Cara Memenangkan Kontrak Lansekap Anda Berikutnya

Baik Anda seorang veteran di bidang tersebut atau baru mengenal permainan, bukan rahasia lagi bahwa industri lansekap sangat kompetitif.

Kemungkinan ada lusinan, jika bukan ratusan perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan kontrak lansekap di komunitas atau kota Anda saja. Tak perlu dikatakan, itu bisa menyulitkan untuk mengamankan pekerjaan berikutnya di perusahaan Anda.

Jika Anda ingin memenangkan lebih banyak bisnis, Anda harus menemukan cara untuk memukau klien potensial dan membuktikan kepada mereka mengapa Anda adalah perusahaan terbaik untuk pekerjaan itu.

Tentu, dari mulut ke mulut adalah cara yang bagus untuk mendapatkan kaki Anda di pintu. Tetapi hanya ada begitu banyak orang yang dapat menyaksikan kebun Anda yang dirawat dengan cermat, fitur air yang berjatuhan, atau garis lurus mesin pemotong rumput secara langsung.

Jika Anda benar-benar ingin menonjol dalam tawaran lansekap berikutnya, Anda memerlukan proposal lansekap pembunuh.

Mengapa proposal Anda adalah kunci untuk mendapatkan kontrak lansekap Anda berikutnya

Sekarang, saya tahu apa yang Anda pikirkan. Proposal. Membosankan.

Yah, mereka bisa. Setidaknya jika Anda salah satu dari banyak perusahaan yang lebih memilih kutipan kertas hitam-putih yang membuat klien potensial Anda bersemangat untuk menandatangani seperti Anda memotong enam inci rumput basah di pagi yang dingin di bulan Mei.

Tapi kita berbicara tentang jenis proposal yang membuat orang terdorong untuk berbisnis dengan Anda.

Jenis yang menceritakan kisah Anda. Jenis yang memamerkan pekerjaan Anda. Jenis yang membuktikan tanpa keraguan bahwa Anda adalah satu-satunya perusahaan lansekap yang ingin mereka tangani, dan meninggalkan penyebutan pesaing di tumpukan mulsa.

Kami telah menggali data di balik 7.300 proposal lansekap untuk menunjukkan kepada Anda cara memenangkan kontrak lansekap berikutnya dengan proposal yang sama sekali tidak membosankan.

Pahami pelanggan Anda

Sebelum Anda mulai memikirkan detail proyek, harga, logistik, atau detail lainnya, hal pertama yang harus Anda lakukan adalah mengenal pelanggan Anda.

Lagi pula, tidak mungkin membuat mereka bahagia jika Anda tidak tahu persis apa yang mereka cari.

Saat pertama kali terhubung dengan calon klien baru, penting untuk memastikan bahwa Anda berbicara dengan orang yang tepat—orang yang akan membuat keputusan akhir.

Baik itu proyek lansekap perumahan atau komersial, Anda perlu terhubung dengan orang yang bertanggung jawab atas hasilnya sehingga Anda dapat memahami kebutuhan dan harapan mereka.

Cara terbaik untuk melakukan ini? Angkat teleponnya. mengobrol. Tanyakan kepada mereka apa dampak dari tidak melakukan proyek ini. Dan catat atau tulis semuanya karena ini adalah emas—apa yang mereka katakan sekarang, di awal proses penjualan, adalah persis apa yang akan Anda masukkan ke dalam proposal Anda untuk menyegel kesepakatan.

Proposal Anda pada dasarnya adalah ringkasan dari percakapan awal ini. Dengarkan tantangan yang mereka hadapi, masa depan yang mereka inginkan. Ajukan pertanyaan yang bagus, dan gunakan jawaban dalam proposal Anda untuk menunjukkan bagaimana keahlian perusahaan Anda akan mewujudkannya.

Buat proposal lansekap yang sempurna

Sekarang Anda harus tahu kunci untuk memenangkan kontrak lansekap Anda berikutnya (dan satu setelah itu, dan satu setelah itu ...) adalah menyusun proposal lansekap yang sempurna.

Dan meskipun kami sedikit bias, perangkat lunak proposal online adalah pilihan terbaik Anda. Ada beberapa keuntungan utama menjadi penggerak awal di sini:

• Banyak perusahaan lansekap masih mengirim PDF atau bahkan dokumen kertas untuk penawaran dan penawaran mereka. Proposal online yang dirancang dengan baik langsung membedakan Anda.

• Template proposal menghilangkan kerja keras dalam membuat proposal untuk klien baru dengan mempermudah penggunaan konten yang telah disetujui sebelumnya dan mengganti info klien.

• Proposal lansekap dengan eSignatures ditutup pada tingkat yang lebih tinggi secara drastis, dan juga jauh lebih cepat.

Mari kita gali masing-masing.

Desain proposal yang bagus membedakan Anda

Seperti yang telah kami sebutkan, sebagian besar tawaran lansekap di luar sana adalah kutipan atau faktur hitam putih. Untuk penjual atau pemasar lansekap yang cerdas, itu adalah beberapa buah yang tergantung di sana.

