Mengapa CEO Mengatakan Ya untuk Otomasi Pemasaran

Mengapa semua kebisingan tentang otomatisasi pemasaran? Sebagai sebuah kategori, pendapatan industri mengalami peningkatan stratosfer. Pasar MA global diperkirakan oleh MarketsandMarkets tumbuh dari $3,65 miliar pada 2014 menjadi $5,5 miliar pada 2019. Apa yang mendorong ledakan pertumbuhan itu?

Pada awal abad ini, jarang ada perusahaan yang memiliki platform otomasi pemasaran. Sejak saat itu, menjadi semakin jelas bahwa memperoleh otomasi pemasaran (dan menerapkan keahlian untuk membuatnya menarik) merupakan pembeda kompetitif yang sangat besar. Menurut Ascend2, bisnis yang telah mengotomatiskan sebagian besar proses pemasaran mereka menghasilkan pendapatan 34% lebih banyak dari prospek yang dihasilkan pemasaran daripada rata-rata, dan 153% lebih banyak daripada mereka yang tidak berniat untuk mengotomatisasi. Ini sesuai dengan penelitian lain; laporan tahun 2015 “Memikirkan Kembali Peran Pemasaran” dari Gleanster dan Act-On menemukan bahwa Perusahaan Berkinerja Tinggi 20% lebih mungkin menggunakan teknologi otomasi pemasaran daripada rata-rata organisasi.

Tapi apa sebenarnya arti penelitian gambaran besar ini bagi pemasar? Dan mengapa, khususnya , CEO Anda mengatakan "Ya" untuk mengadopsi otomatisasi pemasaran? Berikut tujuh pertimbangannya.

1. Otomasi Pemasaran Memungkinkan Anda Menempatkan Pelanggan di Pusat Dunia Anda.

Manajemen memimpin. Forrester Research menyebut ini sebagai "usia pelanggan". Itu karena pelanggan lebih proaktif daripada sebelumnya, dan lanskap secara praktis dipenuhi dengan titik kontak. Dari perolehan prospek hingga pemeliharaan prospek hingga kualifikasi, dan dari saluran ke saluran, otomasi pemasaran memungkinkan Anda mengumpulkan informasi yang membantu Anda menentukan apa yang dicari prospek, dan kemudian membantu Anda membangun hubungan yang relatif pribadi berdasarkan informasi tersebut.

Mengapa penting : Manajemen prospek melumasi jalur pipa sehingga berujung pada prospek yang lebih hangat, berpendidikan lebih baik, siklus penjualan lebih pendek – dan seringkali dalam kesepakatan yang lebih besar.

Manajemen daftar . Otomatisasi pemasaran memudahkan untuk mengelompokkan daftar Anda berdasarkan nilai bidang (data eksplisit seperti judul, departemen, industri, dan ukuran perusahaan) dan dengan faktor kesimpulan implisit (sering kali tindakan) seperti halaman web yang dikunjungi, unduhan eBuku, dan email yang diklik . Ini juga memungkinkan Anda menyinkronkan data yang dipilih bolak-balik dengan sistem CRM.

Mengapa penting : Data ini membantu Anda melihat siapa calon pelanggan, tentang apa mereka, dan di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli. Ini pada gilirannya menginformasikan komunikasi Anda sehingga pengiriman pesan dan waktu Anda tepat. Ini juga membantu Anda menjaga daftar tetap bersih dan terkini sehingga Anda dapat mengirim email secara strategis, memimpin dengan yang paling terlibat. Ini memberi sinyal ke ISP bahwa pesan Anda diinginkan, yang meningkatkan keterkiriman.

Manajemen kampanye. Program otomatis dapat menghemat waktu (yang merupakan uang, ya) dan menghilangkan sedikit kesalahan manusia dari program Anda. Anda dapat mengaturnya untuk mereplikasi program pengasuhan prospek atau orientasi yang sukses, misalnya, dan mereka akan berjalan persis seperti yang diprogram, tidak peduli siapa yang bolos bekerja pada hari Selasa. Anda dapat menambahkan prospek saat mereka memasuki dunia Anda (mungkin melalui formulir) dan keluar dari mereka (mungkin ke program lain, atau ke penjualan) saat Anda mempelajari lebih lanjut tentang mereka, atau saat mereka menjadi semakin berkualitas. Anda dapat menyiapkan email pemicu (seperti pesan terima kasih, ucapan selamat, atau uji coba yang kedaluwarsa) dan halaman arahan yang membuat penawaran atau memenuhi permintaan, menunjukkan seberapa responsif Anda.

