Apa itu Penjualan Dalam? Bagaimana Sukses dengan Penjualan Dalam?

Saat ini, membeli barang dan jasa secara online atau melalui telepon semakin umum di kalangan konsumen berkat perkembangan teknologi dan internet. Selain itu, pembeli sering kali lebih sibuk dari sebelumnya, waktu mereka terbatas dan mereka sering melakukan riset ekstensif secara online sebelum memutuskan penjualan juga. Itulah mengapa inside sales muncul sebagai cara untuk memungkinkan tenaga penjualan menggunakan teknologi dalam setiap proses penjualan, mulai dari presentasi dan demo produk hingga menutup transaksi, yang merupakan metode yang lebih nyaman dengan kemampuan untuk menawarkan hasil yang lebih baik.

Menurut sebuah penelitian yang baru-baru ini menunjukkan bahwa tim penjualan dalam tumbuh sebesar 15 persen setiap tahun, dan terus berkembang tiga kali lebih cepat daripada penjualan tradisional. Jadi, apa sebenarnya Inside Sales itu? dan Bagaimana Sukses dengan Penjualan Dalam? Saya akan dengan hati-hati menunjukkan kepada Anda semua informasi yang perlu Anda ketahui di bidang ini.

Apa itu penjualan dalam?

Definisi penjualan dalam

Penjualan dalam, yang juga disebut "penjualan jarak jauh" atau "penjualan virtual", didefinisikan sebagai penjualan produk atau layanan yang dilakukan oleh personel yang mendekati pelanggan melalui telepon, email, atau Internet. Versi kontras dari jenis penjualan ini adalah tenaga penjualan luar. Tenaga penjualan dalam sering kali tidak melakukan perjalanan serta menengahi transaksi tatap muka seperti yang dilakukan tenaga penjualan luar, mereka fokus untuk menghubungi pelanggan potensial dan mungkin terlibat dalam panggilan dingin sebagai gantinya. Model penjualan ini dominan untuk perwakilan di B2B, teknologi, SaaS, dan berbagai industri B2C yang menjual barang-barang mahal.

Apa yang dilakukan perwakilan penjualan di dalam?

Karena perwakilan penjualan orang dalam biasanya tidak menghabiskan waktu mereka dalam pertemuan tatap muka, maka mereka menggunakan alat pengungkit seperti telepon, email, video, dan rapat virtual untuk terhubung dengan pelanggan potensial. Mereka memiliki jadwal yang lebih dapat diprediksi serta daftar jumlah target untuk kegiatan yang harus diselesaikan setiap hari. Misalnya, mereka dapat menetapkan tujuan mereka untuk sejumlah panggilan, rapat yang dipesan, proposal yang dikirim, dan banyak lagi.

Untuk menjadi tenaga penjualan orang dalam, maka Anda harus memiliki pemahaman yang mendalam dan serbaguna untuk produk Anda karena Anda harus menjelaskan fungsi dan nilai produk Anda dengan jelas kepada pelanggan Anda melalui telepon, yang merupakan kerugian jika tenaga penjualan luar dapat memiliki demo langsung.

Keuntungan dari penjualan dalam

Di bawah ini adalah 4 keuntungan utama yang dapat dilakukan inside sales untuk bisnis Anda:

1. Penjualan di dalam lebih hemat biaya

Data PointClear memperkirakan bahwa rata-rata panggilan penjualan luar dapat menelan biaya enam kali lebih besar daripada rata-rata panggilan penjualan dalam. Tenaga penjualan dalam itu sendiri mampu menghubungi lebih banyak prospek, mendapatkan koneksi dengan lebih banyak orang yang membuat keputusan dalam pembelian bahkan tanpa menggunakan teknologi panggilan. Selain itu, dibutuhkan lebih banyak rapat dalam satu hari daripada yang dilakukan perwakilan penjualan luar. Akibatnya, kuota yang dibawa oleh tenaga penjualan dalam menjadi semakin besar.

