Apa itu Generasi Permintaan?
Diterbitkan: 2022-04-17Apakah generasi prospek atau strategi ABM Anda gagal mendorong hasil? Mungkin sudah waktunya untuk mengubah pendekatan Anda dari mengarahkan arahan menjadi mendorong permintaan.
Perjalanan pembeli B2B telah berubah. Strategi lama yang sama tidak bekerja sebaik dulu.
Inilah sebabnya mengapa di Leadfeeder kami fokus pada strategi pemasaran generasi permintaan.
Alih-alih berfokus pada mengumpulkan konten kami dan memaksa calon pelanggan untuk mengisi formulir, kami mendistribusikan konten tanpa batas di platform tempat pelanggan ideal kami paling aktif.
Jadi bagaimana cara kerjanya? Pertama, mari kita bicara tentang apa itu demand generation.
Catatan: Mendaftar untuk uji coba dua minggu gratis.Apa yang dimaksud dengan pembangkitan permintaan?
Pembuatan permintaan adalah pendekatan penjualan dan pemasaran terintegrasi yang membangkitkan minat pada produk atau layanan perusahaan sebelum mendorong konversi.
Tujuan menghasilkan permintaan bukan hanya untuk mengumpulkan prospek yang sudah tertarik dengan apa yang Anda tawarkan (yaitu, menghasilkan prospek). Melainkan, menggunakan banyak saluran untuk mendorong minat pada penawaran Anda dan mengungkap peluang baru.
Akibatnya, pembangkitan permintaan menghubungkan bisnis Anda dengan grup atau perusahaan yang bahkan mungkin tidak mengetahui keberadaan Anda.
Mengapa perusahaan B2B membutuhkan pemasaran pembangkitan permintaan?
Siklus pembelian B2B lebih lama dari sebelumnya. Faktanya, siklus pembelian B2B rata-rata adalah antara enam dan 12 bulan . Itu membuat mendorong pertumbuhan menjadi tantangan.
Banyak perusahaan mencoba pemasaran berbasis akun dalam beberapa tahun terakhir — itu berjanji untuk mempersingkat siklus penjualan B2B dengan terlalu fokus pada perusahaan tertentu. ABM dapat berhasil, tetapi tidak selalu merupakan jalur paling efektif untuk mendorong pertumbuhan B2B.
Pembuatan permintaan menciptakan permintaan yang sebelumnya tidak ada, yang dapat mendorong pertumbuhan eksponensial, membantu Anda memperluas ke pasar baru, meningkatkan ukuran pesanan, dan mengurangi biaya per akuisisi.
Inilah mengapa pembangkitan permintaan sangat efektif:
Katakanlah Anda ingin membuka toko ritel. (Saya tahu kami fokus pada B2B di sini; tetap bersama saya.) Anda menyewa etalase, mengisinya dengan produk, memasang tanda di depan, mungkin memasang beberapa iklan, lalu berdiri di belakang mesin kasir dan menunggu orang masuk.
Ketika tidak ada yang terjadi, Anda bingung — Anda melakukan semua ini untuk memberi tahu orang-orang bahwa toko Anda buka, jadi mengapa mereka tidak masuk?
Intinya, tidak ada permintaan. Orang tidak tahu bahwa mereka membutuhkan apa yang Anda tawarkan.
Dengan munculnya permintaan, alih-alih berdiri di belakang mesin kasir menunggu orang-orang datang kepada Anda, Anda berdiri di depan toko Anda dan berbicara dengan orang-orang yang lewat.
Anda dapat menawarkan mereka petunjuk arah ke toko es krim lokal, berbicara tentang peristiwa yang terjadi di komunitas Anda, dan, kadang-kadang, berbicara tentang manfaat penawaran Anda.
Pembuatan permintaan untuk B2B pada dasarnya bekerja dengan cara yang sama. Alih-alih berbicara dengan audiens Anda dari belakang daftar, Anda keluar dan memberi tahu orang-orang mengapa mereka membutuhkan apa yang Anda tawarkan dan menarik mereka.
