Mengapa Merek B2B Meningkatkan Kampanye Pemasaran Influencer di 2017

Diterbitkan: 2017-01-11

Orang-orang selalu melihat ke rekan-rekan untuk membantu mereka membuat keputusan. Lihat iklan sampo Faberge jadul ini yang menunjukkan seorang wanita yang "memberi tahu dua orang" yang "memberi tahu dua orang lagi," ... dan seterusnya. Ini mungkin sedikit disederhanakan untuk pemasaran dari mulut ke mulut saat ini, tetapi ide dasarnya tetap tidak berubah.

Saat ini, melalui media sosial, seorang wanita lajang tidak lagi hanya memberi tahu beberapa teman, dia memberi tahu ribuan pelanggan potensial - bahkan jutaan. Inilah mengapa pemasaran influencer sangat efektif. Faktanya, bisnis baru-baru ini menilai jenis pemasaran ini sebagai saluran online dengan pertumbuhan tercepat, karena mendorong peningkatan merek empat kali lipat sebagai media berbayar. Tetapi apakah masuk akal bagi merek Anda untuk berinvestasi dalam aktivitas pemasaran ini di tahun 2017? Berikut adalah lima alasan untuk mempertimbangkan pemasaran influencer di tahun baru.

1. Pemasaran influencer sangat kuat.

Sumber iklan paling tepercaya masih merupakan rekomendasi dari mulut ke mulut. Akibatnya, jenis pemasaran ini menghasilkan penjualan iklan berbayar hingga dua kali lipat, menurut studi terbaru oleh McKinsey & Co.

Selain itu, saat menjaring pelanggan baru melalui pemasaran dari mulut ke mulut, merek mempertahankan persentase yang lebih tinggi dari pelanggan tersebut. Faktanya, tingkat retensi 37 persen lebih tinggi daripada pelanggan yang datang ke merek Anda melalui metode lain. Jadi, pemasaran influencer tidak hanya menghasilkan lebih banyak pelanggan, tetapi pelanggan tersebut secara instan menjadi lebih loyal.

2. Jenis pemasaran ini bersifat sosial.

Generasi sebelumnya membuat keputusan pembelian dengan bertanya kepada teman atau menonton iklan, dan ini masih berlaku sampai sekarang, tetapi pelanggan juga mengharapkan sesuatu yang berbeda. Merek tidak boleh lagi berbicara dengan mereka — merek harus berbicara dengan mereka. Media sosial memudahkan merek untuk melakukan percakapan dua arah. Dengan menggunakan pemasaran influencer, merek yang menghasilkan percakapan ini memiliki dampak yang jauh lebih besar.

Influencer yang Anda pilih sebagai mitra dapat berbagi konten yang dibuat bersama, terhubung dengan calon pelanggan, dan mempromosikan ide yang konsisten dengan merek dalam skala besar. Karena rata-rata perusahaan B2B berpartisipasi dalam enam jaringan media sosial yang berbeda, kemungkinan besar Anda akan menjangkau konsumen ini dengan lebih efektif.

3. Terhubung dengan pelanggan yang sulit dijangkau.

Menjangkau pelanggan melalui saluran pemasaran tradisional merupakan tantangan tersendiri saat mencoba mempengaruhi generasi muda, seperti milenial. Faktanya, 84 persen generasi milenial tidak hanya tidak menyukai iklan, tetapi juga tidak mempercayainya.

Selain itu, kelompok pembeli ini besar — sangat besar. Menurut majalah Forbes , Amerika Serikat memiliki 80 juta milenial. Orang-orang muda ini mewakili seperempat dari total populasi dan daya beli $200 miliar.

Sangat penting untuk bersikap autentik saat meluncurkan kampanye pemasaran influencer, terutama saat Anda menargetkan kaum milenial, yang mewaspadai upaya periklanan dan pemasaran tradisional. Contoh yang baik adalah kampanye baru-baru ini yang diluncurkan oleh The Hawaiian Tourism Authority. Perekonomian negara bagian tumbuh subur di bidang pariwisata, sehingga organisasi perlu menarik lebih banyak wisatawan ke pulau-pulau tersebut.