2. Penjualan di dalam lebih disukai oleh pelanggan

Indeks Tolok Ukur Penjualan telah menunjukkan bahwa 70 persen pelanggan tidak ingin berpartisipasi dalam pertemuan langsung. Sementara itu, orang-orang yang memiliki peran kunci dalam pengambilan keputusan biasanya cukup reseptif untuk melakukan bisnis dari jarak jauh. Pada saat yang sama, DiscoverOrg telah menyatakan bahwa 78 persen pembuat keputusan dari jajak pendapat telah membuat janji atau pergi untuk suatu acara yang diundang atau dikirim dari email atau panggilan dingin.

3. Penjualan di dalam memungkinkan kolaborasi yang lebih baik

Ketika kita melihat model B2B, mungkin rumit karena kesepakatan B2B rata-rata mencakup rata-rata 5,4 pengambil keputusan. Akibatnya, perwakilan penjualan orang dalam harus bekerja lebih banyak dalam tim, berkolaborasi dengan manajer, pemasar, dan cabang bisnis lainnya sehingga mereka dapat memindahkan prospek melalui siklus penjualan dan menutup kesepakatan itu juga.

Dengan CRM dan teknologi akselerasi penjualan, perwakilan penjualan dalam yakin dalam mencatat detail terkait tentang akun secara otomatis. Kemudian, data akan dimanfaatkan secara real-time, mendukung kolaborasi yang unggul di kemudian hari, yang membuat kolaborasi menjadi lebih baik.

4. Penjualan di dalam menawarkan alat perwakilan yang meningkatkan produktivitas

Ada banyak alat akselerasi penjualan baru yang diciptakan setiap tahun untuk diarahkan ke pasar. Jadi, tumpukan teknologi penjualan yang kuat dibentuk di dalam tim penjualan sehingga mereka dapat memperoleh kemampuan untuk mengirim lebih banyak email, menghubungi lebih banyak prospek, dan mendapatkan lebih banyak percakapan. Tim Bridge Group baru-baru ini melakukan studi tentang korelasi yang jelas antara jumlah percakapan yang dilakukan perwakilan per hari dan pencapaian kuota.

Dengan alat yang disediakan oleh penjualan dalam, perwakilan dapat banyak terbantu dalam menghubungi dan terhubung dengan lebih banyak prospek, yang oleh karena itu dapat memberikan manfaat luar biasa bagi perwakilan penjualan di atas perwakilan penjualan luar serta perwakilan penjualan, yang tidak memiliki leverage yang memadai penjualan teknologi akselerasi.

Penjualan di dalam mulai mendapatkan momentum atas penjualan luar

Faktanya, penjualan di dalam semakin mendapatkan momentum atas penjualan luar untuk beberapa perbaikan di bawah ini:

Konferensi video

Alat konferensi video telah meningkat pesat dengan beberapa aplikasi, seperti GoToMeeting, Skype, dan WebEx, misalnya. Akibatnya, perwakilan penjualan akan dapat berkomunikasi dengan cepat dan mudah dengan pembeli tanpa mengharuskan mereka untuk datang ke pertemuan nyata. Kemudian, pembeli dan penjual dapat menghemat banyak waktu dan uang untuk bepergian.

Terlebih lagi, waktu dan usaha yang terlibat dalam mengadakan pertemuan dengan begitu banyak orang yang berbeda di banyak tempat sangat penting. Jadi, hanya konferensi video yang benar-benar dapat menghilangkan seluruh masalah. Ke depan, diharapkan 85 persen transaksi pembeli dan penjual dilakukan secara online melalui media sosial dan video.

Mengubah perilaku dan preferensi pembeli

Saat ini, pembeli sering cenderung untuk meneliti sebagian besar secara online sebelum menghubungi perwakilan penjualan. Akibatnya, mereka akan memiliki kesempatan untuk mengetahui lebih banyak tentang produk pilihan mereka. Faktanya, pelanggan sering berada di tengah-tengah 60 hingga 90 persen saat dalam proses menyelesaikan pembelian bahkan sebelum mereka mulai terlibat. Ketika pelanggan Anda memiliki jadwal yang sangat sibuk, perilaku dan preferensi mereka akan memiliki niat untuk berubah, dan 70 persen dari mereka menjadi tertarik pada penjualan internal dan konferensi video daripada pertemuan tatap muka.

