Panduan Panggilan Dingin Lengkap untuk SDR

Teknik penjualan tradisional, panggilan dingin telah ada selama beberapa dekade. Tujuannya adalah untuk menjangkau bisnis dan individu yang belum memulai minat apa pun dengan perusahaan yang memanggil mereka.

Dan meskipun beberapa orang mengklaim bahwa teknik tahap awal ini sudah ketinggalan zaman, namun tetap merupakan aspek integral - dan seringkali penting - dari pendekatan penjualan di sejumlah besar perusahaan. Alasannya sederhana – tidak ada cukup petunjuk hangat.

Selain itu, panggilan dingin tetap menjadi teknik tercepat, berbiaya terendah, dan paling langsung untuk memulai proses penjualan.

Namun, bohong untuk mengatakan bahwa panggilan dingin tidak rumit. Tidak mudah untuk hanya menelepon seseorang dan menawarkan produk atau layanan Anda kepada mereka. Selain itu, metode ini memiliki tingkat konversi yang lebih rendah karena prospek dingin tidak diharapkan untuk dipanggil karena tidak ada kampanye atau pra-pengenalan yang diarahkan ke arah mereka.

Itulah sebabnya sebagian besar SDR berjuang dengan panggilan dingin. Mereka merasa sulit untuk mempertahankan tingkat keberhasilan yang stabil selama panggilan mereka, menemukan motivasi untuk melewati hari yang penuh dengan penolakan, dan juga bertahan di posisi mereka selama lebih dari setahun.

Untungnya, TaskDrive telah menyiapkan panduan panggilan dingin terbaik untuk SDR. Di dalamnya, Anda akan menemukan berbagai tips tentang cara mendekati panggilan dingin Anda bahkan sebelum Anda mulai memutar nomor.

Tapi pertama-tama, mari kita lihat beberapa statistik menarik tentang panggilan dingin yang membuktikan betapa mengecewakannya hal itu bagi SDR.

Berapa Tingkat Keberhasilan Panggilan Dingin?

Menurut berbagai sumber, tingkat keberhasilan panggilan dingin berkisar antara 0,3% dan 6%. Hasilnya bervariasi tergantung pada cara penelitian dilakukan, tetapi semuanya, panggilan dingin dianggap berhasil jika menghasilkan janji temu.

Di bawah ini adalah empat penelitian berbeda yang menunjukkan tingkat keberhasilan yang berbeda:

Tetapi bahkan 6% itu cukup mengecewakan, terutama bagi seseorang yang melakukan panggilan dingin sepanjang hari. Itulah sebabnya dan SDR perlu melakukan yang terbaik untuk menguasai seni panggilan dingin. Dan cara terbaik untuk memulai proses ini adalah menghindari kesalahan umum.

Unduh panduan panggilan dingin lengkap dalam PDF + skrip gratis dan sumber daya tambahan

Kesalahan Panggilan Dingin Paling Umum

Panggilan dingin menakutkan, yang merupakan salah satu alasan utama SDR membuat beberapa kesalahan saat menghubungi prospek melalui telepon. Namun, jika tim Anda memikirkan metode penjangkauan ini, Anda akan melihat hasilnya lebih cepat dari yang diharapkan.

Menghindari kesalahan panggilan dingin yang paling umum adalah tempat yang baik untuk memulai perjalanan Anda untuk menguasai seni panggilan dingin.

Tidak tahu siapa yang Anda panggil

Anda tidak pernah bisa terlalu siap untuk panggilan dingin. Mengumpulkan segala macam informasi tentang prospek Anda adalah sesuatu yang harus Anda lakukan sebelum Anda menghubungi nomor itu.

Ingatlah bahwa, begitu orang di ujung telepon mengangkat telepon, Anda hanya punya waktu 10-20 detik untuk menarik perhatian mereka. Salah mengucapkan nama orang, menekan nomor yang salah, berbicara dengan pembuat keputusan yang salah – semua ini dapat merugikan Anda.

