Penilaian Prospek: Cara Memisahkan Prospek Baik dari Prospek Buruk

Skor prospek adalah penggunaan nilai numerik (skor atau poin) untuk menentukan kualitas prospek Anda. Anda menilai setiap prospek berdasarkan karakteristik yang berbeda seperti atribut perusahaan, aktivitas situs web, keterlibatan email, dan lainnya untuk mengidentifikasi, memprioritaskan, dan mengonversi prospek yang baik lebih cepat.

State of Marketing Report terbaru oleh HubSpot dan nama besar lainnya menunjukkan bahwa prioritas #1 untuk tenaga penjualan pada tahun 2021 adalah menutup lebih banyak transaksi (Terkejut? Saya juga tidak.) Diikuti dengan “meningkatkan efisiensi saluran penjualan.”

Pemasar sering terjebak dalam metrik kesombongan seperti kunjungan situs web, waktu di situs, prospek email, dan lainnya sehingga mereka melupakan sumber kehidupan bisnis — pendapatan. Terganggu oleh permainan angka, mereka sering mengirim petunjuk buruk ke tim penjualan, memperlambat proses penjualan dan menghambat efisiensi keseluruhan saluran penjualan.

Jangan takut, karena kami memiliki solusi sempurna untuk Anda, sesama pemasar.

Terapkan hari ini, dan metrik pendapatan Anda akan naik saat Anda menjadi orang favorit baru di antara rekan tim penjualan Anda.

Posting ini akan memberi Anda pemahaman lengkap tentang penilaian prospek, pentingnya, dan beberapa cara praktis untuk menggunakannya dalam bisnis Anda.

Kami akan membahas strategi yang menghasilkan peningkatan ROI sebesar 77%. Tidak heran 68% pemasar menunjuk skor utama sebagai kontributor pendapatan teratas .

Jadi, ayo lompat dan pelajari cara mendapatkan semua manfaat penilaian prospek untuk bisnis Anda!

Apa itu timah?

Sebelum Anda mulai menerapkan penilaian prospek, Anda harus memahami apa itu prospek.

Prospek adalah setiap orang yang menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda — calon pelanggan.

Mereka telah memberikan setidaknya beberapa informasi yang menunjukkan kemungkinan minat untuk membeli dari Anda. Misalnya, orang yang mengirimkan formulir di situs web Anda, mengunduh eBuku, berlangganan blog Anda, atau mendaftar untuk uji coba gratis.

Anda mungkin menemukan beberapa bisnis menyebut orang-orang ini "prospek" atau "peluang" sementara yang lain membuat perbedaan yang jelas antara "prospek" dan "prospek". Terus terang, terminologi itu tidak penting selama Anda mendefinisikan dengan jelas apa arti prospek dalam bisnis Anda sendiri.

Cara termudah untuk melakukannya adalah memahami di mana prospek cocok dengan saluran penjualan Anda. Ambil pena dan kertas dan gambar corong Anda, lalu tunjukkan dengan tepat di mana prospek dalam perjalanan itu dan mengapa:

Bisnis mungkin tidak bersatu dalam mendefinisikan apa itu prospek, tetapi mereka semua setuju pada satu hal:

Semakin banyak prospek yang dapat Anda hasilkan, semakin banyak pelanggan yang Anda dapatkan.

Berfokus pada perolehan prospek harus menjadi salah satu prioritas utama Anda, tanpa pertanyaan.

Namun, tidak semua prospek diciptakan sama. Tahukah Anda bahwa, misalnya, 96% pengunjung situs web pertama Anda belum siap untuk membeli dari Anda?

Seseorang yang datang ke situs web Anda untuk pertama kalinya dan meninggalkan informasi kontak mereka mungkin bukan petunjuk terbaik untuk fokus saat ini.

Sebaliknya, seseorang yang telah membaca semua email Anda selama 2 bulan terakhir dan mengunjungi halaman harga Anda adalah seseorang yang ingin Anda hubungi sesegera mungkin.

Itulah mengapa penting untuk memperhatikan kualitas prospek yang Anda dapatkan dan memprioritaskan yang paling mungkin untuk pindah ke tahap selanjutnya dari saluran penjualan Anda.

Dan itulah yang akan membantu penilaian prospek Anda.

