Pemasaran dari Mulut ke Mulut: Cara Membangun Strategi yang Sukses

Tidak peduli seberapa baik Anda sebagai salesman, tidak ada yang lebih meyakinkan daripada rekomendasi yang tidak diminta dari pelanggan yang senang — apakah itu teman Anda yang merekomendasikan dokter gigi keluarganya, atau paman Anda yang mengoceh tentang video game terbaru.

Satu hal yang pasti. Manusia membeli dari manusia, yang menjadikan pemasaran dari mulut ke mulut sebagai salah satu cara paling efektif untuk menyebarkan berita tentang bisnis. Pikirkan tentang itu. Apakah Anda lebih suka mendengarkan seorang pria acak di infomersial atau rekomendasi langsung dari mentor bisnis Anda? Tetapi pemasaran dari mulut ke mulut datang dalam berbagai bentuk dan ukuran: komentar di bawah posting blog, tagar, sapaan, dan ulasan produk.

Dalam artikel ini, kita akan menyelami apa arti sebenarnya dari pemasaran dari mulut ke mulut dan bagaimana Anda dapat berhasil memanfaatkannya untuk bisnis Anda hari ini! Mari kita mulai.

Apa itu Pemasaran Dari Mulut ke Mulut (WOMM)?

Pemasaran dari mulut ke mulut, singkatnya WOM atau WOMM, juga disebut sebagai iklan dari mulut ke mulut. Ini didefinisikan sebagai proses pemasaran organik yang terjadi ketika konsumen membuat percakapan seputar produk atau layanan perusahaan dengan teman, keluarga, dan jaringan.

Pemasaran WOM adalah salah satu bentuk periklanan yang paling kuat karena konsumen mempercayai teman mereka 92% lebih dari media tradisional. Pemasaran tradisional sering kali datang dalam bentuk iklan berbayar di mana merek membayar untuk menempatkan pesan di depan sebanyak mungkin orang. Ini sering disebut sebagai pemasaran 'dorongan'. Sebaliknya, pemasaran dari mulut ke mulut berfokus pada diskusi organik dan konten buatan pengguna untuk memasarkan merek Anda.

Pra-internet, dari mulut ke mulut persis seperti itu — kata dibagikan dari mulut ke mulut. Tetapi dengan munculnya koneksi internet yang sangat cepat, media sosial, dan pertukaran informasi secara instan, definisi 'mulut' menjadi jauh lebih luas.

Pemasaran dari Mulut ke Mulut di Era Digital

Pemasaran dari mulut ke mulut saat ini dapat berkisar dari publisitas, buzz viral, konten, tweet, gulungan Instagram, dan banyak lagi. Ini kurang terfokus pada media, tetapi lebih tentang bagaimana ide menyebar: pendukung merek menyebarkan berita tentang bisnis Anda.

WOM dapat terjadi secara kebetulan atau semata-mata karena keberuntungan tetapi dapat didorong, dikuratori, dan dibuat untuk keuntungan merek. Ketika seseorang berbagi perasaan, pesan, pengalaman, atau ide tentang merek, itu dipicu oleh pengalaman yang menentukan. Mungkin dengan melebihi harapan pada suatu produk, dengan menyediakan layanan pelanggan yang sangat baik, atau dengan memungkinkan audiens Anda untuk menyebarkan berita tentang bisnis Anda. Kami akan menggali strategi di bagian selanjutnya.

Mengapa Pemasaran Dari Mulut ke Mulut Penting?

Lanskap periklanan sedang berubah. Ini bukan model bayar-untuk-menang lagi. Pengiklan tidak bisa begitu saja membuang uang untuk penempatan iklan TV dan mengharapkannya sukses. Anda mungkin dikenali, tetapi Anda tidak dapat membangun hubungan seperti itu.

Pemasaran yang sukses melampaui pembelian dan menyenangkan pelanggan Anda sampai pada titik di mana mereka menganjurkan Anda — gratis (semacam).

Dengan pemasaran dari mulut ke mulut, tanggung jawab merek adalah memastikan pendukung merek Anda diberdayakan untuk berbagi tentang merek Anda, didengar, dan diperkuat. Pada akhirnya, orang menjadi lebih skeptis terhadap iklan. 90% orang lebih cenderung mempercayai merek yang direkomendasikan, bahkan dari orang asing. Sekali lagi, orang membeli dari orang.