Tidak apa-apa untuk percaya diri dengan keterampilan dan pesona Anda, tetapi Anda selalu perlu mempersiapkan terlebih dahulu.

Tidak memperhatikan kalimat pertama

Dengan kata lain, pembuka Anda sangat penting. Jika Anda memulai dengan 'Hei, ini Pete dari Perusahaan X. Bagaimana kabarmu hari ini?' dan ikuti dengan urutan yang membosankan, Anda mungkin sudah kehilangan perhatian mereka.

Jangan gunakan pendahuluan membosankan yang sama dengan yang digunakan setiap tenaga penjual lainnya. Ini pasti akan mengganggu prospek Anda dan membuatnya jelas bahwa Anda hanyalah seorang tenaga penjualan.

Alih-alih, pecahkan polanya dengan menggunakan pembuka yang lebih kreatif atau provokatif. Jangan terlalu baik, tetapi kendalikan saat panggilan dimulai.

Tahu persis apa yang akan Anda katakan dalam tujuh detik pertama panggilan. Gunakan interupsi pola untuk membuat orang tersebut lengah karena tujuh detik itu akan memberi Anda 30 detik lagi dan meningkatkan peluang Anda untuk menjadwalkan panggilan atau janji temu lagi.

Memiliki pola pikir dan energi yang salah saat menelepon

Dalam hal panggilan dingin secara langsung, pola pikir Anda sangat penting. Memikirkan tentang harus berbicara dengan seseorang saja sudah menakutkan bagi banyak SDR.

Agar berhasil dengan panggilan dingin Anda, pastikan untuk memiliki pola pikir yang benar bahkan sebelum menghubungi nomor tersebut. Ini akan terjadi jika Anda benar-benar percaya pada produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan Anda. Di sisi lain, jika satu-satunya motivasi Anda adalah uang, kemungkinan kecil Anda akan berhasil.

Dan ingat satu hal – boleh saja mengganggu prospek Anda di tengah aktivitas lain jika Anda melakukannya dengan baik. Bagaimanapun, itulah yang dilakukan SDR sepanjang waktu.

Tidak berbicara dengan keras atau cukup jelas

Saat melakukan panggilan dingin, penting untuk menggunakan setiap kesempatan untuk memperkuat pesan Anda. Ini termasuk menangkap perhatian prospek Anda dengan suara dan penyampaian Anda.

Sama seperti aktor yang perlu memproyeksikan suaranya dengan volume dan kejelasan tertentu, SDR juga harus memaksimalkan suaranya karena, bagaimanapun, itu adalah satu-satunya 'senjata' yang mereka miliki.

Dengan memperkuat energi, sentimen, dan pengucapan Anda, Anda akan dapat menyampaikan pesan seperti yang Anda inginkan.

Jadi, alih-alih membungkuk di kursi Anda, bergumam di telepon, dan memiliki irama monoton saat berbicara, lakukan yang sebaliknya:

• Asumsikan pose kekuatan (berdiri).
• Proyeksikan suara Anda seolah-olah Anda sedang berbicara dengan seseorang yang berjarak 10 kaki.
• Bicaralah dengan jelas, terlalu menekankan poin-poin penting yang Anda ingin agar dipahami oleh calon pelanggan.

Kedengarannya seperti seorang penjual

Akhirnya, apa pun yang Anda lakukan, pastikan untuk tidak terdengar seperti wiraniaga. Ingatlah selalu bahwa calon pelanggan Anda tidak mengenal Anda dan mereka mungkin mendapat banyak telepon dingin, itulah sebabnya mereka akan berjaga-jaga saat berbicara dengan Anda.

Itulah mengapa Anda perlu terdengar berbeda dari tenaga penjual lain yang menelepon mereka setiap hari. Jadi, alih-alih berbicara seperti seseorang yang tujuannya adalah menjual sesuatu, berbicaralah seperti satu-satunya tujuan Anda adalah membantu prospek Anda. Begitulah cara Anda mengubah pendekatan Anda dari pendekatan seorang wiraniaga menjadi seorang pebisnis.

