Panduan Sangat Sederhana untuk Pemasaran Masuk

Kami tidak tahu tentang Anda, tetapi terus-menerus menjangkau prospek bisa melelahkan.

Semua panggilan dingin yang langsung masuk ke pesan suara…

Email-email dingin yang tidak pernah mereka buka…

Dan kemudian ada satu panggilan Zoom yang dibajak sepenuhnya oleh kucing Anda.

Tetapi bagaimana jika ada cara lain untuk mendapatkan prospek yang sangat berkualitas?

Bagaimana jika orang-orang menjangkau Anda alih-alih sebaliknya?

Itu, teman saya, adalah semua tentang pemasaran masuk. Ini telah merevolusi cara orang memasarkan bisnis mereka dan telah diadopsi oleh 74% pemasar di seluruh dunia.

Hari ini kita berbicara tentang teknik ini dan bagaimana Anda dapat memasukkannya ke dalam strategi otomatisasi pemasaran Anda secara keseluruhan. Jadi, jika Anda ingin memanfaatkan kekuatannya, baca terus:

Apa itu pemasaran masuk?

Pemasaran masuk adalah proses menarik klien ideal ke bisnis Anda. Anda dapat melakukan ini secara efektif dengan menguraikan perjalanan pelanggan Anda dan membuat konten berharga yang akan membantu prospek Anda melalui setiap tahap.

Pemasaran masuk tidak bertujuan untuk menjual produk atau layanan sejak awal. Sebaliknya, ini dirancang untuk menarik, melibatkan, dan memelihara prospek hingga akhirnya mereka berubah menjadi pelanggan yang membayar.

Masuk vs. keluar — apa bedanya?

Begini cara orang biasa melakukan pemasaran:

• Jangkau sekelompok orang.
• Buat mereka sadar akan suatu masalah (yang mungkin atau mungkin tidak mereka miliki).
• Tawarkan produk atau layanan mereka sebagai solusi.

Metode pemasaran tradisional ini disebut pemasaran keluar , dan, selama bertahun-tahun, hanya ini yang pernah dilakukan orang.

Strategi pemasaran ini melibatkan mengiklankan produk atau layanan Anda ke khalayak luas dan terkadang tidak memenuhi syarat. Pemasaran keluar sering mengganggu arus normal hari seseorang untuk mendapatkan perhatian dan mendorong produk atau layanan ke prospek tanpa izin eksplisit dari mereka.

Beberapa contoh pemasaran keluar antara lain:

• Menjalankan iklan di saluran media massa (misalnya, TV, cetak, dan radio).
• Menjalankan iklan online PPC (bayar per klik) kepada audiens yang dingin.
• Mensponsori acara.
• Panggilan dingin.
• Mengirim email dingin.
• PPC dan bentuk lain dari iklan online.

Pemasaran masuk, di sisi lain, melibatkan pembuatan konten yang berharga dan membangun otoritas Anda dalam niche Anda sehingga prospek secara alami beralih kepada Anda untuk mencari solusi. Alih-alih mendorong iklan tanpa henti, Anda menarik prospek ke arah Anda.

Anda dapat melakukannya dengan:

• Membuat posting dan panduan blog yang mendalam
• Mengirim buletin email
• Membangun komunitas di media sosial
• Memublikasikan video tutorial
• Podcasting

Ingin rincian mendalam dari dua strategi? Baca posting kami tentang pemasaran masuk vs. pemasaran keluar.

Berikut adalah beberapa contoh kampanye pemasaran masuk yang sukses:

isi daya

Bukan untuk memberikan semua meta pada Anda atau apa pun, tetapi posting blog ini di sini adalah contoh bagaimana kami memanfaatkan pemasaran masuk untuk menarik orang-orang hebat seperti Anda yang mungkin tertarik untuk mengotomatiskan upaya pemasaran mereka.

Tempat penampungan

Basecamp membangun basis kliennya yang luas dengan menciptakan bahasa pengkodean baru, menerbitkan buku terlaris tentang pekerjaan jarak jauh, dan menghosting podcast.

