8 Alasan Menargetkan Pimpinan Perusahaan Lebih dari UKM

Mengetahui di mana mengalokasikan waktu dan sumber daya Anda dapat menjadi tantangan bagi perolehan prospek.

Apakah Anda menargetkan usaha kecil (UKM) dengan upaya pemasaran Anda? Meskipun ini tampak logis untuk memulai, Anda mungkin kehilangan peluang yang lebih signifikan jika Anda gagal menargetkan prospek perusahaan.

Jadi Apa itu Pemasaran UKM?

UKM mengacu pada usaha kecil dan menengah.

'Penjualan UKM' diterapkan untuk orang yang menjual produk atau layanan kepada usaha kecil dan menengah. Banyak dari perusahaan ini (UKM) memiliki kurang dari 500 karyawan dan merupakan perusahaan rintisan, bisnis lokal, atau perusahaan kecil.

Pendekatan pemasaran UKM akan berbeda secara signifikan dibandingkan dengan strategi Pemasaran Perusahaan karena sumber daya yang terbatas dan kurangnya karyawan.

Apa itu Penjualan Perusahaan?

Menjual ke organisasi besar adalah Penjualan Perusahaan.

Namun, setiap penjualan dapat menjadi penjualan perusahaan ketika ada taruhan tinggi, seperti:

• Produk yang memiliki dampak signifikan bagi perusahaan,
• Ini dalam kontrak tahun jamak,
• Implementasinya rumit,
• Risikonya tinggi.

Dengan penjualan perusahaan - klien Anda menjadi lebih kompleks, dan harga kontrak meningkat.

Anda mungkin akan melihat siklus penjualan Anda memanjang atau menjadi lebih sulit saat Anda menutup transaksi yang lebih besar dan bernilai lebih tinggi.

Biasanya penjualan perusahaan panjang dan kompleks. Penjualan perusahaan:

• Menuntut lebih banyak titik kontak,
• Dan strategi yang komprehensif (dibandingkan dengan SMB).

Mempertimbangkan perbedaan antara strategi Enterprise Marketing dan SMB Marketing. Berikut adalah 8 alasan kami yakin Anda harus menargetkan prospek perusahaan dan bukan hanya UKM:

1. Prospek perusahaan: Lebih banyak strategi tetapi lebih sedikit biaya
2. Anggaran yang lebih besar dan pengeluaran yang lebih tinggi
3. Perusahaan Mencari kemitraan jangka panjang
4. Preferensi di antara perusahaan untuk membeli lebih cepat
5. Perusahaan lebih cenderung memberi Anda referensi
6. Kesepakatan lebih besar dengan Perusahaan
7. Peluang untuk menjual silang ke prospek Perusahaan
8. Akuisisi Perusahaan Lebih Sedikit, dan bertahan lebih lama.

1) Prospek perusahaan: Lebih banyak strategi tetapi lebih sedikit biaya

Mudah diakses: Di Fortune 500, hanya ada 500 perusahaan, jadi Anda tahu siapa yang menjadi sasaran.

Akibatnya, kampanye perolehan prospek Anda akan sangat bertarget dan lebih murah daripada kampanye berbasis luas yang akrab dengan bisnis kecil.

Kiat untuk Menangani Prospek Perusahaan:

A. Tetapkan Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda . Anda mungkin memiliki ICP yang sangat mudah jika Anda menjual ke UKM - Anda mungkin hanya perlu meyakinkan pengguna atau mungkin pemimpin tim.

Namun, Anda mungkin akan memasarkan diri Anda ke kelompok individu yang lebih senior untuk dijual ke perusahaan.

Jangan lupakan pengguna akhir. Pada dasarnya, ini akan membantu jika Anda menarik pengguna akhir dan orang yang lebih senior di perusahaan. Harus menyeimbangkan garis ini di pasir tidak dapat dihindari.

Siapa pembuat keputusan senior utama Anda?

• Kepala departemen TI?
• Manajer keuangan?
• Kepala eksekutif?
• Operasi VP?

Identifikasi ini terlebih dahulu, kemudian pahami setiap aspek dunia mereka - kekhawatiran, masalah, dan tekanan mereka.

Selanjutnya, Anda harus membuat hubungan antara dunia mereka dan penawaran Anda.

B. Tentukan mengapa dan bagaimana Anda dapat memecahkan masalah ICP Anda

Ini adalah bagian yang paling menantang . Anda telah berhasil menjual produk Anda ke pembeli yang lebih junior di UKM.

Meskipun demikian, itu tidak berarti "VP of Operations" ( atau siapa pun yang diwakili oleh persona ini ) memahami apa yang Anda berikan.

