Apa Cara Terbaik untuk Meningkatkan Skala Bisnis B2B Anda?

Mengejar pertumbuhan bisnis? Tidak selalu yang terbesar, tercepat, atau paling menakutkanlah yang memenangkan perlombaan.

Meskipun banyak orang yang mengejar pertumbuhan dengan segala cara, seperti yang dikatakan oleh Soon Yu, penulis Iconic Advantage, dengan bijak, tidak selalu perangkap tikus yang paling hebat akan menang—tetapi perangkap yang memiliki "keju paling bau".

Anda tidak harus menjadi bisnis terbesar, terburuk, atau tercepat untuk menjadi sukses. Anda hanya perlu terhubung dengan audiens Anda.

Tahun 2023 membuat tim penjualan B2B sedikit kebingungan, menghadapi pasar bearish dengan tingkat kemenangan turun sebesar 18% dan siklus penjualan membentang 16% lebih lama (bersorak untuk peringatannya, Ebsta).

Jadi, di dunia yang anggarannya ketat dan siklus penjualannya panjang, bagaimana kita memikat 'tikus' kita dengan 'keju paling bau'?

Dalam postingan blog ini, kita akan mengeksplorasi mengapa pertumbuhan berkelanjutan sangat penting, mempelajari konsep kecepatan, dan memberikan strategi yang dapat ditindaklanjuti untuk membantu Anda meningkatkan skala bisnis secara efektif sekaligus menghindari kendala umum akibat pertumbuhan yang cepat.

Pertumbuhan Berkelanjutan vs. Pertumbuhan dengan Segala Cara

Pertumbuhan Berkelanjutan mengutamakan keberhasilan jangka panjang dibandingkan keuntungan jangka pendek. Fokusnya adalah pada membangun fondasi yang kuat untuk bisnis Anda, memastikan bahwa pertumbuhan dapat dikelola dan bermanfaat dalam jangka panjang.

Sebaliknya, Pertumbuhan dengan Segala Biaya, sebuah strategi di mana perusahaan memprioritaskan ekspansi cepat dibandingkan semua pertimbangan lainnya, sering kali menyebabkan kelelahan, berkurangnya keuntungan, dan potensi kerusakan pada budaya perusahaan. Pertumbuhan berkelanjutan lebih dari sekadar perubahan perspektif—ini adalah perubahan menyeluruh dalam cara dunia usaha memandang dan mengejar pertumbuhan.

Tema-tema yang mendasari pertumbuhan berkelanjutan meliputi:

• Penyelarasan Strategis: Menyelaraskan semua tim menuju tujuan utama untuk meningkatkan pendapatan memastikan bahwa semua orang di organisasi bekerja menuju tujuan yang sama. Kohesi ini meningkatkan efisiensi dan efektivitas.
  
  
• Pengambilan Keputusan Berdasarkan Data: Pendekatan ini berfokus pada penggunaan data dan metrik yang disepakati untuk memandu keputusan bisnis. Dengan memanfaatkan data, dunia usaha dapat membuat pilihan berdasarkan informasi yang mendukung pertumbuhan berkelanjutan.
  
  
• Penyederhanaan Proses: Mengidentifikasi dan menghilangkan inefisiensi dalam operasi yang ada membantu membuat proses menjadi lebih efisien, yang pada gilirannya mendukung skalabilitas yang berkelanjutan.
  
  
• Standardisasi: Setelah proses yang efisien diidentifikasi, proses tersebut distandarisasi dan diterapkan di seluruh organisasi. Hal ini memastikan konsistensi dan keandalan dalam pengoperasian.
  
  
• Perbaikan Berkelanjutan: Komitmen berkelanjutan untuk meningkatkan proses, produk, dan layanan sangatlah penting. Pola pikir ini mendukung pertumbuhan dan adaptasi jangka panjang.
  
  
• Berpusat pada Pelanggan: Belajar dari umpan balik dan pengalaman pelanggan untuk mempertahankan fokus pada kepuasan pelanggan sangatlah penting. Pelanggan yang senang akan menghasilkan bisnis yang berulang dan promosi dari mulut ke mulut yang positif.
  
  
• Pemecahan Masalah Kolaboratif: Budaya kolaborasi dipupuk, memberdayakan tim untuk mengidentifikasi masalah dan menyarankan perbaikan. Kecerdasan kolektif ini mendorong inovasi dan penyelesaian masalah.
  
  
• Kemampuan beradaptasi: Mampu beradaptasi terhadap perubahan pasar, kemajuan teknologi, dan tujuan bisnis yang terus berkembang memastikan bahwa bisnis dapat menavigasi ketidakpastian dan meraih peluang baru secara efektif.
  
