Apa itu Penjualan Perusahaan dan Apa Masalah Besarnya?

Diperlukan sekitar 18 panggilan untuk terhubung dengan calon pembeli. Dan ketika berhadapan dengan penjualan perusahaan, angka itu bisa dengan cepat menjadi lebih tinggi. Tapi apa, apa penjualan perusahaan untuk memulai? Dan bagaimana Anda bisa memanfaatkannya sebaik mungkin? Teruslah membaca untuk mencari tahu.

Meskipun penjualan tingkat perusahaan bisa sangat menguntungkan, itu juga membutuhkan banyak usaha dan keahlian khusus. Berurusan dengan banyak pemangku kepentingan, mengatasi inefisiensi internal, dan mempercepat proses penjualan merangkak—ini hanyalah beberapa kendala yang harus diatasi oleh tenaga penjualan perusahaan.

Tetapi sementara banyak perusahaan cenderung mengalihkan fokus mereka ke perusahaan yang lebih kecil karena mereka merasa lebih mudah, penjualan perusahaan tetap menjadi segmen premium. Jika dikuasai, dapat memungkinkan perusahaan untuk makmur dengan hanya sebagian kecil dari penjualan dibandingkan dengan penjualan UKM.

Dengan mengingat hal itu, mari kita jawab pertanyaan berikut: Apa itu penjualan perusahaan? Apa masalahnya? Dan bagaimana Anda dapat menutup lebih banyak penjualan perusahaan untuk bisnis Anda?

Apa itu Penjualan Perusahaan?

Penjualan perusahaan, juga dikenal sebagai penjualan kompleks, adalah strategi penjualan yang dirancang khusus untuk menangani kontrak besar dan klien tingkat perusahaan. Kualitas utama penjualan perusahaan mencakup siklus penjualan yang lebih lama, lebih banyak pemangku kepentingan, kontrak yang lebih besar, dan risiko yang lebih tinggi, meskipun mungkin tidak selalu ada.

Saat mendefinisikan penjualan perusahaan, cara termudah untuk melakukannya adalah dengan melihatnya dari segi skala. Saat Anda menjual ke perusahaan perusahaan, Anda berurusan dengan entitas bisnis yang memiliki ratusan karyawan, pendapatan jutaan dolar, dan seluruh departemen yang memiliki tujuan, agenda, dan ambisi mereka sendiri.

Ukuran inilah yang menciptakan perbedaan paling signifikan jika dibandingkan dengan perusahaan yang lebih kecil.

Saat Anda menjual ke perusahaan kecil atau menengah, proses penjualan jauh lebih transaksional. Anda dapat menikmati siklus penjualan yang lebih pendek, lebih sedikit kontak, dan menangani lebih banyak solusi paket yang lebih mudah untuk dijual.

Sementara itu, penjualan perusahaan hampir kebalikannya.

Anda mungkin harus menghabiskan waktu berbulan-bulan untuk bolak-balik dengan banyak pembuat keputusan, membahas detail penjualan, dan mencoba mengatasi berbagai keberatan, beberapa di antaranya bahkan mungkin bertentangan.

Penjualan perusahaan juga akan melibatkan:

• Harus menemukan solusi yang lebih personal
• Mempertimbangkan kebutuhan dan sistem warisan yang ada
• Menemukan cara agar produk Anda memberikan nilai nyata tanpa menyebabkan gangguan yang terlalu besar pada operasinya

Namun, sementara penjualan perusahaan bisa tampak seperti banyak pekerjaan, imbalannya biasanya lebih dari sepadan.

Tentu, Anda dapat melakukan lebih banyak penjualan jenis transaksional ke UKM dengan relatif cepat, tetapi pendapatan dari penjualan mungkin akan menjadi sebagian kecil dari apa yang dapat Anda peroleh untuk klien besar.

Anda mungkin juga harus menghabiskan sekitar enam bulan untuk mencoba mendapatkan penjualan, tetapi itu bisa berarti bahwa kesepakatan itu berlaku untuk enam atau bahkan tujuh angka, membuatnya sangat berharga dari sudut pandang keuangan.

Penjualan perusahaan mungkin juga datang dengan komitmen waktu yang lebih besar, lebih banyak kompleksitas, dan risiko yang jauh lebih tinggi dari kesepakatan yang gagal. Tetapi jika Anda mengetahui aspek fundamental dari penjualan perusahaan yang sukses, menargetkan ikan paus di industri Anda adalah strategi yang paling menguntungkan dan hemat biaya yang dapat Anda gunakan.

Dengan mengingat hal itu, mari kita lihat beberapa tip penting penjualan perusahaan di bawah ini.

Tips Penting Untuk Menutup Lebih Banyak Penawaran Perusahaan

Penjualan perusahaan dapat membawa banyak tantangan, tetapi sifat imbalan tinggi dari berurusan dengan perusahaan besar biasanya sepadan. Setidaknya jika Anda tahu bagaimana mempersiapkan proses penjualan dan tahu apa yang harus difokuskan.