Apa itu corong pembangkitan permintaan?
Pembuatan permintaan bukanlah salah satu bagian dari pembuatan prospek/saluran pemasaran, ini adalah pendekatan yang berbeda di mana pembeli dididik dan mengangkat tangan mereka (demo, uji coba gratis) ketika mereka siap — alih-alih didorong untuk mengunduh sepotong konten ke menjadi MQL.
Perusahaan mungkin mengambil pendekatan yang sedikit berbeda untuk menghasilkan permintaan. Namun, sebagian besar perusahaan mengikuti jalan yang mirip dengan ini:
Meskipun pembuatan permintaan dimulai pada awal corong, hal itu berdampak pada setiap langkah proses. Ini berarti penjualan dan pemasaran harus bekerja sama melalui seluruh proses agar berhasil.
Contoh pembangkitan permintaan untuk dipinjam
Seperti apa generasi permintaan dalam praktiknya? Ada kemungkinan besar Anda mengonsumsi konten penghasil permintaan setiap hari dalam bentuk posting blog yang informatif, podcast, video, dan buletin.
Berikut adalah tiga contoh pemasaran pembangkitan permintaan dan mengapa mereka berhasil.
Contoh pembuatan permintaan video dari Leadfeeder
Leadfeeder menargetkan profesional penjualan dan pemasaran di ruang B2B. Seri video kami "Pemberontakan B2B" mencakup taktik dan praktik terbaik untuk bisnis B2B. Kami mewawancarai para ahli di lapangan dan berbagi strategi mereka.
Meskipun kami terkadang menyebut Leadfeeder, tujuan utamanya adalah untuk mendidik pengguna dan berbagi solusi untuk masalah yang dihadapi semua organisasi B2B, seperti menggunakan video dalam pemasaran email, meningkatkan anggaran, dan penyelarasan pemasaran/penjualan.
Contoh pembuatan permintaan versi gratis dari Buffer
Buffer mendorong permintaan dengan menawarkan versi gratis perangkat lunak media sosialnya kepada pengguna. Mereka menggunakan konten dari blog mereka untuk mendidik pengguna tentang media sosial dan kemudian mendorong pengguna untuk mendaftar paket gratis atau uji coba dua minggu.
Akses ke versi gratis memungkinkan pengguna melihat betapa bermanfaatnya alat ini dan memungkinkan Buffer untuk menjuntai fitur tambahan yang ditawarkan dalam versi berbayar mereka.
Contoh buletin informatif dari Aleyda Solis
Aleyda Solis adalah konsultan SEO, pembicara konferensi, dan pemilik perusahaan pemasaran digital butik Orinti. Buletin SEO FOMO mingguannya berbagi berita, tip, dan strategi di dunia SEO.
Selain tanda tangan emailnya, Alyeda tidak benar-benar berbicara tentang dirinya atau agensinya di emailnya. Sebagai gantinya, dia membagikan tautan ke alat SEO teratas, pekerjaan, dan berita industri.
Memberikan begitu banyak informasi secara gratis menghasilkan permintaan. Perusahaan yang mendaftar untuk belajar tentang SEO mungkin kewalahan dan memutuskan untuk menyewa agensi. SEO berpengalaman melihatnya sebagai seorang ahli, yang juga membantu keterlibatannya dalam berbicara.
Kiat pembuatan permintaan tingkat tinggi
Generasi permintaan B2B adalah sebuah proses. Ini dimulai dengan membangun kesadaran dan permintaan dengan menciptakan sumber daya berkualitas tinggi yang memecahkan masalah audiens Anda — tidak menyembunyikan konten terbaik Anda di balik formulir penangkapan prospek.
Berikut adalah tiga tip tingkat tinggi untuk menjalankan strategi pembangkitan permintaan Anda.
Jatuhkan gerbang pada konten
Komponen kunci dari pembangkitan permintaan adalah pendidikan. Dengan mengajari pembeli, dibandingkan langsung menjual, Anda membantu prospek memahami cara baru untuk mencapai tujuan mereka.