Kontrak lansekap tidak perlu membosankan. Faktanya, berinvestasi dalam desain dan konten proposal tidak hanya membantu Anda menonjol dalam penawaran yang kompetitif, tetapi juga menghasilkan banyak keuntungan.

Kontrak lansekap juga bukan dokumen yang sangat panjang. Penelitian kami menemukan proposal dengan 16 halaman memiliki performa terbaik.

Sama seperti situs web Anda, merek di truk Anda, dan seragam yang dikenakan penata taman Anda setiap hari, proposal Anda adalah perpanjangan dari merek Anda. Kontrak lansekap yang dirancang dengan baik menginspirasi pengakuan dan kepercayaan yang sama seperti aset lainnya dengan merek dan identitas perusahaan Anda yang melekat padanya.

Gunakan template proposal lansekap

Hal terbaik tentang menggunakan template untuk proposal lansekap Anda adalah bahwa setelah template diatur, 90% dari pekerjaan untuk setiap proposal berikutnya selesai.

Tidak perlu lagi menggali dokumen lama untuk konten, harga, atau studi kasus terkini. Tidak ada lagi meraba-raba di Word mencoba untuk menempatkan sesuatu yang setengah layak bersama-sama sementara Anda memiliki prospek siap-beli menunggu di jalur lain.

Cukup masukkan detail klien Anda, tinjau konten yang telah disetujui sebelumnya, konfirmasi harga, tetapkan tanda tangan, dan Anda akan berangkat ke balapan.

Mungkin itu sebabnya 35% proposal lansekap yang dikirim melalui Proposify ditutup dalam waktu 24 jam setelah klien membukanya.

Gunakan eSignature

Meskipun digunakan secara luas, beberapa orang masih percaya bahwa eSignatures bukanlah cara yang sah dalam menjalankan bisnis.

Tapi sayangnya bagi mereka, mereka salah. Sekitar 20 tahun.

Tanda tangan telah mengikat secara hukum di AS sejak tahun 2000, dan itu tidak akan berubah dalam waktu dekat. Dan menggunakannya dalam proposal Anda dapat membantu Anda memenangkan lebih banyak bisnis:

Pengaturan waktu yang tepat dapat membuat langkah Anda menjadi lebih baik

Sekarang setelah Anda memahami dengan tepat apa yang dicari prospek Anda dan Anda telah membuat proposal yang sempurna, inilah saatnya untuk mengirimkannya.

Tetapi sebelum Anda melakukannya, penting untuk mempertimbangkan waktu yang optimal untuk menyampaikan proposal Anda.

Seperti yang Anda duga, musim memainkan peran utama dalam hal penawaran dan penutupan pekerjaan lansekap. Mayoritas proposal lansekap dikirim di Q2—di musim semi. Yang masuk akal, karena saat itulah sebagian besar proyek baru sedang disiapkan untuk bulan-bulan musim panas.

Jika kita melihat lebih dalam pada proposal pemenang dari minggu ke minggu, itu mengungkapkan tren menarik lainnya.

Tingkat penutupan tertinggi di awal tahun, memuncak pada Januari, bertahan cukup stabil hingga Mei, di mana ia turun, kemudian naik lagi di akhir musim semi. Tingkat penutupan mulai menurun pada awal Juli dan tren menurun untuk sisa tahun ini.

Jadi, apa artinya ini untuk menentukan waktu—dan memenangkan—tawaran lanskap Anda?

Membayar untuk memiliki pengetahuan mendalam tentang pasang surut industri Anda, dan siap untuk bertindak cepat ketika kontrak besar tersedia.

Untuk perwakilan penjualan lansekap, itu berarti bersiap untuk musim penawaran musim semi, mengawasi tanggal perpanjangan kontrak untuk klien yang ada, dan mengulang kembali dengan klien potensial yang kontraknya dengan perusahaan lansekap pesaing akan segera berakhir.

Kecepatan adalah segalanya

Salah satu alasan utama perwakilan penjualan lanskap menghindari pengiriman proposal adalah karena mereka pikir membuat proposal menghabiskan waktu lebih baik untuk menjual.

Dan itu bisa, jika Anda membuat proposal dari awal atau terjebak pada detail kecil. Tetapi dengan proses proposal yang lancar (disederhanakan oleh perangkat lunak proposal) membuat proposal lansekap lebih mudah dari sebelumnya.

Intinya, kecepatan adalah segalanya. Jika Anda dapat membuat dan mengirim proposal lebih cepat daripada pesaing Anda, Anda memiliki peluang yang lebih baik untuk mengunci kontrak lanskap berikutnya. Tetapi bahkan jika kesepakatan Anda tidak segera ditutup, Anda tidak perlu stres. Waktu rata-rata untuk menutup adalah 4,5 hari, jadi jangan hapus prospek Anda jika mereka membutuhkan beberapa hari untuk membuat keputusan.

