Apa itu Pasar B2B? Panduan

Bergabung (atau membuat) berkembang pasar bisnis-ke-bisnis (B2B) dapat membawa peluang besar, karena perubahan pola konsumen terus mendorong perdagangan B2B online, analis memperkirakan situs-situs ini akan mengambil gigitan lebih besar dari saluran penjualan B2B di tahun-tahun mendatang.

Pasar eCommerce B2B diperkirakan bernilai $6,64 triliun (£4,8 triliun) yang luar biasa pada tahun 2020. Dan pertumbuhannya yang cepat tampaknya akan terus berlanjut: diprediksi akan tumbuh lebih lanjut sebesar 18,7% sebelum tahun 2028.

Sebelum Anda terjun, ada baiknya untuk memahami apa itu pasar B2B dan cara kerjanya.

Apa itu bisnis-ke-bisnis (B2B)?

Istilah ' B2B ' mencakup segala sesuatu yang berhubungan dengan transaksi barang atau jasa secara langsung antar bisnis.

Hubungan bisnis B2B dan transaksi unik yang terlibat berbeda dari bisnis-ke-pelanggan (B2C) , konsumen-ke-konsumen (C2C) , bisnis-ke-pemerintah (B2G) dan konsumen-ke-bisnis (C2B) .

B2B transaksi sering kali menyertakan persyaratan pembayaran dan transaksi (pembelian massal, pengisian stok otomatis, dll.) yang tidak penting bagi transaksi bisnis standar di domain lain.

Pada akhirnya, B2B secara langsung atau tidak langsung menopang sebagian besar perdagangan. Hal ini diperlukan dalam rantai pasokan perusahaan (antara produsen, grosir dan pengecer), siklus produksi dan kegiatan sehari-hari (akuntansi dan layanan profesional lainnya).

Apa itu pasar B2B?

Pasar B2B (kadang-kadang disebut platform perdagangan B2B, portal B2B , atau direktori B2B ) adalah platform digital pihak ketiga (situs web, perangkat lunak, atau direktori online) yang memfasilitasi pertukaran komersial antara bisnis anggota sebagai penjual dan konsumen.

Ini menciptakan lingkungan di mana bisnis dapat terhubung satu sama lain dan memfasilitasi kesepakatan bisnis yang aman dengan layanan pemrosesan pembayaran dan logistik pengiriman semua dalam satu platform. Lama berlalu adalah hari-hari pasar B2B bertindak sebagai situs "perjodohan", diikuti oleh transaksi aktual yang terjadi secara offline.

Bisnis sering menawarkan satu sama lain fitur B2B unik seperti membayar dengan faktur dan rantai pasokan otomatis. Di pasar B2B, transaksi ini dilakukan secara efektif di satu tempat, memungkinkan perusahaan memanfaatkan tren penjualan B2B tanpa terlebih dahulu menegosiasikan beberapa kesepakatan bisnis.

Pasar B2B juga memiliki audiens target yang sama sekali berbeda dari pasar eCommerce B2C. Platform ini bervariasi dalam skala, dengan pasar khusus melihat booming dalam beberapa tahun terakhir. Pasar B2B untuk industri mobil, misalnya, mungkin menampilkan perusahaan mobil besar dan pemasok kecil suku cadang khusus.

Analis memperkirakan pasar modern akan terus berlipat ganda dan menawarkan lebih banyak pengalaman pembelian digital ujung ke ujung.

– Menavigasi whitepaper Ekosistem Pembayaran Marketplace B2B

Jenis pasar B2B

Pasar B2B dapat melayani beberapa kategori.

Di era bisnis online dan inovasi yang mengganggu ini, model bisnis baru sering muncul. Namun, ketika mengevaluasi pasar potensial, penting untuk memahami cara dasar di mana mereka dapat disusun.

1. Pasar B2B Vertikal (industri tertentu)

Platform pasar B2B vertikal biasanya hanya akan membeli dan menjual dari bisnis dalam ceruk bisnis atau industri tertentu (vertikal).

Pasar B2B vertikal sering kali mendapat manfaat dari persyaratan pembayaran terpadu dan standar industri. Jika mereka memiliki cukup operator pasar berkualitas tinggi, mereka juga menyediakan saluran yang cepat dan nyaman untuk barang dan jasa khusus industri.