Berikut adalah beberapa tip dan trik panggilan dingin yang akan membantu Anda dalam hal ini:

• Selalu konfirmasi ketersediaan. Tanyakan apakah mereka punya waktu agar Anda dapat melanjutkan panggilan.
• Lupakan produk Anda. Dengan kata lain, minimalkan seberapa banyak Anda berbicara tentang perusahaan, produk, layanan, dan fitur Anda. Sebaliknya, fokuslah pada prospek dan poin-poin rasa sakit mereka.
• Fokus pada nilai. Jika Anda benar-benar harus menyebutkan produk Anda (dan kemungkinan besar Anda harus melakukannya di beberapa titik), pastikan Anda fokus pada peningkatan yang dapat dilakukan untuk prospek Anda.
• Ajukan pertanyaan yang bagus. Ini akan membantu Anda menjaga percakapan tetap berjalan, membuatnya lebih banyak tentang prospek, dan juga membuat mereka memenuhi syarat sebelum melanjutkan ke tahap selanjutnya dari siklus penjualan.

Panduan Panggilan Dingin – Cara Melakukannya dengan Benar

Hebat, Anda tahu kesalahan apa yang harus dihindari dalam upaya harian Anda untuk mengubah prospek. Sekarang Anda dapat melanjutkan untuk mempelajari beberapa praktik terbaik panggilan dingin dan meningkatkan keterampilan Anda ke tingkat berikutnya.

Penelitian, penelitian, penelitian

Membangun hubungan baik dengan prospek Anda mungkin adalah satu-satunya hal terpenting yang perlu Anda lakukan saat melakukan panggilan dingin. Tetapi untuk dapat melakukannya, Anda perlu tahu apa yang mereka lakukan dan segmen apa yang mereka masuki. Dan hanya ada satu cara untuk mempelajarinya – melalui penelitian.

Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah memeriksa profil LinkedIn mereka untuk melihat:

• perubahan terbaru dalam pekerjaan
• konten yang telah mereka buat, bagikan, atau libatkan
• influencer yang mereka ikuti
• kelompok tempat mereka menjadi anggota

Ini akan membantu Anda menyesuaikan pendekatan Anda dengan menggunakan bahasa yang sama dan berfokus pada topik yang paling penting bagi mereka. Dan itulah bagaimana Anda dapat mengubah panggilan dingin Anda menjadi panggilan hangat. Cukup identifikasi peluang Anda, terlibat dengan konten yang mereka buat, dan terlibat dalam percakapan mereka.

Kiat pro: Mengetahui sebanyak mungkin tentang prospek Anda adalah penting, tetapi begitu juga menghubungi nomor telepon yang tepat. Saat melakukan penelitian utama Anda, pastikan juga untuk mengetahui nomor telepon yang perlu Anda hubungi untuk mendapatkan orang yang tepat di telepon.

Tentu, semua penelitian ini membutuhkan waktu, tetapi pastikan bahwa itu akan membuat Anda berbeda dari yang lain dan pada akhirnya akan membuahkan hasil.

Buat kerangka kerja yang solid

Sama seperti Anda menggunakan template email untuk menghemat waktu dan meningkatkan hasil, Anda juga harus mempertimbangkan untuk menggunakan skrip panggilan dingin.

Jangan khawatir, panduan panggilan dingin ini telah membantu Anda. Berikut adalah beberapa langkah umum untuk membingkai skrip yang bagus:

Pendahuluan dan Pembuka.

1. Singkat dan sederhana . Kedengarannya akrab? Tentu, Anda bisa mengatakan siapa Anda, tapi ingat apa yang kami sebutkan tentang pendahuluan.

Alih-alih terdengar seperti setiap SDR lainnya, cobalah untuk menjadi asli. Misalnya, mulailah dengan mengatakan kesamaan yang Anda miliki dengan calon pelanggan untuk mempersonalisasi percakapan sejak awal selama panggilan.

