Apa itu Persona Pembeli? Apakah Mereka Penting untuk Pemasaran Industri B2B?

Persona pembeli adalah alat dasar yang digunakan oleh pemasar inbound . Karakter semi-fiksi ini adalah gabungan dari orang-orang yang ingin ditemui oleh tim penjualan Anda lebih dari siapa pun.

Mereka didasarkan pada data terperinci — demografis, aspirasional, profesional, dan banyak lagi — dan ketika Anda melakukannya dengan benar, mereka membantu semua orang di tim pemasaran dan penjualan Anda bekerja lebih selaras dengan tujuan Anda.

Itulah mengapa penting untuk menghidupkan persona pemasaran Anda sedetail mungkin. Bagaimanapun, mereka mewakili orang-orang yang perlu Anda jangkau dengan gambaran besar dan strategi pemasaran konten taktis Anda.

Konten yang Anda buat, saluran yang Anda pilih , suara dan nada pendekatan Anda semuanya didorong oleh pemahaman tentang persona target Anda. Itulah mengapa perlu menginvestasikan waktu dan upaya untuk memahami masalah, pertanyaan, tantangan, tujuan, dan motivasi mereka .

Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana persona pembeli berlaku untuk pemasaran industri B2B, dan apakah pemasar B2B menggunakan persona dalam beberapa cara khusus. Faktanya adalah, keputusan pembelian B2B dibuat oleh orang-orang . Jadi ya, persona pembeli pasti berlaku untuk pemasaran masuk untuk industri, dan jika Anda menyusunnya dengan baik, program Anda akan lebih baik untuk itu.

Apa itu persona pembeli? Persona pembeli adalah representasi semi-fiksi dari orang-orang yang ingin ditemui oleh tim penjualan Anda lebih dari siapa pun. Konten pemasaran masuk yang Anda buat, saluran yang Anda pilih, suara dan nada pendekatan Anda, semuanya didorong oleh pemahaman tentang persona target Anda.

Cara Membuat Persona Pembeli

Dalam pemasaran manufaktur B2B, persona target dimulai dengan mengidentifikasi pelanggan ideal Anda — dan itu dimulai dengan mengidentifikasi seseorang dengan masalah, tantangan, atau masalah yang dapat Anda pecahkan. Anda dapat mulai mempersempit karakteristik pembeli yang sempurna itu dengan melihat secara dekat pelanggan Anda yang sudah ada dan merenungkan pengalaman Anda dengan mereka.

Apa peran mereka? Bagaimana mereka mengevaluasi keputusan pembelian? Apa yang membuat mereka terjaga di malam hari? Dua metode efektif yang dapat Anda gunakan untuk mulai mengumpulkan informasi yang Anda butuhkan adalah wawancara dan riset industri .

Wawancara

Anda dapat belajar banyak tentang persona audiens target B2B Anda hanya dengan menjangkau rekan tim eksternal Anda yang berinteraksi langsung dengan pelanggan dan prospek. Kumpulkan umpan balik tentang topik mana yang sering muncul dalam percakapan:

• Prioritas
• Sasaran
• Menang dan tantangan
• Kebutuhan saat ini dan masa depan
• Menyesali keputusan atau kesalahan masa lalu

Bersama dengan perspektif rekan kerja Anda, Anda bisa langsung ke sumbernya dan melakukan wawancara pelanggan . Pilih campuran pelanggan baru dan lama, dan ajukan pertanyaan seperti yang Anda tanyakan kepada rekan satu tim Anda.

Jangan menghindar dari pertanyaan lanjutan; sangat penting untuk memahami dengan jelas dan berempati dengan poin rasa sakit pelanggan Anda. Sama pentingnya untuk memahami apa yang dilihat pelanggan sebagai keuntungan yang mereka peroleh dari hubungan dengan Anda dan produk atau layanan Anda. Dorong komunikasi yang jujur ​​​​dan jujur ​​​​dan Anda mungkin terkejut dengan nilai yang dapat dihasilkan oleh percakapan ini.

TERKAIT: Cara Menggunakan Wawancara untuk Membuat Persona Target dan Strategi Konten Bahan Bakar

Riset Industri

Anda dapat melihat penelitian industri sebagai proses dua tahap. Pertama, pelajari sebanyak mungkin tentang industri secara umum. Kemudian lihatlah orang sebagai individu.

Tinjauan atas publikasi dan situs web industri terkemuka akan membantu Anda mengetahui kebutuhan dan tantangan universal, tetapi jangan berhenti di jurnal dan laporan akademis. Jelajahi apa yang sedang tren di media sosial dalam industri ini. Siapa yang ikut serta dalam percakapan? Wawasan tanpa filter yang dapat Anda temukan di media sosial mungkin lebih bermanfaat untuk menginformasikan strategi konten Anda daripada yang Anda pikirkan.

Survei Anda tentang lanskap media sosial dapat membantu penelitian tahap kedua, ketika Anda mendapatkan gagasan yang lebih baik tentang orang-orang individu yang menempati peran pembeli dalam organisasi pelanggan potensial Anda.

Harapkan untuk melakukan penggalian, berbicara dengan rekan satu tim, dan penelitian online untuk mengungkap sebanyak mungkin data manusia tentang orang-orang nyata dan hidup yang berperan dalam peran persona target Anda. Sebagai contoh:

• Tingkat pendidikan dan pengalaman profesional
• Jabatan, tanggung jawab, dan akuntabilitas
• Motivator utama
• Tujuan jangka pendek dan jangka panjang
• Apa yang bisa membuat mereka ragu untuk membeli produk atau jasa Anda?
• Karakteristik kepribadian

Saat Anda menyusun dan mengatur, pendekatan Anda untuk mengkategorikan persona bergantung pada nuansa yang paling penting bagi pelanggan target Anda — dan bagi Anda. Penting untuk dipahami bahwa tidak ada satu cara "terbaik" untuk menyusun dan mengatur persona target. Tetapi jenis klasifikasi persona pembeli yang Anda pilih perlu membantu Anda berbicara langsung dengan kebutuhan spesifik dan poin nyeri mereka. Relevansi adalah kunci untuk membantu mereka menemukan konten Anda dan membuat mereka cenderung membagikannya dengan kontak mereka.