VP itu sedang mencoba menangani banyak masalah saat ini, dan kecuali:

1. Tawaran Anda menangani beberapa masalah tersebut ( akhirnya Anda menemukan jawabannya )
2. Dan mengapa ini adalah solusi terbaik untuk VP

Dia (VP) tidak akan berbicara dengan Anda. Tidak peduli berapa banyak uang yang Anda habiskan untuk kampanye Anda.

Untuk melakukan ini dengan baik, Anda perlu melakukan penelitian ekstensif, berkomunikasi dengan orang-orang tersebut, memahami nilai sebenarnya dari produk Anda, dan dapat menghubungkan produk Anda ke pasar.

Berhati-hatilah untuk tidak meremehkan tantangan ini.

2) Anggaran yang lebih besar dan pengeluaran yang lebih tinggi

Anggaran yang signifikan mendanai hampir semua hal yang dilakukan perusahaan. Bahkan perusahaan terkecil di Fortune 500 memiliki pendapatan sebesar $5,5 miliar.

Untuk perusahaan F1000, pendapatan yang paling kecil adalah sekitar $1,8 miliar. Forbes Global 2000 perusahaan adalah yang terbesar di dunia menurut pendapatan, laba, aset, dan kapitalisasi pasar.

5 perusahaan terkecil mereka rata-rata $5B (Dan itu hanya yang terkecil). Beberapa dari mereka adalah perusahaan bernilai miliaran dolar, dan uang bukanlah masalah.

Apa pun yang Anda coba jual kepada mereka, mereka mampu membelinya.

3) Perusahaan Mencari kemitraan jangka panjang

Ini berarti perusahaan lebih cenderung bertahan dengan Anda begitu mereka melakukan pembelian.

Saat perusahaan mencari mitra jangka panjang, mereka tidak hanya mencari seseorang yang dapat menyediakan produk atau layanan untuk mereka.

Mereka juga mencari seseorang untuk membantu mereka mengembangkan dan mengembangkan bisnis mereka.

Jika Anda dapat menunjukkan kepada perusahaan bahwa Anda berkomitmen untuk membantu mereka tumbuh dan berkembang, kemungkinan besar mereka akan bekerja sama dengan Anda dalam jangka panjang.

Ada beberapa cara untuk menunjukkan kepada perusahaan bahwa Anda berkomitmen pada kemitraan jangka panjang:

Berinvestasi dalam kesuksesan mereka

Tunjukkan kepada perusahaan bahwa Anda berinvestasi dalam kesuksesan mereka dengan berinvestasi dalam pertumbuhan mereka. Ini bisa berarti memberi mereka sumber daya, pelatihan, atau dukungan untuk membantu mereka mengembangkan bisnis.

Bangun hubungan

Kenali perusahaan dan bangun hubungan dengan mereka. Tunjukkan pada mereka bahwa Anda tidak hanya tertarik untuk melakukan penjualan tetapi juga tertarik untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka.

Menawarkan layanan bernilai tambah

Selain menyediakan produk atau layanan Anda kepada mereka, tawarkan layanan bernilai tambah yang akan membantu mereka mengembangkan bisnis mereka. Misalnya, Anda dapat memberikan konsultasi, analisis data, atau dukungan pemasaran.

Dengan menunjukkan kepada perusahaan bahwa Anda berkomitmen untuk kemitraan jangka panjang, kemungkinan besar Anda akan memenangkan bisnis mereka dan mempertahankan mereka sebagai pelanggan untuk jangka panjang.

4) Preferensi di antara Perusahaan untuk membeli lebih cepat

Dibandingkan dengan UKM, perusahaan memiliki kebiasaan membeli yang sangat berbeda, karena anggarannya yang sangat besar.

Karena anggaran tersebut, Perusahaan tidak memiliki waktu untuk meneliti dan membandingkan produk seperti yang dilakukan UKM (jika Perusahaan menyukai produk/layanan Anda).

Saat melakukan pitching ke prospek Enterprise, ingatlah manfaat lain berikut:

• Mereka (Perusahaan) dapat membeli produk yang mereka butuhkan dan menyelesaikannya
• Bisnis yang menjual ke perusahaan bisa mendapatkan keuntungan besar dari ini
• Perusahaan umumnya lebih bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk suatu produk,
• Dan mereka juga cenderung melakukan pembelian dengan cepat.

Pada dasarnya, jika Anda bisa mendapatkan penawaran Anda di depan pembeli perusahaan, kemungkinan besar Anda akan melakukan penjualan.