Definisi skor prospek

Penilaian prospek adalah proses menetapkan poin ke prospek Anda, sehingga tim penjualan Anda dapat memprioritaskan prospek terpanas dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.

Poin penilaian prospek biasanya ditetapkan berdasarkan 2 jenis kriteria utama:

• Atribut prospek — data seperti firmografi dan demografi membantu Anda mencocokkan prospek dengan profil pelanggan ideal Anda. Prospek biasanya memberikan data itu ketika mereka mengirimkan formulir di situs web Anda. Kemudian, Anda membangun penilaian Anda berdasarkan bagaimana prospek dibandingkan dengan pelanggan Anda yang sangat cocok. Misalnya, jika Anda mengejar CEO, Anda dapat meningkatkan skor prospek sebesar 10 jika peran pekerjaan kontak tersebut cocok dengan nilai tersebut.
• Aktivitas dan keterlibatan pengguna — Anda menilai prospek berdasarkan tindakan yang mereka lakukan (atau tidak lakukan) di situs web Anda, di email Anda, dan properti web lainnya. Misalnya, jika seorang prospek membuka email, Anda meningkatkan skor mereka sebesar 3 poin; jika mereka mengunduh ebook, Anda meningkatkan skor mereka sebesar 5; jika mereka membatalkan rapat, Anda menguranginya 10, dan seterusnya.

Proses ini membantu tim penjualan dan pemasaran Anda melihat prospek yang paling berharga dan memprioritaskan upaya mereka sesuai dengan itu.

Dengan penilaian prospek yang efektif, Anda dapat memfokuskan lebih banyak waktu dan sumber daya pada prospek dengan skor tertinggi, yang pada akhirnya meningkatkan tingkat konversi Anda dan mendapatkan lebih banyak penjualan.

Mengapa Anda harus mencetak lead Anda?

Jangan mencetak lead Anda dengan risiko Anda sendiri.

Berikut adalah tiga alasan utama mengapa Anda harus mulai menggunakan penilaian prospek.

1. Kampanye pemasaran yang lebih efektif

Menurut sebuah studi Gartner, 70% dari lead hilang karena tindak lanjut yang buruk.

Itu berarti Anda bisa kehilangan sebagian besar pelanggan potensial Anda tanpa menyadarinya!

Dengan kata lain, Anda mungkin menjual produk dan layanan Anda ke prospek yang dingin sambil mengabaikan prospek yang siap melakukan pembelian. Berfokus pada peluang yang salah dapat merugikan Anda dan menghambat penjualan Anda.

Menerapkan penilaian prospek dapat membantu Anda mengidentifikasi prospek mana yang siap dibeli dan memaksimalkan peluang konversi Anda.

Perubahan ini dapat menghemat banyak sumber daya dan meminimalkan biaya akuisisi di seluruh saluran penjualan Anda.

Itu tidak berarti Anda harus membuang timah dingin ke tempat sampah. Sebaliknya, yang harus Anda lakukan adalah memasukkan mereka ke dalam kampanye pemeliharaan prospek Anda dan memberi mereka lebih banyak waktu untuk menyadari nilai dari bisnis Anda.

Dengan Encharge, Anda dapat membuat segmen untuk prospek Dingin dan Panas dan menjalankan jalur otomatisasi yang berbeda berdasarkan penilaian prospek:

2. Penyelarasan yang lebih baik antara tim penjualan dan pemasaran

Anda harus membuat tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja sama semulus mungkin untuk memaksimalkan potensi penjualan Anda. Jika Anda melakukannya dengan benar, itu akan berfungsi seperti pada gambar di bawah ini:

Semuanya bekerja dengan mulus, dan tidak ada prospek yang terbuang sia-sia.

Untuk mencapai itu, Anda dapat menerapkan strategi penilaian prospek yang tepat dan mengotomatiskannya.

Tujuan akhirnya adalah mengirim prospek yang mencapai skor tertentu secara otomatis ke tim penjualan Anda.

Tim penjualan Anda kemudian dapat menutup prospek ini tanpa kerumitan.

3. Peningkatan pendapatan dan tingkat konversi yang lebih baik

Peningkatan efisiensi di seluruh saluran penjualan, waktu respons yang lebih baik, tindak lanjut proaktif, dan lainnya hanyalah manfaat proksi dari penerapan penilaian prospek dalam pemasaran Anda.

