Apa itu 4 C Pemasaran?

Kerangka kerja berbasis huruf seperti "4 C" dan "4 P" dapat menjadi alat yang hebat untuk mempelajari dan mengingat strategi pemasaran. Namun, format ini dapat menjadi korban dari popularitasnya sendiri, sejauh kerangka kerja yang sama sekali berbeda terkadang berakhir dengan nama yang sama. Itulah tepatnya yang terjadi dengan 4 C.

Ada dua kerangka kerja strategi pemasaran populer yang saat ini disebut dengan nama ini:

• 4 C dari bauran pemasaran ;
• dan 4 C komunikasi pemasaran .

Kedua kerangka kerja ini terkenal karena membantu pemasar melakukan pekerjaan yang lebih baik, jadi mari kita lihat masing-masing secara mendetail.

4 C dari bauran pemasaran

Kerangka kerja "4 C" yang asli dan paling mendasar adalah 4 C dari bauran pemasaran (Lauterborn, 1990), yang menetapkan empat faktor penting yang dapat menentukan apakah pemasaran produk atau merek berhasil atau tidak. Ini adalah sebagai berikut:

1. Keinginan dan kebutuhan pelanggan

Apa yang diinginkan atau dibutuhkan pelanggan yang saat ini tidak mereka dapatkan, dan apa yang dapat kita lakukan untuk melayani kebutuhan itu?

Yang pertama dari 4 C bekerja pada logika bahwa membuat produk atau merek untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang ada adalah pendekatan yang unggul untuk sekadar membuat produk atau merek, kemudian mengidentifikasi atau membuat permintaan untuk mereka.

Teori ini cocok untuk urutan perencanaan dan produksi tertentu. Pertama, kami menggunakan riset pasar (misalnya survei konsumen khusus sektor, atau wawasan data situs web) untuk menemukan apa yang diinginkan atau dibutuhkan oleh audiens yang ada atau calon audiens. Kemudian, dan baru setelah itu, kami dapat merencanakan, memproduksi, dan memasarkan solusinya.

2. Biaya

Berapa total biaya produk ke pelanggan? Selain harga eceran produk, ini harus memperhitungkan waktu dan upaya yang diperlukan untuk mendapatkan dan menggunakan produk, ditambah biaya tambahan yang menyertainya.

Mari kita pertimbangkan bagaimana biaya-untuk-konsumen dari konsol video game mungkin rusak:

• Harga eceran konsol
• Biaya permainan dan aksesoris
• Perlu tinggal di rumah untuk mengambil pengiriman konsol / mengunjungi toko video game untuk mengumpulkan
• Waktu penyetelan
• Biaya berlangganan online
• Biaya pembelian dalam game

Seperti yang bisa kita lihat, biaya pembelian yang sebenarnya jauh lebih besar dan lebih kompleks daripada harga di kotak.

Konsumen menyadari bahwa biaya sebenarnya dari suatu produk seringkali lebih tinggi daripada RRP – dan kategori “Biaya” dari bauran pemasaran 4 C mencerminkan kenyataan ini.

3. Kenyamanan

C ketiga adalah tentang memastikan merek/produk tersedia senyaman mungkin untuk setiap persona pelanggan/demografis di audiens target.

Ini terutama masalah pemahaman bagaimana pelanggan suatu merek berbelanja. Jika audiens target Anda lebih suka berbelanja online, item tersebut harus tersedia untuk dipesan secara online dengan opsi pengiriman yang fleksibel. Atau, jika mereka lebih suka mencoba di toko sebelum membeli, opsi itu juga harus tersedia.

Kenyamanan pelanggan dapat merugikan bisnis. Misalnya, pengecer pakaian yang menawarkan layanan "coba sebelum membeli" gratis kepada pelanggan online dapat melihat volume stok yang dikembalikan empat kali lipat. Mengingat efek ini, kami akan mengungkapkan pertanyaan kenyamanan sebagai berikut:

“Layanan apa yang paling nyaman yang dapat kami berikan kepada pelanggan, tanpa menyebabkan kerugian bisnis?”

Ini datang dengan peringatan bahwa kenyamanan yang terlalu sedikit juga dapat menyebabkan kerugian bisnis, dalam bentuk kebiasaan yang hilang.

4. Komunikasi

Bagaimana merek akan berinteraksi dengan pelanggan? Periklanan adalah bagian penting dari ini, tetapi kita juga harus mempertimbangkan titik kontak lain seperti pesan media sosial, di dalam toko, urutan komunikasi pemasaran otomatis, dan saluran bantuan dukungan pelanggan. Setiap interaksi antara pelanggan dan merek dapat mempengaruhi kepuasan pelanggan, kemungkinan penjualan di masa depan dan kemungkinan rujukan pelanggan.

Komunikasi bukan hanya tentang bagaimana merek berkomunikasi dengan pelanggannya: ini juga tentang apa yang dikomunikasikan pelanggan kepada merek, dan bagaimana informasi itu digunakan.