Berikut adalah beberapa alasan mengapa Anda harus menerapkan strategi WOM.

Bangun Ekuitas Merek

Kampanye pemasaran dari mulut ke mulut yang sukses difokuskan pada jangka panjang. Dibutuhkan waktu untuk membangun kesadaran, mengomunikasikan nilai merek, membentuk perasaan pelanggan tentang Anda, dan membangun koneksi yang lebih dalam. Ini dicapai dengan mengambil tindakan pada hal-hal yang tidak berskala seperti menyediakan layanan pelanggan terbaik, membangun produk yang unik, atau membuat pengalaman pengguna yang tak terlupakan (lompat ke bagian strategi untuk menyelam lebih dalam). Hasilnya, merek yang berhasil mencapai ini telah membangun ekuitas dan loyalitas merek yang luar biasa. Mereka memberikan lebih dari sekadar nilai materi – WOM membangun nilai emosional, kepercayaan, dan loyalitas.

Bangun Hubungan Dengan Audiens Anda

Sebuah merek yang mendengarkan berhasil.

Pemasaran dari mulut ke mulut membutuhkan komunikasi dua arah antara merek dan pelanggan. Merek harus terlebih dahulu dan terutama mendengarkan apa yang dikatakan pelanggan untuk meningkatkan bisnis mereka ke titik di mana mereka melebihi harapan mereka. Setelah tercapai, pelanggan akan berteriak dari atap tentang bisnis Anda.

Pada akhirnya, kampanye viral tidak berkelanjutan dan hampir tidak dapat ditiru. WOMM membantu menciptakan strategi jangka panjang yang tumbuh dengan bisnis dan mendorong keterlibatan sosial dan buzz, yang dapat membantu Anda tumbuh lebih cepat daripada jika Anda mengandalkan iklan berbayar.

Mendorong Garis Bawah Anda

Strategi pemasaran organik dan tidak dipaksakan pada akhirnya akan mendorong pendapatan. Selalu ada tempat untuk iklan spanduk dan iklan Facebook, tetapi hanya sedikit teknik periklanan yang mendekati dasar corong sebagai strategi WOMM. Melihat dari perspektif pemasaran konten, tim penjualan sering menggunakan studi kasus video dan satu pager untuk membantu membantu proses penjualan. Meskipun tidak cukup WOM, orang ingin mendengar kisah nyata dan berdampak tentang bagaimana bisnis telah membantu orang lain seperti mereka.

Statistik Pemasaran dari Mulut ke Mulut

Tidak yakin bahwa WOMM adalah untuk Anda? Berikut adalah statistik terbaru dan terbaik untuk meyakinkan Anda sebaliknya.

• Konsumen dengan referensi dari teman 4x lebih mungkin untuk melakukan pembelian.

• 90% orang mempercayai saran dari keluarga dan teman.
• Lebih dari 74% konsumen mengidentifikasi dari mulut ke mulut sebagai pengaruh penting dalam keputusan pembelian mereka.
• Konsumen melihat rekomendasi di antara lima pengaruh teratas pada keputusan pembelian mereka. sebelum melakukan pembelian.

• 70% orang memercayai ulasan konsumen secara online.
• 85% pengunjung situs web merasa konten visual yang dibuat pengguna lebih berpengaruh daripada foto atau video merek.
  72% orang mendapatkan berita dari teman dan keluarga, menjadikan berita dari mulut ke mulut sebagai saluran paling populer untuk berbagi.

• 91% pembeli B2B dipengaruhi oleh mulut ke mulut saat membuat keputusan pembelian.
• Di media sosial, 58% konsumen berbagi pengalaman positif mereka dengan sebuah perusahaan dan meminta pendapat keluarga, kolega, dan teman mereka tentang merek.
• Hampir sebanyak orang memercayai ulasan online yang ditulis oleh sesama konsumen seperti halnya mereka melakukan rekomendasi pribadi.
• Konsumen mendiskusikan merek tertentu dengan santai 90x per minggu.