Manfaat paling signifikan adalah peningkatan yang akan Anda lihat di garis bawah Anda.

Itu benar, bisnis yang telah menerapkan penilaian prospek telah melihat ROI 77% lebih tinggi pada upaya pemasaran mereka daripada mereka yang tidak menggunakannya.

Jadi apa yang tidak disukai tentang penilaian timbal?

Model penilaian prospek dijelaskan

Sebelum Anda mulai menerapkan, Anda harus memilih model penilaian prospek yang paling cocok untuk bisnis Anda.

Kami sudah sedikit menyentuh topik tersebut, tetapi kami akan mengeksplorasi secara lebih rinci beberapa model penilaian prospek yang umum:

• Model demografis/firmografi
• Model aktivitas aplikasi
• Model perilaku online
• Model keterlibatan email
• Model keterlibatan sosial

Model demografis/firmografi

Model penilaian prospek demografis adalah yang paling mudah diterapkan jika Anda sudah memiliki datanya.

Jika Anda mengetahui profil pelanggan ideal Anda, maka Anda dapat mulai menilai prospek Anda berdasarkan data demografis atau firmografis yang Anda kumpulkan untuk mereka.

Anda dapat membuat penilaian prospek berdasarkan properti kontak seperti:

• Usia
• Jenis kelamin
• Lokasi
• Hobi
• Peran pekerjaan
• Ukuran perusahaan

Anda dapat meminta data demografis di halaman arahan atau pendaftaran Anda untuk mengumpulkan informasi ini dari prospek Anda.

Setelah itu, Anda dapat meningkatkan skor prospek untuk setiap titik data demografis yang diinginkan dan menurunkannya untuk prospek yang tidak sesuai dengan profil pembeli ideal Anda.

Isi profil pelanggan ideal Anda, lalu tulis atribut positif dan negatifnya. Sebagai contoh:

Model ini sebagian besar bermanfaat jika Anda menjual ke sekelompok kecil pelanggan atau tidak ada banyak keterlibatan digital yang terlibat dalam bisnis Anda.

Model aktivitas aplikasi

Model ini didasarkan pada tindakan yang dilakukan prospek Anda dalam produk Anda.

Misalnya, jika Anda menjalankan alat tugas seperti Todoist, Anda dapat meningkatkan skor prospek sebesar 1 poin setiap kali seseorang membuat tugas baru, dan menambahkan 5 poin setiap kali pengguna menambahkan proyek baru.

Untuk menggunakan model ini, Anda memerlukan platform yang terhubung dengan aplikasi Anda dan dapat menerima peristiwa (tindakan pengguna). Misalnya, Encharge berfungsi dengan baik dengan aktivitas produk Anda, dan Anda dapat menghubungkannya dengan aplikasi Anda menggunakan API atau Segment.com.

Kemudian, buat alur penilaian prospek menggunakan Pemicu Peristiwa:

Model perilaku online

Model ini mirip dengan model perilaku aplikasi. Namun, alih-alih menilai prospek Anda berdasarkan aktivitas di aplikasi Anda, Anda menilai mereka berdasarkan perilaku mereka di properti/outlet eksternal.

Perilaku ini mencakup hal-hal seperti memesan panggilan telepon, mengklik iklan Facebook, dan lainnya.

Misalnya, Anda dapat meningkatkan skor prospek jika seseorang memesan pertemuan Calendly dengan Anda, mengirimkan permintaan obrolan di Intercom, dan lainnya.

Namun, tidak semua alat otomatisasi pemasaran menawarkan fitur ini.

Tetapi jika Anda mencari alat yang andal dengan banyak integrasi dan fitur hebat seperti ini, Anda harus mencoba Encharge.

Misalnya, Anda dapat menyetel pemicu saat prospek mengubah nama bidang, memesan janji temu, membuat kontak HubSpot baru, dan banyak lagi.

Model keterlibatan email

Membuat seseorang berlangganan email Anda adalah kemenangan besar, tetapi bagaimana Anda tahu seberapa tertarik pelanggan email Anda?