Ini sangat penting untuk penyampaian komunikasi multi-saluran yang disesuaikan untuk pelanggan individu atau prospek penjualan, yang bekerja secara kasar sebagai berikut:

• Siapkan pengumpulan data tentang perilaku, selera, dan interaksi online pelanggan dengan merek. Satukan semua informasi ini dalam satu sistem untuk membuat tampilan pelanggan tunggal (SCV).
• Identifikasi korelasi antara karakteristik pelanggan dan respons yang disukai pelanggan terhadap komunikasi tertentu (mis. Pelanggan Tipe A semuanya berusia 18-24 tahun. Grup ini menunjukkan kemungkinan yang lebih besar untuk berhenti berlangganan dari milis kami jika kami mengirim dua email dalam waktu seminggu. )
• Sesuaikan komunikasi yang sesuai (misalnya, kirimkan lebih sedikit email kepada mereka yang diidentifikasi sebagai Pelanggan Tipe A).

Dari umpan balik verbal hingga metrik perilaku online seperti waktu tunggu dan rasio pentalan, semua yang dikatakan dan dilakukan pelanggan dapat mengajarkan merek untuk berkomunikasi dengan lebih baik kepada pelanggan itu dan orang lain seperti mereka. Memiliki proses untuk “mendengarkan” pelanggan dan memanfaatkan wawasan dari apa pun yang mereka komunikasikan sama pentingnya dengan berkomunikasi secara aktif melalui iklan dan konten.

4 C vs. 4 P

Beberapa dari Anda mungkin telah memperhatikan suara 4 C sangat mirip dengan kerangka kerja lain yang digunakan untuk membuat bauran pemasaran: 4 P .

Ini bukan kebetulan, karena 4 C dirancang khusus sebagai alternatif yang lebih berpusat pada pelanggan daripada kerangka kerja 4 P klasik.

4 P telah secara konsisten populer di kalangan pemasar dan ahli teori pemasaran sejak tahun enam puluhan – terutama dalam bentuk perluasannya sebagai 7 P pemasaran. Namun, kritik terhadap kerangka kerja P berpendapat bahwa hal itu terlalu menekankan pada perspektif pemasar, dengan mengorbankan perspektif pelanggan. Ini salah, kata mereka, karena kebutuhan pelanggan biasanya lebih penting bagi bisnis daripada kebutuhan pemasar.

Dengan pemikiran seperti itu, ahli teori pemasaran legendaris Bob Lauterborn mengusulkan bauran pemasaran alternatif, yang disebut 4 C. Kerangka kerja baru ini dibuat untuk membantu merek fokus pada hal yang paling penting: pelanggan.

Berikut perbandingan 4 P dan 4 C:

Bagaimana cara menggunakan 4 C dari bauran pemasaran?

Penggunaan 4 C yang paling umum adalah sebagai seperangkat kriteria untuk merencanakan dan mengevaluasi kampanye pemasaran. Pemasar yang menggunakan 4 C dapat memeriksa dan mengoptimalkan strategi mereka untuk suatu produk atau kampanye terhadap setiap C untuk memastikan mereka telah mencakup semua dasar. Jika salah satu Cs belum diperhitungkan, itu bisa menjadi perhatian.

Pentingnya setiap C akan bervariasi kasus per kasus, jadi jangan jatuh ke dalam perangkap pembobotan yang sama secara default. Terserah penilaian pemasar untuk menentukan faktor mana yang paling penting dalam setiap kasus.

Penggunaan utama lain dari 4 C dari bauran pemasaran adalah sebagai alat untuk analisis situasi suatu merek. Dari perspektif pelanggan, bagaimana kinerja merek dalam hal keinginan dan kebutuhan Pelanggan, Biaya, Kenyamanan, dan Komunikasi? Dan mengambil garis pemikiran ini selangkah lebih maju, bagaimana kinerja pesaing utama merek pada poin yang sama?

Komunikasi pemasaran 4 C

Meskipun kurang dikenal daripada 4 C yang telah kita bicarakan, kerangka kerja komunikasi pemasaran 4 C (Jobber dan Fahy, 2009) dapat berguna – terutama bagi pemasar yang perannya melibatkan perencanaan, evaluasi, atau pelaksanaan komunikasi keluar.

Kerangka kerja 4 C kedua ini dikembangkan oleh ahli teori David Jobber dan John Fahy sebagai alat untuk positioning merek. Dengan membentuk strategi yang memenuhi keempat C, dengan mengacu pada posisi strategis merek mereka, pemasar dapat meletakkan dasar untuk komunikasi yang efektif dengan pelanggan dan prospek.