Mari kita lihat beberapa tips penting yang harus Anda pertimbangkan di bawah ini.

Kenali Target Pelanggan Anda

Langkah pertama penjualan perusahaan yang sukses sebenarnya tidak melibatkan interaksi apa pun dengan calon pembeli. Sebenarnya, ini lebih tentang mencari ke dalam daripada tentang teknik penjangkauan atau taktik penjualan.

Untuk berhasil dengan penjualan perusahaan, Anda harus tahu siapa yang harus ditargetkan. Dan untuk mengetahui siapa yang harus ditargetkan, Anda perlu mencari tahu klien perusahaan apa yang paling diuntungkan dari apa yang Anda tawarkan.

Lagi pula, Anda akan berurusan dengan banyak pemangku kepentingan, mencoba menunjukkan nilai dan kemampuan beradaptasi produk Anda. Jika nilainya tidak ada atau tidak cukup kuat, Anda tidak akan memiliki kesempatan yang realistis untuk melakukan penjualan. Pada tingkat ini, pembelian impulsif tidak terjadi.

Jadi, untuk memaksimalkan peluang Anda, Anda harus:

1. Cari tahu klien perusahaan apa yang paling cocok dengan produk Anda.
2. Lihatlah jenis perusahaan apa yang mungkin memenuhi persyaratan tersebut.

Bagian kedua dari persamaan sama pentingnya. Ini akan memberi Anda target nyata untuk dianalisis dan dipelajari, memberikan lebih banyak wawasan tentang cara terbaik mendekati perusahaan-perusahaan ini dan apa yang mungkin perlu mereka dengar untuk akhirnya mengatakan ya.

Karena penjualan perusahaan biasanya tidak dapat mengandalkan solusi pemotong kue, Anda harus mengidentifikasi cara produk Anda dapat beradaptasi dengan kebutuhan unik berbagai perusahaan. Anda juga perlu menemukan masalah umum dan hambatan yang dapat Anda tangani untuk menawarkan solusi yang lebih efektif yang memaksimalkan nilai produk Anda.

Dengan membangun profil pelanggan yang luas, Anda akan membuat pekerjaan tim penjualan Anda jauh lebih mudah. Anda akan dapat memungkinkan mereka untuk mengatasi keberatan dengan segera, mengurangi risiko gagalnya penjualan dalam situasi di mana produk Anda sebenarnya dapat memberikan dampak positif.

Fokus pada Hasil

Mengetahui audiens target dan produk Anda sangat penting, tetapi Anda juga harus tahu bagaimana memposisikan nilai yang dapat Anda berikan dengan benar di mata orang yang ingin Anda jangkau.

Di balik setiap klien perusahaan, ada pemangku kepentingan yang memikul beban signifikan dalam menemukan solusi yang tepat untuk perusahaan besar dan kompleks. Ketika mereka membuat keputusan, mereka mempertaruhkan reputasi mereka sendiri. Mereka dapat menghadapi akibat jika produk Anda tidak memenuhi harapan mereka atau menyebabkan masalah yang signifikan setelah pembelian.

Saat menghadapi jenis keberatan ini, meminta calon pembeli untuk mengandalkan kepercayaan bukanlah strategi yang tepat. Dengan begitu banyak yang dipertaruhkan, Anda perlu menunjukkan mengapa Anda harus dipercaya dan bagaimana produk Anda merupakan investasi berisiko rendah.

Cara terbaik untuk melakukannya? Hasil nyata dan nyata yang dapat Anda rujuk.

Dengan menggunakan penelitian audiens yang luas dan pengetahuan mendalam tentang produk Anda, Anda perlu mengidentifikasi cara spesifik bagaimana produk Anda dapat memberikan nilai dalam situasi itu.

Karena siklus penjualan yang panjang, Anda harus memiliki cukup waktu untuk menganalisis situasi perusahaan perusahaan secara menyeluruh, mengidentifikasi masalah yang mencolok, dan mencari tahu bagaimana produk Anda dapat masuk ke dalam persamaan.

Dengan begitu, Anda dapat menghilangkan banyak risiko dan menunjukkan dengan tepat seperti apa proses implementasinya, apa yang diperlukan, dan bagaimana hal itu dapat mengubah cara perusahaan beroperasi.

Ini tidak hanya akan meredakan keraguan orang yang Anda hadapi, tetapi juga akan membuat pekerjaan mereka menjual produk Anda kepada atasan lebih mudah dikelola.

Gunakan Penjualan Berbasis Akun

Penjualan berbasis akun adalah strategi penjualan B2B yang memperlakukan setiap klien sebagai individu, mendalami struktur, tantangan, dan peluang keterlibatan perusahaan, yang membantu menghasilkan pendekatan yang dipersonalisasi yang secara dramatis meningkatkan peluang keberhasilan.