2. Pasar B2B Horizontal (industri umum)

Pasar B2B horizontal mencakup bisnis dari berbagai industri. Bisnis yang menggunakan pasar horizontal menjual produk atau layanan ke basis pelanggan yang lebih besar dan lebih luas.

Ada pro dan kontra berurusan dengan bisnis di luar industri khusus Anda sendiri, karena ada yang terkurung di dalamnya. Itu semua tergantung pada sifat produk atau layanan yang Anda beli atau jual.

Potensi untuk berhubungan dengan begitu banyak bisnis lain di satu portal online terpusat juga dapat menyebabkan pelanggan B2B baru dan hubungan bisnis yang tidak terduga.

3. Pasar lokal versus pasar global

Usaha kecil mungkin juga menemukan keuntungan dari perdagangan dengan pasar lokal dalam model pasar multi-vendor.

Selama ada permintaan pembeli, memanfaatkan saluran online untuk membeli dan menjual dengan bisnis lokal lainnya dapat membantu membangun hubungan bisnis baru dan aliran pendapatan.

Pasar global memfasilitasi kemitraan internasional baru dengan pembayaran lintas batas, dukungan logistik, dan bahkan penerjemahan. Ini bisa menjadi cara yang bagus untuk dengan aman (meskipun sebagian) memasuki beberapa pasar baru tanpa menanggung beban dan risiko masuk ke pasar tradisional.

Idealnya, pasar global akan menawarkan semacam perdagangan online sepanjang tahun yang setara dengan pameran perdagangan global.

4. Pasar 'banyak-ke-banyak' vs 'satu-ke-banyak'

Pasar banyak ke banyak melibatkan pembeli dan penjual yang berdagang di bursa. Ini sangat umum untuk saham, mata uang, komoditas dan obligasi. Bisnis dapat berdagang langsung dengan bisnis lain dan platform kemudian akan membebankan biaya transaksi pihak yang berpartisipasi. Sebagian besar pasar beroperasi menggunakan model ini.

Sebaliknya, pasar satu-ke-banyak (seperti lelang) dijalankan oleh pihak ketiga yang secara langsung mengontrol semua penawaran dan bursa. Platform perdagangan satu-ke-banyak sering dibatasi atau diatur secara ketat oleh hukum karena peluang manipulasi yang diciptakan oleh proses mereka.

Platform B2B umumnya merupakan pasar banyak-ke-banyak. Ini menawarkan lebih banyak manfaat daripada platform satu-ke-banyak karena pilihan yang lebih besar karena lebih banyak pembeli dan penjual bergabung.

Jenis model pembayaran pasar B2B

Berikut adalah beberapa model bisnis umum untuk pasar B2B.

1. Model bisnis berbasis langganan

Pasar B2B berlangganan memerlukan biaya bulanan atau tahunan tetap untuk akses.

Model berlangganan dapat bertindak sebagai penghalang bagi beberapa bisnis, karena sulit untuk menentukan sebelumnya apakah ROI akan melampaui biaya berlangganan. Di sisi lain, ini juga memastikan bahwa semua anggota lebih cenderung aktif dan terlibat.

2. Model bisnis berbasis komisi

Pasar B2B berbasis komisi mengambil persentase dari setiap penjualan yang terjadi di platform mereka.

Ini terjadi dengan pasar B2C raksasa Airbnb, misalnya, yang membebankan sebagian besar pelanggannya 3% dari total biaya pemesanan.

Model komisi sangat berguna untuk bisnis tanpa banyak modal yang ingin memulai dengan cepat. Ini dapat mendorong lebih banyak pendaftaran, yang mengarah ke pasar B2B yang lebih besar dan lebih sibuk.

3. Model bisnis biaya listing

Model biaya listing berarti membebankan biaya kepada pengguna untuk listingan (iklan).

Di dunia B2C, platform dapat fokus hanya pada pengisian untuk iklan komersial (seperti daftar pekerjaan) sementara mengizinkan posting non-komersial secara gratis – Craigslist mengikuti model ini. Di pasar B2B, perbedaan ini seringkali tidak diperlukan.

Keuntungan dari model biaya listing adalah kesesuaiannya untuk pengguna yang tidak ingin berkomitmen untuk berlangganan jangka panjang.