Tentu saja, semua ini sambil menjaga pendahuluan tetap singkat dan sederhana.

2. Alasan . Mengapa Anda memanggil mereka di tempat pertama? Apakah mungkin karena Anda memiliki sesuatu untuk ditawarkan?

Anda harus langsung, tetapi tidak langsung menyebutkan produk Anda. Sebaliknya, tunjukkan bagaimana Anda dapat membantu, yang mengarah ke poin berikutnya.

3. Tunjukkan nilai . Bicarakan tentang penawaran Anda melalui proposisi nilai. Pastikan untuk menyebutkan perusahaan yang Anda bantu, hasil yang telah Anda capai bersama, serta apa yang sebenarnya membuat Anda menonjol dari perusahaan sejenis lainnya di industri Anda.

4. Mengajukan pertanyaan . Jangan pernah berasumsi. Sebaliknya, tanyakan apakah mereka tertarik untuk menggunakan produk atau layanan tersebut. Juga, Anda bisa memenuhi syarat prospek dengan menggunakan pertanyaan terkemuka.

5. Tutup . Anda harus selalu memiliki kedekatan yang baik. Apa yang akan terjadi setelah panggilan? Pemesanan demo? Apakah orang lain akan mengambil alih mereka? Apa pun itu, Anda harus jelas tentang langkah apa yang ingin Anda ambil selanjutnya dan memimpin prospek ke arah itu.

Fokus, fokus… Fokus!

Ponsel cerdas Anda, rekan kerja mengobrol, rehat kopi… Dengan begitu banyak gangguan di sekitar Anda, mungkin sulit untuk fokus. Ya, tentu. Tapi katakan itu kepada pemimpin tim Anda.

Melawan gangguan dan fokus pada tugas adalah sesuatu yang semua orang perjuangkan. Untuk mengatasinya, coba tetapkan tujuan pribadi dan ciptakan lingkungan yang akan membantu Anda fokus.

Misalnya, di pagi hari, tetapkan sejumlah panggilan yang Anda rencanakan untuk dilakukan dan hadiahi diri Anda sendiri setelah Anda menekan nomor tersebut. Mengatur hari Anda seperti ini dapat melakukan keajaiban untuk meningkatkan fokus Anda dan menjadi lebih efisien dalam jangka panjang.

Bersiaplah untuk keberatan/penolakan

Keberatan adalah bagian integral dari panggilan dingin, dan itu adalah sesuatu yang harus Anda terima. Tetapi menerimanya tidak berarti Anda tidak boleh melakukan apa-apa. Justru sebaliknya, Anda harus mempersiapkan keberatan agar tidak mengejutkan lagi.

Pengalaman adalah kuncinya di sini – semakin banyak panggilan yang Anda lakukan, semakin baik Anda akan siap untuk menanganinya.

Lihatlah beberapa keberatan paling umum yang akan Anda temui saat menelepon.

1. "Maaf, tapi aku tidak bisa bicara sekarang."

Reaksi alaminya adalah mundur dari medan perang. Dan di satu sisi, itulah yang harus Anda lakukan. Tetapi tidak sebelum Anda bertanya kepada mereka tentang waktu terbaik ketika Anda dapat melakukan panggilan singkat selama lima menit. Dengan cara ini, Anda menetapkan harapan dan meminta tingkat investasi yang rendah.

2. "Kenapa kamu tidak mengirim email?"

Atau "Saya hanya ingin mengeluarkan Anda dari telepon". Tidak masalah, tetapi pertama-tama tanyakan kepada mereka apa yang harus Anda sertakan dalam email. Juga, tindak lanjuti dengan serangkaian pertanyaan yang akan membantu Anda memenuhi syarat. Dengan cara ini, Anda akan perlahan tapi pasti membuat mereka terlibat dalam percakapan.

3. "Bisakah kita bicara dalam sebulan?"