Profil online pelanggan

Media sosial sekarang memungkinkan tenaga penjualan untuk meneliti prospek mereka dan memberikan persyaratan serta bidang minat dengan membuka profil online mereka dengan cara yang benar-benar baru. Akibatnya, Anda akan dapat melakukan percakapan yang lebih personal dan kemampuan untuk berkontribusi dalam hubungan nyata dengan pelanggan Anda. Ada perkiraan yang mengejutkan dengan 72,6 persen tenaga penjualan memanfaatkan media sosial sebagai bagian dari proses penjualan mereka.

Penghematan biaya

Sangat jelas bahwa penghematan biaya yang signifikan dapat menghemat sejumlah besar uang untuk satu bisnis. Secara khusus, biaya penjualan telah berkurang dari 50 menjadi 90 persen dibandingkan dengan penjualan lapangan tradisional karena dapat mengurangi beberapa biaya fisik.

Penjualan di dalam ini akan menjadi penghematan yang signifikan bagi kebanyakan orang, yang harganya enam kali lebih murah daripada rata-rata di luar. Bahkan jika tidak ada teknologi panggilan, tenaga penjualan dalam masih bisa mendapatkan kemampuan untuk menjangkau lebih banyak prospek, mendapatkan koneksi dengan lebih banyak pembuat keputusan dan memiliki kesempatan untuk mengambil bagian dalam lebih banyak pertemuan dalam sehari daripada yang dapat dilakukan oleh perwakilan penjualan luar.

Cara kita bekerja berubah

Cara kita bekerja di dunia korporat kita sedang berubah. Banyak bisnis semakin jauh dari jam kerja tradisional untuk mendapatkan fleksibilitas mereka sendiri.

Selain itu, tenaga penjual yang bekerja dari jarak jauh sekarang dapat memiliki kemampuan untuk menutup lebih banyak dan lebih banyak penawaran dari ponsel mereka di luar jam kantor. Penjualan di dalam mendukung perubahan kerja sekarang, yang menjadi lebih cerdas dalam bekerja secara sosial, virtual, dan antar budaya untuk tenaga penjualan yang lebih bahagia dan pelanggan yang puas.

Inside Sales Tips: kunci sukses

1. Pahami produk/layanan Anda

Memahami produk dan layanan Anda lebih penting dari sebelumnya karena tidak ada prospek yang akan mempercayai Anda saat Anda mempromosikan produk atau layanan Anda dan tidak tahu apa yang Anda bicarakan, dan Anda bahkan mungkin tidak dapat menjawab pertanyaan sederhana tentang produk Anda. Jadi, meyakinkan prospek Anda untuk menghabiskan waktu dan uang mereka yang layak membutuhkan kepercayaan diri dan pengetahuan Anda tentang produk Anda untuk menjualnya secara efektif.

Untuk melakukan ini, Anda perlu memperhatikan dua hal utama, yaitu:

• Pertama, Anda harus melakukan upaya dan perhatian ekstra dengan departemen yang berbeda, seperti produk, pemasaran, dan teknik sehingga Anda dapat memahami perspektif mereka tentang produk.
• Juga, adakan pertemuan dengan perwakilan penjualan yang lebih berpengalaman di tim Anda sehingga Anda dapat melakukan latihan bermain peran di mana mereka dapat melemparkan FAQ prospek ke arah Anda.

2. Personalisasikan jangkauan Anda

Anda akan lebih mungkin untuk menggunakan email yang sama lagi ketika Anda menempatkan diri Anda di dalam kotak masuk Anda. Jadi, yang terbaik bagi Anda untuk mempersonalisasi jangkauan Anda dengan memanfaatkan template email untuk membuat segalanya lebih mudah.

Jadi, coba simpan email, dengan placeholder, ke perpustakaan khusus dan masukkan ke kotak masuk Anda, daripada menghabiskan sepuluh menit untuk menemukan email lama dan memasukkan informasi baru Anda.

3. Penjualan sosial seperti pro

Penjualan sosial adalah alat yang benar-benar berfungsi. Ada penelitian yang menunjukkan tingkat respons LinkedIn InMail bisa tiga kali lebih tinggi dari email biasa. Jadi, jika Anda ingin membuat penjualan sosial seperti bos, maka Anda harus terhubung ke penerima Anda dan menarik perhatian mereka alih-alih mengganggu mereka.

