Apa itu Social Selling the Inbound Way, dan Bagaimana Anda Bisa Mendapatkan Hasil yang Lebih Baik?

Penjualan sosial , jangan bingung dengan pemasaran media sosial , adalah proses menggunakan media sosial sebagai alat untuk mengembangkan dan memelihara hubungan sebagai bagian dari proses penjualan.

Penelitian menunjukkan bahwa sebagian besar waktu yang dihabiskan pembeli B2B saat mempertimbangkan pembelian didedikasikan untuk penelitian online independen: 27% dari total.

Bukti juga menunjukkan nilai yang ditempatkan pembeli untuk mendapatkan informasi bermanfaat selama fase penelitian mereka — terutama pembeli B2B yang menghadapi proses pembelian yang kompleks. Dalam mencari informasi berkualitas tinggi, pembeli menghabiskan lebih banyak waktu online, di mana mereka dipengaruhi oleh konten yang mereka lihat dan orang-orang yang terhubung dengan mereka di media sosial.

Peluang media sosial untuk tenaga penjualan dapat mencakup:

• Memperingatkan pembeli tentang informasi terbaru dan berharga
• Mengatasi titik kesulitan dalam kebutuhan industri dan proses pembelian, sambil terlibat dalam percakapan multilateral
• Mempertahankan kontak selama proses penjualan yang panjang
• Mengurangi upaya yang dibutuhkan oleh pembeli sedapat mungkin
• Mendorong kepercayaan pembeli di perusahaan Anda
• Dan banyak lagi

Ketika lingkungan bisnis digital pertama terus berkembang, begitu juga etiket media sosial. Meskipun LinkedIn masih menjadi platform media sosial B2B utama, penjualan sosial yang efektif pada tahun 2021 juga dapat melibatkan Twitter dan bahkan Facebook dalam situasi yang tepat.

Dan, jika Anda bekerja di HubSpot, dukungan penjualan sosial bahkan lebih mudah bagi Anda. Anda dapat membuat, menjadwalkan, dan memposting di seluruh platform media sosial untuk menautkan dan memperkuat konten pemasaran masuk Anda sambil terlibat dengan audiens media sosial Anda dan membangun hubungan.

Untuk membantu Anda menetapkan strategi yang berhasil dalam kondisi penjualan sosial saat ini, berikut adalah lima kiat penjualan sosial B2B terbaik kami untuk memperdalam hubungan dan membangun jaringan tepercaya dengan prospek, pelanggan saat ini, dan banyak lagi:

Prospek di Media Sosial

Dari semua hal yang baik untuk penjualan sosial, mencari calon pelanggan bisa jadi rumit. Di LinkedIn, permintaan koneksi yang dikirim oleh wiraniaga tiba-tiba dapat dengan mudah dianggap agresif, sangat mirip dengan panggilan dingin yang tidak disukai siapa pun. Perasaan itu sering kali diperkuat ketika pesan Anda berisi penawaran atau permintaan yang mengungkapkan bahwa Anda berada dalam penjualan di bisnis yang melayani industri mereka.

Pendekatan yang lebih halus mungkin membutuhkan lebih banyak waktu, tetapi juga mengurangi risiko mematikan prospek sejak awal.

Jadi, apa titik awal yang baik untuk memulai penjualan sosial di LinkedIn? Mengikuti halaman perusahaan prospek adalah tempat yang baik untuk memulai. Dari sana, Anda dapat memantau konten mereka , seperti penghargaan, berita, dan posting blog perusahaan, dan memberi mereka suka bila perlu. Pada waktunya, Anda akan menjadi wajah yang familier, dan berhubungan dengan orang-orang yang memiliki jabatan pekerjaan yang sesuai tidak akan tampak memaksa; ingat, ini tentang membangun hubungan , dan hubungan membutuhkan waktu dan usaha.

Twitter, di sisi lain, bisa menjadi cerita yang sama sekali berbeda. Kebanyakan tweeter aktif terbiasa menambahkan beberapa pengikut baru ke jejaring sosial mereka setiap minggu karena postingan mereka mendapatkan eksposur, dan bahkan keterlibatan langsung dari waktu ke waktu tidak mengganggu mereka.

Cari tagar utama dan kata kunci target di bios untuk mengembangkan dan membentuk jaringan Anda. Daftar Twitter dapat membantu Anda mengatur umpan untuk mengawasi prospek. Pesan langsung (DM) berisi spam tidak disukai di platform apa pun, tetapi di Twitter, mengikuti dapat mengarah pada interaksi dengan sentuhan yang lebih ringan.

Berjejaring dan Terhubung Secara Otentik

Di sinilah LinkedIn menjadi sangat penting bagi upaya penjualan sosial Anda — jadi sangat penting bahwa profil LinkedIn Anda selalu mutakhir dan dalam kondisi prima.

Setelah Anda membuat hubungan nyata dengan seseorang di pameran dagang virtual atau tatap muka, konferensi, acara jejaring, webinar, dll., Anda harus selalu menghubungi mereka segera setelah di LinkedIn dan memperluas koneksi itu ke media sosial.