Empat faktor yang membentuk kerangka tersebut adalah sebagai berikut:

Kejelasan

Jaga komunikasi tetap sederhana, fokus, dan lugas. Ini tidak berarti merek tidak dapat mengatakan hal-hal yang rumit atau ahli – mereka hanya perlu mengatakannya secara efisien.

Kredibilitas

Komunikasi merek harus kredibel dari sudut pandang pelanggan. Materi pokok, nada suara, dan pandangan yang ditunjukkan harus selaras dengan persepsi dan harapan pelanggan terhadap merek tersebut. Pernyataan otoritatif hanya sesuai jika materi pelajaran berada dalam area keahlian merek.

Konsistensi

Pesan yang konsisten harus dijalankan di seluruh komunikasi dan di semua titik kontak. Ini meluas dari jaminan pemasaran hingga interaksi layanan pelanggan di dalam toko.

Mengambil sudut pandang sempit, memastikan konsistensi di seluruh jenis komunikasi tertentu, seperti kampanye iklan, adalah langkah penting. Namun, standar emasnya adalah memperluas konsistensi itu ke semua yang dikatakan dan dilakukan merek. Ini berarti membuat karyawan menerima pesan ke dalam hati dan secara efektif “menghidupkan merek”.

Daya saing

Merek harus menunjukkan keunggulan atas pesaingnya. Ini bisa berarti memposisikan merek sebagai sesuatu yang lebih baik dari biasanya (misalnya Volvo: Luxury Redefined ); atau itu bisa berarti menyoroti perbedaan (misalnya skema perjalanan "bawa saya ke sana" Manchester: cara yang lebih cerdas untuk berkeliling ).

Tidak hanya harus ada keunggulan kompetitif yang berjalan di seluruh pesan merek; juga harus ada satu di setiap komunikasi, versus komunikasi yang sebanding dari saingan. Artikel blog ini adalah contoh penerapan teori ini: kami memiliki alasan bagus untuk memberi tahu Anda tentang kedua kerangka kerja 4 C, bukan hanya salah satunya.

Ini hanya pendapat Target Internet, jadi ambillah dengan sedikit garam– tetapi kami percaya bahwa jika Jobber dan Fahy tidak berpegang teguh pada cetak biru 4 C yang kaku, mereka mungkin akan memberi label kategori ini sebagai "Perbedaan". Menonjol dari kompetisi jelas merupakan hal yang penting di sini.

Bagaimana menggunakan 4 C komunikasi pemasaran

Komunikasi pemasaran 4 C adalah alat yang berguna untuk meningkatkan komunikasi pada tingkat strategis dan taktis.

Pada tingkat strategis, kita dapat menggunakannya untuk membuat pedoman komunikasi utama yang mencakup semua hal yang dilakukan merek. Jika semua komunikasi jelas, kredibel, konsisten dan kompetitif dengan cara yang sesuai dengan posisi strategis merek, kemungkinan penerimaan yang baik dari pelanggan hampir pasti meningkat.

Dan pada tingkat implementasi taktis – memberikan pedoman layanan pelanggan untuk staf, membuat salinan pemasaran, merancang slogan, dan sebagainya – 4 C dapat digunakan untuk mengukur komunikasi individu terhadap kebijakan menyeluruh merek. Ini sangat membantu ketika merencanakan komunikasi penting, atau untuk evaluasi berkelanjutan.

Tersesat di lautan Cs dan Ps? Inilah cara memilih kerangka kerja strategi mana yang akan digunakan

Seperti yang mungkin telah Anda kumpulkan, ada banyak kerangka kerja pemasaran untuk dipilih – mungkin lebih dari yang ingin Anda gunakan. Ada dua set 4 C, satu set 7 P, serta kerangka kerja analitis lainnya seperti PESTEL, SWOT dan TOWS.

Jadi, bagaimana memilih mana yang akan digunakan dalam strategi pemasaran Anda?

Terlepas dari perbedaannya, sebagian besar kerangka kerja memiliki satu ciri utama yang sama: kerangka kerja membantu pemasar untuk lebih teliti . Karena itu, kami menyarankan untuk menemukan kerangka kerja yang mencakup titik-titik buta yang telah menahan Anda atau merek Anda di masa lalu. Misalnya, bauran pemasaran 4 C akan membantu mengesampingkan kegagalan pemusatan pelanggan, sedangkan komunikasi pemasaran 4 C akan membantu mendapatkan semua komunikasi Anda pada halaman yang sama.

Jangan diatur oleh kerangka kerja strategis tunggal apa pun – alih-alih, gunakan secara bergantian sesuai dengan kekuatan dan kebutuhan Anda.

dapatkan keanggotaan gratis Anda sekarang - sama sekali tidak memerlukan kartu kredit

• Perangkat Pemasaran Digital
• Sesi pembelajaran video langsung eksklusif
• Pustaka lengkap Podcast Pemasaran Digital
• Alat pembanding keterampilan digital
• Kursus pelatihan online gratis

KEANGGOTAAN GRATIS