Agensi secara strategis mengetuk beberapa Instagrammer top, termasuk fotografer Jordan Herschel, dan meminta mereka untuk memposting gambar negara bagian yang indah dengan tagar #LetHawaiiHappen. Strategi tersebut menghasilkan hampir 100.000 postingan menggunakan tagar ini, dan 65 persen pengguna yang melihat kampanye tersebut mengatakan bahwa mereka berencana mengunjungi Hawaii dalam dua tahun ke depan. Pelajaran: Menggunakan pemasaran influencer untuk menargetkan audiens yang sulit dijangkau atau sulit dibujuk benar-benar berhasil.

4. Biaya tidak akan membunuh anggaran pemasaran Anda.

Banyak pemasar berpikir bahwa pemasaran influencer berarti menghabiskan ribuan dolar untuk satu posting blog atau waktu yang berlebihan untuk mengelola hubungan. Tapi itu tidak benar, dan mayoritas pemasar yang melakukan taktik publisitas ini mendapatkan keuntungan yang belum pernah terjadi sebelumnya atas investasi mereka.

Rata-rata, pendapatan $6,50 dihasilkan untuk setiap dolar yang dihabiskan untuk pemasaran influencer. Faktanya, 22 persen pemasar mengatakan bahwa jenis pemasaran adalah saluran akuisisi pelanggan yang paling hemat biaya.

Akibatnya, banyak organisasi berencana untuk meningkatkan anggaran pemasaran influencer selama 12 bulan ke depan. Misalnya, pembuat jam Swedia Daniel Wellington memutuskan untuk berkolaborasi dengan influencer melalui Instagram untuk mengembangkan bisnisnya. Influencer akan memposting gambar jam tangan, bersama dengan kode diskon 15 persen. Gambar-gambar jam tangan itu bukan hanya foto umum, melainkan visual yang mencolok dan menarik. Seorang seniman, misalnya, menggambar jam tangan perusahaan yang terkait dengan karyanya.

Dalam waktu kurang dari lima tahun, perusahaan ini berkembang dari startup kecil senilai $150.000 menjadi merek yang sekarang bernilai $220 juta. Keuntungan meningkat sebesar 214 persen selama satu tahun. Sebagian besar kesuksesan itu berakar pada kampanye pemasaran influencer.

5. Ini memungkinkan fokus yang lebih otentik pada target pasar Anda.

Mayoritas pemasar yang menggunakan laporan pemasaran influencer menarik pelanggan berkualitas lebih tinggi ke bisnis mereka. Bentuk promosi ini membantu Anda membicarakan masalah yang paling penting bagi audiens target Anda, yang menjalin hubungan yang lebih dalam dan lebih langgeng.

Misalnya, ketika British Airways meluncurkan Lab Inovasi Tanpa Dasar mereka, mereka membuat kampanye pemasaran influencer yang melibatkan mengisi penerbangan berbasis Silicon Valley dengan 100 pemimpin pemikiran, pemberi pengaruh, dan pemikir terkemuka. Hasil? Untuk menemukan ide luar biasa apa yang dapat dihasilkan dalam satu penerbangan itu.

Hasilnya adalah lahirnya 22 konsep dalam waktu kurang dari lima jam, yang semuanya difokuskan untuk membantu individu yang terlibat dalam STEM (kurikulum interdisipliner berdasarkan sains, teknologi, teknik, dan matematika) menemukan peluang untuk menggunakan keterampilan mereka.

Inilah mengapa kampanye berhasil: Kampanye tidak terkonsentrasi pada merek atau produk; sebaliknya, merek bekerja di latar belakang. British Airways masih mendapat liputan — nama mereka ada di berita dan mereka mendapat pujian — tetapi semua pemberi pengaruh membagikan hasilnya secara otentik, dan seluruh kampanye berpusat pada masalah yang penting bagi target pasar tertentu.