Sederhana — Anda melacak keterlibatan email mereka. Namun, pertama-tama, Anda memerlukan data seperti pembukaan email, klik, dan balasan.

Kemudian, Anda membangun penilaian prospek berdasarkan aktivitas itu. Anda dapat menilai prospek berdasarkan aktivitas email apa pun atau hanya email tertentu.

Model ini sangat bagus untuk bisnis dengan daftar email besar yang mendorong sebagian besar penjualan.

Model keterlibatan sosial

Beberapa alat otomatisasi pemasaran seperti HubSpot memungkinkan Anda melacak keterlibatan media sosial Anda dan menilainya sesuai.

Model penilaian prospek ini paling baik untuk bisnis B2C seperti influencer, eCommerce, dan merek lain yang mengandalkan keterlibatan media sosial sebagai pendorong utama pendapatan mereka.

Sistem penghitungan skor prospek

Ada 4 sistem berbeda untuk menghitung skor prospek Anda:

• Penilaian manual.
• Skor memimpin regresi logistik.
• Skor prospek otomatis.
• Skor memimpin prediktif.

Masing-masing memiliki pro dan kontra, yang akan Anda temukan sekarang.

Penilaian manual

Dalam penilaian prospek manual, pemasar melakukan seluruh pekerjaan.

Anda harus menentukan atribut utama yang akan Anda amati dan menetapkan poin untuk setiap atribut (atau tindakan) ini.

Setelah itu, Anda dapat mengetahui (secara manual) prospek Anda yang paling berkualitas dan menghubungi mereka (Anda dapat menebaknya, secara manual, lagi).

Kami sangat menyarankan menggunakan metode otomatis alih-alih penilaian prospek manual. Penilaian manual sudah kuno dan sangat tidak efektif.

Skor prospek regresi logistik

Regresi logistik melibatkan pembuatan formula di Excel (atau Google Spreadsheet) yang akan memberi tahu Anda kemungkinan konversi prospek. Ini lebih akurat daripada metode manual dan juga memperhitungkan lebih banyak atribut.

Anda melihat semua atribut, bagaimana mereka berinteraksi satu sama lain, hasil yang mereka bawa di masa lalu, dan menggabungkan pengetahuan ini untuk membentuk prediksi.

Ini adalah opsi yang lebih baik daripada penilaian manual tetapi masih sangat sulit untuk dijalankan jika Anda memiliki basis pengguna yang besar.

Skor prospek otomatis

Ini adalah jenis penilaian prospek yang paling umum. Ini melibatkan pengaturan satu set kondisi yang telah ditentukan sebelumnya atau otomatisasi/alur dalam alat otomatisasi pemasaran untuk menilai orang berdasarkan atribut atau aktivitas yang Anda tetapkan.

Misalnya, tingkatkan skor prospek sebanyak 3 saat pengguna membuka email. Kurangi skor 10 jika mereka berhenti berlangganan email Anda, dan seterusnya.

Skor prospek total dicatat dalam profil pengguna. Kemudian, Anda dapat menggunakan skor prospek tersebut untuk memicu email otomatis, memulai alur, mengelompokkan pengguna, dan banyak lagi.

Beginilah cara penilaian prospek di Encharge bekerja, seperti yang akan kita jelajahi sedikit.

Skor prospek prediktif

Skor prospek prediktif adalah cerita lain.

Ini menggunakan pembelajaran mesin, AI, dan penambangan data untuk memindai data Anda, mencari tahu atribut mana yang dimiliki oleh prospek yang memenuhi syarat, dan menetapkan nilai yang tepat untuk mereka.

Inilah cara kerja skor prospek prediktif.

1. Menyetel atribut utama – pembelajaran mesin secara otomatis menemukan atribut dan kombinasi atribut yang kemungkinan akan menghasilkan penjualan.
2. Menetapkan skor probabilitas – setelah pembelajaran mesin menyiapkan atribut utama, itu akan menetapkan peluang konversi berdasarkan atribut ini.
3. Memperbarui algoritme – karena semakin banyak prospek yang masuk ke sistem, algoritme menyempurnakan dirinya sendiri dan memperbarui untuk memberikan hasil yang paling akurat.

Menggunakannya dengan benar dapat memberikan keajaiban bagi bisnis Anda, karena penilaian AI dapat memindai dan mengamati data Anda dari setiap sudut.