Menindaklanjuti

Meskipun sebagian besar proposal membutuhkan waktu beberapa hari untuk ditutup setelah dibuka, tidak ada salahnya untuk menindaklanjutinya.

Tetapi mengejar kesepakatan tanpa terlihat memaksa bisa menjadi tantangan.

Jangkau terlalu cepat, dan itu dapat mematikan klien potensial Anda. Terlambat, dan kesepakatan itu mungkin mati sebelum Anda mendapat kesempatan untuk menindaklanjutinya.

Kita tahu dari data di atas bahwa dibutuhkan rata-rata 4,5 hari untuk menutup proposal. Jadi, jika sudah seminggu dan Anda tidak mendengar apa-apa, Anda mungkin ingin menghubungi.

Atau, Anda dapat mengatur pengingat otomatis. Apakah Anda menggunakan pengingat sederhana di kalender Anda untuk mengirim email tindak lanjut, atau memasukkan email pengingat otomatis ke dalam proses penutupan Anda menggunakan perangkat lunak proposal, beberapa catatan yang tepat waktu untuk calon pembeli Anda dapat membantu menjaga proposal Anda. atas pikiran dan menjaga kesepakatan bergerak.

Dan percaya atau tidak, pengingat otomatis ini benar-benar dapat meningkatkan tingkat penutupan Anda:

Buktikan keahlian Anda

Sebelum berinvestasi dalam layanan Anda, calon klien ingin tahu bahwa Anda dapat memberikannya.

Dan sementara pekerjaan Anda berbicara untuk dirinya sendiri, tidak setiap pemimpin baru memiliki kesempatan untuk berhenti dan mencium mawar, sehingga untuk berbicara.

Anda perlu menjual keahlian Anda kepada pembeli dengan cara lain.

• Konten bukti sosial seperti studi kasus, testimonial, dan ulasan menunjukkan kepada calon pembeli Anda bahwa orang-orang seperti mereka telah bekerja dengan Anda dan memuji hasilnya.

• Fotografi dan videografi profesional dari proyek sebelumnya adalah cara yang bagus untuk memamerkan proyek Anda sebelumnya dengan cara yang imersif secara visual.

• Sertifikasi, penghargaan, atau pencapaian catatan lainnya menunjukkan bahwa komunitas Anda menghargai dan mengakui pekerjaan yang Anda lakukan.

Semua hal ini dapat, dan harus, hidup dalam proposal Anda. Mereka membentuk tulang punggung narasi yang Anda ceritakan tentang mengapa Anda adalah perusahaan lansekap terbaik untuk pekerjaan itu.

Gunakan alat yang tepat

Selain mesin pemotong tanah, mesin pemotong rumput, truk, dan pemangkas yang diandalkan perusahaan Anda setiap hari, ada alat lain yang sama pentingnya untuk kesuksesan Anda.

Mereka tidak akan banyak berguna saat membangun dinding penahan atau memotong rumput, tetapi di luar lokasi, mereka sangat berharga.

Perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan memungkinkan Anda mengawasi basis klien Anda saat ini dan yang potensial. Perangkat lunak akuntansi dan faktur membantu Anda mengelola penggajian dan pembayaran dengan lebih baik. Perangkat lunak manajemen proyek memungkinkan Anda untuk tetap di atas kampanye penjualan dan pemasaran. Dan, tentu saja, perangkat lunak proposal membantu Anda membuat, mengirim, melacak, dan menutup proposal yang menang.

Bersedia untuk bernegosiasi

Last but not least, jangan takut untuk bernegosiasi. Banyak penawaran tidak ditutup pada percobaan pertama. Dan data kami menunjukkan bahwa kesediaan untuk menjadi fleksibel, bersama dengan sedikit ketekunan profesional, dapat secara drastis meningkatkan tingkat penutupan.

Apakah Anda sedang menegosiasikan harga, detail proyek, jadwal, diskon, atau apa pun, tidak ada salahnya untuk bolak-balik dengan prospek Anda sampai Anda mencapai kesepakatan bersama.

Pikiran terakhir

Memenangkan kontrak lansekap tentu tidak berjalan di taman. Tetapi memiliki alat yang tepat dalam kit Anda dapat meroket kesuksesan Anda pada musim penawaran.

Perangkat lunak proposal adalah senjata rahasia yang memberi perusahaan lansekap seperti Yellowstone keunggulan kompetitif dalam hal memenangkan lebih banyak tawaran lansekap.

Mesin pemotong rumput Anda tidak boleh pergi tanpa pisau tajam. Pemangkas Anda tidak boleh tanpa garis. Ekskavator Anda seharusnya tidak pernah pergi tanpa minyak segar. Dan proses penjualan Anda tidak boleh berjalan tanpa proposal yang membuat klien Anda tidak bisa berkata-kata.

Nah, mereka akan dapat mengatakan satu hal:

“Aku ikut! Dimana saya harus tanda tangan?"