Apa itu Operasi Pendapatan? Manfaat, Fungsi & Cara Meningkatkan

Apa itu operasi pendapatan?

Operasi pendapatan (RevOps) adalah strategi bisnis yang menyelaraskan penjualan, pemasaran, dan tim sukses pelanggan untuk bekerja sama secara lebih efektif menuju tujuan bersama menghasilkan pendapatan dan meningkatkan pengalaman pelanggan.

RevOps menyatukan data, proses, dan teknologi untuk mengoptimalkan seluruh siklus pendapatan dari perolehan prospek hingga retensi dan advokasi pelanggan. Pendekatan ini memecah silo tradisional antara departemen dan memupuk kolaborasi lintas fungsi, menciptakan mesin pendapatan terpadu yang mendorong pertumbuhan bisnis.

Intinya, operasi pendapatan adalah tentang memungkinkan tim bekerja lebih efisien dan efektif dengan memanfaatkan data, otomatisasi, dan proses yang disederhanakan. Pendekatan holistik ini memprioritaskan perolehan pendapatan, kepuasan pelanggan, dan keselarasan tim, yang semuanya merupakan faktor penting dalam mendorong kesuksesan bisnis.

“Ops adalah infrastruktur yang mendasarinya. Bagian penjualan dan pemasaran memiliki orang-orang yang ahli di bidangnya. Tetapi ops benar-benar ada untuk memastikan bahwa tim tersebut memiliki proses, kebijakan, data, wawasan, dan teknologi yang tepat untuk bertindak sebagai mesin yang membantu semuanya berjalan.” - Rosalyn Santa Elena, pendiri The RevOps Collective

Pertumbuhan peran operasi pendapatan

Operasi pendapatan terus meningkat. Laporan Google Trends menunjukkan peningkatan 3X lipat dalam penelusuran untuk istilah tersebut selama 10 tahun terakhir.

Ini bukan hanya kata kunci. Perusahaan berinvestasi besar-besaran dalam implementasi. Lebih dari 75% organisasi B2B telah membuat peran CXO atau CRO untuk memimpin tim dan sistem komersial di seluruh perusahaan. Pasar layanan operasi pendapatan (terdiri dari firma dan konsultan) diperkirakan akan tumbuh pada tingkat pertumbuhan tahunan gabungan sebesar 20,99% hingga tahun 2027.

Manfaat RevOps

Ada banyak manfaat untuk menerapkan fungsi operasi pendapatan yang kuat. Setiap perusahaan akan mengalami imbalan uniknya sendiri. Tetapi manfaat utama bermuara pada kategori-kategori ini.

Lebih banyak pendapatan

Penyelarasan tim pendapatan menghasilkan pertumbuhan pendapatan 36% lebih tinggi dan profitabilitas 28% lebih besar. Perusahaan dengan operasi pendapatan dapat meningkatkan pendapatan dalam berbagai cara. Penyelarasan pemasaran dan penjualan yang lebih baik dapat berarti penyerahan prospek dan waktu respons yang lebih cepat, yang menciptakan pengalaman pembelian yang lebih baik.

Dengan data pelanggan terpusat dan pemanfaatan data tingkat lanjut, perusahaan dapat meningkatkan kampanye pemasaran mereka di semua saluran, menggunakan data niat untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan, dan secara akurat menargetkan segmen baru dengan kampanye keluar.

Loyalitas pelanggan yang lebih baik

Tim RevOps yang hebat tidak hanya berfokus pada menyelaraskan penjualan, pemasaran, dan dukungan pelanggan demi keharmonisan internal. Mereka melakukannya pertama dan terutama untuk pelanggan. RevOps memiliki dampak besar pada pengalaman pelanggan, loyalitas merek, dan nilai seumur hidup pelanggan.

Misalnya, para pemimpin RevOps mungkin menerapkan strategi personalisasi situs web yang berbicara langsung dengan keluhan pelanggan atau merekomendasikan produk yang sangat relevan. Tim RevOps juga dapat meningkatkan pengalaman pasca pembelian, yang pada gilirannya memengaruhi kemungkinan pelanggan akan membeli lagi dari merek tersebut.