Kekurangannya adalah penilaian prospek berbasis AI hanya tersedia di alat otomatisasi pemasaran tingkat perusahaan. Selain itu, Anda memerlukan banyak data pengguna agar algoritme dapat memberikan prediksi yang layak.

Secara keseluruhan, model penilaian prospek otomatis adalah pilihan terbaik Anda. Itu sebabnya kami akan fokus pada hal itu di bab berikutnya.

Bagaimana memulai dengan penilaian prospek dalam 5 langkah yang jelas

Menghitung skor prospek bisa sangat membingungkan pada awalnya.

Anda tidak tahu nilai apa yang harus diwakili oleh setiap kriteria, dan jika Anda mengacaukannya, seluruh saluran penjualan Anda bisa sia-sia.

Jangan panik. Di bawah ini Anda akan menemukan cara terbaik untuk mencetak keunggulan dari awal hingga akhir sehingga Anda akan tahu apa yang harus dilakukan di setiap langkah.

Langkah 1: Pilih model penilaian prospek Anda

Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah memilih model penilaian prospek yang akan digunakan untuk menilai prospek Anda .

Kami telah membahas model penilaian yang paling umum di atas, seperti:

• Model demografis/firmografi
• Model perilaku aplikasi
• Perilaku online
• Keterlibatan email
• Keterlibatan sosial

Tentu saja, Anda dapat memasukkan lebih dari satu model penilaian, tetapi kami selalu menyarankan untuk memulai dari yang sederhana.

Setelah Anda memilih model penskoran prospek, inilah saatnya untuk memilih tindakan dan atribut penting yang akan menjadi dasar penilaian Anda.

Kiat pro: Jika Anda menggunakan model demografis, sebaiknya buat persona pembeli untuk mengetahui demografi pelanggan ideal Anda. Kami merekomendasikan menggunakan tabel persona pelanggan kami:

Langkah 2: Pilih kriteria penilaian

Bergantung pada model mana yang telah Anda pilih, Anda harus membuat daftar semua atribut dan/atau tindakan yang akan Anda gunakan dalam penilaian prospek Anda .

Misalnya, jika Anda menggunakan model demografi, Anda mungkin ingin menggunakan "Peran pekerjaan", "Negara", dan "Ukuran perusahaan".

Menggunakan model keterlibatan email, Anda mungkin ingin menggunakan buka, klik, dan balasan.

Jika Anda menggunakan Encharge untuk penilaian prospek, atribut dan tindakan ini akan ditetapkan sebagai pemicu dan digunakan untuk membuat alur penilaian prospek. Jadi, misalnya, untuk mencetak skor berdasarkan keterlibatan email, Anda harus menggunakan pemicu Aktivitas Email. Kami akan mengeksplorasi proses ini sedikit lebih detail nanti.

Langkah 3: Tetapkan nilai poin ke kriteria

Setelah Anda memiliki tindakan dan atribut di tempat, saatnya untuk menetapkan nilai poin untuk masing-masing dari mereka.

Buat tabel dengan semua atribut dan tindakan, dan tambahkan skor yang sesuai.

Menetapkan nilai yang benar bisa sangat rumit, terutama jika Anda belum pernah melakukan penilaian prospek sebelumnya.

Jika Anda tidak memiliki pengalaman referensi, Anda mungkin tidak tahu tindakan apa yang memiliki dampak paling signifikan terhadap apakah prospek berkonversi atau tidak.

Anda harus berbicara dengan tim penjualan Anda, dan pemangku kepentingan lain yang terlibat dalam saluran pemasaran atau penjualan untuk memfasilitasi prosesnya. Rekan tim Anda bekerja dengan prospek baru secara konstan dan mungkin tahu faktor apa yang membuat prospek memenuhi syarat.

Anda juga dapat memeriksa CRM Anda atau melihat aktivitas pelanggan di alat otomatisasi pemasaran Anda. Misalnya, lihat transaksi yang ditutup dan pelanggan Anda yang paling berharga. Apakah Anda dapat mengidentifikasi pola umum?