• Milenial 115% lebih dipengaruhi oleh promosi dari mulut ke mulut daripada iklan tradisional.
• Hampir 83 persen konsumen mengatakan bahwa mereka sepenuhnya atau agak mempercayai rekomendasi dari mulut ke mulut, menempatkan rekomendasi ini sebagai sumber informasi yang paling dapat diandalkan.
• 85% bisnis kecil mengaitkan promosi dari mulut ke mulut sebagai sumber bisnis baru terbesar.

Jenis Pemasaran dari Mulut ke Mulut

Seperti disebutkan di atas, ada berbagai jenis pemasaran dari mulut ke mulut. Berikut adalah kategori utama:

Konten Buatan Pengguna

Konten buatan pengguna, atau disingkat UGC, adalah konten yang dibuat dan dibagikan oleh konsumen. Ini sejalan dengan pemasaran komunitas, di mana pelanggan membuat video, posting blog, podcast, dan foto produk dan layanan Anda. Sementara merek yang sukses dengan pengikut kultus akan memiliki penggemar berat yang membuat konten tanpa diminta untuk melakukannya, merek dapat mendorong pelanggan untuk membuat konten dengan menggunakan teknik berikut:

1. Ajukan pertanyaan provokatif di media sosial. Minta orang untuk berbagi cerita, pengalaman, dan pemikiran mereka tentang produk Anda dengan cara yang menarik.
2. Mulai dan pelihara komunitas yang menarik. Baik itu forum atau grup Facebook, dorong pelanggan Anda untuk terlibat dalam diskusi mendalam.
3. Memiliki perspektif yang unik. Anda dapat memposisikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran dan menyajikan ide-ide baru dan menarik yang mendorong percakapan menarik secara organik.

Pemasaran media sosial

Baik itu penyebutan merek, membangun hubungan dengan influencer, atau mengelola tagar bermerek, media sosial adalah media yang kuat untuk menjalankan kampanye pemasaran dari mulut ke mulut yang sukses. Menyeleksi dan memposting konten relevan yang sesuai dengan audiens Anda hanyalah setengah dari perjuangan. Setengah lainnya adalah mendengarkan secara sosial dan secara aktif terlibat dengan pelanggan Anda. Berikut adalah beberapa cara yang dapat Anda lakukan:

1. Gunakan alat pendengar sosial untuk melacak setiap penyebutan merek, tag, teriakan produk, dan tagar yang relevan untuk melihat apa yang dikatakan orang tentang merek Anda
2. Tunjukkan penghargaan yang tulus untuk umpan balik dan komentar positif. Sebaliknya, pastikan Anda memiliki protokol untuk mengelola keluhan dan ulasan negatif dengan cepat.
3. Perkuat cerita, ulasan, dan komentar positif dengan membagikannya di akun Anda.
4. Bangun hubungan yang tulus dengan influencer di lingkungan Anda untuk membantu memperkuat pesan Anda.

Advokasi Karyawan

Jika Anda tidak memiliki banyak kehadiran sosial, advokasi karyawan dapat membantu menyebarkan pesan Anda dalam jaringan individu mereka sendiri. Untuk membuat karyawan Anda terlibat dan aktif, Anda perlu melakukan dua hal:

1. Buat konten menarik yang menghibur, berharga, dan bermanfaat. Mintalah mereka membagikan sesuatu yang mereka banggakan!
2. Jadikan proses berbagi semudah mungkin. Baik Anda memberikan perintah menulis, meninjau salinan sosial mereka, atau menggunakan platform advokasi karyawan, pastikan Anda membuatnya semudah mungkin bagi mereka untuk membagikan konten Anda.

Pemasaran Rujukan vs Pemasaran Dari Mulut ke mulut

Banyak orang menggunakan pemasaran rujukan dan pemasaran dari mulut ke mulut secara bergantian. Konsepnya pasti mirip dalam banyak hal. Pemasaran rujukan menggunakan jaringan berbayar untuk mengarahkan lalu lintas atau penjualan. Baik itu tautan di posting blog atau tautan afiliasi di saluran TikTok, merek membayar biaya per rujukan. Pemasaran dari mulut ke mulut benar-benar organik.

Cara Membangun Strategi Pemasaran Dari Mulut ke Mulut

Sebelum kita menyelami seluk-beluk pelaksanaan strategi pemasaran dari mulut ke mulut, penting untuk dicatat bahwa tidak ada jumlah pemasaran yang dapat menjual produk yang buruk. Sebaliknya, produk hebat dengan pengalaman luar biasa membuat WOM menjadi mudah. Sekarang setelah kita menyelesaikannya, mari kita bicara tentang strategi.

