Bagaimana Menanyakan Klien “Berapa Anggaran Anda?” Sebelum Menulis Proposal

(Artikel ini awalnya diterbitkan pada 2/06/2018 dan diperbarui pada 15/6/2021)

Orang-orang bisa menjadi lucu dalam hal uang, dan itu bahkan berlaku dalam bisnis. Mungkin mereka berpikir tidak sopan membicarakan uang, atau mereka khawatir membagikan anggaran mereka kepada Anda karena mereka menganggapnya sebagai “informasi sensitif”. Tetapi ketika berbicara tentang bisnis, percakapan tentang uang adalah percakapan yang perlu dilakukan.

Memahami anggaran klien potensial sangat penting, karena ini adalah fondasi untuk membangun solusi Anda. Ini juga membantu Anda menetapkan harapan yang jelas untuk prospek Anda dan menentukan apakah proyek akan dapat menghasilkan keuntungan, jadi penting untuk menetapkan anggaran yang realistis. energi pada prospek yang tidak mampu bekerja dengan Anda, berikut adalah beberapa tips tentang cara menangani pertanyaan anggaran.

Haruskah Anda bertanya kepada prospek Anda berapa anggaran mereka?

Mengetahui anggaran prospek Anda sejak dini sangat penting untuk memajukan proyek apa pun. Anggaran akan menentukan apakah prospek Anda cocok secara finansial atau tidak, membentuk ruang lingkup proyek, dan membantu mencegah ruang lingkup merayap . Memintanya di muka akan menyelamatkan Anda dari sakit kepala karena rapat yang tidak perlu, memposisikan Anda sebagai seorang profesional, dan membantu Anda mendapatkan kepercayaan dari klien potensial Anda.

Beberapa prospek akan ragu-ragu untuk mendiskusikan angka tersebut dengan Anda, jadi Anda perlu menjelaskan bahwa anggaran yang direncanakan akan membantu Anda membantu mereka.

Misalnya, jika Anda berencana membeli mobil baru, kemungkinan Anda memiliki kisaran anggaran dalam pikiran. Menjelaskan anggaran Anda kepada penjual akan membantu mereka menemukan mobil yang tepat untuk Anda lebih cepat daripada jika Anda membiarkan mereka menunjukkan setiap mobil di tempat parkir – Honda 2001 hingga BMW 2021. Melakukan percakapan anggaran lebih awal menghemat waktu Anda, dan menentukan opsi mana yang Anda mampu..

Bagaimana cara menanyakan anggaran prospek Anda?

Cara Anda mengajukan pertanyaan anggaran itu penting. Anda tidak ingin terlihat haus uang atau membiarkan mereka mencium bau komisi Anda, tetapi Anda juga tidak ingin terlihat pemalu dan terlalu takut untuk bertanya. Prospek Anda harus memahami bahwa Anda perlu mengetahui angka-angka untuk mengembangkan proposal yang memecahkan tantangan bisnis mereka.

Untuk memulai percakapan, tanyakan kepada calon klien Anda beberapa pertanyaan penjualan terbuka . Ini akan membuat mereka terbuka tentang apa yang mereka pikirkan untuk proyek tersebut, menjelaskan poin kesulitan mereka, dan mendorong mereka untuk berbagi lebih banyak informasi yang akan membantu Anda menyesuaikan proposal.

• Jelaskan mengapa Anda perlu mengetahui anggaran – “Anggaran proyek seperti apa yang dapat kami harapkan untuk dikerjakan? Ini akan memberi kami ide yang lebih baik tentang apa yang dapat kami lakukan untuk memenuhi kebutuhan Anda, dan membantu kami menentukan garis waktu untuk menyelesaikannya.”
• Tanyakan tentang proyek sebelumnya -- “Anggaran seperti apa yang biasanya Anda alokasikan untuk proyek seperti ini?” Ini akan memberi Anda setidaknya gambaran kasar tentang kisaran anggaran prospek Anda.
• Tanyakan tentang tujuan mereka -- “Apa target (atau hasil) yang ingin Anda capai dengan proyek ini?” Ini dapat memberikan wawasan tentang harapan mereka dan memberi Anda kesempatan untuk memulai percakapan tentang penetapan harga.

Jika pertanyaan bukan gaya Anda, coba analogi -- Anda dapat membuatnya menjadi perahu layar atau kapal laut. Anda dapat membangun keduanya agar layak laut, tetapi anggaran mereka akan menentukan solusi mana yang memungkinkan.

Didik klien Anda

Ingatlah bahwa ini bisa menjadi proyek pertama dari jenisnya untuk klien Anda, jadi mereka mungkin tidak tahu anggaran awal seperti apa yang mereka butuhkan. Mereka mungkin mencari perkiraan biaya yang akan Anda kenakan untuk proyek tersebut guna membantu menentukan anggaran mereka.

Ambil kesempatan untuk mendidik calon klien tentang bisnis Anda dan bagaimana Anda menentukan harga proposal Anda . Jelaskan proyek serupa yang telah Anda lakukan di masa lalu dan berapa kisaran harganya untuk masing-masing proyek. Hal ini memungkinkan orang untuk melihat jenis pekerjaan yang dapat Anda berikan dan membuka pintu bagi mereka untuk mengatakan apakah layanan dan harga Anda sesuai dengan harapan mereka atau tidak.

