Apa Itu Rencana Penjualan dan Bagaimana Cara Membuatnya?

Jika Anda menemukan bisnis Anda secara konsisten berjuang untuk mencapai target penjualan, Anda mungkin kehilangan rencana penjualan yang solid.

Pengusaha, manajer penjualan, SDR, dan bahkan tim pemasaran semuanya mendapat manfaat dari rencana penjualan yang dipikirkan dengan matang. Lagi pula, Anda perlu tahu ke mana Anda ingin pergi dan bagaimana menuju ke sana. Hanya dengan begitu Anda dapat mencapai target Anda secara efektif.

Apa itu rencana penjualan?

Rencana penjualan adalah dokumen yang menguraikan tujuan perusahaan Anda dan strategi yang perlu digunakan untuk mencapai tujuan tersebut.

Anggap saja sebagai cetak biru atau peta jalan. Ini menyajikan gambaran yang lebih besar dan kemudian sumber daya dan tindakan yang diperlukan untuk mencapai tujuan penjualan Anda. Pada saat yang sama, rencana penjualan juga dapat digunakan sebagai alat pemantauan kemajuan.

Baik Anda baru memulai, atau menargetkan target yang lebih tinggi, rencana penjualan yang solid dapat membantu Anda mencapainya.

6 elemen kunci yang harus dimiliki rencana penjualan Anda

Hal pertama yang pertama. Apa yang harus ada dalam rencana penjualan?

Meskipun tidak ada template tunggal seperti apa rencana penjualan itu, ia harus memiliki beberapa elemen khusus agar dapat dianggap sebagai rencana penjualan yang konkret.

Analisis pasar sasaran

Untuk mengembangkan strategi penjualan yang efektif, penting untuk menentukan target pasar Anda. Dengan begitu, tim penjualan Anda dapat menjalankan strategi yang akurat.

Bagian analisis pasar target harus berisi deskripsi terperinci tentang persona pengguna Anda. Ini biasanya termasuk:

• Demografi (usia, profesi, lokasi, dll.)
• Kebutuhan dan poin rasa sakit
• Kebiasaan membeli
• Perilaku offline dan online

Selain user persona, bagian target market juga harus mencantumkan informasi kondisi pasar dan industri saat ini.

Tujuan dan sasaran penjualan

Bagian ini menyajikan tujuan tim penjualan saja dan bukan keseluruhan bisnis. Tujuan dan sasaran harus SMART (spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu) sehingga dapat memberikan arah yang jelas bagi seluruh tim.

Rencana implementasi

Dokumen tersebut juga harus merinci strategi yang perlu digunakan untuk mencapai tujuan. Strategi biasanya mencakup perolehan prospek, rujukan, strategi keluar, dll.

Perlu diingat bahwa rencana penjualan bukan hanya daftar strategi. Itu harus memiliki panduan aktual tentang cara menerapkannya.

Anggaran dan sumber daya

Tahukah Anda bahwa satu dari lima perwakilan penjualan merasa bahwa mereka tidak memiliki sumber daya yang tepat untuk membantu proses penjualan mereka? Tidak peduli seberapa bagus sebuah rencana, itu tidak dapat dilaksanakan tanpa anggaran dan sumber daya.

Sumber daya meliputi:

• Kompensasi untuk personel yang ada
• Personel tambahan atau struktur tim yang direvisi dengan peran dan tanggung jawab yang sesuai
• Jaminan penjualan
• Alat penjualan

Timeline dan titik orang

Bagian garis waktu pada dasarnya adalah seluruh rencana penjualan yang dipecah menjadi tindakan nyata dengan tanggal jatuh tempo dan individu yang bertanggung jawab langsung. Ini akan membantu tim penjualan Anda memantau kemajuan mereka, terlepas dari apakah rencana penjualan mencakup seperempat, satu tahun, atau bahkan lima tahun.

Rencana pemantauan dan evaluasi

Inilah kenyataannya: 81% tim penjualan dan pemasaran tidak menyediakan waktu untuk meninjau dan memperbaiki proses mereka.

Meskipun Anda memiliki rencana penjualan, mungkin masih ada beberapa faktor tak terduga yang dapat menyebabkan penundaan atau perubahan. Menyertakan sistem pemantauan akan membantu Anda melacak kemajuan dan melakukan penyesuaian yang diperlukan.

(Jangan merasa sedih karena tidak dapat mengikuti rencana penjualan secara ketat. Itu ada untuk panduan, tetapi penting untuk mengetahui bahwa ada hal-hal yang mungkin di luar kendali Anda.)

Bagaimana membangun rencana penjualan yang solid dalam 5 langkah

Sekarang, bagaimana Anda menyelesaikan elemen rencana penjualan? Berikut panduan langkah demi langkah singkat.

Catatan singkat: Rencana penjualan lebih dari sekadar dokumen yang memberikan ikhtisar elemen yang disebutkan di atas. Ini adalah peta jalan komprehensif yang berisi strategi tingkat tinggi yang diambil dari penelitian intensif.