Untuk memicu koneksi dengan LinkedIn InMail, lakukan riset Anda untuk memahami poin rasa sakit, kebutuhan, suka, dan tidak suka pelanggan. Taruh di email Anda. Kemudian, sebelum Anda menekan tombol kirim, tanyakan pada diri Anda pertanyaan seperti: "Jika saya adalah orang yang mendapatkan email ini, apakah saya akan mengatakan "ya" untuk permintaan ini?"

Saya memiliki template LinkedIn InMail di sini untuk Anda untuk menghangatkan koneksi yang dingin. Simpan saja template ini ke perpustakaan di kotak masuk Anda:

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. Awasi pesaing Anda

Seperti yang Anda lihat, pesaing Anda terkadang adalah motivator terbesar Anda, karena Anda dan mereka memiliki tujuan yang sama untuk pelanggan Anda, dan Anda peduli untuk mengalahkan mereka untuk membuktikan nilai Anda. Jadi, mengawasi pesaing Anda diperlukan untuk lebih memahami mereka.

Untuk melakukan ini, Anda harus menyiapkan peringatan Google untuk berita pesaing sehingga Anda dapat memahami ke mana mereka menuju dan jenis peningkatan apa yang akan dimiliki produk atau layanan mereka. Metode lain adalah mengikuti mereka di media sosial untuk pengumuman besar, posting konten, dan alat untuk melacak keluhan pelanggan mereka juga.

Saya punya contoh di sini tentang templat untuk pahlawan email dingin:

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. Kirim email tindak lanjut

Seorang tenaga penjualan rata-rata hanya dapat mencurahkan satu atau dua panggilan untuk setiap prospek. Namun, perwakilan penjualan dalam yang bertekad dan dapat dimenangkan tidak akan berubah pikiran jika Anda menggandakan atau melipatgandakan upaya itu. Ketika Anda telah memanfaatkan dengan baik upaya pemasaran seperti promosi, konten kreatif, email, poin pembicaraan, maka lakukan lebih banyak upaya dalam mendekati prospek mereka. Teruslah mencoba, terus menelepon, serta mengirimi mereka email tindak lanjut.

6. Kembangkan kemitraan yang erat dengan tim pemasaran

{% include image.html src="https://cdn4.avada.io/media/shopify/ObvqsxW.jpg" alt="Kembangkan kemitraan yang erat dengan tim pemasaran " caption="Kiat Penjualan di Dalam: Kembangkan kemitraan yang erat dengan tim pemasaran" %}

Penting bagi tim penjualan dalam untuk mengembangkan kemitraan yang erat dengan tim pemasaran. Karena tim pemasaran selalu ingin berlatih untuk tim, dan sangat penting untuk memiliki informasi terbaru tentang produk, maka Anda juga memerlukan jalan dua arah. Ketika Anda memiliki tim pemasar produk yang mendengarkan panggilan untuk belajar secara langsung tentang bagaimana pelanggan merespons positioning Anda, maka Anda akan mengetahui masalah dan mencari tahu apa yang benar atau apa yang dapat ditingkatkan, yang merupakan lingkaran yang sangat penting untuk setiap dalam tim penjualan.

Kesimpulan

Secara keseluruhan, penjualan internal terus berkembang seiring dengan perangkat lunak produktivitas . Akibatnya, bisnis dapat menempatkan pekerjaan mereka secara otomatis dan memiliki kemampuan untuk mengetahui lebih banyak tentang perilaku calon pelanggan. Saat Anda menjalankan penjualan internal, jika Anda memiliki alat dan data yang tepat, Anda akan dapat menjual barang dengan lebih cerdas dan membuat pelanggan Anda puas di mana saja di dunia.

Itu membungkus artikel saya hari ini tentang penjualan Inside dan cara untuk berhasil dengannya . Saya harap informasi ini dapat membantu Anda entah bagaimana dalam karir bisnis Anda. Jika ada yang ingin kami jelaskan lebih lanjut, jangan ragu untuk meninggalkan pertanyaan Anda di sini. Kami bersedia membantu Anda kapan saja.