Contoh pasar B2B

Ada banyak pasar B2B khusus industri dan lokal di luar sana. Jika Anda tertarik untuk menemukan yang tepat untuk pertumbuhan bisnis Anda, ada banyak penelitian yang harus dilakukan, baik secara online maupun dengan cara tradisional.

Di bawah ini adalah daftar beberapa platform B2B yang lebih besar dan lebih terkenal di luar sana.

Bisnis Amazon

Ini adalah operasi B2B Amazon. Ini menggambarkan dirinya sebagai 'solusi pengadaan profesional' dan layanan lebih dari setengah dari semua perusahaan FTSE 100. Ini tumbuh lebih cepat daripada pasar eCommerce B2C-nya.

Pengguna dapat mengelola 'etalase' mereka di platform di tempat yang sama saat mereka mengelola penjualan B2C mereka. Mereka menggunakan iklan Amazon untuk menargetkan pelanggan B2B dan B2C. Ini memungkinkan fitur ramah B2B lainnya, seperti memungkinkan penjual dibayar segera bahkan ketika pembeli membeli dalam jumlah besar secara kredit.

Alibaba

Alibaba adalah pasar B2B terbesar di dunia. Ia juga memiliki pasar B2C (Tmall) dan C2C (Taobao) terbesar di dunia. Ini secara efektif adalah Amazon dan Amazon Business China.

Meskipun memiliki persaingan dari pasar bisnis lain di Tiongkok (JD.com, Pinduoduo, Red, dll.), ia memperoleh 69% dari semua keuntungan ritel online di Tiongkok pada tahun 2020.

eWorldTrade

eWorldTrade adalah pasar B2B global dan horizontal yang berkantor pusat di AS tetapi dengan kantor perwakilan di Cina, Korea Selatan, Pakistan, Vietnam, Inggris, dan Afrika Selatan.

Saat ini memiliki lebih dari setengah juta pengguna terdaftar dan menawarkan "semua fitur dan fungsi canggih baru yang belum pernah ditawarkan oleh portal B2B lainnya."

Sumber Global

Global Sources adalah perusahaan eCommerce, media, penerbitan, dan acara yang berbasis di Hong Kong.

Ini menggunakan saluran online dan offline (termasuk pasar B2B online dan pameran dagang) untuk menghubungkan pembeli dan pemasok. Didirikan pada tahun 1971 dan mengklaim sekarang memiliki lebih dari 10 juta pengguna internasional.

IndiaMART

India diperkirakan akan mendapatkan kembali tempatnya sebagai ekonomi utama dengan pertumbuhan tercepat di dunia pada tahun 2022. IndiaMART adalah pasar B2B online pertama yang go public (pada 2019) dan sekarang memiliki 60% pangsa pasar.

Situs webnya mengklaim memiliki lebih dari 6,7 juta pemasok dan mencantumkan lebih dari 76 juta produk dan layanan.

stok bintang

StarStock adalah pasar B2B yang mengganggu industri makanan, minuman, dan minuman Inggris dengan platform teknologi baru dan layanan pembayaran tertanam. Platform ini menyediakan apa yang telah lama dicari oleh pedagang grosir pihak ketiga-cara untuk menawarkan kredit perdagangan ke pub dan restoran.

Taiwantrade

Taiwantrade adalah platform B2B yang menawarkan lebih dari 660.000 produk dari 70.000 pemasok di berbagai industri di Taiwan, termasuk TIK, mesin, suku cadang mobil, dan banyak lagi.

Platform ini dijalankan oleh organisasi yang dipimpin pemerintah dan menawarkan akses gratis ke semua pembeli internasional serta integrasi pembayaran dengan beberapa penyedia.

Tundra

Tundra adalah pasar grosir modern yang memungkinkan pembeli dan pemasok bertransaksi online tanpa biaya atau markup.

Platform mereka menggunakan teknologi eksklusif untuk mengotomatisasi proses grosir end-to-end, menghilangkan tugas berat dan menghemat waktu dan uang pembeli dan pemasok.

kapal

uShip, sebuah platform online yang menghubungkan pengirim barang besar dan besar dan operator lintas negara, hanya dapat mengambil kartu kredit dengan solusi pembayaran mereka saat ini, yang sama sekali tidak memenuhi kebutuhan pasar B2B.