Sekarang, yang satu ini sedikit berbeda. Itu akan terjadi ketika mereka tidak dapat membuat keputusan, dan seringkali karena pembuat keputusan senior perlu dilibatkan. Dalam hal ini, tanyakan siapa yang akan terlibat, apakah Anda bisa bergabung, dan juga apa yang perlu Anda bawa ke pertemuan tersebut.

Ketika seorang prospek meminta informasi lebih lanjut, itu berarti Anda bukan prioritas bagi mereka. Inilah saatnya Anda perlu menunjukkan nilai.

Beberapa cara untuk melakukannya antara lain:

• Dimulai dengan permintaan sederhana untuk membuat status kepatuhan.
• Mengajukan pertanyaan yang relevan berdasarkan informasi yang mereka berikan.
• Mengajukan pertanyaan lanjutan berdasarkan respons yang Anda dapatkan. Pastikan Anda mendengarkan dengan seksama dan menunjukkan bahwa Anda dapat membantu mereka memecahkan tantangan mereka.
• Mengakui bahwa mereka tidak punya waktu, tetapi mencoba menjadwalkan janji temu.

Pilih waktu yang tepat

Tingkat penjemputan Anda sangat tergantung pada saat Anda melakukan panggilan. Sama seperti email, Anda ingin menjangkau waktu terbaik di siang hari.

Jadi, kapan waktu terbaik untuk melakukan panggilan dingin?

Tidak pernah gagal selalu belajar

Atau, dengan kata lain, 'Belajarlah dari panggilan dingin Anda'.

Berharap untuk menjadi master panggilan dingin dalam semalam tidak realistis. Itulah mengapa Anda perlu menjadikan belajar sebagai tujuan utama Anda. Tepatnya, Anda harus merenungkan setiap panggilan Anda dan mencoba mencari tahu apa yang dapat dilakukan dengan lebih baik di lain waktu.

Cari tahu bagian mana yang paling Anda perjuangkan. Kemudian, ketika Anda mengetahui poin yang tepat di mana sebagian besar prospek cenderung menolak atau menolak Anda, tulis ulang bagian skrip tersebut.

Anda juga dapat mencoba proposisi nilai baru, metode personalisasi, atau menutup telepon dengan meminta investasi yang lebih rendah di pihak mereka. Juga, pastikan pertanyaan terbuka Anda membuat prospek berbicara.

Satu hal lagi – rekam panggilan Anda dan dengarkan nanti untuk mengidentifikasi poin yang dapat Anda tingkatkan.

Hanya ketika Anda telah menyelesaikan seluruh skrip Anda selama lebih dari setengah panggilan dingin Anda, Anda akan tahu bahwa Anda melakukannya dengan cara yang benar.

sedang menelepon

Semua ini terdengar bagus dan bagus, tetapi ketika Anda benar-benar menelepon, Anda dapat dengan mudah melupakan langkah-langkah yang tercantum di atas.

Berikut adalah daftar teknik panggilan dingin yang berfungsi untuk mengingatkan Anda agar tetap berada di jalur yang benar selama panggilan:

1. Arahkan perhatian Anda pada hadiahnya. Dengan kata lain, selalu ingat tujuan Anda, apakah itu menjadwalkan janji temu atau demo. Ini akan membuat Anda tetap fokus dan termotivasi saat menelepon.
2. Ajukan pertanyaan terbuka . Alih-alih bertanya "Apakah Anda puas dengan CRM Anda saat ini?", coba dengan "Di mana CRM Anda saat ini tertinggal?"
3. Jatuhkan poin bukti sosial. Dengan membuktikan hasil, Anda membangun kepercayaan dengan prospek Anda. Saat Anda menyebutkan statistik, studi kasus, atau beberapa akun terpenting yang menunjukkan bahwa Anda telah membantu perusahaan lain, Anda akan selangkah lebih dekat ke tujuan Anda.
4. Ini selalu tentang mereka. Seperti yang telah kami sebutkan, alih-alih berfokus pada perusahaan, produk, atau diri Anda sendiri, biarkan mereka berbicara tentang tantangan, peran, dan minat mereka. Ini membuat prospek Anda merasa baik dan juga membantu Anda mendapatkan wawasan yang berharga.
5. Mendengarkan. Selain membuat mereka berbicara tentang diri mereka sendiri, tunjukkan minat Anda pada apa yang mereka katakan dengan mendengarkan secara aktif dan mengajukan pertanyaan tindak lanjut yang spesifik.
6. Waspadai suara dan bahasa Anda. Anda harus mengubah nada bicara Anda berdasarkan situasi. Misalnya, jika prospek sedang terburu-buru, tetaplah pada pertanyaan dan penjelasan singkat. Jika mereka bingung, sederhanakan bahasa Anda sebanyak mungkin dan cobalah untuk mendidik mereka.
7. Pertahankan sikap positif. Di atas segalanya, apa pun yang terjadi, selalu tetap positif. Jangan biarkan prospek membuat Anda gugup atau marah. Ingatlah bahwa keberatan dan penolakan baik-baik saja selama Anda belajar.