Shopify

Shopify menarik pelanggan dengan membuat panduan yang membantu wirausahawan pemula masuk ke jalur eCommerce. Itu juga menjalankan platform pendidikannya dan secara teratur menerbitkan posting blog yang menyoroti kisah sukses pelanggan.

Tautan Balik

Otoritas Brian Dean dalam SEO membantunya menarik ribuan siswa setiap tahun. Melalui blognya, Backlinko, Dean secara rutin menerbitkan studi kasus yang direferensikan oleh publikasi-publikasi besar.

Mengapa Anda harus menggunakan pemasaran masuk?

Pemasaran masuk memiliki banyak manfaat yang dapat membantu bisnis Anda berkembang — tetapi jangan hanya mengambil kata kami untuk itu.

Berikut adalah beberapa fakta nyata yang menunjukkan mengapa inbound adalah strategi yang efektif dan berkelanjutan untuk memasarkan bisnis Anda:

• Ini hemat biaya. Prospek masuk lebih murah daripada prospek keluar sebesar 61%.

• Prospek yang diperoleh melalui pemasaran masuk sering kali sangat berkualitas dan memiliki resistensi yang lebih kecil terhadap penjualan daripada prospek keluar. Prospek masuk yang berasal dari SEO memiliki tingkat penutupan 14,6%, sedangkan prospek keluar hanya mengonversi 1,7%

• 17,4% pemasar menilai pemasaran konten dan otomatisasi pemasaran sebagai teknik pemasaran digital yang paling efektif.

• Membuat saluran masuk seperti blog membantu prospek membuat keputusan pembelian yang lebih tepat. 60% konsumen mengatakan bahwa mereka menemukan nilai dalam konten blog, terutama di awal perjalanan pembeli mereka.

• 96% pengunjung situs web belum siap untuk melakukan pembelian. Alih-alih menggunakan taktik pemasaran yang memaksa untuk membuat mereka membeli, lebih masuk akal untuk membimbing mereka secara perlahan tapi pasti melalui proses tersebut.

• 64% pengguna online menganggap iklan mengganggu dan mengganggu. Pemasaran masuk, di sisi lain, mengikuti perjalanan alami pembeli dan memungkinkan Anda untuk membina hubungan yang tulus dengan pelanggan Anda.

Intinya adalah pemasaran masuk terus menjadi cara berkelanjutan untuk memasarkan bisnis Anda.

Dengan semakin banyak organisasi yang menggunakan inbound untuk menghasilkan prospek, menarik lalu lintas berkualitas, dan meningkatkan reputasi merek, masuk akal bagi Anda untuk tetap menjadi yang terdepan dan menerapkannya dalam bisnis Anda sendiri.

Bagaimana cara kerja pemasaran masuk?

Dalam pemasaran masuk, prospek sering kali memulai perjalanan mereka sebagai orang asing bagi bisnis Anda. Pada akhirnya, mereka idealnya harus berubah menjadi pelanggan dan, pada akhirnya, menjadi pendukung merek.

Jadi, bagaimana seseorang berubah dari orang asing menjadi penggemar yang mengoceh?

Mari kita uraikan tahapan-tahapan pemasaran masuk:

Tahap 1: Menghasilkan lalu lintas

Langkah pertama pemasaran masuk adalah menarik pelanggan ideal Anda. Tujuan dari tahap ini bukan untuk menutup penjualan. Serius, itu seperti meminta seseorang untuk menikahimu pada kencan pertamamu.

Yang perlu Anda lakukan saat ini adalah menghasilkan lalu lintas ke saluran corong teratas Anda.

Saluran ini dapat mencakup:

• Akun media sosial
• Blog
• Saluran Youtube
• Siniar

Anda dapat secara organik menghasilkan lalu lintas kepada mereka dengan menghasilkan konten yang informatif dan menghibur. Misalnya, Anda dapat:

• Buat posting blog mendalam yang menjawab pertanyaan audiens Anda dan sajikan solusi Anda sebagai opsi bagus jika sesuai dengan kebutuhan mereka
• Buat video tutorial yang mengajari mereka cara memecahkan masalah saat menggunakan produk Anda
• Bagikan meme yang relevan di media sosial.

