The Lead Magnet: Cara Terbaik Pemasar Untuk Memikat Prospek

Dalam pemasaran digital, tidak ada informasi prospek lain yang didambakan seperti alamat email. Dengan alamat email, pemasar dapat memulai proses pemeliharaan prospek dan mengirimkan konten yang relevan dan ditargetkan kepada penerima sambil secara bertahap memindahkan mereka dari satu tahap ke tahap berikutnya di saluran pemasaran.

Sementara semua halaman arahan pasca-klik harus menanyakan alamat email pengunjung mereka, pertanyaannya adalah: Bagaimana Anda bisa meyakinkan mereka untuk menyerah?

Jawabannya: magnet timah.

Apa itu lead magnet?

Lead magnet (alias konten terjaga keamanannya) adalah tawaran atau insentif yang berharga — biasanya berupa unduhan konten, demo, atau uji coba gratis — di balik laman landas pasca-klik. Pemasar menyediakan konten ini kepada pengguna online sebagai imbalan atas informasi kontak mereka (setidaknya alamat email). Lead magnet adalah salah satu aset pemasaran paling kuat yang dimiliki merek karena kemampuannya menghasilkan prospek bisnis.

Ada banyak contoh magnet utama yang dapat Anda tawarkan di seluruh corong pemasaran; pastikan konten ditargetkan ke prospek pada tahap yang sesuai dalam perjalanan pembeli. Jika tidak, Anda bisa mendapatkan tingkat konversi yang rendah dengan menawarkan demo produk kepada seseorang yang masih dalam tahap kesadaran, misalnya. Namun, pada akhirnya, tujuan keseluruhan dari lead magnet adalah untuk membangun daftar email Anda, mengembangkan audiens yang loyal, menghasilkan prospek, dan mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan.

Cara membuat magnet timah

Beberapa dari Anda yang membaca artikel ini mungkin memiliki prasangka bahwa magnet timbal harus berupa konten yang luas, tetapi itu belum tentu benar. Aset yang terjaga keamanannya ini dapat berupa unduhan singkat — seperti 10 Tips Pengujian A/B laman landas pasca-klik Teratas — dan tetap sama efektifnya mengumpulkan prospek seperti buku putih setebal 50 halaman.

Untuk menghasilkan lead yang maksimal, harus:

• Dapat dipahami dan mudah dicerna; dan
• Cukup berharga bagi prospek untuk membayarnya jika Anda memintanya

Selanjutnya, kita akan membahas daftar magnet utama dengan lima langkah untuk diikuti. Mari kita periksa setiap langkah:

1. Identifikasi target pelanggan Anda

Sebelum hal lain, Anda harus mengidentifikasi persona pembeli Anda — siapa yang ditargetkan oleh penawaran Anda. Magnet Anda harus sangat relevan dan spesifik dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan target Anda. Jika tidak, mereka akan kehilangan kepercayaan pada merek Anda dan konten Anda dapat menghilangkan Anda dari pertimbangan pembelian mereka di masa mendatang.

2. Pilih proposisi nilai Anda

Setelah Anda memutuskan siapa yang akan ditargetkan, Anda harus memberikan alasan kuat bagi mereka untuk menukarkan penawaran — proposisi nilai Anda. Alih-alih mencoba membuat produk atau layanan yang menurut Anda mungkin berguna, identifikasi masalah yang sudah dihadapi audiens target Anda dan berikan solusi kepada mereka. Cari tahu apa yang sudah mereka inginkan atau butuhkan, dan gunakan itu sebagai nilai jual Anda.

3. Pilih formatnya

Lead magnet hadir dalam banyak format, tetapi penting untuk diperhatikan bahwa jenis yang berbeda biasanya ditawarkan pada berbagai tahap corong pemasaran dan perjalanan pembeli. Misalnya, HubSpot merekomendasikan konten berikut selama perjalanan pembeli:

Diagram mereka bukanlah struktur definitif untuk memetakan konten perjalanan; itu hanya pendapat mereka. Namun secara umum, selama tahap kesadaran, calon pelanggan mengalami beberapa masalah dan secara aktif mencari solusi untuk masalah tersebut. Tahap ini adalah tentang mendidik audiens tentang merek Anda dan membangkitkan kesadaran merek. Di sini, penawaran umumnya paling baik dikonversi dengan formulir tangkapan prospek singkat di mana prospek tidak perlu memberikan terlalu banyak detail pribadi.