Mengapa penting : Anda akan menghemat waktu, hanya sebagai permulaan. Anda dapat menjalankan lebih dari satu kampanye sekaligus, dan orang akan ditambahkan ke kampanye yang sedang berlangsung secara otomatis. Prospek dan prospek Anda akan mendapatkan lebih banyak perhatian dari Anda, dan itu akan terasa pribadi bagi mereka. Selain itu, Anda tidak perlu menebak-nebak kampanye. Pengujian A/B memungkinkan Anda mengedepankan yang terbaik, setiap saat. Kampanye yang lebih baik = hasil yang lebih baik.

2. Otomasi Pemasaran Membantu Anda Menyetel Rumah Tangga

Nonaktifkan beberapa alat pemasaran . Sistem otomasi pemasaran Anda akan menggantikan program pemasaran email Anda. Ini juga akan menggantikan alat terpisah yang mungkin Anda gunakan untuk membuat dan menghosting halaman arahan dan formulir, dan alat tambahan yang mungkin Anda gunakan untuk melacak pengunjung situs web, dan mungkin beberapa lainnya.

Mengapa penting : Anda akan menghemat uang saat Anda mengakhiri kontrak tersebut. Dan jika Anda menyulap banyak alat yang berbeda, Anda mungkin membayar lebih sedikit tetapi mendapatkan lebih banyak dengan satu solusi. Manajemen alat (dan dengan demikian hidup Anda) akan lebih mudah. Yang terbaik dari semuanya, platform otomasi pemasaran akan mengkompilasi data yang mengalir dari semua alatnya (dan alat yang Anda integrasikan dengannya) ke dalam satu profil yang membantu Anda memahami setiap prospek dengan lebih baik, dan mengelompokkannya dengan lebih efektif. Tidak ada lagi perebutan spread sheet (atau kurang dari itu, pastinya).

Integrasikan beberapa alat pemasaran . Platform otomasi pemasaran yang baik akan mempermudah integrasi alat lain yang tak tergantikan, seperti manajemen acara web atau sistem manajemen konten web. Anda bahkan dapat mengelola semuanya dari satu dasbor. Intinya adalah, bagaimanapun, Anda dapat mengkonsolidasikan semua yang mungkin sambil tetap mempertahankan alat pilihan Anda.

Mengapa penting : Anda akan mendapatkan sistem yang disesuaikan dengan cara kerja yang Anda inginkan ― sistem yang menghubungkan semua data dari segalanya.

3. Otomasi Pemasaran Memungkinkan Anda Mengukur (dan Mengevaluasi) Yang Penting

Tergantung pada siapa Anda bertanya, ini mungkin kemenangan terbesar otomatisasi pemasaran. Dulu ketika semua pemasaran kami adalah media massa, kami hanya melempar lumpur ke dinding, berharap melihat apa yang macet. Begitu pemasar mengadopsi pemasaran digital, otomasi pemasaran berevolusi untuk mengukurnya.

Mengapa penting : Hal-hal yang bekerja menjadi terlihat. Jika Anda melihat bagaimana kinerja kampanye Anda, dan jika Anda mengetahui aset mana yang mendorong prospek, taktik mana yang mendorong konversi, dan prospek mana yang paling cepat berkonversi, Anda dapat melakukan lebih banyak hal yang berhasil dan memotong anggaran dari sisanya. Anda mendapatkan hasil yang lebih baik dan menghemat uang. Anda juga dapat menunjukkan kepada CEO bagaimana pemasaran berkontribusi pada penjualan tertutup dan mendapatkan kredit yang layak Anda dapatkan.

4. Otomasi Pemasaran Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran

Jika menyelaraskan penjualan dan pemasaran itu mudah, itu tidak akan menjadi masalah. Tapi itu masalah yang meluas dan lazim, dan untuk alasan yang bagus. Yang paling jelas, kedua tim sering kali memiliki tujuan dan metrik yang berbeda, yang membuat mereka berselisih sejak awal. Otomatisasi pemasaran menyediakan struktur yang mengharuskan tim untuk berkolaborasi, dimulai dengan menentukan karakteristik pelanggan yang baik dan membangun persona pembeli, kemudian dengan menentukan bagaimana prospek akan dikualifikasikan dan diteruskan ke penjualan, lalu dengan menentukan bagaimana penjualan akan ditindaklanjuti. Terakhir, otomasi pemasaran dapat melacak tujuan bersama yang ditentukan.

Mengapa penting : 90% pemasar mengatakan kurangnya keselarasan menyebabkan masalah dalam mencapai tujuan pemasaran. Yang paling penting, hasil dari penyelarasan yang dijalankan dengan baik adalah sesuatu yang akan diterima oleh perusahaan mana pun – dan CEO mana pun –: “Organisasi B2B dengan operasi penjualan dan pemasaran yang sangat selaras mencapai pertumbuhan pendapatan tiga tahun 24% lebih cepat, dan laba tiga tahun 27% lebih cepat pertumbuhan,” catat SiriusDecisions, seperti dilansir Forbes.