Karena 68% pengalaman online dimulai dengan penyelidikan di mesin pencari yang bagus, Anda juga harus mengoptimalkan konten Anda untuk pencarian sehingga orang dapat menemukannya dengan lebih mudah.

Jika Anda membutuhkan sedikit dorongan, Anda bahkan dapat menggunakan strategi berbayar seperti iklan untuk mendapatkan lebih banyak visibilitas dan mengarahkan lalu lintas ke konten Anda. Sekali lagi, tujuan tahap ini hanya untuk menarik orang dan membuat mereka mengenal merek Anda.

Setelah Anda menghasilkan lalu lintas, saatnya untuk beralih ke tahap berikutnya: menangkap prospek.

Tahap 2: Tangkapan timah

Jadi, Anda dan calon pelanggan Anda akhirnya berkencan pada "kencan pertama" Anda. Fantastis. Langkah selanjutnya adalah meminta nomor mereka — atau dalam istilah pemasaran, untuk mendapatkan petunjuk.

Pada tahap ini, Anda meminta prospek Anda untuk meninggalkan informasi kontak mereka sehingga Anda dapat tetap berhubungan dengan mereka di masa mendatang. Perhatikan bahwa Anda tidak memaksa mereka untuk memberi Anda info kontak mereka. Anda secara eksplisit meminta izin mereka dan memberikan sesuatu yang berharga sebagai balasannya…

…dengan menawarkan magnet utama — biasanya uji coba gratis, panduan PDF yang dapat diunduh, atau diskon — sebagai ganti alamat email prospek Anda.

Cara lain Anda dapat menangkap email meliputi:

• Menyalurkan lalu lintas ke halaman arahan
• Mendorong prospek Anda untuk memesan demo gratis
• Hosting webinar
• Menjalankan hadiah

Tahap 3: Memimpin pengasuhan

Oke, jadi Anda telah mengumpulkan petunjuk. Sekarang apa?

Sudah waktunya untuk memelihara mereka, tentu saja.

Pada tahap ini, Anda selanjutnya membangun kepercayaan dengan audiens Anda dengan menyediakan konten yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Sama seperti dua tahap pertama, pemeliharaan lead bukan tentang meminta penjualan. Sebaliknya, ini tentang memperdalam hubungan Anda dengan pelanggan Anda.

Anda dapat melakukan ini dengan mengungkap poin rasa sakit mereka, menyelaraskan dengan tujuan mereka, mendidik mereka tentang produk Anda, dan perlahan-lahan mengatasi keberatan mereka terhadap penjualan.

Sebagian besar pemasar memelihara prospek dengan mengirim email biasa.

Tapi tunggu — tidak cukup hanya mengirim ledakan email acak ke daftar Anda.

Orang-orang merespons pesan yang dipersonalisasi dengan lebih baik, jadi Anda harus membuat email yang disesuaikan berdasarkan jenis prospek dan cara mereka berinteraksi dengan bisnis Anda.

Encharge memungkinkan Anda untuk menilai prospek Anda dan membuat strategi pengasuhan di sekitar mereka. Dengan cara ini, Anda tidak perlu mencari tahu prospek mana yang mendapatkan jenis email apa. Dengan alat otomatisasi pemasaran kami, Anda cukup mengelompokkan audiens Anda dan membuat berbagai aliran email berdasarkan waktu atau perilaku.

Tahap 4: Konversi

Selamat! Setelah perlahan-lahan mendorong keunggulan Anda melalui perjalanan pelanggan, saatnya akhirnya tiba: mereka siap untuk membeli.

Tahap konversi adalah tentang menempatkan penawaran yang tepat di depan prospek Anda dan memastikan bahwa transaksi berjalan semulus mungkin.