Pantau Sebutan dan Tanggapi dengan Cepat

Strategi WOM yang efektif dimulai dengan mempraktikkan pendengaran sosial yang cermat. Baik itu menggunakan layanan seperti Google Alerts, Mention, atau Meltwater, sangat penting untuk mengetahui siapa yang berbicara tentang Anda. Siapkan peringatan pada merek atau produk apa pun yang disebutkan dan coba lacak tagar yang relevan di platform media sosial.

Mengambil langkah lebih jauh, beberapa layanan mendengarkan sosial menawarkan analisis sentimen, untuk memberikan rincian tidak hanya apa yang orang katakan, tetapi juga bagaimana perasaan mereka tentang hal itu. Setelah Anda menemukan denyut nadi, pastikan juga untuk merespons dengan cepat dan mengambil peluang keterlibatan saat muncul. Pengaturan waktu adalah segalanya di internet – meme, tweet, atau TikTok bisa menjadi topik hari ini dan dilupakan keesokan harinya!

Perkuat Cerita Pelanggan dan Komentar Positif

Manfaat tambahan untuk mendengarkan secara sosial adalah Anda akan dapat mengidentifikasi pelanggan yang senang yang membicarakan produk atau layanan Anda. Mereka dapat memposting cerita Instagram atau bahkan menyebutkan merek Anda di video YouTube. Ketika Anda melihat komentar dan cerita positif ini, pastikan untuk memperkuat suara mereka dalam bentuk retweet, reshare, atau bahkan repost. Juga pertimbangkan untuk menggunakan kembali konten di blog Anda, di iklan Anda, atau bahkan di situs web Anda. Pastikan untuk menunjukkan penghargaan Anda dan terlibat dengan cara yang tulus!

Luncurkan Program Advokasi Karyawan

Seperti disebutkan di atas, advokasi karyawan dapat menjadi kunci untuk menumbuhkan audiens awal Anda. Setiap karyawan di bisnis Anda memiliki jaringan teman, keluarga, dan penggemar mereka sendiri – jadi gunakan untuk memanfaatkannya demi keuntungan Anda. Langkah hati-hati tentu saja dengan memastikan konten Anda adalah sesuatu yang mereka banggakan. Terakhir, hindari inisiatif paksa apa pun yang mungkin tampak tidak jujur ​​bagi audiens Anda – itu bisa lebih berbahaya daripada kebaikan.

Insentif Duta Besar Anda Untuk Meninggalkan Ulasan

Ulasan positif dapat membuat atau menghancurkan bisnis Anda. Di dunia di mana 70% orang memercayai ulasan pelanggan online, menjaga reputasi merek Anda merupakan hal yang tak terpisahkan. Jika Anda memiliki minat yang baik pada pelanggan, influencer, dan duta merek Anda yang paling setia, Anda dapat dengan mudah mendapatkan ulasan dan umpan balik positif di situs ulasan. Jika Anda menjalankan restoran, Anda dapat menindaklanjuti dengan pelanggan yang senang melalui teks yang mendorong mereka untuk meninggalkan ulasan dengan imbalan minuman gratis pada kunjungan berikutnya. Untuk perusahaan SaaS, pertimbangkan untuk mengirimkan survei Net Promoter Score (NPS) dan mintalah pengulas berperingkat teratas untuk meninggalkan ulasan platform.

Berikan Layanan Pelanggan yang Tak Tertandingi

Satu pengalaman pelanggan negatif dapat diperkuat di media sosial dalam hitungan detik. Ini sangat bermanfaat dengan layanan pelanggan media sosial, di mana hanya beberapa klik yang diperlukan untuk mendiskusikan apa pun. Pastikan Anda memberikan layanan pelanggan yang sangat baik agar pelanggan Anda memuji bisnis Anda daripada menelepon Anda secara online.

Contoh Pemasaran Word-of-Mouth Terbaik

Sekarang Anda mengetahui aspek terpenting tentang pemasaran dari mulut ke mulut, mari selami beberapa contoh terbaik untuk menginspirasi kampanye WOMM Anda berikutnya.