Dan itu berarti menjatuhkan gerbang pada konten Anda .
Daripada menggunakan konten pendidikan untuk mengumpulkan petunjuk, gunakan konten pendidikan untuk menantang status quo dan memperkenalkan pemikiran baru.
Agar efektif, konten non-gated harus dapat ditindaklanjuti dan dipromosikan dengan baik untuk menjangkau audiens yang lebih luas.
Jika Anda khawatir kehilangan wawasan tentang prospek yang mengonsumsi konten Anda, perangkat lunak pelacakan pengunjung kami telah membantu Anda. Anda dapat melacak perusahaan yang mengunjungi situs Anda, konten yang mereka konsumsi, dan membagikan semua info ini dengan tim penjualan Anda.
Perhatikan baik-baik sinyal niat
Strategi pembangkitan permintaan tidak hanya digunakan di awal corong. Setelah membuat permintaan, penting untuk menindaklanjuti dengan prospek yang kemungkinan akan berkonversi .
Bagaimana Anda bisa tahu? Dengan memperhatikan sinyal niat.
Sinyal niat mungkin termasuk mendaftar ke daftar email, terlibat dengan merek Anda di media sosial, atau tindakan yang lebih spesifik seperti mengunjungi halaman harga Anda setelah menonton webinar.
Kiat pro: Gunakan umpan khusus Leadfeeder untuk membuat pemberitahuan untuk tindakan dengan maksud tinggi . Misalnya, kirim email ke penjualan saat pengguna membaca dua posting blog dan kemudian mengunjungi halaman harga Anda.
Lacak metrik yang tepat
Dengan pembuatan permintaan, penting untuk melacak metrik selama proses —- tidak hanya fokus pada konversi.
Meskipun ada kemungkinan besar beberapa metrik yang sudah Anda lacak dapat menginformasikan strategi pembuatan permintaan Anda, mungkin ada beberapa yang tidak Anda perhatikan.
Konversi corong bawah: Perhatikan permintaan demo dan uji coba gratis. Ini adalah penggalangan tangan yang benar-benar tertarik dengan produk Anda dan memberikan nilai lebih pada penjualan daripada unduhan konten. Jika Anda melakukan permintaan gen dengan benar, konten tanpa batas yang ditargetkan harus disaring untuk meningkatkan demo dan uji coba.
Biaya per akuisisi : Idealnya, pembangkitan permintaan akan menurunkan CAC Anda. Satu-satunya cara untuk mengetahui dengan pasti, bagaimanapun, adalah untuk melacak. Pertimbangkan untuk melacak metrik ini per saluran selain CAC keseluruhan.
Nilai seumur hidup pelanggan : Lebih banyak pelanggan tidak selalu merupakan hal yang baik, terutama di B2B. Pastikan pelanggan berharga dalam jangka panjang, bukan hanya pada laporan ROI bulan ini.
Lalu lintas, prospek, dan konversi adalah tolok ukur industri, tetapi pembuatan permintaan memerlukan pandangan yang lebih dalam tentang kampanye apa yang mendorong pertumbuhan nyata, bukan hanya lebih banyak pendaftaran email.
Pembuatan permintaan yang berhasil membutuhkan waktu
Seperti strategi baru lainnya, pembangkitan permintaan membutuhkan waktu. Jangan berharap kampanye pembuatan permintaan akan mendorong pertumbuhan eksplosif hanya dalam beberapa minggu. Mulailah dengan menyesuaikan tujuan Anda — daripada berfokus pada pendaftaran konten yang terjaga keamanannya, bertujuan untuk mendidik dan meningkatkan permintaan untuk penawaran Anda.
Lacak metrik yang kita bicarakan di atas, bekerja untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran, dan Anda akan mulai melihat pergerakan jarum.
Catatan: Leadfeeder dapat membantu. Daftar untuk uji coba gratis selama dua minggu .