Tentu saja, menjual ke perusahaan tidaklah mudah. Anda harus memiliki produk berkualitas tinggi, dan Anda harus dapat menunjukkan bahwa produk Anda sepadan dengan harganya.

Tetapi jika Anda dapat melakukan hal-hal tersebut, menjual ke perusahaan dapat menjadi cara yang bagus untuk mengembangkan bisnis Anda.

5) Perusahaan lebih cenderung memberi Anda referensi

Perusahaan yang akhirnya menjadi klien Anda adalah sumber prospek yang berharga bagi tim penjualan Anda.

Mereka lebih mungkin mengetahui bisnis lain yang dapat menggunakan produk atau layanan Anda, dan mereka biasanya dengan senang hati membantu Anda menjalin hubungan.

Selain fakta bahwa akun yang lebih besar cenderung menyebar lebih agresif, nama merek sangat penting untuk bisnis masa depan baik sebagai referensi untuk prospek maupun sebagai testimonial untuk Pemasaran.

Tinjauan positif dari perusahaan terkenal jauh lebih dalam hal kredibilitas daripada perusahaan kecil yang tidak dikenal.

Bangun hubungan dengan pembuat keputusan utama untuk memaksimalkan rujukan perusahaan.

Dan pastikan untuk tetap berhubungan setelah rujukan dibuat - tindak lanjut menunjukkan bahwa Anda tertarik untuk membantu mereka berhasil.

6) Kesepakatan lebih besar dengan Perusahaan

Sebagai perusahaan besar dan mapan dengan karyawan dan pelanggan, perusahaan memiliki kebutuhan signifikan akan pengguna, penggunaan, data, dan banyak metrik lainnya.

Karena perusahaan menggunakan layanan secara lebih luas dan berat, ukuran kesepakatan mereka lebih signifikan daripada UKM biasa. Dan penawaran besar membantu perusahaan tumbuh lebih cepat.

7) Peluang untuk menjual silang ke prospek Perusahaan

Perusahaan adalah organisasi besar dengan banyak kebutuhan. Setelah Anda menjadi vendor yang andal , Anda akan dapat menjual silang produk lain ke perusahaan.

Ini bisa menjadi grup yang sama dengan grup yang saat ini Anda jual atau grup yang berbeda.

Sebagian besar Perusahaan lebih suka berurusan dengan lebih sedikit vendor secara keseluruhan daripada lebih banyak (namun bukan hanya satu untuk layanan penting seperti yang dijelaskan di atas), jadi jika Anda dapat memecahkan banyak masalah untuk mereka, daftar vendor mereka akan menyusut.

8) Akuisisi Perusahaan Lebih Sedikit, dan bertahan lebih lama.

Mengakuisisi perusahaan besar lebih kompleks dan mahal. Perusahaan yang lebih terkemuka hanya mampu membelinya, dan meskipun demikian, integrasi dapat menjadi tantangan.

Perusahaan, bahkan jika diakuisisi, lebih stabil, dan perubahan staf serta perubahan teknologi lebih bertahap daripada di UKM.

Ketika perusahaan yang diakuisisi begitu besar dan memiliki begitu banyak masalah integrasi, mereka sering kali tidak dijaga untuk waktu yang lama.

Dengan kata lain, solusi Anda tidak akan langsung terkena pembatalan atau konsolidasi apa pun jika mereka menjadi pelanggan Anda.

Kesimpulan

Jadi, di mana Anda harus memfokuskan upaya perolehan prospek Anda? Itu tergantung pada beberapa faktor, termasuk ukuran bisnis Anda dan berapa banyak uang yang ingin Anda keluarkan.

Untuk pertumbuhan yang cepat, perusahaan adalah pasar yang sangat baik untuk ditargetkan. Namun, itu tidak akan mudah.

Pelanggan perusahaan memiliki harapan yang tinggi. Tim penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan Anda harus mempersiapkan jalan yang panjang dan menantang.

Meskipun demikian, dengan strategi pemasaran perusahaan yang kuat - kesuksesan dimungkinkan jika Anda bertahan.

Investasi akan sangat berharga, dan akan mendorong pertumbuhan untuk tahun-tahun mendatang.

Jadi, jenis prospek apa yang menurut Anda paling berharga untuk bisnis Anda?


Biodata Pengarang :

John B. Martyn telah bekerja dengan produk berbasis SaaS selama lebih dari setengah dekade. Selain belajar hal-hal baru, ia senang menulis. Saat ini, dia bekerja untuk Brightest Minds, tempat dia menulis dan mengedit konten tentang strategi Lead Generation.

Email : [email dilindungi]