Cara memakukan atribusi pemasaran

Saat Anda memasarkan situs web atau merek Anda, ada banyak saluran efektif yang dapat Anda gunakan untuk menjangkau pelanggan. Sebagian besar pembeli melakukan perjalanan panjang sebelum membeli produk apa pun. Sementara perjalanan mungkin dimulai dengan melihat iklan TV, mungkin juga melibatkan mengunjungi situs web perusahaan, mengklik iklan penargetan ulang, membaca posting blog, atau memasuki halaman Facebook perusahaan. Perjalanan pembeli jarang linier dan biasanya tersebar di banyak titik kontak bahkan sebelum pembelian dilakukan.

Meskipun mampu memasarkan di berbagai titik kontak sangat bagus untuk meningkatkan keterlibatan pelanggan, ada juga beberapa rintangan dan tantangan yang akan Anda hadapi dalam situasi ini. Jika Anda secara efektif menggunakan materi pemasaran di banyak saluran yang berbeda, kemungkinan upaya Anda akan menyebabkan tingkat konversi pelanggan dan angka penjualan meningkat pesat. Namun, Anda atau tim pemasaran Anda kemudian harus mencari tahu saluran mana yang paling efektif dalam mendorong orang untuk akhirnya melakukan pembelian.

Jika Anda ingin teknik pemasaran Anda seefektif mungkin, penting untuk memahami sepenuhnya bagaimana prospek dihasilkan dan bagaimana pelanggan dikonversi. Dengan informasi ini, Anda kemudian dapat memprediksi apa yang akan terjadi ketika Anda menambah atau mengurangi pengeluaran pemasaran di berbagai saluran. Prediksi yang akurat dapat membantu Anda menerapkan strategi pemasaran yang kuat yang memungkinkan Anda memperoleh hasil yang Anda cari.

Karena rumitnya perjalanan yang dilakukan oleh pembeli yang berbeda, pemasar dapat mengalami kesulitan untuk mengidentifikasi saluran mana yang paling sukses. Faktanya, mendapatkan visibilitas tentang informasi semacam ini secara praktis tidak mungkin kecuali Anda menggunakan atribusi pemasaran. Strategi pelaporan ini memberi Anda peluang untuk menentukan dampak pasti yang dimiliki setiap saluran dalam membantu Anda mencapai sasaran pemasaran. Untuk membantu Anda menavigasi topik yang agak rumit namun penting ini, kami telah menyusun panduan untuk Anda yang akan mendalami atribusi pemasaran dan memberi Anda semua yang perlu Anda ketahui. Baik itu penjelasan, definisi, atau kiat, trik, dan strategi berguna yang akan membantu Anda mendapatkan upaya atribusi pemasaran tepat sasaran - kami membantu Anda.

Apa itu Atribusi Pemasaran?

Atribusi pemasaran adalah teknik yang melibatkan pengukuran efektivitas keseluruhan dari setiap interaksi yang dimiliki pelanggan potensial dengan suatu merek. Terlepas dari jenis pemasaran yang Anda gunakan dalam kampanye pemasaran Anda, tujuan utama dari setiap pemasaran pada akhirnya adalah mengubah orang yang tertarik pada merek menjadi pelanggan yang membayar.

Karena persaingan besar yang harus dihadapi sebagian besar bisnis di pasar saat ini, mendapatkan prospek untuk menjadi pelanggan biasanya melibatkan kombinasi saluran pemasaran yang berbeda, yang dapat mencakup semuanya, mulai dari kampanye email dan iklan berbayar hingga pemasaran media sosial dan pembuatan konten. Strategi yang tepat akan memungkinkan Anda untuk menjaga prospek tetap terlibat di seluruh perjalanan pembeli, yang pada akhirnya akan menghasilkan penjualan.

Setelah Anda menyebarkan materi pemasaran Anda di berbagai saluran, sangat disarankan agar Anda kembali ke pemasaran Anda untuk menganalisis apa yang berhasil dengan baik, apa yang perlu ditingkatkan, dan apa yang meningkatkan akuisisi pelanggan. Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan memberi tahu Anda semua yang perlu Anda ketahui tentang saluran pemasaran apa yang harus difokuskan untuk kampanye mendatang, yang akan memungkinkan Anda menghemat waktu dan uang.

Selama dekade terakhir, atribusi menjadi semakin menantang karena pengenalan interaksi yang lebih lancar di sepanjang perjalanan pembeli. Saat ini, pelanggan biasanya tidak membeli produk hanya setelah satu kali interaksi dengan merek. Pakar pemasaran Dr. Jeffrey Lant menyebut ini 'aturan tujuh', yang berarti bahwa rata-rata seseorang perlu berinteraksi dengan merek Anda setidaknya 7 kali dalam periode 18 bulan sebelum melakukan pembelian. Karena pentingnya mengidentifikasi dampak dari setiap titik kontak pemasaran yang Anda gunakan, Anda harus mempertimbangkan untuk menggunakan model atribusi pemasaran untuk menganalisis lebih lanjut titik kontak atau saluran yang telah membantu Anda meningkatkan rasio konversi.