  

Memasukkan tema-tema ini ke dalam strategi bisnis Anda akan membantu membuka jalan bagi pertumbuhan berkelanjutan, mengurangi risiko yang terkait dengan ekspansi yang cepat, dan menyiapkan perusahaan Anda untuk meraih kesuksesan jangka panjang.

Mengapa Model Pertumbuhan Lama Rusak

Model pertumbuhan tradisional sering kali melibatkan penambahan jumlah karyawan dan peningkatan investasi untuk mendorong penjualan dan meningkatkan skala operasi. Pendekatan ini biasanya berarti mempekerjakan lebih banyak staf, menyuntikkan lebih banyak modal ke berbagai aspek bisnis, dan terus memperluas sumber daya. Meskipun hal ini secara historis telah menghasilkan pertumbuhan yang pesat, saat ini, sebuah pedoman baru sedang dijalankan.

Masalah pertumbuhan dengan segala cara:

• Produktivitas karyawan: Pendekatan ini membebani karyawan dan dapat menyebabkan kelelahan. Memprioritaskan pertumbuhan yang konstan dibandingkan keseimbangan kehidupan kerja dan kesejahteraan karyawan dapat mengakibatkan tingkat turnover yang tinggi dan budaya perusahaan yang negatif.
• Hasil yang Semakin Berkurang: Menambah lebih banyak orang tidak serta merta meningkatkan produktivitas atau pendapatan. Selama bertahun-tahun, merek memprioritaskan pertumbuhan dengan segala cara. Di semua sektor dan pasar, mereka berfokus pada perolehan dan konversi prospek menggunakan taktik pemasaran yang agresif untuk memaksimalkan jangkauan. Dengan meningkatnya persaingan, siklus penjualan yang lebih panjang (naik 16%), dan selisih kesepakatan yang lebih besar (44%), berinvestasi lebih banyak untuk bertumbuh tanpa pendekatan berkelanjutan tidak akan menghasilkan pertumbuhan yang Anda inginkan.
• Kesulitan Menskalakan: Seiring pertumbuhan bisnis, mengelola tenaga kerja yang lebih besar menjadi semakin kompleks. Hal ini memerlukan lebih banyak lapisan manajemen, struktur organisasi yang canggih, dan sistem sumber daya manusia yang kuat, yang mungkin sulit untuk diterapkan dan dipelihara.
• Risiko Budaya: Pertumbuhan yang cepat dapat membebani budaya perusahaan, menyebabkan karyawan tidak terlibat dan tingkat turnover yang tinggi. Ketika perusahaan tumbuh terlalu cepat, mereka mungkin berkompromi dengan standar perekrutan atau gagal mengintegrasikan karyawan baru secara efektif, yang dapat melemahkan nilai-nilai inti dan misi yang menjadikan perusahaan sukses.

Bagaimana Mempersiapkan Pertumbuhan yang Berkelanjutan dan Dapat Diprediksi

1. Profil Pelanggan Ideal (ICP) & Target Audiens

Memahami profil pelanggan ideal (ICP) dan audiens target Anda sangat penting untuk penskalaan yang efektif. Hal ini melibatkan identifikasi karakteristik pelanggan terbaik Anda dan menyesuaikan upaya pemasaran Anda untuk menarik prospek serupa. Dengan mengasah ICP Anda, Anda dapat menciptakan pendekatan yang tepat sasaran dan efektif untuk pemasaran dan penjualan. Proses ini mencakup membangun strategi komprehensif yang menyelaraskan upaya teknologi, pemasaran, dan penjualan Anda, mendorong keselarasan dan koherensi di seluruh strategi go-to-market (GTM) Anda.

2. Bangun Sumber Daya Manusia & Jalur Pemberdayaan Anda

Untuk meningkatkan skala secara efektif, dunia usaha perlu membangun dua jalur: Jalur Manusia dan Jalur Pemberdayaan.

Jalan Orang

People Ramp menentukan seberapa cepat tim Anda dapat menyelesaikan sesuatu dan mencapai kesuksesan. Ini memengaruhi seberapa cepat Anda dapat menunjukkan nilai produk Anda kepada pelanggan.

Jalan Pemberdayaan

Jalur Pemberdayaan melibatkan melengkapi tim Anda yang menangani pendapatan (pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan) dengan alat dan sumber daya yang mereka butuhkan untuk berhasil. Ini termasuk:

• Dokumentasi: Panduan dan manual komprehensif untuk proses.
• Playbook: Prosedur standar untuk tugas-tugas umum.
• Kickoffs & QBRs: Pertemuan rutin untuk menyelaraskan tim dan meninjau kinerja.
  
  

3. Turunkan CAC, Tingkatkan LTV

Untuk melakukan penskalaan secara efisien, fokuslah pada menghilangkan aktivitas bernilai rendah dan mengurangi biaya akuisisi pelanggan (CAC), sekaligus meningkatkan nilai seumur hidup (LTV) pelanggan. Ada sejumlah strategi yang harus menjadi fokus tim pendapatan untuk meningkatkan rasio ini, namun salah satu elemen intinya adalah AI dan otomatisasi.