Pada tahap ini, beberapa lead magnet yang paling umum meliputi:

• Langganan blog
• Posting blog yang terjaga keamanannya
• Daftar tip
• Ebook
• Laporan

BusinessBlocks membuat magnet utama ebook untuk tahap kesadaran perjalanan pembeli mereka. Karena prospek kemungkinan besar baru mulai mencari tip bisnis kecil pada tahap ini, ebook yang terjaga keamanannya di balik formulir 3 bidang sangat ideal:

Setelah prospek menemukan beberapa merek yang berpotensi memecahkan masalah mereka, mereka mulai mengevaluasi yang paling cocok. Di sini, pemasar berusaha untuk lebih memenuhi syarat prospek dengan meminta detail tambahan di luar nama dan alamat email.

Pada tahap pertimbangan, ini adalah:

• Studi kasus
• Kertas putih
• Webinar
• Podcast
• Video
• Sampel gratis

Di bawah ini adalah contoh magnet utama dari Kapost, yang menawarkan webinar mereka tentang kesuksesan pemasaran B2B. Jenis konten ini sangat cocok untuk tahap pertimbangan karena prospek menyadari pilihan mereka dan mulai mempertimbangkan siapa yang terbaik untuk menyelesaikan masalah mereka. Webinar (langsung atau sesuai permintaan) memungkinkan perusahaan untuk menunjukkan kepada prospek secara lebih dekat dan mendetail tentang mengapa mereka harus membeli dari mereka:

Mencapai tahap keputusan adalah tujuan akhir bagi pemasar. Prospek telah mencari solusi potensial, mengevaluasi opsi mereka, dan ingin membeli. Mengetahui hal ini, pemasar menarik semua pemberhentian dan memenuhi syarat prospek lebih jauh dengan meminta lebih banyak informasi.

Magnet yang paling sering ditawarkan pada tahap ini adalah:

• Konsultasi
• Kupon/diskon
• Demo
• Uji coba gratis

Onstream Media menawarkan uji coba gratis untuk menyegel kesepakatan dengan prospek yang meminta sembilan informasi, yang sebagian mengharuskan prospek membuat nama pengguna dan kata sandi. Detail seperti ini tidak masuk akal untuk penawaran di awal perjalanan pembeli, tetapi di sini, di tahap keputusan, hal ini sesuai:

4. Buat konten Anda

Sekarang saatnya untuk mulai menulis konten untuk penawaran Anda. Berikut adalah empat tip untuk menyederhanakan proses penulisan, sambil tetap menciptakan lead magnet yang sangat berharga:

• Jadilah spesifik. Tujuan utama dari penawaran Anda adalah untuk memecahkan masalah pelanggan Anda. Dengan menulis salinan tepat yang menjawab satu pertanyaan itu, dan menyelesaikan satu masalah itu, Anda mempermudah audiens untuk membaca dan memahami kontennya.
• Jadilah unik. Cara terbaik untuk membuat penawaran yang menarik adalah dengan membagikan konten yang benar-benar asli. Jika informasi yang Anda tawarkan dapat ditemukan dengan pencarian Google sederhana, maka itu tidak layak untuk dicoba.
• Jadilah efisien. Sudah memiliki posting blog atau email yang ditulis? Gunakan kembali mereka menjadi konten magnet utama Anda untuk menghemat waktu. Pastikan untuk menulis ulang konten agar sesuai dengan format yang Anda pilih pada langkah sebelumnya.
• Berwibawa. Untuk membangun hubungan yang kuat dan saling percaya antara prospek Anda, mereka harus dapat bergantung pada Anda. Tunjukkan bahwa Anda ahli dalam bidang tersebut dengan menulis dengan otoritas dan kepastian (hindari frasa seperti, "Menurut saya" dan "Menurut saya").

5. Promosikan lead magnet Anda

Pada titik ini, Anda telah melakukan sebagian besar kerja keras. Tetapi penawaran Anda tidak akan terlihat sampai pelanggan target Anda menemukannya. Jadi bagaimana Anda meningkatkan eksposur penawaran Anda? Bagaimana Anda menempatkannya langsung di jalur pembeli potensial?

Cara mempromosikan magnet utama Anda

Situs Anda

Tinjauan cepat analitik situs web Anda dapat membantu Anda menentukan halaman mana yang merupakan opsi paling cerdas. Beberapa lokasi umum meliputi:

• Beranda Anda di sidebar, di pop-up, di footer, dll.
• Halaman indeks blog utama Anda serta posting yang terkait dengan penawaran tersebut.
• Halaman sumber daya, terutama jika Anda memiliki banyak lead magnet. Memiliki halaman khusus adalah lokasi terpusat yang bagus untuk semua ebook, kertas putih, daftar tip, dll.
• Halaman terima kasih, di mana Anda berterima kasih kepada orang-orang yang telah berkonversi, lalu mempromosikan penawaran lainnya.
• Halaman kesalahan 404 mengarahkan pengunjung yang hilang ke penawaran Anda yang baru dibuat.