1. Mengumpulkan data dan informasi faktual

Anda tidak bisa begitu saja terburu-buru dan mulai merencanakan tanpa menetapkan situasi Anda saat ini dan masa lalu. Tim penjualan dan semua orang yang terlibat perlu memahami dari mana Anda berasal.

Memiliki informasi ini dapat membantu Anda menyusun tujuan dan strategi yang realistis. Pastikan Anda memiliki data berikut:

• Riwayat penjualan Anda dan semua data relevan lainnya seperti jumlah prospek dan klien dalam beberapa tahun terakhir, pendapatan, dan metrik penjualan penting lainnya.
• Data tentang tren industri akan memberikan gambaran kepada tim penjualan Anda
• Data pesaing

2. Tetapkan tujuan dan metrik Anda untuk sukses

Sasaran penjualan SMART akan memberikan kejelasan dan arahan bagi seluruh tim. Apa sebenarnya sasaran SMART itu?

• Spesifik – Buat sedetail mungkin tentang apa yang ingin Anda capai. Alih-alih menetapkan tujuan untuk "meningkatkan penjualan dan pendapatan", Anda dapat menentukan tujuan Anda sebagai "meningkatkan penjualan sebesar 20% di bulan berikutnya"
• Terukur – Sertakan metrik terukur sehingga Anda dapat melacak kemajuan secara efektif. Dengan begitu, Anda tahu seberapa dekat atau seberapa jauh Anda dengan tujuan Anda. Misalnya, alih-alih menetapkan sasaran untuk “meningkatkan MQL”, Anda dapat menetapkan sasaran untuk “menghasilkan 5 MQL per minggu”.
• Dapat Dicapai – Meskipun penting untuk membidik tinggi, tujuan harus menjadi keseimbangan sempurna antara menantang dan dapat dicapai. Jika sasaran terlalu mudah, tim penjualan Anda mungkin tidak cukup termotivasi untuk berusaha. Di sisi lain, jika tujuan cenderung terlalu sulit, tim Anda bisa patah semangat.
• Relevan – Jangan terbawa dengan menyusun terlalu banyak tujuan. Setiap sasaran harus relevan dengan tujuan bisnis Anda secara keseluruhan pada saat itu. Jika Anda berfokus pada peningkatan pangsa pasar, Anda mungkin ingin mendorong sasaran seperti "meningkatkan tingkat retensi karyawan" ke kuartal berikutnya.
• Terikat waktu – Tetapkan kerangka waktu tertentu untuk setiap sasaran, apakah itu seminggu, sebulan, seperempat, atau setahun. Ini akan membuat Anda tetap waspada serta memberikan titik kontak reguler.

3. Tentukan strategi Anda yang sebenarnya

Garis besar setiap bagian dari rencana permainan Anda. Telusuri setiap tujuan satu per satu, dan tuliskan strategi yang akan Anda jalankan. Berikut contoh singkatnya:

• Tujuan: Menghasilkan 5 MQL per minggu
• Strategi:
  • Luncurkan satu lead magnet setiap bulan
  • Optimalkan formulir "Pesan Panggilan" di situs web
  • Ubah alur kerja pengasuhan email
    

Jangan lupa untuk menyertakan tim atau individu yang bertanggung jawab atas setiap strategi.

4. Berkonsultasi dengan pemangku kepentingan terkait

Siapa pemangku kepentingan Anda? Ini adalah individu atau kelompok yang terlibat dalam bisnis Anda dengan satu atau lain cara. Ini juga termasuk departemen lain dalam organisasi Anda.

Misalnya, pelanggan dan mitra mungkin memiliki wawasan berharga yang dapat membantu perumusan strategi penjualan. Dengan mitra khususnya, Anda bahkan dapat menjelajahi kolaborasi dan strategi rujukan.

Sementara itu, tim pemasaran dan operasi Anda dapat memberikan perspektif berbeda yang akan membantu Anda menghasilkan strategi perencanaan penjualan yang lancar dan efisien.

5. Tentukan dengan jelas tindakan Anda

Setelah Anda menguraikan tujuan dan strategi Anda, saatnya merencanakan item tindakan Anda yang sebenarnya. Beberapa contoh termasuk pembenahan skrip panggilan penjualan atau mendaftar ke CRM baru. Jangan lupa untuk merencanakan tindakan yang dapat ditindaklanjuti ini dengan garis waktu yang bisa dilakukan.

Penutup: Gagal merencanakan berarti merencanakan kegagalan

Secara keseluruhan, rencana penjualan adalah alat penting untuk bisnis apa pun yang ingin tumbuh dan sukses di tahun 2023 ini. Ini masih tahap pertama tahun 2023—jika Anda belum memiliki rencana penjualan, masih ada cukup waktu untuk membuat rencana Anda sendiri.
Jika Anda memerlukan beberapa panduan, jangan ragu untuk memesan konsultasi dengan pakar kami di TaskDrive sehingga Anda dapat meningkatkan perencanaan penjualan Anda.