Apa itu Pod Penjualan?

Diterbitkan: 2022-05-06

Apakah tim penjualan Anda kesulitan menjawab pertanyaan teknis prospek?

Apakah tim sukses pelanggan Anda mengeluh tentang harapan pelanggan yang tidak selaras?

Apakah tim penjualan dan CS Anda terus-menerus bertengkar?

Gesekan antar departemen lebih sering terjadi daripada yang Anda kira, dan dapat menyebabkan hilangnya kesepakatan, pelanggan yang tidak puas, dan retensi yang buruk. Tapi kami telah menemukan solusi:

Pod penjualan.

Lihat, hingga tahun lalu, Proposify, seperti banyak startup SaaS lainnya, mengandalkan model "Assembly Line" atau "Hunter-gatherer-farmer" untuk penjualan B2B.

Itu tampak seperti ini:

Perwakilan pengembangan penjualan (pengumpul) -> Eksekutif akun (pemburu) -> Keberhasilan pelanggan (petani)

  • SDR, atau pengumpul, bertanggung jawab untuk menghasilkan, menganalisis, dan mengkualifikasikan prospek.

  • AE, atau pemburu, bertanggung jawab untuk melakukan demo, menjawab pertanyaan, dan akhirnya, menutup petunjuk yang diidentifikasi SDR.

  • CSR, atau petani, bertanggung jawab untuk membina hubungan dengan pelanggan setelah kesepakatan ditutup.

Dan itu berhasil. Dengan menggunakan model ini, kami dapat menjangkau lebih dari 10.000 pelanggan yang puas.

Tapi selalu ada ruang untuk perbaikan.

Terlepas dari kesuksesan kami dengan model itu, kami menyadari bahwa beberapa AE kami merasa seperti dibutakan oleh pertanyaan teknis prospek, yang menyebabkan penurunan harga penutupan – terutama untuk kontrak yang lebih besar. Dan ketika kesepakatan benar-benar tercapai, tim sukses pelanggan kami menemukan bahwa beberapa pelanggan tidak sepenuhnya memahami apa yang dilakukan produk kami atau apa yang diharapkan setelah mereka bergabung.

Masalahnya adalah tim penjualan dan CS kami tidak bekerja sama. Setidaknya tidak sebaik yang mereka bisa. Meskipun mereka memiliki tujuan yang sama – mendorong pendapatan – rasanya seperti mereka bersaing satu sama lain. Jadi untuk mengubah mentalitas mereka dari “kita vs. mereka” menjadi “kita semua vs. tugas”, kami bereksperimen dengan pendekatan baru: pod penjualan.

Apa itu pod penjualan?

Pod penjualan adalah tim kecil yang terdiri dari lintas fungsi (dalam kasus kami, AE dan CSM), yang bekerja bersama untuk membuat sumber daya lebih mudah diakses untuk mencapai tujuan bersama. Jadi, alih-alih meneruskan klien dari satu departemen ke departemen lain saat mereka bergerak melalui jalur pipa, beberapa departemen terlibat dalam setiap peluang dari awal hingga akhir. Pendekatan baru kami terlihat seperti ini:

Intinya, pod penjualan membantu kami memecah silo yang berkembang ketika departemen yang berbeda bekerja secara independen dan tidak berkomunikasi secara efektif. Sementara peran itu sendiri tidak berubah, cara mereka berinteraksi berubah. Daripada setiap departemen bekerja secara independen, mereka berkolaborasi untuk menciptakan perjalanan yang mulus dari sentuhan pertama hingga orientasi dan seterusnya:

  • SDR masih bertanggung jawab untuk menghasilkan dan memenuhi syarat, tetapi dengan wawasan dari tim CS, mereka memiliki gagasan yang lebih baik tentang pelanggan yang ideal.

  • AE masih bertanggung jawab untuk menutup, tetapi menjadi lebih efektif karena CS ada di sana untuk menjawab pertanyaan yang lebih teknis yang menghambat kesepakatan.

  • CS masih bertanggung jawab untuk orientasi dan mengelola pelanggan, tetapi karena mereka dapat terhubung dengan pelanggan dan mengelola harapan sejak awal, mereka dapat membantu pelanggan mendapatkan nilai lebih dari produk kami.

Pada akhirnya, pendekatan ini membantu kami memanfaatkan kekuatan komunitas dan kerja tim untuk mengurangi gesekan antara tahap kesepakatan, meningkatkan hubungan lintas fungsi, dan pada akhirnya, mendorong lebih banyak pendapatan.