Misalnya, jika Anda adalah penyedia SaaS, Anda dapat memberikan paket harga yang jelas dan perbandingan fitur serta menerapkan proses orientasi yang mulus.

Atau, jika Anda berada di ruang eCommerce, pastikan checkout cepat dan mudah.

Bagaimanapun, tahap konversi tidak berhenti setelah pembelian. Anda harus terus mendukung klien Anda dengan:

• Menyediakan sumber daya seperti panduan pengguna, FAQ, dan kiat orang dalam
• Memiliki chatbot yang siap menjawab pertanyaan umum
• Memastikan bahwa tim sukses pelanggan Anda siap membantu jika klien Anda mengalami beberapa masalah di sepanjang jalan

Ingat — Anda telah bekerja keras untuk mengubah prospek itu menjadi pelanggan yang membayar, jadi buatlah pengalaman itu berharga bagi mereka.

Tahap 5: Loyalitas

Ketika orang mengatakan lebih mahal untuk mendapatkan prospek baru daripada mempertahankan yang sudah ada, mereka tidak bercanda.

Itulah mengapa ada satu tahap lagi setelah konversi: tahap loyalitas.

Di sinilah Anda lebih lanjut berinteraksi dan menyenangkan klien Anda, sehingga mereka terus menggunakan produk atau layanan Anda dan bahkan mungkin meningkatkan langganan mereka atau membeli barang lain dari Anda.

Anda lihat, klien yang sudah ada lebih cenderung melakukan pembelian yang lebih besar dari waktu ke waktu. Dan jika mereka senang, mereka bahkan dapat menjadi pendukung merek Anda dan merujuk bisnis Anda kepada orang lain tanpa biaya akuisisi tambahan kepada Anda.

Pada tahap ini, retensi adalah nama permainan. Anda dapat melakukannya dengan:

• Menyoroti pencapaian pelanggan
• Membuat program loyalitas untuk pelanggan tetap
• Insentif program rujukan
• Mengingatkan mereka tentang peningkatan produk dan fitur baru
• Terhubung kembali dengan pelanggan yang tidak aktif
• Menggunakan strategi upselling dan cross-selling
• Mendorong umpan balik dan menindaklanjuti saran mereka

Dan pada dasarnya itulah cara kerja saluran pemasaran masuk.

Organisasi yang berbeda memiliki nama yang berbeda untuk perjalanan pelanggan, tetapi konsepnya sama: Anda menarik prospek, memeliharanya, mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar, dan membuat mereka senang.

Tren pemasaran masuk apa yang dapat Anda terapkan?

Sekarang kita telah membahas cara kerja pemasaran masuk, mari kita lihat tren yang akan datang yang dapat Anda terapkan dalam strategi Anda:

Dominasi permainan pemasaran konten

Anda mungkin pernah mendengar ini gajillion kali: konten adalah raja — dan itu masih benar.

Sampai hari ini, pemasaran konten tetap menjadi salah satu cara paling efektif untuk mengarahkan prospek yang berkualitas ke situs Anda.

Tapi itu tidak cukup untuk menghasilkan artikel 500 kata yang biasa-biasa saja, diisi kata kunci. Sejujurnya, jenis pemasaran konten itu sangat 2009.

Mesin pencari menjadi lebih pintar. Google, khususnya, menghargai keahlian, kepercayaan, dan otoritas di atas kuantitas.

Ini berarti bahwa jika Anda ingin mengarahkan lalu lintas ke situs Anda secara organik, Anda harus berinvestasi dalam membuat konten bentuk panjang yang setidaknya terdiri dari 1.500 kata. Artikel ini harus mendalam, informatif, dan, yang paling penting, memenuhi maksud pencarian pengguna.

Konten video juga merupakan cara yang sangat efektif untuk mendominasi permainan pemasaran konten. Studi menunjukkan bahwa permintaan video masih meningkat — 54% konsumen ingin melihat konten video dari merek dan organisasi.

Last but not least, pastikan bahwa pemasaran konten Anda selaras dengan perjalanan pelanggan, dan itu membantu orang maju dari satu tahap saluran penjualan Anda ke tahap berikutnya.