AI dan Otomatisasi

AI dan otomatisasi dapat secara drastis mengurangi biaya operasional dan meningkatkan efisiensi di berbagai segmen operasi bisnis. Menurut HubSpot, memanfaatkan AI untuk tugas penjualan dan pemasaran dapat menghasilkan pengalaman pelanggan yang lebih personal, yang penting untuk meningkatkan LTV.

Dengan mengotomatiskan tugas-tugas rutin, bisnis dapat mengalokasikan sumber daya manusia ke aktivitas yang lebih kompleks dan strategis, sehingga meningkatkan produktivitas dan kreativitas dalam tim.

AI tidak boleh dipandang sebagai pengganti pekerjaan manusia, melainkan sebagai alat yang mampu melengkapi upaya kita. Hal ini dapat menangani tugas-tugas yang berulang dan biasa, membebaskan karyawan untuk fokus pada pemikiran kritis, perencanaan strategis, dan inovasi.

4. Memiliki Tujuan

GTM sebagai Kendaraan

Strategi go-to-market (GTM) Anda bukan sekadar rencana—ini adalah sarana untuk mewujudkan misi dan visi perusahaan Anda kepada pelanggan. Ini memastikan tujuan Anda selaras dalam setiap interaksi. Orang-orang Anda menjadi duta merek Anda, mewujudkan dan mempromosikan nilai-nilai inti Anda dengan keaslian dan semangat.

Penentuan posisi

Positioning sangat penting dalam memastikan bahwa tujuan merek Anda dikomunikasikan dengan jelas dan sesuai dengan target audiens Anda. Seperti yang dinyatakan dengan fasih oleh Al Ries & Jack Trout, "Positioning bukanlah apa yang Anda lakukan terhadap produk, melainkan apa yang Anda lakukan terhadap pikiran pelanggan. Ini adalah bagaimana Anda membedakan merek Anda dalam pikiran mereka." Hal ini menggarisbawahi pentingnya menyusun narasi unik dan menarik yang membedakan merek Anda dari pesaing.

Positioning mengimbangi masyarakat kita yang terlalu banyak berkomunikasi dengan menggunakan pesan yang terlalu disederhanakan untuk mengatasi kekacauan dan masuk ke dalam pikiran.

Penting untuk diingat bahwa positioning berfokus pada persepsi calon pelanggan, bukan realitas merek atau produk.

Dengan menyelaraskan posisi merek Anda dengan tujuan intinya, Anda memastikan pesan yang konsisten yang memperkuat misi dan nilai-nilai perusahaan Anda, secara efektif memikat dan mempertahankan audiens Anda.

Dengan demikian, positioning menjadi sarana untuk menanamkan tujuan Anda dalam kesadaran pelanggan dan membangun hubungan yang langgeng dan bermakna.

5. Meningkatkan Kinerja Penjualan

Jika Anda ingin meningkatkan skala, hal ini terdengar jelas, tetapi Anda perlu meningkatkan kinerja penjualan. Meningkatkan kinerja penjualan melibatkan pendekatan multifaset yang dimulai dengan menetapkan tujuan yang jelas dan dapat dicapai. Perjalanan pembeli telah berubah, dan bisnis perlu beradaptasi. Fokus pada:

• ICP: Menyesuaikan Pendekatan Anda dengan Profil Pelanggan Ideal Anda: Memahami dan mendefinisikan ICP Anda adalah hal yang terpenting. Sesuaikan strategi penjualan Anda untuk menargetkan pelanggan ideal ini, pastikan upaya Anda diarahkan pada prospek yang paling mungkin menghasilkan konversi dan memberikan nilai jangka panjang.
• Alat & Proses Pemberdayaan: Memberikan tim Anda sumber daya pemberdayaan penjualan yang diperlukan untuk sukses sangatlah penting. Hal ini mencakup program pelatihan komprehensif, sistem CRM tingkat lanjut, pedoman, dan proses otomatis yang menyederhanakan operasi. Alat pemberdayaan yang efektif memberdayakan tim penjualan Anda untuk bekerja lebih efisien dan fokus pada aktivitas yang berdampak besar.
• Penyelarasan & Pemberdayaan: Memastikan semua departemen—pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan—selaras dan diberdayakan untuk mencapai tujuan mereka sangatlah penting. Ciptakan aliran informasi dan kolaborasi yang lancar antar tim untuk meningkatkan produktivitas dan koherensi. Berdayakan karyawan Anda dengan otonomi untuk mengambil keputusan, menumbuhkan budaya akuntabilitas dan inovasi.

Dengan memusatkan upaya pada bidang-bidang utama ini, bisnis dapat meningkatkan kinerja penjualan mereka secara signifikan, mendorong pertumbuhan berkelanjutan dan kesuksesan di pasar yang kompetitif.