Peningkatan produktivitas karyawan

Operasi membuat semuanya berjalan lancar. Ini memastikan bahwa semua bagian dan pemain bekerja sama dan upaya semua orang akan benar-benar dilaksanakan. Tidak ada yang lebih buruk daripada mengerjakan sebuah proyek, hanya saja proyek itu tidak pernah diluncurkan. Tim yang efektif memprioritaskan proyek dengan bijak dan menyelesaikannya sampai selesai.

Karena operasi pendapatan mencakup penjualan, pemasaran, dan dukungan pelanggan, hal itu menambah hasil produktivitas yang luar biasa. Perbaikan tambahan dalam produktivitas di ketiga tim ini dapat berdampak luas pada pengurangan biaya dan pertumbuhan pendapatan (keduanya berdampak pada laba).

Bayangkan perwakilan penjualan yang dapat mengakses data niat pelanggan dalam sekejap, pemasar konten yang tidak perlu mengotak-atik sendiri perangkat lunak otomasi pemasaran yang rumit, dan manajer kesuksesan pelanggan yang tahu cara mengotomatiskan respons terhadap pertanyaan umum. Peluang untuk produktivitas tidak terbatas.

“Ketika seorang pemimpin penjualan atau pemasaran melakukan operasi, hal itu menghilangkan apa yang terbaik yang mereka lakukan dan hal-hal yang seharusnya mereka lakukan. Ditambah sebagai ahli operasi, kami mungkin akan lebih baik dalam membuat proses tersebut, menerapkan kebijakan, dan menciptakan infrastruktur.” - Rosalyn Santa Elena, pendiri The RevOps Collective

Perusahaan yang berinvestasi dalam RevOps melaporkan keuntungan 10 hingga 20% dalam produktivitas penjualan. Apa pun tim dan tanggung jawab inti mereka, mereka akan dapat melakukannya dengan lebih baik bila ada manajer operasi pendapatan yang siap membantu dengan pemilihan, implementasi, dan dukungan teknologi serta manajemen proyek lintas fungsi.

Bagaimana RevOps cocok dengan organisasi?

Sebagai entitas lintas fungsi, tim RevOps dapat masuk ke dalam struktur perusahaan dengan berbagai cara.

Di banyak perusahaan, RevOps berdampingan dengan penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan—dengan manajer operasi pendapatan bekerja untuk menyelaraskan tim ini dalam proyek lintas fungsi. Di organisasi lain, tim yang berhadapan dengan pelanggan mungkin duduk di bawah RevOps, sehingga VP penjualan dan VP pemasaran melapor langsung ke chief revenue officer, yang melapor ke CEO.

Tanggung jawab dan fungsi RevOps

Tim operasi pendapatan bekerja untuk menyelaraskan karyawan, proyek, data, aset, dan teknologi, di semua tim yang memengaruhi pelanggan (dan dengan demikian pendapatan).

Mereka melakukan ini melalui berbagai kegiatan, seperti:

• Mengelola proyek lintas fungsi

• Restrukturisasi tim lintas fungsi

• Menetapkan tujuan bersama

• Menetapkan KPI untuk tim dan karyawan tertentu

• Membantu mengatur pelacakan KPI

• Menilai dan menerapkan teknologi baru

• Mengintegrasikan perangkat lunak

• Pelatihan karyawan dalam perangkat lunak dan sistem

• Menyediakan akses ke wawasan pelanggan

• Meningkatkan transfer pengetahuan dan pemanfaatan aset

• Menyediakan teknologi adhoc dan dukungan implementasi proyek

Manajer operasi pendapatan akan lebih fokus pada penyediaan dukungan dan manajemen proyek untuk tim yang berpusat pada pendapatan, sementara eksekutif dan pemimpin RevOps kemungkinan akan lebih fokus pada penggunaan data, penetapan tujuan dan pelaporan, dan restrukturisasi organisasi.

Cara meningkatkan RevOps organisasi Anda

Lembaga Pemberdayaan Pendapatan, sebuah firma penasihat dan penelitian, telah menciptakan Model Kematangan Operasi Pendapatan dengan 18 dimensi utama.