Jenis Model Atribusi Pemasaran

Ada banyak model atribusi yang dapat membantu Anda mengumpulkan data yang diperlukan untuk mengidentifikasi saluran yang membantu Anda mencapai sasaran pemasaran. Ingatlah bahwa setiap atribusi pemasaran berbeda dan akan memberi Anda hasil yang sedikit berbeda.

Tidak ada satu model pun yang terbukti menjadi model terbaik dan paling efektif untuk digunakan pemasar. Ada beberapa faktor yang dapat membantu Anda menentukan model mana yang tepat untuk Anda, yang utamanya mencakup siklus pembelian serta tujuan bisnis Anda.

Saat Anda mulai menggunakan model atribusi pemasaran, Anda tidak perlu terpaku pada satu model saja. Bandingkan kinerja setiap model untuk lebih memahami betapa pentingnya menyediakan banyak titik kontak bagi pelanggan di sepanjang perjalanan mereka. Empat model atribusi utama yang Anda inginkan meliputi:

• Atribusi interaksi pertama
• Atribusi interaksi terakhir
• Atribusi linier
• Klik tidak langsung terakhir

Atribusi Interaksi Pertama

Model atribusi ini menempatkan 100% kredit pada konversi dengan interaksi pertama yang dilakukan pelanggan dengan merek. Katakanlah pelanggan pertama kali melihat iklan Anda di Facebook. Iklan ini akan diberikan 100% kredit jika terjadi penjualan. Bahkan jika penjualan tidak terjadi selama seminggu penuh setelah iklan pertama kali dilihat, iklan ini akan tetap diberikan kredit.

Alasan utama untuk menggunakan model atribusi ini adalah karena kesederhanaannya. Sangat mudah untuk menentukan seberapa sukses kampanye pemasaran Anda dengan mengidentifikasi saluran mana yang menghasilkan konversi paling banyak. Meskipun hasil atribusi interaksi pertama berguna, mengabaikan semua interaksi di masa mendatang mungkin tidak memberi Anda gambaran yang sepenuhnya akurat tentang perjalanan pembeli.

Atribusi Interaksi Terakhir

Sama seperti model atribusi interaksi pertama, atribusi interaksi terakhir menempatkan semua kredit pada satu interaksi, yang merupakan interaksi terakhir yang terjadi sebelum penjualan terjadi. Katakanlah prospek pertama kali berinteraksi dengan merek Anda dengan mengklik iklan. Jika pelanggan mengunjungi situs web Anda dan membaca posting blog seminggu kemudian, posting blog akan dianggap sebagai interaksi terakhir jika mereka terus membeli produk yang diiklankan oleh posting blog tersebut.

Alat seperti Google Analytics menggunakan model atribusi interaksi terakhir karena akurasi yang diklaim. Banyak pemasar dan bisnis percaya bahwa atribusi interaksi terakhir adalah bentuk atribusi yang paling efektif dan akurat. Bahkan jika beberapa interaksi merek terjadi sebelum pembelian terjadi, interaksi terakhir mungkin merupakan hal yang memberi prospek dorongan terakhir yang mereka butuhkan untuk melakukan pembelian. Kelemahan dari model ini adalah bahwa semua interaksi sebelumnya diabaikan sepenuhnya. Namun, interaksi ini bisa jadi sulit dilacak sejak awal, itulah sebabnya atribusi interaksi terakhir banyak digunakan.

Atribusi Linier

Model ini secara efektif membagi kredit secara merata di semua interaksi yang dimiliki prospek sebelum penjualan terjadi. Jika pembeli memiliki lima interaksi dengan merek Anda di sepanjang perjalanan mereka, setiap interaksi akan diberikan bagian kredit sebesar 20%. Jika Anda ingin mendapatkan pandangan yang lebih seimbang tentang upaya pemasaran Anda dan keberhasilannya, atribusi linier mungkin berguna bagi Anda. Namun, model ini tidak memungkinkan Anda menentukan saluran mana yang memberikan hasil terbaik.

Klik Tidak Langsung Terakhir

Interaksi terakhir yang terjadi dianggap sebagai klik atau interaksi langsung. Model atribusi ini melihat interaksi/klik tidak langsung terakhir yang terjadi, yang memberi Anda wawasan tentang bagaimana calon pelanggan mempelajari merek Anda sejak awal. Semua interaksi langsung terjadi hanya setelah pelanggan mengetahui merek Anda.

Cara Menggunakan Google Analytics untuk Menjalankan Laporan Atribusi

Jika saat ini Anda menggunakan Google Analytics untuk menilai kinerja upaya pemasaran Anda, Anda juga dapat menggunakan alat untuk menjalankan model dan laporan atribusi. Seperti yang disebutkan sebelumnya, Google Analytics menggunakan model atribusi interaksi terakhir secara default. Namun, dimungkinkan untuk membandingkan model atribusi yang berbeda dengan membuka akun Google Analytics Anda.