Tidak diperlukan pesan perkenalan yang canggung; cukup sertakan pengingat dalam permintaan koneksi Anda tentang di mana Anda bertemu mereka dan apa yang Anda bicarakan jika Anda ingin melanjutkan diskusi Anda. Ini adalah salah satu cara termudah dan terbaik untuk mengembangkan jaringan koneksi dan prospek Anda .

Anda juga dapat menggunakan koneksi pribadi yang dekat untuk meminta perkenalan dan koneksi baru di LinkedIn. Koneksi pribadi dunia nyata seperti teman, keluarga, kolega, mantan teman sekelas, dan lainnya dapat menghubungkan Anda secara langsung dengan koneksi tingkat dua yang mungkin merupakan prospek yang menjanjikan.

Membantu Prospek, Prospek, dan Pelanggan

Setelah Anda menjalin hubungan dengan prospek dan klien, Anda dapat perlahan mulai membantu mereka bergerak melalui saluran penjualan dengan membuat mereka sadar akan konten berharga dan bermanfaat yang dibuat perusahaan Anda yang relevan dengan perjalanan pembeli mereka. LinkedIn dan Twitter adalah saluran yang bagus untuk berbagi konten asli Anda serta berita industri pihak ketiga yang akan menarik bagi prospek Anda.

Jika Anda melakukan ini dengan benar, Anda akan membangun reputasi Anda sebagai pemimpin pemikiran di antara koneksi Anda — dan 92% pembeli B2B mengatakan bahwa mereka bersedia untuk terlibat dengan profesional penjualan yang mereka anggap sebagai pemimpin pemikiran yang dikenal.

92% pembeli B2B mengatakan mereka bersedia untuk terlibat dengan profesional penjualan yang mereka anggap sebagai pemimpin pemikiran yang dikenal.

Pada waktunya, mereka akan mulai terlibat dengan postingan Anda dan mengklik konten Anda. Jika mereka menemukan konten yang lebih berharga dan bermanfaat di situs web Anda — bahkan jika mereka belum siap untuk membeli — Anda baru saja berhasil mengarahkan mereka ke sumber daya yang bagus untuk tahap penelitian proses pembelian mereka.

Interaksi Anda di platform sosial juga merupakan jendela untuk pengalaman pengguna mereka dengan konten Anda, serta pesaing. Anda juga dapat memantau bagaimana orang terlibat dengan halaman perusahaan Anda (dan pesaing) untuk mendengarkan frustrasi , pertanyaan, atau komentar.

TERKAIT:

Bagaimana dengan Sosial Upselling?

Sementara banyak penjualan sosial difokuskan untuk mendapatkan prospek baru untuk menjadi prospek dan pelanggan, media sosial juga merupakan alat yang hebat untuk menampilkan layanan dan kemampuan Anda kepada klien Anda saat ini .

Apakah Anda merilis produk baru yang lebih cepat, lebih efisien, atau hemat biaya, atau memiliki lebih banyak fitur daripada versi lama? Pastikan perwakilan penjualan Anda membicarakannya di media sosial, dan aktifkan mereka dengan konten untuk mendukung postingan mereka.

Postingan gambar dan video dapat memberi perwakilan penjualan Anda lebih banyak untuk dibicarakan, dan mereka dengan mudah berbagi, membantu memperluas peluang jaringan Anda lebih jauh. Berikut ini contoh dari eksekutif akun HubSpot:

Membangun Kesadaran Merek B2B

Meskipun Anda tidak akan mengubah setiap pengikut menjadi pelanggan baru — terutama tidak segera — setiap postingan yang Anda dan tim buat dapat membantu menumbuhkan reputasi dan kesadaran merek Anda. Di banyak industri B2B, perusahaan mungkin membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk melakukan pembelian besar atau meningkatkan sumber daya mereka . Ini adalah proses kompleks yang melibatkan riset online dan offline, pertemuan kelompok pembeli, dan banyak pertimbangan dan pekerjaan lainnya.

Pada saat itu, upaya penjualan sosial Anda dapat membantu perusahaan Anda tetap menjadi pilihan utama ketika saat itu akhirnya tiba.

Dengan 84% pemimpin tingkat C menggunakan media sosial sebagai bagian dari proses keputusan pembelian mereka, sangat penting bagi tim penjualan untuk mendedikasikan beberapa jam seminggu untuk upaya penjualan sosial. Ketika Anda mempertimbangkan bahwa penjual sosial 51% lebih mungkin untuk membuat kuota penjualan mereka — dan 90% tenaga penjualan teratas sudah menjual menggunakan alat sosial — harus sangat jelas bahwa penjualan sosial tidak hanya efektif, itu sangat diperlukan.

Anda dapat memastikan profil LinkedIn Anda siap untuk semua perhatian yang dapat diberikan oleh penjualan sosial saat Anda mengunduh lembar tip kami, Maksimalkan Penjualan Manufaktur Profil LinkedIn Anda . Anda akan mendapatkan praktik terbaik yang mudah diikuti untuk memastikan Anda mengedepankan yang terbaik dan benar-benar menonjol di platform. Cukup klik tautan di bawah ini untuk mendapatkan milik Anda.