Pertimbangkan untuk menggunakan alat otomatisasi pemasaran yang didukung AI

Otomatisasi pemasaran terus meningkat — dan untuk alasan yang bagus. Studi menunjukkan bahwa 80% perusahaan yang menggunakan otomatisasi pemasaran telah meningkatkan prospek, sementara 77% melaporkan peningkatan tingkat konversi.

Alat otomatisasi seperti Encharge menghemat banyak waktu dan energi Anda dengan memungkinkan Anda mengotomatiskan tugas seperti mengawasi prospek, menyiapkan alur kerja terlebih dahulu, dan mengirim kampanye email yang dipersonalisasi ke audiens Anda.

Anda dapat mendaftar untuk uji coba 14 hari gratis di sini untuk melihat cara kerjanya.

Optimalkan untuk pencarian suara

Berkat asisten digital seperti Siri, Alexa, dan Google, pencarian suara telah berkembang selama beberapa tahun terakhir. Faktanya, 40% pengguna internet di AS sekarang menggunakan pencarian suara untuk menjelajahi web. Jika Anda ingin memanfaatkan audiens ini, pastikan untuk mengoptimalkan upaya pemasaran masuk Anda seputar pencarian suara.

Satu hal sederhana yang dapat Anda terapkan adalah dengan menggunakan pertanyaan di header blog dan deskripsi video Anda. 55% orang yang menggunakan penelusuran suara mengajukan pertanyaan langsung di perangkat mereka, jadi membuat konten yang menjawab pertanyaan ini akan memberi Anda peluang peringkat yang lebih tinggi di penelusuran — yang pada gilirannya akan memberi Anda semua lalu lintas yang bagus itu.

Manfaatkan saluran distribusi konten

Banyak bisnis menghabiskan waktu untuk membuat konten hebat, tetapi hanya sedikit yang menguasai seni mendistribusikannya ke saluran yang tepat. Jika Anda ingin memperkuat jangkauan Anda, Anda memerlukan strategi distribusi konten yang solid.

Berikut adalah 3 saluran distribusi konten utama yang dapat Anda manfaatkan:

• Saluran konten yang dimiliki – termasuk platform dan akun yang Anda miliki, seperti situs web, blog, buletin, podcast, dan media sosial Anda.
• Saluran konten yang diperoleh – ini adalah saluran distribusi konten yang Anda peroleh baik dari mulut ke mulut dan berbagi organik, liputan media, dan fitur di platform selain milik Anda
• Saluran konten berbayar – ini adalah tempat Anda membayar untuk mendapatkan lalu lintas atau cakupan, seperti iklan dan pemasaran influencer.

Gunakan chatbot untuk meningkatkan konversi

Kami ingin berada di sana untuk pelanggan kami 24/7, tetapi jika mempekerjakan staf pendukung tidak memungkinkan saat ini, chatbots adalah pilihan terbaik Anda berikutnya.

Chatbots dapat membantu pelanggan Anda menyelesaikan pertanyaan dan keluhan dengan cepat. Mereka juga dapat membantu mendorong konversi dengan memandu prospek melalui proses pembelian.

Berikut ini contoh dari Invision:

Studi dari tahun 2020 menunjukkan bahwa lebih dari separuh konsumen menggunakan chatbot untuk membeli sesuatu, sementara 33% menggunakan chatbot untuk membuat reservasi restoran atau hotel. Jika saat ini Anda tidak memiliki chatbot, sekarang mungkin waktu yang tepat untuk mendapatkannya.

Pemasaran masuk tidak berhasil untuk saya — apakah saya melakukan sesuatu yang salah?

Jika Anda pernah mencoba melakukan pemasaran masuk di masa lalu tetapi belum melihat hasil yang substansial, kemungkinan Anda melakukan beberapa kesalahan berikut:

Anda tidak memahami audiens Anda

Apakah Anda tahu siapa pelanggan ideal Anda? Apakah Anda sangat memahami tantangan, masalah, dan kebutuhan mereka?