Mengapa menggunakan pasar B2B?

Manfaat utama menggunakan pasar B2B adalah menyediakan saluran penjualan tambahan.

Untuk bisnis B2B, platform yang tepat digunakan dengan baik dapat mengubah kehidupan bisnis Anda. Namun, menggunakan platform yang salah (atau salah menggunakan platform yang tepat) dapat membuang-buang uang dan sumber daya.

Memilih model pasar online yang tepat atau platform tertentu bergantung pada banyak faktor yang unik untuk bisnis Anda dan platform itu sendiri.

Tidak ada satu jawaban yang cocok untuk semua, tetapi untuk membantu Anda mengevaluasi opsi, lihat kelebihan dan kekurangan kami di bawah ini.

Mengapa mendirikan pasar B2B?

Menyiapkan pasar B2B membawa risiko dan imbalan unik, sama seperti usaha apa pun.

Banyak perencanaan dan penelitian diperlukan untuk menentukan apakah bisnis semacam itu dapat mencapai massa kritis dengan cukup banyak perusahaan pemasok bisnis lain untuk membuatnya layak.

Baik itu pasar global yang sukses atau pasar lokal, pasar B2B dapat membawa banyak manfaat. Pemilik tidak hanya akan memiliki aliran pendapatan darinya, mereka juga akan memiliki data penjualan. Ini bisa dikomersialkan untuk saluran offline dan online.

Menyediakan layanan berkualitas business-to-consumer (B2C) di pasar B2B

Spesifik seputar jenis pasar B2B dan model pembayaran yang akan digunakan sangat individual. Namun, tren yang jelas telah muncul dalam beberapa tahun terakhir, yang dapat diringkas dalam satu frasa singkat: tingkatkan layanan pelanggan.

Menurut sebuah laporan oleh Forrester (ditugaskan oleh Amazon): “94% pengambil keputusan pengadaan menyebutkan pengalaman pelanggan (internal dan eksternal) sebagai prioritas utama dalam memilih solusi pembelian.”

Apa pun skala dan cakupan pasar B2B Anda, pelanggan Anda akan menjadi pengguna pasar B2C biasa. Pelanggan mendapatkan pengetahuan dan pengalaman dari platform ini, yang meningkatkan harapan mereka di tempat lain.

Namun, satu perbedaan utama adalah bahwa dalam kehidupan B2B mereka, kebutuhan pembayaran mereka jauh lebih kompleks.

Jika Anda ingin menjadi operator pasar terkemuka, pastikan untuk memberikan layanan responsif yang dipersonalisasi dan transaksi bisnis yang lebih sederhana daripada perusahaan pesaing. Pengalaman dan dukungan pengguna yang baik juga penting, di samping strategi pembayaran yang terbukti di masa depan.

Aspek penting dalam memberikan pengalaman B2C yang mulus termasuk mampu menawarkan transaksi sederhana dan transparan yang meningkatkan persyaratan pemrosesan pembayaran khusus perusahaan B2B.

Keuntungan dari pasar B2B

Ketika mereka bekerja dengan baik, pasar B2B dapat mendukung pertumbuhan bisnis dengan menyediakan saluran penjualan baru yang efisien dan platform dinamis untuk pertukaran B2B yang menguntungkan semua pihak yang terlibat: pasar, penjual, dan pembeli.

Dalam beberapa kasus seperti industri makanan dan minuman Inggris, pasar B2B dapat mengubah model bisnis di seluruh vertikal. Contoh seperti itu cenderung muncul ketika teknologi pasar baru menghubungkan pembeli dan penjual, memisahkan distributor atau pedagang grosir yang sudah mapan.

Manfaat lainnya termasuk:

• Harga yang fleksibel. Baik Anda membeli atau menjual, ketersediaan penawaran harga siklus pembelian yang panjang pada platform yang aman menciptakan lebih banyak peluang untuk kerjasama. Beberapa platform, seperti Amazon, bahkan menutupi biaya penuh untuk penjual sementara pembeli membayar dengan mencicil.