Selain itu, perusahaan dengan departemen penjualan dan pemasaran yang selaras 20% lebih mungkin menggunakan otomasi pemasaran daripada perusahaan non-blok, menurut Ascend2.

5. Otomasi Pemasaran Mengaktifkan dan Memberdayakan Penjualan

Perusahaan yang mengadopsi otomasi pemasaran harus memberikan akses individual kepada tim penjualan. Platform ini tak tertandingi dalam menyusun informasi tentang pelanggan. Ini mengumpulkan dan memadukan data eksplisit yang dilaporkan sendiri oleh pelanggan dan data implisit yang diungkapkan oleh tindakan pelanggan. Ketika Anda tahu bahwa Jane Doe adalah manajer senior untuk perusahaan logistik pengiriman (sektor yang menjadi keunggulan produk Anda), itu adalah data eksplisit. Ketika platform otomasi pemasaran Anda memberi tahu Anda bahwa Jane telah mendaftar untuk dua webinar Anda dan telah menghadiri salah satunya, bahwa dia telah menonton demo video Anda, dan bahwa dia ada di halaman harga Anda – saat ini – itu emas.

Mengapa penting : Semuanya bermuara pada penjualan yang menutup kesepakatan. Saat perwakilan penjualan dapat mengakses riwayat aktivitas prospek (dari mana saja… seperti saat bekerja di LinkedIn); ketika penjualan mengetahui eBuku mana yang diunduh prospek (dan memahami bahwa tindakan ini merupakan sinyal pembelian); ketika penjualan mendapat daftar prospek panas yang menunjukkan prospek mana yang saat ini menghasilkan skor tinggi; saat bagian penjualan mendapat peringatan yang mengatakan “Jane Doe ada di halaman harga” – lalu, dengan semua wawasan yang sangat berharga itu, perwakilan penjualan tahu siapa yang harus dihubungi, kapan, dan apa yang harus dikatakan. Dek ditumpuk untuk membuat kesepakatan yang tepat yang dicari pelanggan.

6. Otomasi Pemasaran Merawat Pelanggan yang Sudah Mapan

Platform memberi Anda struktur yang dapat Anda skalakan dalam strategi retensi Anda. Mulailah dengan menggunakan strategi pendidikan pengasuhan untuk mendukung orientasi. Lanjutkan untuk mempertahankan pelanggan Anda dalam lingkaran, mendidik mereka tentang fitur baru, menunjukkan kepada mereka permainan baru dengan fitur lama, dan membuat mereka mengikuti perubahan dalam industri yang memengaruhi mereka. Ambil teknik yang sama yang Anda gunakan untuk memperhatikan saat prospek memanas dan menerapkannya untuk memperhatikan saat pelanggan melihat peningkatan penjualan… atau membutuhkan perhatian untuk mencegah churn.

Mengapa penting : Dalam laporan Memikirkan Kembali Peran Pemasaran , kami menemukan bahwa Perusahaan Berkinerja Tinggi menghasilkan pendapatan secara setara dari pelanggan lama dan pelanggan baru, sedangkan perusahaan Rata-rata menghasilkan 70% pendapatan dari akuisisi baru, dan hanya 30% dari basis pelanggan yang sudah mapan. Ini adalah hasil yang dapat diprediksi dari Perusahaan Berkinerja Tinggi yang memberikan lebih banyak waktu dan sumber daya kepada pelanggan yang sudah ada daripada yang dilakukan perusahaan Rata-rata.

Selain itu, seperti yang dilaporkan dalam “Marketers Are the New Steward of the Customer Relationship,” Top Performer menghabiskan sebagian besar anggaran mereka – 30% – untuk ekspansi dan peningkatan penjualan, serta 25% penuh waktu mereka. Perusahaan rata-rata menghabiskan persentase terkecil dari anggaran mereka – 20% – di sini, dan hanya 15% dari waktu mereka. Platform otomasi pemasaran dapat dimanfaatkan untuk menyelaraskan semua tim yang berhadapan dengan pelanggan untuk menciptakan rangkaian perawatan dan perhatian di seluruh siklus hidup pelanggan, membuatnya lebih menguntungkan.

7. Otomasi Pemasaran Memacu Pendapatan dan Pertumbuhan

Semua manfaat ini merupakan bagian dari teka-teki yang disatukan oleh setiap perusahaan yang menggunakan otomasi pemasaran dengan caranya sendiri yang unik. Penyebut yang umum adalah bahwa sebagian besar perusahaan yang menerapkan otomasi pemasaran – apakah mereka menggunakan setiap fitur atau hanya dasar – akan melihat pertumbuhan yang lebih cepat dan membukukan lebih banyak pendapatan top-line.

Dan itu, Virginia, mengapa para CEO berkata "Ya!" untuk otomatisasi pemasaran.