Seperti strategi pemasaran lainnya, inbound sangat bergantung pada Anda memahami pelanggan dan menargetkan audiens yang tepat.

Jika Anda tidak yakin siapa yang ingin Anda targetkan, yang terbaik adalah mundur selangkah dan melakukan pengembangan pelanggan. Jangkau pelanggan Anda yang sempurna dan identifikasi polanya. Kemudian sempurnakan 1 hingga 3 persona pelanggan yang ideal. Anda dapat menggunakan template kami di bawah ini:

Setelah Anda memiliki visi yang jelas tentang siapa pelanggan Anda, pastikan untuk menyelaraskan konten Anda dan memimpin upaya pemeliharaan untuk setiap profil pelanggan dan tahap mereka dalam siklus hidup pelanggan.

Anda tidak memanfaatkan saluran yang tepat

Apa saluran yang paling efektif untuk Anda? Salah satu cara mudah untuk mengetahuinya adalah dengan melacak sasaran konversi di akun Google Analytics Anda (dan jika Anda belum melakukannya, Anda harus — periksa poin berikutnya).

Apakah sebagian besar pelanggan berasal dari Google, PPC, email, atau saluran lain?

Perhatikan bahwa tidak semua saluran akan bekerja untuk Anda. Misalnya, email memang bagus, tetapi itu tidak akan banyak membantu Anda jika Anda menargetkan audiens yang memeriksa kotak masuk mereka seminggu sekali atau lebih buruk — tidak memeriksa email mereka sama sekali. Jika itu masalahnya, Anda harus lebih kreatif dan mengandalkan saluran lain — teks SMS, misalnya.

Anda tidak mengukur efektivitas

Ulangi setelah kami: Anda tidak dapat meningkatkan apa yang tidak Anda ukur.

Menetapkan indikator kinerja utama (KPI) di awal kampanye pemasaran masuk Anda sangat penting jika Anda ingin sukses.

Data harus mendorong keputusan pemasaran masuk Anda. Jika Anda tidak melihat hasil, lihat statistik Anda. Tetapkan data dasar dan periksa kembali setelah periode yang ditentukan.

Anda kemudian harus dapat mengidentifikasi upaya mana yang menggerakkan jarum dan mana yang tidak. Dari sana, Anda dapat menggandakan strategi yang efektif dan menghentikan strategi yang tidak efektif.

Anda tidak mengoptimalkan untuk seluler

4,32 miliar orang menggunakan ponsel mereka untuk menjelajah internet. Jika Anda tidak mengoptimalkan upaya pemasaran masuk untuk seluler, Anda kehilangan banyak waktu.

Berikut beberapa kiat yang akan membantu meningkatkan upaya pemasaran masuk seluler Anda:

• Pastikan situs web Anda responsif
• Buat UI/X seluler Anda tetap sederhana
• Karena sebagian besar pengguna seluler juga suka menggunakan handsfree, optimalkan konten Anda untuk penelusuran suara

Anda mengejar kuantitas, bukan kualitas

Kami telah menyebutkan ini sebelumnya, tetapi kami akan mengulanginya: fokus pada konten berkualitas.

Baik manusia maupun mesin telusur menghargai konten yang bermanfaat dan menarik. Alih-alih menghasilkan banyak konten, fokuslah pada pembuatan strategi yang efektif untuk mendidik, menghibur, dan memelihara audiens Anda.

Mengapa berinvestasi dalam pemasaran masuk hari ini?

Pemasaran masuk telah mengubah cara bisnis memasarkan diri mereka sendiri. Ketika dilakukan dengan benar, metodologi ini dapat membantu Anda mengurangi biaya, membangun otoritas Anda di niche Anda, dan yang paling penting, menciptakan hubungan yang tulus dengan audiens Anda.

Dan jangan lupa untuk memelihara prospek masuk tersebut melalui otomatisasi pemasaran email untuk mendapatkan ROI dari upaya Anda ( masuk bukan lelucon! )