Tiga Jenis Persona Pembeli B2B

Kami biasanya menggunakan tiga cara utama untuk mengklasifikasikan persona pembeli: dengan pasar vertikal, dengan peran fungsional, dan dengan pengambilan keputusan atau kekuasaan yang mempengaruhi .

1. Atur Persona Anda berdasarkan Pasar Vertikal

Jika produk atau layanan Anda berbeda menurut industri pelanggan , mengatur persona Anda berdasarkan pasar vertikal masuk akal. Misalnya, jika Anda adalah produsen suku cadang industri, Anda dapat mengelompokkan persona berdasarkan vertikal otomotif, medis, atau konsumen, atau bahkan jenis fasilitas tempat mereka bekerja (yaitu, manufaktur berkelanjutan, OEM, atau toko mesin).

Dari sana, Anda dapat lebih menyempurnakan apa yang paling penting bagi setiap jenis pelanggan. Seorang manajer pabrik dalam bisnis manufaktur otomotif memiliki kebutuhan yang berbeda dari seorang manajer yang bekerja di barang-barang konsumsi. Anda dapat menggunakan alat seperti Sistem Klasifikasi Industri Standar (SIC) dan alat pencarian Sistem Klasifikasi Industri Amerika Utara (NAICS) untuk mendapatkan pemahaman tentang setiap bagian dari lanskap industri.

2. Atur Persona Anda berdasarkan Jabatan, Fungsi, atau Peran

Jika tim penjualan Anda melakukan percakapan dengan target dalam berbagai fungsi atau peran bisnis , Anda mungkin ingin mengatur persona di sekitar struktur itu. Ini adalah praktik yang sangat umum untuk perusahaan teknik atau teknologi.

Mengapa? Percakapan Anda dengan direktur pemasaran mungkin sangat berbeda dengan percakapan Anda dengan direktur teknologi atau CEO. Prioritas dan tujuan mereka berbeda, jadi berbicara dalam bahasa mereka berarti berbicara tentang poin rasa sakit yang dapat dihubungkan oleh setiap individu.

Misalnya, jika Anda adalah perusahaan SaaS, Anda mungkin akan menemukan CEO sebuah startup sangat peduli dengan arus kas dan bagaimana layanan Anda dapat membantu bisnis berkembang dan tumbuh. Direktur teknologi mereka, di sisi lain, mungkin ingin tahu lebih banyak tentang cara layanan Anda dibandingkan dengan pesaing dalam hal keandalan data, dukungan, dan pengalaman pengguna.

3. Atur Persona Anda dengan Membuat Keputusan dan Mempengaruhi Otoritas

Dalam percakapan pemasaran atau penjualan apa pun, penting untuk mengetahui apakah Anda memiliki orang yang tepat di dalam ruangan (atau di Zoom). Lebih sering daripada tidak, audiens utama Anda terdiri dari influencer — manajer tingkat menengah, insinyur pengembangan produk, atau hubungan vendor yang mencari jawaban untuk disajikan sebagai solusi bagi pemangku kepentingan mereka.

Jika Anda menargetkan influencer, konten Anda perlu memberikan jawaban yang mereka cari sehingga mereka dapat, pertama-tama, terlihat pintar di depan bos mereka. Dari sana, Anda akan terus memelihara mereka di jalur perjalanan pembeli mereka saat mereka bergerak melalui proses pemasaran dan penjualan Anda.

Terkadang kita menyebut orang-orang ini sebagai “penjaga gerbang”. Terutama dalam situasi teknis seperti teknik, mereka sering memegang hak veto pada hubungan vendor. Jika ini adalah situasi yang Anda hadapi secara teratur, mengatur persona Anda di sekitar influencer dan pembuat keputusan masuk akal.

Tidak peduli struktur yang Anda gunakan untuk mengklasifikasikan persona pembeli B2B Anda , ingatlah bahwa pemasaran masuk tidak pernah hanya tentang produk Anda. Di bagian atas corong, tugas Anda membuat konten pemasaran adalah mengatasi masalah, tantangan, dan pertanyaan mereka untuk meningkatkan kesadaran.

Setelah Anda memicu kesadaran, konten Anda harus menawarkan solusi untuk target dalam tahap pertimbangan. Dan saat mereka bergerak ke bagian bawah saluran penjualan Anda menuju tahap keputusan, konten Anda akan menunjukkan kepada mereka apa yang lebih unggul dari produk atau layanan Anda.

Di atas segalanya, konten pemasaran masuk Anda harus bermanfaat bagi individu yang Anda targetkan, dan relevan dengan tempat mereka berada di jalur perjalanan pembeli mereka.

Membuat Persona Pembeli? Tunjukkan Karyamu

Pendekatan metodis dan terperinci adalah kunci untuk menyusun persona target yang efektif, dan itu dimulai dengan memahami dan mendokumentasikan perjalanan yang telah dilakukan pelanggan Anda sebelum dan sesudah pembelian. Kami telah menyederhanakan prosesnya dengan Lembar Kerja Perjalanan Pembeli gratis kami. Template ini akan membawa Anda selangkah demi selangkah menuju prospek terbaik Anda dari Kesadaran ke Pertimbangan, menuju Keputusan dan Pengalaman Pelanggan. Klik link di bawah untuk memulai hari ini.