Tinggalkan pesan suara

Anda tidak dapat mengharapkan prospek Anda untuk selalu mengangkat telepon. Mereka mungkin sibuk melakukan tugas-tugas penting, bepergian, atau sedang rapat.

Dalam hal ini, Anda tahu apa yang harus dilakukan – tinggalkan pesan suara. Berikut adalah template pesan suara yang dapat Anda gunakan:

Halo nama],

Ini adalah X dari Perusahaan Y.

Saya menelepon karena saya pikir saya mungkin dapat membantu [apa pun masalah mereka]. Saya ingin melihat apakah akan berhasil bagi kami untuk melakukan panggilan cepat untuk mengetahui lebih lanjut tentangnya.

Anda dapat menghubungi saya di [nomor telepon Anda].

Terima kasih, [Nama].

Seperti yang Anda lihat, ini singkat, to the point, dan mengarahkan prospek ke langkah berikutnya – sangat mirip dengan email biasa.

Jika mereka belum membalas pesan suara pertama Anda, Anda selalu dapat melakukan tindak lanjut pesan suara. Karena mereka sudah tahu siapa Anda (jika mereka telah mendengarkan pesan suara pertama), ini adalah skrip yang dapat Anda gunakan untuk menindaklanjuti:

Halo nama],

Saya meninggalkan pesan suara minggu lalu tentang X. Saya pikir ini saat yang tepat untuk menghubungi.

Hanya untuk mengingatkan Anda, kami [menyatakan kembali proposisi nilai Anda], dan saya ingin menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat mencapai [hasil].

Apakah Anda tertarik untuk menjadwalkan panggilan dan mempelajari lebih lanjut?

Terima kasih, [Nama].

Kesimpulan

Di sana Anda memilikinya. Daftar lengkap teknik panggilan dingin yang benar-benar berfungsi dan telah terbukti berharga bagi sejumlah perusahaan di seluruh dunia. Mengapa menunggu lebih lama lagi?

Mudah-mudahan, Anda akan mulai menerapkan semua atau beberapa teknik panggilan dingin dari panduan panggilan dingin ini dan melihat perbedaan dalam tarif kontak, jumlah janji temu, dan akhirnya, jumlah penjualan yang dihasilkan dari panggilan Anda.

Ketika keadaan menjadi sulit, selalu ingat bahwa panggilan dingin adalah salah satu elemen yang paling sulit dan paling tidak disukai dari proses penjualan. Namun, bukan berarti berlatih dan berjuang untuk maju adalah sia-sia.

Hindari kesalahan paling umum, pelajari panggilan dingin dengan cara yang benar, gunakan skrip panggilan dingin, dan selalu berusaha untuk tetap mengikuti tren terbaru. Jika Anda mengikuti tip yang tercantum dalam panduan panggilan dingin ini, Anda akan menjadi master panggilan dingin lebih cepat dari yang Anda harapkan.

Unduh panduan panggilan dingin lengkap dalam PDF + skrip gratis dan sumber daya tambahan