Berikut adalah contoh bagaimana Salesforce mempromosikan beberapa penawaran di beranda mereka — uji coba gratis dan beberapa demo:

Melalui media sosial

Ada banyak pilihan dengan promosi media sosial, dan bukan hanya . Anda dapat melakukannya melalui fitur berikut:

• Pembaruan status dengan gambar dan tautan ke halaman arahan pasca-klik Anda.
• Grup di Facebook, LinkedIn, dan Google+ tempat Anda dapat berpartisipasi dalam diskusi dan menyertakan tautan jika relevan.
• Iklan di platform tempat audiens Anda menghabiskan sebagian besar waktunya (misalnya, iklan Twitter, iklan Facebook, iklan video Instagram, iklan video Vimeo)
• Fitur khusus seperti tab Facebook, momen Twitter, halaman perusahaan LinkedIn, dan halaman showcase Pinterest.

ActiveCampaign memposting pembaruan ini di Facebook untuk menawarkan webinar mereka sebagai magnet utama:

Setelah diklik, orang-orang pergi ke halaman arahan pasca-klik ini:

Perhatikan seberapa baik perusahaan menggunakan pencocokan pesan antara posting Facebook dan halaman arahan pasca-klik. Judul untuk keduanya sangat mirip, skema warnanya sama, dan host webinar ditampilkan di kedua bagian. Ini semua adalah detail yang memberikan konsistensi di seluruh kampanye, yang kemungkinan meningkatkan konversi.

Di hub konten

Hub konten sangat bagus untuk mengiklankan penawaran Anda karena orang sudah pergi mencari informasi tentang berbagai topik. Pilihan ideal meliputi:

• Forum yang mendorong posting, berinteraksi, bertanya, dan menjawab pertanyaan (mis. Medium).
• Situs Q&A tempat komunitas pengguna bertanya dan menjawab berbagai macam pertanyaan (mis. Quora, Yahoo! Answers, dll.).
• Situs agregator yang memungkinkan pengguna mengirimkan berita dan artikel, yang kemudian diberi peringkat dengan sistem voting pengguna (misalnya Reddit, Inbound.org, dll).

Di tempat lain konten dikonsumsi

Untuk memaksimalkan jangkauan dan menghasilkan lalu lintas sebanyak mungkin ke halaman arahan pasca-klik magnet utama Anda, Anda harus menjadi kreatif. Berikut adalah beberapa ide lagi untuk Anda mulai:

• Iklan berbayar. Dengan anggaran yang tepat, Anda dapat memperluas jangkauan penawaran Anda dengan berbagai iklan berbayar — iklan PPC, iklan spanduk, iklan seluler, iklan bawaan, dll.
• Webinar. Lead magnet dapat digunakan sebagai insentif untuk mendaftar seperti “konten bonus” di akhir webinar.
• Podcast. Bicarakan tentang penawaran Anda di podcast Anda, dan jika Anda tidak memiliki podcast, pertimbangkan untuk ditampilkan di podcast orang lain.
• Posting blog tamu. Saat memposting di blog orang lain, sebutkan dan/atau tampilkan magnet utama Anda di postingan jika sesuai atau bagikan penawaran Anda di komentar jika relevan. Berhati-hatilah dengan strategi ini karena pembaca mungkin menganggapnya terlalu agresif dan menjual.
• Surel. Kirim email yang dipersonalisasi dengan penawaran Anda dan minta kontak untuk membagikannya, bermitra dengan perusahaan lain untuk ditampilkan dalam buletin mereka, tautkan ke halaman arahan pasca-klik magnet utama Anda di tanda tangan email Anda, dan banyak lagi.

Sebagai contoh, SharpSpring menggunakan Google Ads untuk mempromosikan Panduan Perbandingan Otomasi Pemasaran 2017 mereka dengan halaman arahan pasca-klik yang sesuai:

Tidak peduli bagaimana Anda mempromosikannya, prospek harus selalu dikirim ke halaman arahan pasca-klik magnet utama untuk menukarkan penawaran. Kemudian, setelah Anda menghasilkan lalu lintas ke halaman, Anda dapat menggunakan taktik psikologi pemasaran untuk membujuk mereka agar berkonversi.

Sekarang giliran Anda

Lead magnet adalah aset penting dalam pemasaran digital karena membantu membangun daftar email, mengembangkan hubungan pelanggan, dan meningkatkan penjualan. Jika Anda belum menggunakan alat canggih ini, mulailah sekarang.

Setelah Anda membuat lead magnet, pastikan Anda mempromosikannya dengan halaman arahan pasca-klik profesional dengan Instapage. Templat kami yang 100% dapat disesuaikan dan platform yang ramah desainer dipercaya oleh beberapa merek terbesar di dunia termasuk HelloFresh, Wealthfront, dan Autopilot.

Daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.