Misalnya, dengan Encharge, kami telah memperhatikan bahwa orang yang telah mengimpor setidaknya 100 kontak dan mengaktifkan setidaknya satu aliran jauh lebih mungkin untuk berkonversi, sehingga kami dapat menetapkan 10 poin ke semua akun percobaan yang memulai aliran.

Tabel seperti itu untuk Encharge dapat terlihat seperti ini:

Langkah 5: Otomatiskan penilaian prospek dengan alat otomatisasi pemasaran

Langkah terakhir dan paling menarik dari proses ini adalah menerapkan penilaian prospek Anda.

Jika Anda ingin mencetak prospek secara manual, pikirkan lagi. Hampir tidak mungkin, terutama bila Anda memiliki daftar 1.000+ prospek yang besar. Dapatkah Anda membayangkan berada di setiap langkah dan menuliskan skor secara manual?

Saya tidak berpikir begitu.

Sehingga membuka pintu untuk opsi terbaik — penilaian prospek otomatis.

Anda akan menggunakan alat otomatisasi pemasaran. Saat prospek Anda turun ke saluran penjualan, skor mereka akan disesuaikan secara otomatis oleh alat di latar belakang, bahkan saat Anda tidur.

Ini akan menghemat banyak waktu Anda, membuat keseluruhan proses menjadi lebih akurat, dan memungkinkan tim penjualan dan pemasaran Anda memfokuskan lebih banyak energi untuk menutup prospek yang tepat, bukan mencetaknya.

Terapkan penilaian prospek otomatis di Encharge

Untuk menerapkan penilaian prospek di Encharge, mulailah dengan membuat alur otomat baru.

Kemudian, pilih pemicu yang ingin Anda skor dan seret dan jatuhkan di atas area kanvas.

Encharge mendukung beberapa pemicu berbeda. Misalnya, Anda dapat mencetak prospek saat mereka masuk atau keluar dari segmen, saat pengguna melakukan acara di aplikasi Anda, saat mereka mengunjungi halaman atau berinteraksi dengan email Anda, dan masih banyak lagi.

Terakhir, hubungkan pemicu dengan langkah tindakan Skor Prospek.

Sekarang setiap kali pemicunya menyala, skor akan ditetapkan untuk memimpin.

Misalnya, jika John memenuhi persyaratan segmen "Pelanggan Aktif", dia akan memasuki segmen itu dan memicu langkah "Masuk Segmen", yang akan menghasilkan 5 poin dari total skor prospeknya.

Anda kemudian dapat melihat total skor prospek di profil orang tersebut:

Praktik terbaik penilaian prospek

Mari kita lihat beberapa praktik terbaik untuk meningkatkan skor prospek Anda ke tingkat berikutnya. Mengikuti ini akan membantu Anda mendapatkan keunggulan kompetitif, memaksimalkan hasil dari penilaian prospek dan membuat strategi Anda lebih efektif.

Berikut adalah 5 praktik terbaik penskoran prospek untuk digunakan dengan strategi Anda.

1. Masukkan skor negatif

Sayangnya, sebagian besar pemasar melupakan penskoran prospek negatif (juga dikenal sebagai penskoran prospek penurunan).

Skor prospek negatif menurunkan skor prospek berdasarkan pemicu tertentu seperti gagal membuka email, membatalkan panggilan terjadwal, berhenti berlangganan email Anda, dll.

Misalnya, katakanlah Anda telah membuat janji temu dengan seorang prospek, tetapi prospek tersebut membatalkannya. Ini adalah sinyal kuat yang biasanya menunjukkan bahwa timah hilang. Itulah mengapa Anda harus melabelinya sebagai hilang atau menurunkan skor prospeknya.

Juga, perhatikan bahwa tidak semua prospek ingin membeli dari Anda.

Misalnya, seseorang mungkin saja melihat halaman karier Anda atau mengunduh konten Anda karena mereka ingin bekerja untuk perusahaan Anda alih-alih menjadi pelanggan Anda.

Di situlah penilaian timbal negatif sangat berguna.

2. Tetapkan ambang batas kualifikasi pemasaran

Menyiapkan ambang batas pemasaran akan memungkinkan Anda memberi tahu tim penjualan Anda saat skor prospek mencapai nilai tertentu. Pada saat itu, sebuah prospek siap untuk dijual.