Berbicara tentang anggaran proyek sebelumnya juga memberi Anda kesempatan untuk mengukur reaksi prospek. Jika Anda membuang sejumlah besar, dan Anda tiba-tiba dapat mengiris ketegangan di ruangan (atau udara di atas Zoom) dengan pisau mentega, kemungkinan mereka mengharapkan sosok yang lebih kecil.

Apakah Anda akhirnya mendapatkan anggaran yang ditentukan atau kisaran rata-rata, pada akhir percakapan, harus jelas apakah Anda akan dapat bekerja sama, dan apakah sudah waktunya untuk pindah ke tahap proposal.

Fokus pada nilai

Alih-alih berfokus pada berapa banyak yang harus dikeluarkan klien, ubah percakapan menjadi tentang hasil proyek. Dengan kata lain, posisikan nilai yang dapat diberikan perusahaan Anda daripada fokus pada harga yang Anda tetapkan. Menyoroti ROI memungkinkan klien Anda melihat masa depan mereka, dan memperkirakan keberhasilan yang dapat mereka harapkan.Jika Anda menjelaskan bahwa menyertakan fitur tertentu akan menelan biaya $5.000, tetapi itu akan menghasilkan pendapatan $8.000 karena X, Y, dan Z , klien lebih cenderung berfokus pada ROI daripada $5.000 awal yang harus mereka keluarkan.

Di Proposify, kami mulai menggunakan penetapan harga berdasarkan nilai untuk mengubah percakapan dari harga ke nilai, dan ini telah meningkatkan proses penjualan kami secara drastis dan membantu mengembangkan bisnis kami.

Ketahui dengan siapa Anda berbicara

Saat mendiskusikan anggaran yang tersedia untuk proyek, produk, atau layanan, pastikan Anda berbicara dengan orang yang tepat; seseorang yang merupakan bagian dari proses pengambilan keputusan dalam hal menandatangani garis putus-putus proposal.

Kami mendengar cerita tentang agensi yang sedang dalam proses mencari calon pemimpin, hanya untuk segera ditutup oleh CEO perusahaan pemimpin itu. Sementara pemimpinnya bersemangat tentang promosi agensi, CEO tidak setuju dengan arahan yang diberikan karyawannya kepada agensi. Moral dari cerita ini adalah penting untuk memastikan bahwa prospek yang Anda hubungi memiliki kekuatan untuk membuat keputusan sebelum menghabiskan waktu untuk proposal.

Meskipun demikian, meskipun orang pertama yang Anda ajak bicara mungkin bukan pengambil keputusan akhir, bukan berarti orang ini tidak berharga bagi Anda. Mereka mungkin seorang influencer yang meyakinkan pengambil keputusan bahwa produk/layanan Anda akan menyelesaikan tantangan bisnis mereka.

Siapa pun yang Anda ajak bicara, akui peran mereka dan bangun hubungan dengan mereka – buat mereka merasa sama berharganya dengan pembuat keputusan yang ingin Anda jangkau. Cara yang bagus untuk melakukannya adalah dengan memasukkan mereka ke dalam dialog Anda. “Selain dirimu, siapa lagi yang akan terlibat dalam pengambilan keputusan?” dan bertanya tentang kesempatan untuk bertemu dengan mereka juga.

Jangan takut untuk membalikkan keunggulan

Apa yang Anda lakukan ketika seorang calon pelanggan menolak mengungkapkan anggaran mereka? Jika Anda telah meminta beberapa kali, dan prospek Anda masih belum memberi Anda anggaran yang jelas untuk dikerjakan, mereka mungkin tidak layak untuk dikejar. Jangan takut untuk memotong kabelnya, Anda dapat menghabiskan waktu itu untuk mengejar prospek yang lebih berkualitas.

Ini mungkin tampak seperti langkah yang berisiko saat pertama kali Anda melakukannya, dan seperti Anda meninggalkan bisnis yang 'baik', tetapi itu adalah tanda menjadi seorang profesional dan mengetahui seperti apa pelanggan ideal Anda. Bagaimanapun, waktu adalah uang. Agar tetap menguntungkan, Anda tidak dapat membuang waktu untuk mengejar prospek mati yang tidak akan menyelesaikan anggaran, atau tampaknya tidak stabil.

Dapat dimengerti jika klien Anda tidak mengetahui anggaran penuh mereka di muka, tetapi setelah berdiskusi secara menyeluruh dengan mereka, mereka seharusnya memiliki pemahaman yang lebih baik tentang apa yang dapat Anda berikan, dan berapa uang yang telah mereka sisihkan untuk layanan tersebut.

Mengetahui prospek mana yang harus dikejar dan mana yang harus ditinggalkan adalah kunci untuk meningkatkan skala bisnis Anda dan mendapatkan pelanggan yang ingin bekerja sama dengan Anda.

Kesimpulan

Anggaran bisa menjadi topik yang sulit untuk dibicarakan saat Anda ingin mencapai kesepakatan. Beberapa klien akan lebih terbuka daripada yang lain ketika berbicara tentang uang, tetapi pada akhirnya, itu adalah percakapan yang perlu dilakukan.

Meminta anggaran adalah bagian penting dari proses penjualan. Ini akan membantu Anda memeriksa prospek, fokus pada klien berkualitas, dan menulis proposal pemenang yang ditakdirkan untuk ditandatangani. Bersikaplah bijaksana dan profesional dalam cara Anda bertanya, tetapi jangan takut untuk pergi jika Anda merasa mereka hanya bermain-main.