Setelah Anda mencapai akun Anda, cari tab "Atribusi" di sisi kiri halaman. Anda kemudian akan diberi kesempatan untuk membandingkan hasil dari setiap model atribusi, yang memungkinkan Anda melihat nilai yang dimiliki setiap saluran saat melihat model yang berbeda. Saat membuat perbandingan ini, Anda mungkin menemukan bahwa atribusi interaksi terakhir mengukur hasil lalu lintas langsung dalam 2.300 konversi. Sebagai perbandingan, model interaksi pertama dapat menunjukkan kepada Anda bahwa hanya 1.400 konversi langsung yang terjadi, yang menandakan penurunan 40%.

Cara Meningkatkan Upaya Atribusi Pemasaran Anda

Ada banyak strategi dan teknik yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan upaya atribusi pemasaran Anda dan mengidentifikasi dengan tepat saluran mana yang memberi Anda hasil terbaik.

Berinvestasi pada Alat yang Tepat

Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah menginvestasikan sebagian anggaran Anda pada alat yang tepat. Meskipun ada banyak sekali alat yang tersedia untuk Anda dan tim pemasaran Anda, dua jenis yang paling penting termasuk manajemen hubungan pelanggan dan alat platform otomatisasi pemasaran. Platform manajemen hubungan pelanggan akan memungkinkan Anda untuk merekam dan menyimpan sejumlah besar data aktivitas yang berkaitan dengan banyak prospek, prospek, dan pelanggan yang Anda miliki saat ini.

Saat Anda memasangkan platform CRM dengan platform otomatisasi pemasaran, Anda akan dapat secara akurat merekam berbagai titik kontak pemasaran yang digunakan setiap prospek dan membuat laporan atribusi pemasaran yang memungkinkan Anda untuk mengklarifikasi apa arti data ini.

Fokus pada Konvensi Penamaan Anda

Jika Anda menganalisis data pemasaran dengan CRM, setiap titik kontak harus diberi label dengan jelas dalam laporan yang Anda buat. Banyak bisnis dan tim pemasaran membuat kesalahan dengan menggunakan tanggal dan singkatan untuk melabeli setiap titik kontak. Meskipun tanggal dapat berguna, pastikan bahwa setiap singkatan diubah menjadi kata-kata lengkap, yang akan memudahkan Anda untuk merujuk laporan ini berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun ke depan.

Pertimbangkan Perjalanan yang Dilakukan Pembeli

Prospek akan merespons materi pemasaran secara berbeda tergantung di mana dia berada dalam perjalanan pembeli. Anda mungkin menemukan bahwa saluran seperti penelusuran organik dan penelusuran berbayar menghasilkan peningkatan signifikan dalam perolehan prospek. Di sisi lain, ada kemungkinan bahwa saluran yang sama tidak meningkatkan tingkat konversi pelanggan. Skenario ini harus diperhitungkan saat Anda melihat model atribusi pemasaran yang berbeda. Cara kredit didistribusikan dalam model harus berkorelasi langsung dengan nilai yang dimiliki konversi.

Mengatasi Tantangan Atribusi Pemasaran Umum

Meskipun atribusi pemasaran sangat penting untuk keberhasilan kampanye pemasaran Anda saat ini dan di masa mendatang, ada beberapa tantangan yang harus diatasi sesegera mungkin. Meskipun atribusi pemasaran dapat digunakan untuk mengidentifikasi dengan benar laba atas belanja iklan (ROAS) Anda, itu tidak selalu mencerminkan ROI sebenarnya yang Anda hasilkan. Atribusi pemasaran hanya dapat melihat informasi tentang konversi titik kontak saat menghitung ROI, yang berarti bahwa segala upaya offline tidak akan diperhitungkan.

Semua model atribusi pemasaran juga agak membatasi saluran di mana perolehan pendapatan diukur, yang membuatnya sulit untuk mengukur efektivitas strategi tertentu. Misalnya, strategi pencarian berbayar Anda bergantung pada pengukuran total upaya pemasaran terhadap seberapa banyak minat pelanggan telah meningkat. Meskipun tidak selalu mungkin untuk meniadakan tantangan ini sama sekali, memahami apa tantangan ini akan memungkinkan Anda untuk menggunakan atribusi pemasaran secara lebih efektif.

Pelacakan ROAS Anda diperlukan jika Anda ingin mengukur kesuksesan saat ini secara akurat dan meningkatkan kampanye pemasaran Anda di masa mendatang. Bagaimanapun, pemasaran yang sukses tidak boleh didasarkan pada tebakan dan intuisi, melainkan data dan wawasan yang objektif. Di Juni, kami dapat memberi Anda alat yang Anda butuhkan untuk mengidentifikasi ROAS Anda dan memahami hasil yang dibayarkan oleh pengeluaran pemasaran Anda.

Mulailah perjalanan Anda dengan Juni hari ini dan bawa permainan pemasaran Anda ke level selanjutnya.

Terapkan sekarang.