6. Beroperasi Lebih Efektif

RevOps untuk Mendukung Penjualan, Pemasaran, dan CS

Revenue Operations (RevOps) menciptakan proses yang saling berhubungan untuk mendukung penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan, mendorong pertumbuhan pendapatan melalui kolaborasi dan leverage data. Komponen utamanya meliputi:

Proses yang Dapat Diulang: Standarisasi tugas untuk konsistensi, mengurangi kesalahan, dan meningkatkan efisiensi, memungkinkan skalabilitas.

Data & Sistem: Gunakan data untuk menginformasikan keputusan, memberikan wawasan berharga dan memastikan informasi yang dapat diakses dan akurat untuk pengambilan keputusan yang cepat dan efektif.

Tech Stack: Menerapkan alat dan teknologi untuk operasi optimal, termasuk sistem CRM, perangkat lunak otomasi pemasaran, dan platform analitik untuk alur kerja yang efisien dan koordinasi tim yang lebih baik.

Metrik: Tetapkan KPI yang jelas untuk mengukur kinerja, mengidentifikasi area peningkatan, dan menyelaraskan strategi dengan tujuan bisnis melalui tinjauan rutin dan wawasan berbasis data.

Keselarasan Pemasaran dan Penjualan: Pastikan kedua departemen bekerja menuju tujuan bersama melalui komunikasi dan kolaborasi rutin, sehingga menciptakan perjalanan pelanggan yang lancar.

Jebakan Pertumbuhan yang Pesat

Segmentasi Pelanggan yang Tidak Memadai

Gagal melakukan segmentasi pelanggan dengan benar dapat menyebabkan upaya pemasaran dan penjualan tidak efektif. Tanpa pemahaman yang jelas tentang berbagai kelompok pelanggan dan kebutuhan spesifik mereka, strategi Anda mungkin kurang fokus, sehingga menghasilkan pesan umum yang gagal untuk menarik atau mengkonversi. Segmentasi yang tepat memungkinkan kampanye bertarget dan pengalaman terpersonalisasi yang selaras dengan setiap segmen, sehingga mendorong keterlibatan dan loyalitas yang lebih tinggi.

Proposisi Nilai yang Lemah

Proposisi nilai yang kuat sangat penting untuk menarik dan mempertahankan pelanggan. Ini dengan jelas mengartikulasikan manfaat dan nilai unik yang ditawarkan produk atau layanan Anda, yang membedakannya dari pesaing. Tanpa proposisi nilai yang menarik, pelanggan mungkin kesulitan memahami mengapa mereka harus memilih merek Anda, sehingga menyebabkan hilangnya peluang dan penurunan pangsa pasar. Ciptakan proposisi nilai yang kuat, jelas, dan relevan untuk menarik perhatian dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng.

Pertanyaan Umum: "Berapa banyak tenaga penjualan yang perlu kita pekerjakan?"

Daripada terpaku pada jumlah tenaga penjualan yang akan dipekerjakan, pertanyaan yang lebih berdampak adalah: "Seberapa cepat kita dapat membuat tenaga penjualan mencapai dan melampaui kuota mereka?"

Berfokus pada pelatihan, dukungan, dan pemberdayaan dapat mempercepat periode peningkatan perekrutan karyawan baru, sehingga memastikan mereka berkontribusi terhadap pertumbuhan pendapatan dengan lebih cepat.

Kecepatan Tim Tidak Konsisten

Berbagai fungsi yang berjalan dengan kecepatannya masing-masing dapat menyebabkan pengalaman pelanggan yang tidak konsisten. Ketika departemen seperti penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan tidak sinkron, hal ini menciptakan interaksi terputus-putus yang dapat membuat pelanggan frustrasi. Mengembangkan proses lintas fungsi dan saluran komunikasi untuk menyelaraskan upaya dan memberikan perjalanan pelanggan yang lancar dan kohesif.

Berfokus pada TAM, bukan TRM

Tidak semua tim bisa fokus pada Total Addressable Market (TAM). Keseimbangan antara TAM dan Total Pasar Relevan (TRM) sangatlah penting. Meskipun TAM memberikan gambaran luas tentang potensi ukuran pasar, TRM berfokus pada segmen di mana penawaran Anda dapat memberikan nilai paling besar. Mengkonsentrasikan upaya Anda pada Profil Pelanggan Ideal (ICP) dan segmen di mana Anda dapat menawarkan nilai nyata memastikan penetrasi pasar yang lebih efektif dan efisien. Membangun struktur pendukung seperti jalur landai dan batu pemberdayaan, dan membantu setiap tim yang memperoleh pendapatan mencapai Tujuan dan Hasil Utama (OKR) mereka sebelum melakukan ekspansi lebih jauh.