Gosok Ayah

Dengan bangga memegang gelar memproklamirkan diri sebagai "perusahaan spons terbaik Amerika," Scrub Daddy secara tidak biasa telah menciptakan basis penggemar setia untuk salah satu produk rumah tangga paling umum di pasar. Mereka telah menciptakan strategi WOM berkelanjutan yang bertahan lama. Berawal dari promosi sempurna di acara TV jaringan Shark Tank, Scrub Daddy menciptakan produk yang, karena kurangnya kata yang lebih baik, mengganggu kategorinya. Fondasi basis penggemar setia mereka dibangun di atas produk yang unik. Mereka telah mempertahankan 'faktor viralitas' mereka dengan memproduksi konten TikTok lucu yang berbicara kepada basis pelanggan mereka dengan cara yang asli (dan seringkali kasar). Mereka mengambil risiko dan itu berhasil.

Loyalitas dan keterlibatan merek mereka yang meningkat telah memungkinkan mereka untuk memperluas lini produk mereka menjadi set spons lengkap, spin-off yang disebut Scrub Mommy, dan banyak lagi.

Starbucks

Pembangkit tenaga kopi global tidak didirikan dengan membuat kopi yang enak. Mereka telah dengan hati-hati mengkurasi seluruh pengalaman minum mereka mulai dari pencitraan merek visual, hingga tata letak toko, layanan pelanggan, aplikasi seluler, dan pembangunan komunitas – yang menghadirkan Starbucks sebagai studi kasus WOM yang sempurna. Bukan satu minuman viral yang membuat mereka terkenal, tetapi setiap bagian yang mengharukan telah membantu mereka tetap terlibat dengan pelanggan mereka.

Salah satu faktor terpenting dari strategi WOM Starbucks adalah desain produk. Setiap cangkir Starbucks memiliki namanya tertulis di atasnya, dan mereknya sangat terkenal sehingga bertindak hampir sebagai simbol status dibandingkan dengan rantai kopi lain yang lebih terjangkau.

Beberapa konsumen menilai minuman Starbucks yang mahal sebagai suguhan atau kemewahan, yang memotivasi mereka untuk membagikan minuman mereka di media sosial. Rantai kopi di mana-mana juga mendorong pelanggan untuk memesan dari menu rahasia dan menyesuaikan minuman dengan keinginan hati mereka — menjadikan setiap pengalaman unik menyenangkan dan dapat dibagikan.

Tesla

Posisi CEO Elon Musks dalam periklanan tetap konsisten selama masa jabatannya di Tesla: hindari semua iklan tradisional. Ada alasan yang disengaja Anda tidak akan melihat iklan TV tentang pemimpin pasar di EV. Sementara tokoh eksentrik menghasilkan buzz yang konsisten di seluruh dunia, strategi WOM Tesla difokuskan pada pemilik Tesla saat ini meyakinkan teman, keluarga, dan kolega untuk membeli Teslas mereka sendiri. Namun, pengalaman mengemudi Tesla adalah yang menjual dan membuat orang lain ingin membelinya. Apa cara yang lebih baik untuk mengalami autopilot untuk pertama kalinya selain meminjam mobil teman Anda? Ini adalah alasan yang sama mengapa mereka tidak memiliki dealer dan hanya ruang pamer di mana Anda dapat menguji mobil dan menikmati pengalaman mengendarai kendaraan listrik mewah. Tesla juga memiliki klub motor yang sangat aktif, di mana mereka mendorong bertemu dan mendiskusikan berita, dan fitur Tesla. Terakhir, program rujukan Tesla memberi insentif kepada pengemudi Tesla untuk merujuk jaringan mereka juga.

Membungkus Semuanya

Pemasaran dari mulut ke mulut adalah hal yang mudah untuk bisnis apa pun, tetapi tidak banyak yang dapat menjalankannya dengan baik. Seperti yang telah kita bahas dalam artikel ini, dibutuhkan produk yang hebat, layanan pelanggan yang sangat baik, dan manajemen komunitas untuk memastikan merek Anda dibagikan kepada dunia. Baik itu spons, kendaraan listrik, atau kafe, pemasaran dari mulut ke mulut pada akhirnya dapat membantu Anda menumbuhkan pelanggan untuk menjadi duta seumur hidup.