Dengan Encharge, Anda dapat mengirim prospek Anda ke CRM Anda dan bahkan menetapkan tugas tindak lanjut kepada perwakilan penjualan Anda segera setelah prospek Anda mencapai ambang itu.

Untuk melakukannya, buat segmen menggunakan kondisi Bidang. Pilih "Skor Prospek" dan tetapkan nilai ambang Anda. Misalnya, ketika Skor Prospek lebih dari 20.

Kemudian Anda dapat menggunakan langkah pemicu Segmen yang Dimasukkan untuk mengotomatiskan tugas penjualan di CRM Anda:

3. Mendiskualifikasi lead buntu

Beberapa prospek tidak akan pernah berubah menjadi pelanggan, apa pun yang Anda lakukan.

Ini bisa menjadi kasus pencari kerja yang telah kita bicarakan sebelumnya atau siswa yang hanya mencari konten Anda untuk digunakan dalam penelitian akademis mereka, atau sekadar bisnis yang tidak sesuai dengan layanan atau produk Anda.

Itulah mengapa Anda harus menyiapkan sistem diskualifikasi otomatis untuk prospek ini.

Misalnya, Anda dapat mengaturnya seperti ini:

• Belum membuka email apa pun dalam 60 hari terakhir.
• Tetapkan peran sebagai pelajar atau pengangguran.
• Belum membaca posting blog atau mengunjungi halaman lain

→ Didiskualifikasi

Ini akan membantu Anda memelihara database yang penuh dengan prospek yang sehat dan menghilangkan pemborosan waktu yang tidak akan pernah dikonversi menjadi pelanggan.

Untuk melakukannya di Encharge, buat segmen dengan kriteria yang diperlukan. Kemudian buat alur yang secara otomatis menandai orang ini sebagai “didiskualifikasi” dan mengubah tahap kesepakatan menjadi Diskualifikasi atau Kalah.

4. Berkolaborasi dengan tim pemasaran dan penjualan

Pemasaran dan penjualan harus bekerja sama untuk merancang strategi penilaian prospek terbaik.

Bicaralah dengan tim penjualan Anda dan identifikasi apa yang membuat prospek bagus. Apakah jumlah atau jenis formulir yang dikirimkan, halaman yang mereka kunjungi, fitur yang mereka gunakan? Tenaga penjualan memiliki data untuk membantu Anda membuat skor prospek yang efektif dan memilih ambang skor prospek yang tepat.

Secara keseluruhan, ini akan membuat seluruh strategi lebih kaku dan membantu Anda meningkatkan tingkat konversi dan produktivitas perusahaan Anda.

5. Periksa dan sempurnakan strategi penilaian prospek Anda secara teratur

Penilaian prospek bukanlah hal yang "atur dan lupakan". Anda harus merevisinya secara teratur untuk memastikan Anda tidak mengkualifikasikan prospek terlalu cepat atau terlambat. Jika Anda memenuhi syarat banyak prospek, tetapi hanya sedikit yang mengonversi, Anda memiliki masalah.

Ini mungkin berarti bahwa ambang batas atau nilai individual Anda tidak disetel dengan benar, dan Anda perlu melakukan perubahan sesegera mungkin.

Idealnya, Anda akan mengumpulkan tim pemasaran dan penjualan Anda dan mendiskusikannya dengan mereka. Mereka kemungkinan besar akan memberi Anda wawasan berharga tentang apa yang harus disempurnakan.

Baca selanjutnya: 10 Praktik Terbaik Penskoran Prospek yang Harus Diketahui untuk Memenangkan Prospek Anda di 2022

Penilaian prospek — karena tidak semua prospek dibuat sama

Penilaian prospek dapat mengelompokkan prospek Anda berdasarkan kemungkinan mereka untuk berkonversi, membuat tim penjualan Anda lebih efisien dengan memprioritaskan peluang yang tepat, dan membantu Anda memberikan pengalaman pelanggan yang menyenangkan.

Jangan menunggu untuk menerapkan penilaian prospek dalam bisnis Anda. Dapatkan bola bergulir hari ini dan mulai menutup lebih banyak prospek.

Daftar untuk uji coba 14 hari gratis dengan Encharge dan buat alur penilaian prospek otomatis pertama Anda.