Daftar ini menunjukkan dengan tepat apa yang harus menjadi tanggung jawab tim RevOps dan bagaimana mereka harus beroperasi.

Anda dapat menggunakan elemen ini untuk mengaudit tim RevOps Anda dan menemukan kelemahan dan area yang perlu diperbaiki.

1. Akuntabilitas - Menuntut akuntabilitas dan pengembalian investasi.

2. Kepemilikan - Memiliki dan mengambil keputusan yang memengaruhi pendapatan.

3. Manajemen Perubahan - Kepemimpinan top-down untuk mengubah model komersial.

4. Tujuan Bersama - Buat tujuan bersama antara tim penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan atau dukungan.

5. Organisasi - Membentuk tim dan struktur lintas fungsi di seluruh organisasi.

6. Proses Komersial - Membuat dan mengelola proses komersial lintas fungsi.

7. Strategi Go To Market - Menilai dan merevisi strategi GTM.

8. Desain Tenaga Penjualan - Menyusun strategi dan merancang mesin penjualan untuk meningkatkan kinerja dan menurunkan biaya.

9. Manajemen Kinerja Penjualan - Menilai dan mengelola struktur tim penjualan, wilayah, pelaporan, dll.

10. Penjualan Berbasis Data - Gunakan kecerdasan pendapatan untuk memengaruhi pengambilan keputusan waktu nyata di seluruh tim penjualan.

11. Indikator Kinerja Utama - Menetapkan dan melacak KPI di semua tim pendapatan.

12. Wawasan Penjualan Prediktif - Buat model di seluruh fungsi pendapatan menggunakan analitik prediktif.

13. Pemberdayaan dan Keterlibatan - Terapkan teknologi yang tepat untuk mendukung dan mengaktifkan kinerja tim pendapatan.

14. Kesiapan dan Pengembangan - Menerapkan teknologi dan program pelatihan untuk terus mengembangkan karyawan yang menghadapi pelanggan.

15. Peningkatan Pendapatan - Terapkan teknologi untuk mempersingkat siklus penjualan dan meraih lebih banyak pendapatan dan margin.

16. Aset Konten - Membuat, memanfaatkan, dan mengelola penjualan konten di seluruh fungsi.

17. Aset Data - Tetapkan satu sumber kebenaran untuk data pelanggan dan tingkatkan arsitektur, kepemilikan, dan pemanfaatannya.

18. Aset Teknologi - Mengelola dan menghubungkan semua teknologi komersial secara terpusat di seluruh tim pendapatan dan pelanggan.

Mulailah dengan menilai organisasi Anda pada skala 1 sampai 10 untuk masing-masing area ini. Catat masalah yang diketahui untuk setiap kategori. Anda juga harus berbicara dengan pemimpin departemen dan tim di seluruh tim yang menghadapi pelanggan untuk mendapatkan wawasan mereka. Bagikan daftar ini dan tanyakan di mana mereka melihat ruang untuk perbaikan.

Untuk beberapa perusahaan, membuat platform data pelanggan bersama akan menjadi prioritas utama, sedangkan untuk yang lain menyiapkan tim lintas fungsi akan menjadi rintangan berikutnya yang harus diatasi. Perusahaan dengan RevOps yang lebih matang mungkin berfokus pada peningkatan model analitik prediktif mereka dan memungkinkan pengambilan keputusan berbasis data setiap hari.

Jika ragu, selalu kembali ke pengalaman pelanggan. Fokus pada penyelesaian masalah yang memengaruhi pelanggan Anda—seperti kesenjangan dalam perjalanan pelanggan, masalah dukungan, respons penjualan yang lambat, dll. Dengan memusatkan pelanggan pada proyek RevOps Anda, Anda akan secara alami menemukan cara untuk meningkatkan keselarasan dan kolaborasi tim.

Berfokus pada peningkatan pendapatan Anda? Tingkatkan tingkat penutupan proposal Anda dengan pembuatan proposal cepat, cuplikan konten yang dapat digunakan kembali, analitik proposal, dan lainnya. Pelajari lebih lanjut tentang Mengusulkan.