È qui che incoraggio le aziende a sondare e parlare con i propri clienti e a porre loro queste domande. In questo modo, capirai veramente come le persone vedono la tua azienda e perché acquistano da te. Sorpresa! Potrebbe essere completamente diverso da quello che pensavi inizialmente.

Solo dopo averlo fatto, ti consiglio di aprire un documento vuoto e di scrivere quante più proposte di valore possibili in base a ciò che i tuoi clienti ti hanno detto e come vuoi che la tua azienda sia percepita e posizionata.

Da lì, restringi l'elenco e, se possibile, fai un test A/B per vedere quale è veramente un vincitore.

Talia Lupo

Talia Wolf è una specialista dell'ottimizzazione delle conversioni e fondatrice di GetUplift. Utilizza strategie orientate al cliente, targeting emotivo e analisi del comportamento online per generare maggiori entrate, contatti e vendite per i suoi clienti. Talia ha insegnato su palcoscenici come Google, MozCon, CTAconf, Search Love e molti altri ed è stata recentemente indicata come una delle esperte più influenti al mondo per l'ottimizzazione delle conversioni. https://getuplift.co/conversion-optimization-resources/

Mentre la maggior parte dei marchi pensa che la loro proposta di valore sia il prodotto o il servizio che stanno offrendo, i marchi di maggior successo capiscono che le persone non acquistano prodotti, acquistano versioni migliori di se stessi. Ciò che interessa davvero alle persone non sono le caratteristiche o il prezzo, è il guadagno emotivo. Ad esempio, non si tratta della polizza assicurativa che stai vendendo, si tratta di dare tranquillità alle persone, non si tratta dei vestiti che le persone comprano, si tratta della loro autostima.

Per identificare la tua proposta di valore e creare percorsi del cliente ad alta conversione, devi capire i tuoi clienti al di là del loro comportamento ( le pagine che visitano, il dispositivo che stanno utilizzando o la posizione geografica ) e capire i loro driver emotivi; loro dolore, paure e bisogni emotivi. Vai oltre il primo livello e approfondisci la comprensione di chi sono i tuoi clienti e di cosa hanno più bisogno.

Le domande più importanti a cui dovresti porre e rispondere sono:

1. Che dolore prova il mio cliente prima di trovare una soluzione?
2. Quali sono i fattori scatenanti emotivi che guidano il suo processo decisionale?
3. Quali sono le sue principali paure, preoccupazioni ed esitazioni?
4. Come vuole sentirsi una volta trovata una soluzione?

Per rispondere a queste domande è necessario condurre interviste con i clienti, condurre sondaggi in loco, identificare i fattori scatenanti psicologici che influenzano il processo decisionale e collegare il loro comportamento online alle emozioni che stanno provando.

Ricorda che la tua proposta di valore dovrebbe seguire due regole:

1. Fallo su di loro - Non sei l'eroe della storia, il tuo cliente lo è.
2. Non limitarti a dirlo, fallo sentire alle persone. Usa ogni elemento della tua pagina per trasmettere le emozioni che guidano maggiormente le decisioni di acquisto dei tuoi clienti.

Shanelle Mullin

Shanelle Mullin è un marketer tuttofare che lavora su contenuti e crescita su Shopify, www.shopify.com

Una proposta di valore forte soddisfa tre criteri:

1. È specifico: quali sono i vantaggi specifici che il cliente riceverà?
2. È incentrato sul dolore: in che modo il tuo prodotto risolverà il problema del cliente o migliorerà la sua vita?
3. È esclusivo: com'è desiderabile ed esclusivo? In che modo ti distingue dai tuoi concorrenti?

Una proposta di valore davvero efficace utilizza la voce del testo del cliente e si concentra sui vantaggi reali, non sul clamore. Ancora più importante, una proposta di valore efficace è indiscutibilmente chiara. Dovrebbe rispondere chiaramente alle seguenti domande:

1. Che prodotto vendi?
2. Chi dovrebbe acquistare il tuo prodotto?
3. In che modo l'acquisto del tuo prodotto migliorerà la vita del visitatore?
4. Perché il visitatore dovrebbe acquistare da te e non dai tuoi concorrenti?
5. Quando verrà consegnato il valore?

Se stai lottando per trovare la tua proposta di valore, inizia con una domanda: cosa faccio meglio di chiunque altro?

Lianna Patch

Lianna Patch, Head Puncher, Copywriting per la conversione di Punchline, www.punchlinecopy.com

Ci sono molte formule super utili per aiutare a perfezionare un oggetto di valore! Uno dei miei preferiti è "Il modo [BENEFIT/ADJECTIVE] per [RISULTATO DESIDERATO]". Ad esempio, una società che vende razzi, potrebbe sembrare: "Il modo più sicuro per portare la tua famiglia sulla luna".

E a volte, specialmente se sei in una nicchia competitiva, le parole che i tuoi clienti usano per descriverti possono aiutarti a definire il tuo UVP. Cerca parole o frasi "appiccicose" insolite nei punti in cui i clienti danno feedback (come recensioni, risposte a sondaggi e interviste).

Testandolo

Dopo aver trovato la tua proposta di valore, dedica del tempo a scrivere alcune varianti e testare.

Come raccomandano tanti esperti in questo elenco, solo i test possono aiutarti a trovare quella versione "vincente".

Se dovessimo consigliare un sito Web per eseguire un test A/B, molto probabilmente suggeriremmo di testare l'USP poiché vediamo regolarmente siti Web che ottengono grandi aumenti da poche piccole modifiche alla sola proposta di valore.

PS Quando SplitBase ha aggiunto una proposta più orientata ai risultati al prodotto di punta di BetterSelf.Co, le conversioni sono aumentate del 27% attraverso i canali. Leggi il case study completo per scoprire come un piccolo cambiamento può portare a grandi risultati.