• Mengurangi kebutuhan akan saluran pemasaran tradisional . Mengoptimalkan profil Anda – terutama bagaimana Anda menyajikan informasi bisnis dan produk Anda, tetap penting. Meskipun beberapa platform mungkin juga menyertakan peluang untuk iklan berbayar, kebutuhan akan pemasaran tradisional sering kali berkurang.
• Menurunkan biaya operasi . Portal online terpusat membuat operasi lebih mudah dan efisien. Selain pengaturan awal dan pemeliharaan ringan yang berkelanjutan (memperbarui informasi produk atau layanan, harga, dll.), keuntungan utama pasar online adalah kemampuannya untuk merampingkan operasi dan dengan demikian mengurangi biayanya.
• Layanan nilai tambah . Banyak pasar B2B menyertakan layanan manajemen akun khusus. Ini mungkin berbeda dengan setiap platform pasar, tetapi dapat mencakup pelatihan dan bantuan berkelanjutan dengan manajemen akun untuk membantu Anda memanfaatkan platform secara efektif.
• Pembayaran internasional masalah logistik . Tidak semua perusahaan memiliki sistem yang sedemikian canggih sehingga mereka menyertakan proses 'pembayaran langsung pengiriman sederhana'. Pasar B2B global yang optimal mengintegrasikan manajemen produk dengan logistik pengiriman di berbagai negara.
• Memberikan wawasan tren penjualan . Portal pasar sering menawarkan analitik akun dengan data berharga tentang penjualan B2B, kebutuhan dan minat pelanggan. Anda juga dapat melihat tren dalam interaksi sehari-hari di platform, seperti produk sampel mana yang paling sering diminta oleh calon pelanggan yang dapat membantu menginformasikan pemasaran Anda.

Kekurangan pasar B2B

Skenario terburuk untuk bisnis adalah mendaftar ke platform yang menghabiskan uang dan mengalihkan sumber daya tetapi tidak memberikan nilai.

Masalah lain dapat mencakup:

• Pengaturan yang memakan waktu. Ini tidak selalu terjadi, tetapi ini merupakan potensi jebakan dari beberapa platform. Mempertahankan kehadiran di platform mungkin memerlukan pembaruan informasi bisnis dan produk (termasuk tingkat stok) dan melatih staf tentang proses yang relevan.
• Digitalisasi kehadiran online internasional . Platform dapat mengintegrasikan alat terjemahan yang dapat mengubah salinan situs web Anda secara negatif atau kurang optimal.

• Kecenderungan ke arah monopoli di pasar. Pemilik pasar lain dengan modal dan sumber daya yang cukup dapat menahan persaingan dengan membeli atau melemahkan saingan (ini terutama berdampak pada bisnis yang ingin membuat platform daripada mereka yang akan menggunakannya)
• Bisnis yang membentuk hubungan offline. Pemilik pasar B2B, terutama mereka yang memiliki model bisnis berbasis komisi, dapat menemukan bahwa bisnis saling menjual di luar platform untuk menghindari biaya. Ini adalah faktor lain yang memicu tren pasar yang menawarkan penawaran pembayaran tertanam yang ditingkatkan untuk mempertahankan transaksi digital.

Kesimpulan

Sekarang industri bernilai triliunan dolar , pasar B2B akan tetap ada.

Munculnya eCommerce B2C   marketplace telah mengubah segalanya, mulai dari penjualan eceran hingga pemesanan makanan, dan memenuhi ekspektasi pembeli di dunia yang mengutamakan digital. Layanan online ini sekarang telah menjadi nama rumah tangga di seluruh dunia.

Pasar B2B mungkin kurang terlihat oleh masyarakat umum, tetapi pertumbuhannya juga cepat. Mereka sudah mendukung perdagangan dan rantai pasokan secara global. Meskipun memiliki standar yang sama dengan rekan-rekan B2C mereka, pasar B2B diharuskan untuk menyelesaikan kebutuhan pembayaran yang kompleks untuk membangun AOV dan menumbuhkan loyalitas pelanggan.

B2B adalah istilah yang luas dan ada beberapa jenis pasar B2B dan model bisnis. Masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri. Pemilik bisnis harus mempertimbangkan semua ini sebelum mereka berkomitmen untuk bergabung atau bahkan membuat platform.

Namun, begitu platform yang tepat telah dipilih, digunakan, atau dibuat, manfaatnya bisa sangat besar.