Kiat untuk Kampanye Influencer yang Sukses

Pemasaran influencer bukan hanya tentang transaksi bisnis, seperti usaha pemasaran lainnya di masa lalu. Anda tidak lagi membeli layanan pemasaran dengan estimasi ROI. Influencer adalah orang-orang nyata, dengan audiens yang nyata — dan mereka sering kali merasa protektif terhadap audiens ini. Jadi apa cara terbaik untuk memulai? Berikut adalah beberapa tips:

Belajarlah untuk mengidentifikasi seorang influencer. Pemasar sering mengacaukan pendukung merek dengan influencer. Influencer adalah orang-orang yang memiliki modal sosial yang signifikan. Misalnya, mereka mungkin memiliki beberapa ribu pengikut Twitter, ribuan pelanggan email, dan sering di-retweet, diwawancarai, dan diundang untuk berbicara di konferensi yang berkaitan dengan materi pelajaran merek Anda. Sebaliknya, advokat memiliki pengaruh online yang jauh lebih sedikit.

Selanjutnya hubungannya. Pikirkan tentang bagaimana kemitraan potensial saling menguntungkan. Bagaimana Anda bisa menjalin hubungan dengan influencer yang membantu mencapai tujuan mereka secara keseluruhan? Mulailah membangun hubungan penting tersebut terlebih dahulu dengan membagikan konten mereka, menjawab pertanyaan mereka, dan mencari tahu tentang kebutuhan khusus mereka — lalu cari tahu bagaimana merek Anda dapat membantu mereka. Kolaborasi harus saling menguntungkan agar berhasil.

Kirim sinyal sosial. Cara terbaik untuk mendapatkan perhatian pemberi pengaruh yang kuat adalah dengan bersikap autentik dan mengirimkan “sinyal sosial” kepada mereka. Seperti disebutkan di atas, mulailah terlibat dengan konten mereka dan pelajari lebih lanjut. Kemudian saat Anda siap untuk menjangkau, dasar sudah diletakkan.

Maju dengan transparansi. Pada titik tertentu, Anda harus berbicara tentang laba atas investasi — dan yang terbaik adalah membicarakannya terlebih dahulu. Setelah Anda mulai mendapatkan respons dari calon pemberi pengaruh, mulailah mengomunikasikan sasaran ROI Anda untuk kampanye tersebut. Tanyakan kepada pemberi pengaruh apakah menurut mereka sasarannya realistis dan apa ROI untuk kampanye serupa.

Buat itu mudah. Influencer sibuk, dan yang terbaik adalah mengatur semuanya untuk mereka dan membuat proses kemitraan menjadi sederhana. Saat Anda menyederhanakannya, pembuat selera ini dapat lebih efektif berfokus untuk membantu Anda mencapai ROI. Lakukan semua kerja keras dengan menarik konten, merancang pemasaran konten, dan menyusun email. Secara keseluruhan, akui saja bahwa waktu mereka berharga dan bangun hubungan berdasarkan kejelasan dan rasa hormat.

Maju Dengan Kesuksesan

Kebutuhan pelanggan terus berubah; mereka adalah target bergerak. Pemasar berusaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut dan menjangkau prospek dan pelanggan dengan dampak yang lebih besar. Namun, pada akhirnya, orang membeli dari orang yang mereka percayai — dan pemasaran influencer membantu membangun kepercayaan itu.

Dengan menerapkan aktivitas pemasaran ini di tahun 2017, Anda dapat mengembangkan merek Anda secara lebih efektif dan menguntungkan melalui suara pemberi pengaruh dan menjangkau pelanggan yang sebelumnya tidak dapat dijangkau. Akibatnya, merek Anda akan berkembang dan mencapai hasil yang lebih besar di tahun baru — dan siapa yang tidak menginginkannya?