Hasil

Kami tidak akan bertele-tele. Pod penjualan adalah kesuksesan besar bagi kami. Sebelum kami mulai menggunakannya, kami hanya menutup sekitar 4% dari kesepakatan menengah dan kurang dari 1% dari yang lebih besar. Namun begitu kami mengubah pendekatan kami, harga penutupan kami meroket hingga di atas 20%, terutama jika menyangkut kesepakatan yang lebih besar. Kecepatan penjualan kami langsung melonjak dalam beberapa bulan pertama, tetapi pada tanda 6 bulan, itu telah meningkat dari sekitar $1000 menjadi lebih dari $3000. Berkat pod penjualan, kami pada dasarnya dapat mendorong 300% lebih banyak bisnis baru tanpa meningkatkan ukuran tim atau menaikkan biaya.

Dan itu tidak semua.

Manfaat pod penjualan

Di luar angka, pod penjualan membantu kami membuka beberapa manfaat jangka panjang yang serius di semua aspek organisasi penjualan kami.

1. Pengalaman pelanggan yang mulus

Sebelum pod penjualan, pelanggan berpindah dari satu departemen ke departemen lain, dengan sedikit komunikasi di antara mereka. Setiap departemen memiliki tujuan terpisah yang diukur dengan cara yang berbeda, jadi ada sedikit perhatian terhadap prospek/pelanggan setelah penyerahan. Tetapi dengan pod penjualan, setiap departemen bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama:

  • Mengidentifikasi pelanggan baru

  • Menutup lebih banyak penawaran

  • Memastikan kesuksesan pelanggan

Dengan masing-masing departemen berfokus pada ketiga sasaran di seluruh siklus penjualan, mereka mampu memindahkan pelanggan melalui jalur pipa dengan mulus.

2. Hubungan antara penjualan dan CS meningkat

    Dengan masing-masing departemen bekerja bersama, mereka berusaha untuk saling membantu agar berhasil alih-alih bersaing satu sama lain.

    • Penjualan menjadi lebih berempati terhadap tantangan yang dihadapi CS saat pelanggan dilibatkan dan lebih bersedia membantu merencanakan solusi.

    • AE memiliki akses yang jauh lebih dalam ke tim dukungan, sumber daya teknis, dan jawaban kami yang dapat membantu mereka mengurangi gesekan dengan prospek dan memindahkan kesepakatan melalui jalur lebih cepat.

    • Keberhasilan pelanggan dapat membantu SDR dan AE lebih memahami pelanggan ideal sehingga mereka dapat menghindari mengejar prospek yang tidak sesuai dan meletakkan dasar untuk orientasi pelanggan yang sesuai.

    3. Lebih percaya diri dan keahlian

    Jika tim penjualan dan pelanggan sukses tidak berkomunikasi, kedua belah pihak kehilangan pengetahuan yang dapat menguntungkan organisasi penjualan secara keseluruhan. Dengan CSM terlibat dalam peluang sejak dini, SDR dan AE dapat mendengarkan dan belajar tentang produk dan aspek teknis yang seharusnya tidak ada di ruang kemudi mereka.

    Di sisi lain, tim sukses pelanggan mendapatkan kesempatan untuk mulai membangun hubungan dengan prospek sejak dini, memungkinkan mereka untuk mengembangkan pemahaman yang lebih baik tentang bisnis mereka dan apa yang dicari pelanggan. Keyakinan tambahan ini memberikan ketenangan pikiran kepada klien dan membantu CS memberikan pengalaman yang lebih baik selama orientasi.

    Pikiran terakhir

    Pod penjualan adalah eksperimen menyenangkan yang terbukti sangat berhasil untuk model bisnis kami. Meskipun kami berfokus pada menyatukan AE dan CSM untuk menciptakan siklus penjualan yang lebih lancar, sasaran dan pendekatan Anda dapat bervariasi tergantung pada kebutuhan bisnis Anda. Apa yang hebat tentang pod penjualan adalah bahwa mereka dapat melibatkan departemen mana pun yang Anda inginkan, dan dapat diatur di sekitar produk, geografi, vertikal industri, atau apa pun yang Anda inginkan.

    Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara kerja pod penjualan, tantangan yang kami hadapi dalam menerapkannya, dan beberapa praktik terbaik yang kami temukan, lihat episode pertama dari seri terbaru kami – Pertunjukan Penutupan. Pertunjukan Penutupan menampilkan orang-orang dari Proposify yang berbagi tantangan penjualan yang kami hadapi, eksperimen yang telah kami coba, dan pelajaran yang telah kami pelajari, plus kami memberikan sedikit humor di sepanjang jalan!