Penjualan berbasis akun adalah pendekatan ideal untuk meminimalkan risiko dan meningkatkan kemungkinan keberhasilan saat berurusan dengan klien perusahaan. Ini adalah solusi yang mengambil siklus penjualan perusahaan biasa dan memastikan bahwa Anda, sebagai penjual, dapat memiliki lebih banyak peluang untuk melibatkan perusahaan dan menampilkan nilai.

Tapi bagaimana cara kerjanya?

Nah, untuk memahami itu, pertama-tama kita harus melihat bagaimana penjualan perusahaan berbeda.

Kami telah menetapkan perlunya banyak titik kontak dengan banyak pemangku kepentingan, kemungkinan peningkatan penjualan yang gagal, dan tantangan untuk membuat perusahaan melihat banyak kasus penggunaan untuk produk Anda.

Dengan penjualan berbasis akun, Anda dapat mengatasi semua tantangan ini sekaligus.

Alih-alih menggunakan pemasaran masuk untuk menarik prospek dan berharap mereka memiliki wewenang untuk mengatakan "ya" pada penawaran Anda, Anda dapat mengambil pendekatan proaktif, mengidentifikasi banyak orang yang paling mungkin membuat keputusan itu, dan menyiapkan strategi untuk mereka semua.

Dengan menggunakan metode ini, Anda akan mengidentifikasi seluruh akun (atau perusahaan) yang ingin Anda ajak bekerja sama, mencari sinyal yang menunjukkan bahwa Anda berada dalam posisi untuk mendapatkan keuntungan dari produk Anda dan bersedia mendengarkan apa yang Anda katakan.

Jika Anda melalui proses penelitian yang telah kita diskusikan sebelumnya, Anda akan memiliki kesempatan yang jauh lebih baik untuk mengidentifikasi akun yang tepat pada awalnya dan kemudian memahami masalah inti dan kasus penggunaan potensial untuk produk Anda.

Pada saat itu, Anda dapat membuat strategi penjangkauan yang menarik yang tidak hanya menargetkan orang yang tepat, tetapi juga dilengkapi dengan poin nyeri spesifik dan relevan yang dapat Anda tangani segera.

Kemudian, Anda dapat memenuhi syarat memimpin melalui telepon, mengkristalkan masalah utama mereka, dan mencocokkan solusi yang sesuai, pada tingkat sebanyak situasi yang mungkin diperlukan.

Manfaatkan Kesuksesan Masa Lalu Anda

Otoritas dan kepercayaan memainkan peran penting dalam penjualan perusahaan. Taruhannya biasanya tinggi, yang berarti bahwa seseorang yang tidak memiliki koneksi dan tidak memiliki rekam jejak akan mengalami kesulitan untuk membuat perusahaan besar mendengarkan.

Namun, itu tidak berarti bahwa Anda tidak dapat memiringkan timbangan sesuai keinginan Anda dengan memanfaatkan kesuksesan masa lalu Anda secara lebih efektif. Tentu, itu membutuhkan lebih banyak usaha, tetapi imbalan yang dapat Anda peroleh akan membuat penjualan di masa depan menjadi lebih mudah juga.

Untuk memulai, Anda perlu menetapkan proses yang efektif untuk melacak kinerja dan mengukur keberhasilan klien Anda saat ini.

Setiap implementasi produk Anda adalah kesempatan untuk mendapatkan bukti kuat bahwa produk Anda berfungsi, jadi Anda harus mengawasi kemajuan dari hari pertama hingga akhir proyek.

Anda kemudian dapat menggunakan informasi tersebut untuk membuat studi kasus yang menampilkan kasus penggunaan utama untuk produk Anda, mengilustrasikan bagaimana berbagai fitur dapat terlihat dalam kehidupan nyata dan membantu calon pelanggan melihat bagaimana masalah yang mereka hadapi dapat diselesaikan dalam skenario yang berbeda.

Tidak dapat disangkal bahwa proses ini akan mengharuskan Anda untuk mengalokasikan sumber daya dan bahwa beberapa klien mungkin menolak agar hasilnya tidak dipublikasikan. Tetapi bahkan jika Anda tidak dapat mempublikasikan studi kasus tersebut, menjadikannya sebagai bukti dalam situasi penjualan adalah aset tak ternilai yang harus Anda coba gunakan sebanyak mungkin.

Seiring waktu, saat Anda mendapatkan lebih banyak kisah sukses, Anda akan menemukan bahwa tim penjualan Anda harus melakukan penjualan yang jauh lebih sedikit daripada sebelumnya, hanya karena studi kasus akan memberikan gambaran yang jauh lebih baik tentang hasil yang mungkin diharapkan.

Kata-kata Terakhir

Menutup penjualan perusahaan itu sulit. Terkadang Anda mungkin bekerja dengan akun selama berbulan-bulan hanya untuk melihat kesepakatan gagal selama proses terakhir.

Namun, karena betapa menguntungkannya, upaya itu hampir selalu sepadan. Dan dengan menggunakan tips yang diuraikan di atas, Anda akan memiliki peluang sukses yang jauh lebih baik.